1 Gestione temporale e territoriale del personale di vendita G. Nardin

2 Gestire il tempo del personale di vendita Data la dimensione della forza vendita il tema cruciale dellattività del sales manager è come assicurane la migliore combinazione di efficacia ed efficienza Acquisire muovi clienti, visitare i clienti acquisiti, sostenere lintroduzione di nuovi prodotti, costa tempo, che spesso è dedicato ad attività che non producono fatturato G. Nardin

3 Gestire il tempo del personale di vendita G. Nardin

4 Gestire il tempo del personale di vendita 1.Aumenta lo stress 2.Aumenta i conflitti 3.Aumenta linsoddisfazione 4.Aumenta la quantità di lavoro ma diminuisce la qualità della prestazione 5.Aumenta il turnover 6.Aumenta il costo di reclutamento e formazione G. Nardin +

5 Gestire il tempo del personale di vendita 1.Agire sulla composizione del tempo di vendita 2.Differenziare il tempo di vendita sulla base delle tipologie di relazione col cliente G. Nardin

6 Agire sulla composizione del tempo di vendita G. Nardin

7 Agire sulla composizione del tempo di vendita Migliorare la preparazione della visita (TP) riduce il tempo di visita (TV) perché si riduce il rischio di impreparazione, ritorno, ricerca di informazioni Aumentare il tempo di contatto mediato (TCM) riduce TV medio e numero di visite perché consente di risolvere anticipatamente problemi minori e di concentrare la visita diretta sui temi chiave e sugli aspetti più relazionali G. Nardin

8 Differenziare il tempo sulla base delle relazioni Segmento 1 Attrattività i clienti sono molto attraenti poiché offrono opportunità elevate e limpresa è in posizione forte Strategia di visita i clienti dovrebbero ricevere molte visite perché sono i più importanti Segmento 2 Attrattività i clienti sono molto attraenti poiché offrono opportunità elevate ma limpresa è in posizione debole Strategia di visita i clienti dovrebbero ricevere molte visite per rafforzare la posizione dellimpresa Segmento 3 Attrattività i clienti sono abbastanza attraenti poiché limpresa è in posizione forte, ma le opportunità future sono limitate Strategia di visita i clienti dovrebbero ricevere visite sufficienti a mantenere la la posizione di forza attuale Segmento 4 Attrattività i clienti non sono attraenti poiché offrono opportunità basse e limpresa è in posizione debole Strategia di visita i clienti dovrebbero ricevere poche visite da sostituire con strumenti di contatto a distanza Clienti potenziali Key account Clienti stabili Clienti deboli Posizione di vendita dellimpresa altabassa alta bassa G. Nardin

9 Gestire il tempo del personale di vendita Centralizzare presso limpresa compiti amministrativi automatizzabili: trasmissione ordini, elaborazione e approntamento dati e informazioni, pianificazione attività di vendita, analisi di mercato G. Nardin

10 Gestire il tempo del personale di vendita Ridurre i tempi di trasferimento attraverso una efficiente progettazione degli itinerari di visita del personale di vendita G. Nardin

11 Progettare gli itinerari Visite a zone e linea retta: se nella zona la concentrazione dei clienti è differenziata indirizzarsi prima verso la parte della zona in cui vi è la maggior concentrazione di clienti e contattare gli altri clienti per via indiretta G. Nardin

12 Progettare gli itinerari Visite a quadrifoglio: se la struttura dellarea è equilibrata e non troppo estesa e la sede è collocata centralmente suddividere il territorio in quattro zone visitate ognuna settimanalmente: consente di rientrare sempre in sede contenendo le spese, di riservare giorni alla panificazione e alle altre attività martedì venerdì giovedìmercoledì G. Nardin

13 Progettare gli itinerari Visite a margherita: la stessa tecnica del quadrifoglio applicata ad un territorio maggiore o con più clienti; ogni petalo costituisce un itinerario giornaliero di andata e ritorno a b c d a b c d a b c d a b c d G. Nardin

14 Progettare gli itinerari Visite a spirale: se il territorio presenta una distribuzione uniforme dei clienti e non vi sono particolari vincoli di accessibilità e viabilità, la pianificazione a cerchi concentrici consente un contatto regolare con tutti i clienti e il rientro veloce se necessario ritorno G. Nardin

15 Progettare gli itinerari Visite a zig-zag: se i clienti sono dislocati lungo assi viari, il venditore si sposta fuori dellorario di visita sino al cliente più lontano e visita dal mattino successivo i clienti seguendo litinerario di rientro. Costoso e gravoso, ma veloce, ordinato e flessibile andata ritorno G. Nardin