LE OSSERVAZIONI INDICATE NELLA PRESENTE ANALISI SONO DI ESCLUSIVA RESPONSABILITA DELLAUTORE E NON COINVOLGONO LA LINEA DI POLITICA PROMOZIONALE UFFICIALE DELLISTITUTO NAZIONALE PER IL COMMERCIO ESTERO.

Nei paesi extra europei per vari motivi di ordine strutturale (dimensioni ridotte delle aziende, difficoltà logistiche, scarsa capacità di penetrazione commerciale, debolezza finanziaria ecc.,) e da ultimo per il peggioramento della competitività della zona euro lItalia continua a registrare performance deludenti in termini di quote di mercato ICE TRIESTE PERFORMANCE DELUDENTE DELLE AZIENDE ITALIANE SU TERZI MERCATI

I sistemi industriali più esposti alla concorrenza asiatica, sistema moda, sistema casa, ecc. verificano le maggiori difficoltà I sistemi più esposti alla concorrenza ICE TRIESTE

La competizione richiede alle aziende lintegrazione di strategie commerciali e delocalizzazione produttiva. Nel recente studio ICE PROMETEIA del novembre 2007, si accenna al possibile ruolo dei cosiddetti Paesi Ponte, piattaforme potenziali per laccesso commerciale a zone economiche limitrofe, paesi atti ad accogliere attività manifatturiere, di assemblaggio, produzione di componentistica, imballaggio ecc. ICE TRIESTE

Lo studio, basandosi solo su dati relativi al Commercio internazionale, ha identificato sei paesi ponte. Trattasi di: Emirati Arabi Emirati Arabi Grecia Grecia Turchia Turchia Messico Messico Tailandia Tailandia Sud Africa Sud Africa ICE TRIESTE

Incrociando i dati di specializzazione geografica del commercio con quelli settoriali è emersa limportanza delle quote di mercato detenute da questi paesi in alcuni comparti di export in cui si sono specializzati. Le quote di mercato dei Paesi Ponte ICE TRIESTE

Naturalmente, come indicato dagli stessi relatori, per poter approfondire lanalisi sullattrattività comparata per progetti di investimento, sarebbe opportuno esaminare i dati sulla competitività dei fattori produttivi nei singoli paesi e sulla disponibilità di tecnologia, materie prime e vivibilità dellambiente di lavoro. PARAMETRI DI COMPETITIVITA PARAMETRI DI COMPETITIVITA ICE TRIESTE

Il potenziale delle aree di gravitazione geoeconomica Ciò premesso, se si integra nella stima del potenziale di questi paesi i mercati che sono ad essi collegati, in quanto soggetti a gravitarvi, si ottiene un valore ICE TRIESTE

I costi psicologici e materiali dellinternazionalizzazione E evidente che il passaggio da una logica di esportazione di prodotti/servizi a quella della internazionalizzazione non è né facile né immediata ICE TRIESTE

Lassunzione delle responsabilità manageriale allestero è vissuta spesso, dal piccolo e medio Imprenditore italiano, come unalternativa sgradita, anche se necessaria, per i rischi e gli oneri che essa comporta. ICE TRIESTE I costi psicologici e materiali dellinternazionalizzazione

Generalmente le aziende cercano dapprima di consolidare le proprie esportazioni e quando queste hanno raggiunto un certo livello prendono in considerazione lalternativa della produzione diretta nei paesi di maggior assorbimento. Ciò avviene tuttavia in una situazione di sviluppo stabile e di sostanziale mantenimento nel tempo dei parametri di competitività comparata per aree geo-economiche. ICE TRIESTE

Oggi tuttavia dobbiamo verificare una forte dinamica eversiva nei parametri di competitività. Nel corso dellanno passato forti variazioni del tasso di cambio Euro/Dollaro hanno inferto un duro colpo alla competitività delle produzioni in area Euro. Non è più quindi procastinabile in molti casi, una decisione circa linternazionalizzazione. ICE TRIESTE

In genere, i risultati positivi di un operazione di internazionalizzazione produttiva sono: riduzione del time to market; riduzione del time to market; costi di approvvigionamento più contenuti; costi di approvvigionamento più contenuti; imposizione fiscale ridotta; imposizione fiscale ridotta; vicinanza logistica ai mercati di sbocco; vicinanza logistica ai mercati di sbocco; costi di gestione più ridotti. costi di gestione più ridotti. BENEFICI DELLINTERNAZIONALIZZAZIONE ICE TRIESTE

Aspetti problematici di unoperazione di internazionalizzazione possono essere: impegno finanziario; impegno finanziario; gestione iniziale difficoltosa; gestione iniziale difficoltosa; rischio di gestione non ben definito; rischio di gestione non ben definito; difficoltà nel reperimento del management e mano difficoltà nel reperimento del management e mano dopera; dopera; difficoltà di chiusura/liquidazione degli asset in difficoltà di chiusura/liquidazione degli asset in tempi brevi. tempi brevi. COSTI RISCHI E DIFFICOLTA ICE TRIESTE

In ogni progetto di delocalizzazione possono esistere varie aree di incertezza riassumibili in 4 categorie: A.Incertezze tecniche B.Incertezze di mercato C.Incertezze organizzative D.Incertezze sulle risorse e sulle competenze LE AREE DI INCERTEZZA PIU PROBABILI ICE TRIESTE

A.INCERTEZZE TECNICHE ICE TRIESTE in particolare sulla qualità, affidabilità e robustezza dei processi produttivi che si mettono in opera a seguito della delocalizzazione

B.INCERTEZZE DI MERCATO il miglioramento della posizione competitiva ottenuto a seguito della delocalizzazione quanto potrà influire sulle quote di mercato e conseguentemente quanto potrà influire sulle quote di mercato e conseguentemente sui profitti? ICE TRIESTE

C.INCERTEZZE ORGANIZZATIVE Come risolvere potenziali conflitti tra lorganizzazione domestica e la nuova unità? Come risolvere potenziali conflitti tra lorganizzazione domestica e la nuova unità? Come integrarla nel processo produttivo globale? Come integrarla nel processo produttivo globale? ICE TRIESTE

D.INCERTEZZE SULLE RISORSE E SULLE COMPETENZE Il processo di delocalizzazione può godere di un finanziamento stabile? Il processo di delocalizzazione può godere di un finanziamento stabile? Esistono in house le competenze Esistono in house le competenze per gestirlo? ICE TRIESTE

Per restringere le aree di incertezza potranno essere sviluppate alcune ipotesi per ciascun elemento incerto e identificati i test che siano in grado di fornire risposte in merito alle ipotesi formulate I D E N T I F I C A R E I TEST ICE TRIESTE

Il processo di apprendimento potrà essere ripetuto utilizzando approcci diversi, test impostati sotto diverse angolature. Mediamente potrà essere necessario testare 3 o 4 diverse simulazioni per chiarire il percorso migliore ICE TRIESTE

Il piano di apprendimento per ipotesi di delocalizzazione produttiva non si discosta molto nella tecnica di indagine da quello utilizzabile per verificare la fattibilità dellinnovazione industriale * vedasi per approfondimenti Counter Project Uncertainty MIT Sloan Management Review, Winter 2008 vol. 49 n. 2 ICE TRIESTE

BISOGNA AVERE QUALCUNO IN AZIENDA Anche nel caso di semplici assemblaggi o di Produzione in conto terzi, per poter monitorare la qualità e garantire il rispetto degli standard contrattuali, è necessario monitorare sul posto direttamente il loop di approvvigionamento, produzione e consegna per evitare che prodotti difettosi o di qualità scadente vadano a deprimere limmagine di marca. ICE TRIESTE

In Asia poi, in particolare, dovrà essere tutelata la modellistica e il know how, per evitare che terzi si impadroniscano di alcune procedure, tecnologie o modelli proprietari, immettendo poi sul mercato prodotti sub-standard utilizzando marchi italiani contraffatti. Anche sotto questo aspetto si rende indispensabile la presenza costante di un gestore inviato dalla casa madre. ICE TRIESTE

FATTORI DI SCELTA Di conseguenza risulta inutile ricercare i paesi in cui esistono le migliori condizioni economiche per fare industria. Quello che è ricercabile è un compromesso tra buone condizioni oggettive di concorrenzialità nei costi e di disponibilità dei fattori di produzione e la vivibilità, per un occidentale, del paese prescelto. ICE TRIESTE

E del pari evidente che anche la stabilità politica del paese di insediamento gioca un ruolo importante nella scelta ICE TRIESTE

LINVESTIMENTO PRODUTTIVO: IMPEGNO STRATEGICO Trattasi di un parametro spesso dimenticato ma fondamentale in quanto linvestimento produttivo è per sua natura un impegno strategico di lunga durata che difficilmente può essere liquidato al sorgere delle prime difficoltà di ordine ambientale, socio politico e/o valutario. ICE TRIESTE

Per quanto riguarda la scelta di un eventuale partner locale anche in questo caso lapproccio dovrà essere molto cauto. Infatti nel caso di una joint-venture di produzione trattasi di un impegno a lungo termine da cui è difficile uscire a breve senza incorrere in penalità. ICE TRIESTE

Bisogna inoltre considerare che il rapporto di forza sul terreno è in genere squilibrato a favore del partner locale che conosce meglio lambiente e le regole del gioco, nè vale a riequilibrarlo il ricorso a modalità contrattuali di natura vessatoria o cautelativa, in quanto quasi sempre difficilmente enforsable anche a seguito di un eventuale azione legale dallesito positivo. ICE TRIESTE IL RAPPORTO DI FORZA CONTRATTUALE

Dato che il processo decisionale può durare alcuni mesi, sarà necessario prevedere frequenti viaggi e trasferimenti allestero, ripetuti, nella stessa area prescelta, per analizzare e definire meglio i vari parametri costi/benefici necessari alla valutazione finale e alla definizione del progetto di investimento. ICE TRIESTE UN PROCESSO A PIU STADI

Una modalità alternativa allinvestimento diretto è rappresentata dalla Joint-Venture in cui lazienda italiana conferisce i propri know how, brevetto, marchio, modellistica ecc. elementi caratteristici della cosiddetta proprietà intellettuale. ICE TRIESTE

Il meccanismo del trasferimento si perfeziona con una valutazione congiunta del valore attualizzato dei beni trasferiti e con la stipula di un contratto di cessione alla costituenda società in Joint -Venture. ICE TRIESTE LA STIMA DEL VALORE DEI CONFERIMENTI

Lerrore più frequente in cui in questo caso incorrono le aziende italiane è la mancata assistenza continua al partner locale durante il trasferimento per affiancarlo nel processo di apprendimento e gestione della nuova tecnologia. LASSISTENZA AL PARTNER: PROBLEMATICA ICE TRIESTE

Il progetto viene di fatto spesso gestito da personale tecnico di profilo non manageriale, mentre, concluso il contratto, gli scambi a livello di direzione sono in genere sporadici. ICE TRIESTE LASSISTENZA AL PARTNER: PROBLEMATICA

Il pericolo che si corre in questi casi è che la gestione della nuova società sia di fatto interamente delegata ai responsabili locali senza alcuna reale influenza operativa da parte italiana. I risultati di gestione diventano cosi aleatori ed imprevedibili. ICE TRIESTE

Per quanto riguarda le organizzazioni promozionali interessate a implementare progetti di incentivazione, una delle prime attività è quella di: a)identificare le aziende propense a prendere in considerazione attività di internazionalizzazione, verificarne le condizioni e i vincoli. b)identificare le aree geo-economiche, ovvero i parametri più significativi che consentono tale identificazione; ICE TRIESTE LA PROCEDURA DI SELEZIONE PER LE ORGANIZZAZIONI

c) condividere le ipotesi che emergono dagli incontri aziendali con i rappresentanti in loco degli uffici governativi italiani (ICE, Ambasciate, Camere di Commercio) per ottenere una prima valutazione e selezione. ICE TRIESTE LA PROCEDURA DI SELEZIONE PER LE ORGANIZZAZIONI

d)passare poi ad una fase di scouting nel paese, per verificare la rosa dei possibili partners, le opzioni e i punti di forza e di debolezza delle varie alternative; e)identificare infine i cosiddetti agenti intermedi, studi legali, professionisti locali ecc, in grado di assistere le imprese negli studi di fattibilità. LA PROCEDURA DI SELEZIONE PER LE ORGANIZZAZIONI ICE TRIESTE

Bisognerà far tesoro dellesperienza gestionale di chi ha già affrontato di persona la tematica dellinternazionalizzazione di impresa nel paese prescelto raccogliendo pareri e resoconti delle gestioni esistenti. ICE TRIESTE LINTERVISTA AGLI UOMINI DAFFARI

Si potrà anche collezionare così un VADEMECUM che indichi la strada da percorrere per linvestitore, gli accorgimenti da tenere in considerazione, le eventuali alleanze da stringere. ICE TRIESTE

Alle aziende italiane bisognerà chiedere: una precedente esperienza nella gestione di unità produttive allestero e la disponibilità di personale in grado di gestire unattività in paesi extra comunitari, con una procedura di gestione consolidata ed esportabile. ICE TRIESTE REQUISITI PER LA DELOCALIZZAZIONE PRODUTTIVA

Il processo di internazionalizzazione dovrebbe essere agevolato e accompagnato soprattutto nelle prime fasi, in cui maggiore è lincertezza decisionale e quindi maggiore il bisogno di informazioni da vagliare e confrontare. ICE TRIESTE ALCUNE AZIONI DI ASSISTENZA ALLINTERNAZIONALIZZAZIONE

1.finanziamento totale o parziale (meglio) degli studi di pre-investimento sia commerciale che industriale; 2.raccolta delle storie di successo; 3.affiancamento allinvestitore nelle fasi di contatto in loco, propedeutiche alla decisione di investire; 3.affiancamento allinvestitore nelle fasi di contatto in loco, propedeutiche alla decisione di investire; 4.ricerca di fonti di finanziamento e garanzia; ICE TRIESTE ALCUNE AZIONI DI ASSISTENZA ALLINTERNAZIONALIZZAZIONE

Innanzitutto la composizione del team incaricato della promozione pubblica in questo campo, dovrebbe essere stata integrata a monte da professionisti in grado di valutare quali know how, tecnologie, modelli, siano in linea di principio suscettibili di rappresentare oggetto di un conferimento a una nuova Joint Venture in paesi extra europei. ICE TRIESTE Il possibile ruolo delle organizzazioni di promozione

Anche una valutazione preventiva e super- partes del valore indicativo dei beni della cosiddetta proprietà intellettuale oggetto del conferimento puo aiutare la gestione e la conclusione positiva di uneventuale trattativa. ICE TRIESTE LA VALUTAZIONE SUPER PARTES DEI CONFERIMENTI

Spesso infatti le aspettative reciproche sia espresse che tacite, sono di fatto inconciliabili senza lintervento di un terzo provvisto di autorità professionale. Esistono al riguardo esperienze interessanti da parte di organismi pubblici (segnatamente la GTZ tedesca, agenzia di cooperazione del Governo Federale) che hanno team di esperti-cooperanti in grado di affiancare le aziende nelle loro operazioni di internazionalizzazione. ICE TRIESTE LINTERVENTO DEGLI ESPERTI

Il no cash investment è comunque in genere una strategia scelta per essere in qualche modo presenti in aree non strategiche caratterizzate da alte barriere doganali o ostacoli al commercio. ICE TRIESTE

Lofferta di formazione manageriale rivolta a responsabili gestionali di aziende che sono state create a seguito di accordi di Joint Venture è senza dubbio un elemento fortemente incentivante alla conclusione delle stesse. Se si esaminano le operazioni di investimento che sono state attivate da multinazionali americane giapponesi ed europee in paesi terzi si troverà che allinterno dei costi di start up sono contabilizzati milioni di ore collettive di formazione. ICE TRIESTE

è uno dei punti tradizionalmente deboli dellofferta di internazionalizzazione delle aziende italiane che hanno talvolta in materia un approccio mercantilistico e non sistematico, specie nel caso prevalente in cui gli attori siano piccole e medie industrie. ICE TRIESTE

Perfino la manualistica non è talvolta tradotta nella lingua duso locale ma è disponibile solo in inglese. Per quanto riguarda poi il management non esiste praticamente presso le imprese una tradizione di insegnamento degli schemi gestionali italiani. ICE TRIESTE

Trattasi di una grave carenza che di fatto ostacola lo sviluppo di un corpo di managers stranieri che subiscano il richiamo culturale al modello italiano in relazione al management di impresa. Conseguentemente più difficile riuscirà la gestione di società miste in paesi extra europei da parte delle imprese nazionali, mancando un quadro di riferimento manageriale e prima ancora culturale condiviso. ICE TRIESTE

Solo in alcuni limitati comparti è stato fatto uno sforzo significativo da parte italiana in questo senso. Gli esempi che vengono in mente sono quelli delle scuole di cucina e di enologia e le scuole professionali della lavorazione del marmo e del legno gestite spesso da organizzazioni finanziate pubblicamente (spesso dallICE) o da associazioni di categoria. ICE TRIESTE ALCUNI CONTRIBUTI ITALIANI

La ricerca del massimo valore aggiunto in ogni fase del ciclo produttivo consente alle imprese di rimanere competitive. Tale ricerca non si limita allinterno dellazienda con conseguente impatto nellorganizzazione del lavoro e nella ricerca di avanzati equilibri nella combinazione tra Impianti e manodopera, ma coinvolge la componente esterna. La lavorazione in conto terzi unipotesi di internazionalizzazione per le P.M.I italiane ICE TRIESTE

La ricerca di partner a cui affidare lavorazioni in conto diventa il motore dellinternazionalizzazione. Perdono pertanto significato economico dati statistici sullimport – export quale risultati dei c.d. vantaggi comparati in quanto una componente importante del traffico internazionale è in realtà traffico inter-aziendale i cui decision maker sono i committenti del lavoro. LA FRAMMENTAZIONE PRODUTTIVA ICE TRIESTE

I movimenti di capitale sono funzionali alla frammentazione produttiva in quanto le aziende mirano a controllare anche sotto il profilo azionario le aziende a cui affidano alcune fasi del processo produttivo LINVESTIMENTO PER LA FRAMMENTAZIONE DEL CICLO LAVORATIVO ICE TRIESTE

In questo contesto linnovazione di prodotto o di processo diviene il punto critico in quanto di processo diviene il punto critico in quanto rappresenta lelemento che consente di rappresenta lelemento che consente di mantenere o accrescere il valore aggiunto per mantenere o accrescere il valore aggiunto per la quota parte di lavorazione che viene svolta la quota parte di lavorazione che viene svolta in house in house IL PUNTO CRITICO: LINNOVAZIONE ICE TRIESTE

Nellazione pubblica che punta alla promozione dellinternazionalizzazione delle aziende bisognerà pertanto ricercare in primis i paesi in cui si possono ottenere significativi incrementi di valore aggiunto per fasi di processo, ovvero significative economie per unità di produzione o di lavorazione. La promozione dellinternazionalizzazione: ICE TRIESTE

La ricerca implica lintervento di un team di esperti in grado di valutare quali processi siano suscettibili di essere delocalizzati e quali non lo siano e in quali Paesi. Variando i parametri tipologie di processo/quantità/costi ne discende una griglia di soluzioni tra cui si possono dinamicamente evidenziare quelle ottimali. Sui dati di output della griglia si potranno costruire successivamente progetti di internazionalizzazione mirati. IL RUOLO DELLESPERTO ICE TRIESTE

Grazie per lattenzione. ICE TRIESTE