di medio-lungo termine Budget globale aziendale Iter di redazione del Budget Performance generale Risorse Mercato Sviluppo del personale Innovazione e cambiamento Produttività Obiettivi generali di medio-lungo termine RISULTATO OPERATIVO, CASH-FLOW, ROI, QUOTA PENETRAZIONE MERCATO,… Budget finanziario Obiettivi generali BDG DI VENDITA: PREZZI, VOLUMI E MIX Budget Commerciale BDG DEI COSTI COMMER.LI Budget delle scorte BDG MATERIE PRIME E APPROVV.TI Budget investimenti Budget di produzione BDG PERSONALE BDG SPESE TECNICHE Budget altre aree BDG DEI COSTI DI: DIREZIONE GENERALE DIREZIONE AMM. & CONTROLLO DIREZIONE PERSONALE DIREZIONE FINANZIARIA DIREZIONE……. Budget globale aziendale

budget delle vendite budget dei consumi materie - manodopera lavorazioni esterne BUDGET GENERALE CONTO ECONOMICO PREVENTIVO fatturato (A) costo standard del venduto (B) 1° margine di contribuzione (C = A – B) costi variabili di distribuzione (D) 2° margine di (E = C – D) costi fissi (F) risultato operativo (G = E – F) oneri finanziari (H) reddito (G – H) budget dei volumi di produzione budget delle scorte di prodotti scorte di materie finanziario budget degli acquisti di materie dei costi variabili di distribuzione degli investimenti ammortamenti dei costi fissi amministrativi commerciali industriali

I quesiti a cui rispondere: Che cosa venderemo? A chi venderemo? Budget commerciale I quesiti a cui rispondere: Che cosa venderemo? A chi venderemo? Quanto ricaveremo dalle vendite? Quali costi commerciali dovremo sostenere per realizzare le vendite?

Dimensione reddituale Budget delle vendite Dimensione reddituale Codici articoli (o prodotti medi),Quantità e Prezzi Unitari: per linea/prodotto, per canale e area di vendita, per cliente, (ogni dimensione rilevante per l’azienda, tenendo presente la regola del 20% dei clienti che assorbono l’80% dei ricavi)

Rilevazione del trend (analisi statistica) Budget delle vendite Una buona previsione della vendite deve sintetizzare le informazioni tratte da ciascuna fonte disponibile: Rilevazione del trend (analisi statistica) Previsioni intermediari (agenti, venditori, clienti); Analisi della concorrenza; Andamento generale del settore e dell’economia nel suo complesso.

Definite le quantità annuali, si procederà alla mensilizzazione secondo l’andamento medio degli ultimi tre esercizi e pianificando obiettivi per l’anno futuro Vedi slide per analisi vendite con varianti

Budget dei costi commerciali Dimensione reddituale COSTI COMMERCIALI = -VARIABILI: provvigioni, trasporti su vendite, sconti FISSI DIRETTI: pubblicità, fiere, sponsorizzazioni,… FISSI INDIRETTI: personale, ammortamenti, affitti,… Dimensione d’investimento INVESTIMENTI IN CAPITALE FISSO: nuovi punti vendita, immobili, Attrezzature, spese pluriennali di pubblicità, per studi e ricerche di Mercato, per impianto ed ampliamento della rete di vendita. INVESTIMENTI IN CAPITALE CIRCOLANTE: scorte, crediti con- cessi alla clientela.

ATTENZIONE NEL DETERMINARE IL BUDGET DELLE VENDITE! Infatti: Budget troppo ottimistici comportano eccessivi investimenti di capitale fisso, elevati acquisti, appesantimento dei magazzini, peggioramento della liquidità; Budget eccessivamente prudenziali possono portare a perdite di quote di mercato e/o produzione affrettata.

IMPORTANZA DELLO STILE DIREZIONALE Nel determinare il budget delle vendite l’imprenditore: Può limitarsi a comunicare gli obiettivi (stile autoritario); Può coinvolgere le persone e coordinarle, con facoltà di decidere gli obiettivi di vendita (stile consultivo); Può “negoziare” continuamente obiettivi con gli attori del processo; Può delegare interamente a terzi come pervenire agli obiettivi di vendita, con diritto di approvazione finale del budget (stile di delega direzionale).

ESEMPIO DI FORMULAZIONE DI BUDGET DELLE VENDITE ANNUO PER LINEA DI PRODOTTO Budget economico anno 200.. distinto per linea di prodotto Descrizione delle voci Yogurt assortiti + naturale Yogurt pro - biotico + kefir Dessert assortiti Yogurt drink assortiti Pudding Bakus assortiti TOTALI Pezzi vendibili al giorno 2.376,5 4.277,2 1.136,14 5.926,3 487,0 582,75 14.785,8 Numero giorni lavorativi annui 220,0 220,00 220 Pezzi vendibili per anno 522.826,0 940.985,1 249.950,4 1.303.775,2 107.142,9 128.205,13 3.252.884,7 Kg. medi per pezzo 1,0 1,00 Kg.vendibili annui 522.826 940.985 249.950 1.303.775 107.143 Prezzi unitari di vendita 1,4 1,6 2,0 2,34 1,69 Fatturato di budget (pezzi venduti x anno x prezzi unitari) 750.000 1.500.000 500.000 1.800.000 150.000 300.000 5.000.000

Il Budget Economico delle Vendite e dei Costi Commerciali   DESCRIZIONE Gelati % Caffè BUDGET ECONOMICO AL 31-12-2006 RICAVI VENDITA GELATI 3.220.248 102,85% 90,43% RICAVI VENDITA CAFFE' 424.778 98,79% 11,93% ALTRI RICAVI DI VENDITA-VARI 37.445 1,20% 10.644 2,48% 48.088 1,35% SCONTI, ABBUONI E PREMI -126.744 -4,05% -5.422 -0,01 -132.166 -3,71% Totale Ricavi 3.130.949 100,00% 430.000 3.560.949 FORZA VENDITA ESTERNA -200.979 -6,42% -40.800 -9,49% -241.779 -6,79% TRASPORTI ESTERNI -49.241 -1,57% -1,38% TRASPORTI INTERNI (GEST AUTOCARRI) -73.756 -2,36% -14.210 -3,30% -87.966 -2,47% Totale Costi Diretti Commerciali -323.976 -10,35% -55.010 -12,79% -378.986 -10,64% Ricavi Netti Commerciali 2.806.973 89,65% 374.990 87,21% 3.181.963 89,36%

Anche in questo caso, si procederà poi alla mensilizzazione

IL CONCETTO DI MARGINE DI CONTRIBUZIONE IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE PER PRODOTTO - % - TOTALE Descrizione delle voci Prodotto A % Prodotto B Prodotto C TOTALI Prezzo di vendita 1.000,00 100% 1.500,00 800,00 3.300,00 100,00% Costi variabili 600,00 60,00% 53,33% 500,00 62,50% 1.900,00 57,58% Margine di contribuzione 400,00 40,00% 700,00 46,67% 300,00 37,50% 1.400,00 42,42%

IL CONCETTO DI MARGINE DI CONTRIBUZIONE IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE PER PRODOTTO - % - ORARIO E TOTALE Descrizione delle voci Prodotto A % Prodotto B Prodotto C TOTALI Margine di contribuzione per prodotto 400,00 40,00% 700,00 46,67% 300,00 37,50% 1.400,00 42,42% Tempi di produzione: ore 0,25   0,50 0,20 Numero unità di prodotto ottenibili per ora 4 2 5 Margine orario di contribuzione per prodotto 1.600,00 35,56% 31,11% 1.500,00 33,33% 4.500,00 100%

+ = - Programma produttivo Increm.di scorte prod. finiti e in lavoraz. Programma di produzione Programma di vendita + = - Descrem.di scorte prod. finiti e in lavoraz.

Dimensione reddituale Budget delle scorte – Budget delle materie prime e degli approvvigionamenti Dimensione reddituale COSTI DI PRODUZIONE= VARIABILI materie prime, di consumo, mano d’opera diretta, c/lavorazione. Dimensione d’investimento INVESTIMENTI IN CAPITALE FISSO: immobili, impianti, macchinari, Studi e ricerche, marchi e brevetti industriali,… INVESTIMENTI IN CAPITALE CIRCOLANTE: scorte semilavorati, Prodotti finiti, materie e merci.

Budget delle materie prime e approvv.ti

Budget del personale: calcolo fabbisogni

Budget del personale: ore di presenza dipendenti diretti

Calcolo del costo della manodopera: esempio Retribuzione diretta (ore annuali 2088 per € 7,5) € 15.660,00 Straordinario 0,00 Totale retribuzione diretta € 15.660,00 Retribuzione indiretta: 13° € 1.500,00 Totale € 17.160,00 Contributi 37,20% € 6.383,50 TFR annuale € 1.350,00 Totale costo m.o. annuo € 24.893,50 IRAP 4,25% € 1.057,97 Totale costo m.o. e imposte € 25.951,47

Budget del personale: organico per centro

Budget del personale: costo per dipendente

Budget del personale: costo per dipendente

Budget delle spese gen.li tecniche Dimensione reddituale COSTI DI PRODUZIONE= VARIABILI quota energia variabile,manutenzione,… - FISSI DIRETTI ammortamenti spec., stipendi capo reparto,… FISSI INDIR. quota fissa energia, affitti industr., ammortamenti, stipendi area produttiva, manutenzione programmata,… Dimensione d’investimento INVESTIMENTI IN CAPITALE FISSO: immobili, impianti, macchinari, Studi e ricerche, marchi e brevetti industriali,… INVESTIMENTI IN CAPITALE CIRCOLANTE: scorte semilavorati, Prodotti finiti, materie e merci.

Budget delle spese generali tecniche attribuite alla produzione Sono le ore risultanti dall’esplosione dei cicli in DB per centro, per la previsione di produzione

Budget dei costi delle altre aree operative Dimensione reddituale COSTI DI GESTIONE: FISSI DIRETTI stipendi, consulenze,collaborazioni, servizi vari,… FISSI INDIR. quota fissa energia, manutenzione programmata,… Dimensione d’investimento INVESTIMENTI IN CAPITALE FISSO:immobili, impianti, macchinari, studi e ricerche, nuovo software,…

Budget dei costi delle altre aree operative Abbandonare la “logica incrementativa”! Prevedere ogni voce discrezionale in base ad un “progetto” (Budget a base zero).

Conto economico di budget

Analisi Costo-Volume-Profitto 1° Per prima cosa, riclassifichiamo i nostri conti economici in costi variabili, fissi, finanziari, extra caratteristici ed imposte. Poi calcoliamo i ricavi che ci consentono di “coprire” tutti i costi aziendali con risultato di esercizio pari a 0.

Analisi Costo-Volume-Profitto 2° Ricavi di pareggio (BEP)= Costi fissi totali (+oneri finanziari)/Margine di contribuzione in %, in numeri: (683.532+78.931)/0,3456= € 2.206.037

BUDGET DEGLI INVESTIMENTI 1°

BUDGET DEGLI INVESTIMENTI 2°

BUDGET PATRIMONIALE

Il BUDGET FINANZIARIO - Definizione Traduce i ricavi/costi dell’impresa in entrate ed uscite finanziarie). Serve per controllare a priori il grado di liquidità aziendale e la fattibilità dei programmi economici e degli investimenti.

Il BUDGET FINANZIARIO - Finalità Il Budget finanziario serve per capire se le fonti interne – capitale proprio – sono sufficienti o meno per “foreggiare” la gestione aziendale. Se, come spesso accade, è necessario il ricorso a finanziamenti di terzi – bisogna scegliere quelli che si adattano meglio alle necessità dell’impresa.

Tipologie di Finanziamenti di terzi Finanziamenti di Terzi di Breve termine: Fidi di conto corrente ordinario; Anticipi su fatture; Anticipi ricevute bancarie salvo buon fine; Anticipi su cambiali (sconto, s.b.f. ecc.); Anticipi all’esportazione; Finanziamenti medio – lungo termine; Mutui Passivi; Prestiti Obbligazionari.

Correlazioni Fonti / Impieghi È indispensabile correlare la durata dei finanziamenti a quella degli investimenti; LEGGE AZIENDALE INVESTIMENTI A MEDIO – LUNGO TERMINE FINANZIATI DA CAPITALE PROPRIO E/O FINANZIAMENTI CONSOLIDATI (MUTUI ECC.) ATTIVO CORRENTE IN GRADO DI COPRIRE I DEBITI A BREVE TERMINE.

Regole da imparare …… ed applicare Attenzione a: Non finanziare investimenti a medio –lungo con prestiti a breve (NO!! Conti correnti ordinari; NO! Conti anticipi fatture e ricevute s.b.f. ecc) 2.Non ricorrere solo a debiti bancari per finanziare l’attività!!

Conseguenze degli accordi di Basilea 2 Con gli accordi di Basilea 2 i finanziamenti saranno concessi in funzione di: Parametri oggettivi (dati di bilancio depositati); Parametri oggettivi (valutazioni del management, storia dell’impresa, tendenze del settore ecc.)

BUDGET DI TESORERIA Società ….; Periodo anno 20.. Il BUDGET di TESORERIA BUDGET DI TESORERIA Società ….; Periodo anno 20.. Descrizione voci Genn. Febb. …. Nov. Dic. TOTALI   Cassa e Banche TOT.DISP.LIQ.(A) INCASSI: Clienti ordinari Alienazione cespiti Accensione mutui Apporti soci Altri incassi TOTALE INCASSI(B) PAGAMENTI: Fornitori ordinari Fornitori beni strum. Estinzione mutui Altri pagamenti TOT.PAGAMENTI © FONDI DISPONIBILI (A+B-C)

Il nuovo rapporto Banca - Impresa Il rapporto Banca – Impresa: la necessità di un nuovo approccio La Banca deve diventare interlocutore privilegiato dell’impresa, valutando i progetti di investimento in via preliminare, fornire gli strumenti di finanziamento adeguati, entrare in una logica di “Business – Plan”. L’impresa deve collaborare con le banche in modo trasparente. In poche parole, impresa e banca devono budgetizzare – controllare – valutare insieme. Sono pronte per accettare questa sfida?