3. Negoziazione e interazioni strategiche La teoria dei giochi

L’interazione strategica e la “teoria dei giochi” Un altro modello per studiare la negoziazione ci viene offerto dalla teoria dei giochi (game theory) La teoria dei giochi (sviluppo del modello del monopolio bilaterale, col quale condivide per altro i presupposti dell’at-tore razionale) studia le decisioni in situazioni di interdi-pendenza. Si ha una situazione di interdipendenza, ovvero di agire strategico, quando l’esito della decisione di ego dipende dalla decisione di alter, e l’esito di questa a sua volta dipende dalla decisione di ego. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Il formalismo di base della teoria dei giochi I giochi vengono analizzati a partire della struttura degli esiti (payoff) che derivano dalla combinazione delle scelte (strategie) degli attori. B S1 S2 S1 - 5, -5 - 10, -2 A S2 -2, -10 - 7, -7 Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Una tipologia dei giochi Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Il modello tipico di una interazione strategica Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Le strategie disponibili C = fare concessioni o tener conto delle richieste dell’altro. Strategia cooperativa, che crea valore per entrambe le parti. D = tener duro, mantenere la propria posizione e fare azioni di pressioni al fine di indurre l’altro ad accogliere le proprie richieste. Strategia defezionistica, che rivendica valore anche a scapito dell’utilità congiunta delle parti. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

I giochi utili ai nostri scopi I risultati (payoff) riportati nelle caselle della matrice possono essere valutati diversamente dagli attori, dando origine a diversi ordini di preferenza e dunque a differenti giochi. I giochi a somma variabile e a motivazione mista interes-santi per la negoziazione sono 3: Dilemma del prigioniero Gioco del pollo Called bluff Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Il dilemma del prigioniero B non confessa confessa non confessa -2, -2 - 10, 0 A confessa 0, -10 - 7, -7 Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

L’ordine di preferenze del dilemma del prigioniero B Collabora Defeziona Collabora 2,2 4,1 A 1,4 Defeziona 3,3 Ordine delle preferenze: DC > CC > DD > CD Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

L’”equilibrio” nel dilemma del prigioniero Data la matrice del gioco e l’ordine conseguente delle preferenze, nel dilemma del prigioniero ciascun giocatore ha una strategia dominante, ovvero una strategia raziona-le da adottare quale che sia la strategia dell’altro: defezio-nare. Ma se entrambi i giocatori utilizzano la loro strategia domi-nante, il risultato è DD, la cui utilità congiunta è peggiore di CC (nell’esempio 14 anni di carcere anziché 4). Il risultato è dunque per entrambi peggiore di quanto otterrebbero violando il principio della razionalità individuale (equilibrio di Nash < ottimo paretiano). Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Insegnamenti del “dilemma del prigioniero” Il dilemma del prigioniero ci insegna che in alcune situazioni perseguire “razionalmente” il proprio interesse può generare una situazione complessiva sub-ottimale. Ma per poter raggiungere la situazione ottimale complessiva è necessario cooperare con un partner che, se si comporta razionalmente, non coopererà e dunque ci metterà nelle condizioni soggettive peggiori. Sembra (ed è) una situazione senza via di uscita (dilemmatica). Vedremo come in condizioni leggermente diverse (gioco ripetuto) sia possibile evitare la situazione deficitaria. Nei negoziati reali è importante tener conto della variabilità degli esiti in funzione delle strategie adottate e cercare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Il gioco del pollo Nella sua versione emblematica è il gioco praticato dalla gioventù bruciata americana degli anni '60. Lanciarsi uno contro l'altro in auto per vedere chi “ha più fegato" e non sterza. Gli esiti del gioco sono facilmente formalizzabili: se entrambi sterzano non subiscono danni né fisici né morali (nessuno ha avuto meno fegato dell'altro); se entrambi non sterzano si avrà un esito catastrofico (gravi danni fisici ad entrambi); se uno sterza e l’altro no si avrà l'esaltazione del coraggio dell'uno e della pavidità dell'altro. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Il gioco del pollo B C: Sterza D: Non sterza C: Sterza 2,2 3,1 A 1,3 4,4 D: Non sterza Ordine delle preferenze: DC > CC > CD > DD Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

L’”equilibrio” del gioco del pollo In questo gioco (a differenza del dilemma del prigioniero) non esiste una strategia dominante: la strategia cooperativa (sterza per evitare il risultato peggiore) porta all’esito CC, che non è però un punto di equilibrio, in quanto ciascuno dei giocatori può migliorare il suo payoff unilateralmente a danno dell’altro: tentazione di DC; la strategia competitiva (non sterzare per ottenere il risultato migliore) porta però a DD che è la situazione peggiore per entrambi; Esistono dunque due punti di equilibrio (DC e CD). Non si può dire nulla su cosa farebbe un attore razionale e non vi è nes-suna possibilità di prevedere l’esito. La strategia del "duro" assomiglia molto a quella del generale che decide di far saltare il ponte per precludersi la possibile ritirata; Vale anche in questo caso la considerazione fatta allora: ancorarsi ad un determinato corso d'azione (commitment) è una strategia che fa aumentare la percezione dei costi del proprio partner, ma comporta un grossoi rischio anche per chi la mette in pratica. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

L’”equilibrio” del gioco del pollo Se il giocatore A prendesse in considerazione provvisoriamente l'ipote-si di sterzare, il giocatore B potrebbe allora pensare di non sterzare ottenendo il massimo guadagno. Ma a fronte di una possibilità siffatta il giocatore A potrebbe ripensare alla sua prima ipotesi e decidere di non poter fare la figura del pollo. In questo caso il giocatore B potrebbe decidere di non volere pagare il costo di un incidente grave e modifica-re la sua decisione ... e così via di seguito. E’ questa una situazione tipica di “doppia contingenza”, a cui la teoria dei giochi fornisce una soluzione statistica (strategia mista), ma che spesso nella realtà – come si vedrà più avanti – apre spazi per mosse negoziali. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Il gioco del bluff L’esempio classico è quello del poker. Dove un giocatore punta forte anche se le sue carte non sono buone, così da dissuadere l’altro ad “andare a vedere” il suo gioco. Ma se l’altro va a vedere (ovvero gioca un gioco del pollo), egli perderà la mano. La mossa dunque è fatta con la speranza che l’altro giochi un gioco del prigioniero: ovvero non vada “a vedere il gioco”. La ratio del bluff è dunque quella di ingannare la controparte, cioè di indurla a pensare che si abbia in mano davvero un buon gioco. Ma se l’altro non “abbocca” avrà la partita in mano. Vedremo che bluffare è una mossa (efficace ma pericolosa) dei processi negoziali. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Il gioco del bluff B Collabora Defeziona Collabora 2,2 4,1 A 1,3 3,4 Defeziona A: DC > CC > DD > CD prigioniero B: DC > CC > CD > DD pollo Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

L’”equilibrio” del called bluff A possiede una strategia dominante: D B sapendo che A giocherà D, preferirà giocare C invece che D, ottenendo così il suo penultimo risultato in ordine di preferenza e non l’ultimo. La soluzione finale è dunque DC a favore del giocatore con la struttura di preferenze del prigioniero. La strategia del "duro" assomiglia molto a quella del generale che decide di far saltare il ponte per precludersi la possibile ritirata; Vale anche in questo caso la considerazione fatta allora: ancorarsi ad un determinato corso d'azione (commitment) è una strategia che fa aumentare la percezione dei costi del proprio partner, ma comporta un grossoi rischio anche per chi la mette in pratica. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Insegnamenti per la negoziazione La teoria dei giochi è dunque un utile strumento per affrontare “razionalmente” le decisioni in condizione di interdipendenza strategica. In particolare ci insegna ad andare oltre le posizioni e le questioni esplicitate e a concentrarci sulla struttura degli interessi (pay off). Come vedremo nelle prossime lezioni però, la struttura degli interessi non è sempre così facile da scoprire e parte del processo negoziale consiste proprio nell’alterare la percezione altrui circa i propri veri interessi. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Esercizi e casi Esercizio 2 – Il dilemma del prigioniero (versione classica) Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni