La persuasione Definita come acquiescenza- accondiscendere alle richieste Che cosa funziona nel gioco di – convincere l’altro – 5 principi di base che agiscono sui routine comportamentali automatiche: Reciprocità - Autorità Coerenza - Simpatia Scarsità Prova sociale Es. favore giustificato; regola di mercato turchesi

Reciprocità Contraccambio, siamo spinti a ripagare favori inviti etc – regola universale. Organizza la vita sociale Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto Come viene manipolata? Hare Krishna e questua/ campagne elettorali Promozioni al supermercato Costo psicologico del debito aumenta flessibilità di risposta Concessione dopo il rifiuto (la seconda richiesta più piccola viene accettata)

Meccanismo del contrasto La seconda richiesta sembra più piccola se presentata di seguito ad una più grande (es. acqua, bellezza, costo) Persuasione duratura se si instaura una contrattazione

La riprova sociale Confrontiamo il nostro giudizio con ciò che pensano gli altri (reazioni divertite come conferma di divertimento, es. risate) Funziona maggiormente sul dubbio (apatia collettiva) es. emergenze (responsabilità distribuita + ignoranza collettiva) E sulla somiglianza: usiamo gli altri a modello se li percepiamo come simili a noi (es. Jonestone)

Impegno e coerenza Es. regali dopo natale Premiata socialmente la coerenza rispetto agli impegni presi. Per questo la tecnica consiste nel farci dire/fare qualche cosa di innocuo e per coerenza farci in seguito accettare richieste più grosse (es. interrogatori, campagna sociale). Modifica l’immagine che noi abbiamo in seguito a determinate azioni (es. compilare un ordine) Manipolazioni richiedono assunzione di responsabilità personale (iniziazione)

Autorità Milgram, 1965 Dovuto al senso di deferenza rispetto all’autorità. Lo status (es. infermiere/medici), la presentazione fisica, la fama (pubblicità)

Scarsità Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità risulta limitata Numero limitato Pezzi unici Offerte a tempo limitato La scarsità fa leva sulla nostra percezione di libertà d’accesso (dar peso all’informazione messa al bando) A maggior ragione se ne osservano la diminuzione (rivoluzioni) O se chiamati a competere con altri Desiderio soverchia il valore d’uso