IL PRODOTTO MUTUO COME DRIVER DI SVILUPPO DELL’INTERA GAMMA DEI PRODOTTI CHE COMPONGONO LA RELAZIONE GRUPPO CREDITIZIO - CLIENTE AZIENDA Emanuele Rosenberg Colorni Head of Banking Practice Mutamento del Mercato – Ruoli e Opportunità dei Nuovi Key Players Milano, 16 settembre 2008

EXECUTIVE SUMMARY

Il prodotto mutuo per le imprese è diventato un importante driver di sviluppo a causa di elementi evolutivi di mercato e di strategia aziendale dell’intero gruppo creditizio L’andamento nel 2008 dell’attività di lending mostra un maggior sviluppo del comparto a MLT, in particolare in ambito corporate Il prodotto mutuo, opportunamente articolato, si presta a rispondere ad un’ampia gamma di bisogni La redditività per le banche rappresentata dal prodotto scaturisce non solo da elementi commissionali e di margine di interesse prevedibili nel medio-lungo termine, ma anche da elementi transazionali, di servizio e di cross selling I finanziamenti a MLT sono perfettamente integrati nel portafoglio prodotti di ogni istituto, avendo ormai superato qualsiasi specializzazione esterna (precedente normativa Istituti di Credito Ordinari – Istituti di Credito Speciale) o divisione organizzativa interna (“Sezioni Separate”) Cambio di cultura: visione di lungo periodo nella pianificazione strategica ed economico-finanziaria dell’azienda cliente nella relazione banca impresa

SOMMARIO 1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO 2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO MUTUO: ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA’ 3) LA REDDITIVITA’ DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A LUNGO TERMINE

1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO

Negli ultimi mesi osserviamo una diminuzione dei tassi di crescita aggregati, con un aumento degli impieghi a MLT e una riduzione degli impieghi a breve A maggio (rispetto al mese prec.): Impieghi a breve – 8,7 mld Impieghi a MLT + 8,6 mld Avvertenza: i dati esposti non tengono conto dell’attività di cartolarizzazione che, ridottasi alla fine del 2007, ha cominciato a riprendere a partire dal secondo trimestre 2008 Fonte: BI luglio 2008

I tassi di crescita anno su anno del totale impieghi a maggio scendono sotto il 10% per la prima volta dopo un lungo periodo di sviluppo a due cifre … Fonte: BI luglio 2008

… ma con una significativa differenza tra famiglie consumatrici e imprese Fonte: BI luglio 2008

In ambito corporate, come negli ultimi anni, il tasso di crescita annuale rilevato a fine a maggio resta superiore all’11%, con una significativa differenza quanto al profilo evolutivo dei diversi comparti settoriali Fonte: BI luglio 2008

2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO MUTUO: ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA’

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di intervento modulabile Per tipologia di garanzia Per tipologia impegni Per scopo finanziamento Per struttura dell’operazione Per potenziale di cross selling verso altri prodotti

per tipologia di garanzia Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di intervento modulabile per tipologia di garanzia Ipoteca su beni aziendali (max LTV correlato a rating / durata / importo) Privilegio speciale su beni mobili non registrati Pegno su titoli o denaro Fideiussione primaria banca / assicurazione Cessione o postergazione di crediti SSG (chirografario) Novità Bersani: la cancellazione dell’ipoteca a debito estinto può essere richiesta in Conservatoria senza l’intervento notarile

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile per tipologia impegni covenants economico-finanziari : forniscono la possibilità alla banca di intraprendere azioni creditizie (rinegoziazione finanziamento / risoluzione anticipata) in relazione alla variazione nel tempo del profilo di rischio covenants commerciali: permettono di correlare il pricing del finanziamento all’andamento nel tempo del merito creditizio covenants contrattuali (es: impegni di canalizzazione, obblighi di fare / non fare): possono avere un impatto sia sulla gestione del rischio, sia sulla redditività

per scopo finanziamento Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile per scopo finanziamento Acquisto / costruzione di nuovi stabilimenti / locali comm.li Ristrutturazione / ampliamento di immobilizzazioni esistenti Formazione o ricostituzione di scorte Acquisizione di immobilizzazioni immateriali (es. marchi, brevetti, studi) Certificazione della qualità aziendale Integrazione o reintegro del capitale circolante Consolidamento delle passività a breve termine Acquisizione di aziende o partecipazione azionarie o in JV (acquisition financing) Project financing

per struttura dell’operazione Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile per struttura dell’operazione Durata (min. 18 mesi, max generalmente 12 anni) Modalità di erogazione: In unica soluzione o a stato avanzamento lavori (edilizio) In più soluzioni (linee di credito stand by) Modalità di rimborso capitale: Secondo un piano di ammortamento (con/senza preammortamento), a rate trimestrali o semestrali In unica soluzione alla scadenza (bullet) Struttura rata (a quote di capitale costante / crescenti / decrescenti) Tipologia di tasso (fisso / variabile, in base all’euribor di periodo) Divisa di erogazione / rimborso

per prodotti di cross selling Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile per prodotti di cross selling nello stesso ambito organizzativo apertura nuove relazioni operazioni in derivati a copertura (es. Irs, cap, collar) sviluppo operatività commerciale e cash management (pag. stipendi, fornitori, F24, ritiro/incasso riba, rimesse dirette) trade financing in altri ambiti org.vi private banking leasing factoring convenzionamento dipendenti (coinvolgimento retail) gestione immobiliare gestione parco auto FIDELIZZAZIONE nel medio-lungo termine … a seconda della struttura del gruppo creditizio

3) LA REDDITIVITA’ DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A MEDIO-LUNGO TERMINE

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: DATI FINANZIAMENTO A MLT IPOTECARIO RATING: BBB (PD: 0,18%) LGD FINANZIAMENTO IPOTECARIO (STIMA): 16% RIMBORSO: BULLET EAD: 100% IMPORTO FIN.TO: 1 MLN. DURATA: 7 ANNI P.A. STIMATA: 12.600 euro SCOPO: RIPRISTINO CIRCOLANTE

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: IMPATTO EC. DIRETTO SPREAD: 1,20% (CORRISPONDENTE AD UN UTILE PER LA BANCA STIMABILE IN CIRCA 0,90% SULL’EURIBOR) COMMISSIONE DI CONCESSIONE: 0,50% SULL’EROGATO (5.000 euro) DIRITTI DI ISTRUTTORIA: 1.000 EURO TOTALE IMPATTO ECONOMICO DIRETTO: 36.000 EURO

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: IMPATTO EC. INDIRETTO UTILE NETTO INTEREST RATE SWAP: 10.000 euro MANTENIMENTO RELAZIONE NEL MLT CANALIZZAZIONE INCASSI: transazionale (cash management) margine di interesse (giacenze) OPPORTUNITA’ DI CROSS SELLING STAKEHOLDERS OPPORTUNITA’ DI ATTIVITA’ DI RISTRUTTURAZIONE COPERTURA IRS TOTALE IMPATTO ECONOMICO INDIRETTO: da stimare in funzione di settore di appartenenza / tipologia di azienda / compagnie sociale / personale

Contatti per banking practice: emanuele.rosenberg.colorni@cemsmail.org Consulenza Ricerca www.economicswebinstitute.org Contatti per banking practice: emanuele.rosenberg.colorni@cemsmail.org