Avere ben chiari gli obiettivi e le azioni per raggiungerli Non ipotizzare attività di cui non si ha la piena consapevolezza Un Business Plan per essere convincente deve essere reale E inutile e pericoloso fare ipotesi forzatamente ottimistiche Un piano d'impresa è efficace solo se è credibile Conosci bene i bisogni e le esigenze dei clienti BUSINESS PLAN

Analisi minacce ed opportunità sui mercati Analisi della domanda (clienti e distributori) Analisi della concorrenza (attuale e potenziale) Analisi distribuzione e vendite Pianificazione delle attività da svolgere Riflessione sui risultati ed eventuali correzioni di rotta

Analisi minacce ed opportunità sui mercati

Situazione di mercato Minimax: contrazione dei volumi e dei margini a causa della forte pressione dei produttori cinesi nonchè di quelli europei che producono in Cina e/o commercializzano prodotti importati. Tecnomax: fascia di prodotti che, in prospettiva, potrà subire lo stesso tipo di aggressione commerciale della gamma Minimax.

Forze: - marchio forte e riconosciuto a livello mondiale - prodotti affidabili e senza particolari lacune tecniche - sinergie con gamma SCM Debolezze: - rapporto prezzo/prestazioni poco attrattivo - ridondanza di modelli Analisi S.W.O.T.

Struttura organizzativa snella Buona redditività Sinergia con prodotti/tecnologia SCM Sviluppo nuovi mercati Integrazione o cannibalizzazione dentro la divisione Concorrenti su fascia bassa (Minimax) Costi di produzione – Industrializzare e/o delocalizzare Soluzioni tecniche innovative

- MATRICE DELLE MINACCE - Ridefinizione della Mission B.U. e rischio di cannibalizzazione entro la Divisione Politiche di prezzo di alcuni concorrenti (Paoloni, Griggio, ecc.) Politica commerciale diretta di alcuni concorrenti (Felder) Mancanza di liquidità sul mercato Gestione del dealer Stanghellini e sua influenza sul mercato interno ed estero Interpretazione delle norme internazionali di sicurezza nei paesi CE - MATRICE DELLE OPPORTUNITA - Ulteriore miglioramento della struttura interna, metodologie di lavoro e controllo Introdurre soluzioni tecniche innovative Industrializzazione spinta e/o delocalizzazione produttiva (Brasile, India) Sistemi di finanziamento Italia ed Estero Sviluppo di nuovi mercati (India, Brasile, Cina, Sud America, ecc.) Spingere il made in Italy

Analisi della domanda

Clienti di riferimento Clientela diffusa e difficile da raggiungere direttamente (newsletter/pubblicità) Principali fiere di riferimento Principali riviste di riferimento Ligna Xylexpo Legno Lab Far da sé Atelier du bois DDS Cabinet maker Potenziare strumenti tipo Internet sia come contatto che come canale di vendita Ipotesi di approccio a grande distribuzione (OBI, Castorama, ecc.) Xylon (??) IDM (??) Holzbau (??) Analisi della domanda - 1

SCM GROUP_Divisione Premium – B.U. Semi-professionali SEGMENTAZIONE Analisi della domanda - 2

Analisi della concorrenza

Chi sono e chi potrebbero essere (concorrenti attuali e potenziali) Come agiscono (vendite dirette, dealer, filiali, ecc.) Dove agiscono Valutazione tecniche dei prodotti Studio delle loro leve commerciali sui singoli mercati (prodotto, prezzo, distribuzione, ecc.) Analisi della concorrenza - 1

Analisi distribuzione e vendite

MMax/TMax – 30.9% Formula – 27,6% Analisi distribuzione e vendite - 3

Pianificazione delle attività da svolgere

Attività in corso – 2008/09 Minimax: riduzione dei costi attraverso la implementazione di componenti già in uso su altre macchine con semplificazione di montaggio e collaudo e conseguente riduzione dei codici interni da gestire. Tecnomax: miglioramento delle prestazioni – senza defocalizzare la B.U. – a fronte di un contenimento dei costi ottenibile con lunificazione dei componenti tra modelli diversi, anche SCM. Pianificazione - 1

Attività a breve e medio termine – 2009/10 Semplificazione duso e attrezzaggio utensili Riduzione consumi energetici Problematiche ecologiche per emissioni polveri di truciolo Ampliamento gamma verso il basso Minore rumorosità Pianificazione - 2

Aumentare la penetrazione su mercati non coperti Miglioramento attività di marketing Valutare scelte produttive alternative OBIETTIVI Industrializzazione gamma + margine + fatturato Pianificazione - 3

A questo punto dellanalisi dovremmo essere in grado di sapere: 1.cosa offrire (bisogno di prodotto e/o servizio) 2.a chi (cliente – mercato) 3.come (rete distributiva efficiente) 4.in che tempi (prodotti attuali e sviluppi futuri)

MARKETING Stabilire dove competere, contro chi e come (attrattività, interesse e possibilità di successo) Attività specifiche per prodotto e/o mercato (capacità competitiva e risorse utilizzabili) Immagine aziendale (riflessi sullattività generale dellazienda) Politiche di prezzo e distribuzione (valutare alternative e costi in base agli obiettivi specifici e generali) Comunicazione (rendere visibile quanto pianificato)

Analisi esempio di Business Plan

Cosa produrre ………….

Qualità ed affidabilità del prodotto Aumento del Margine di Contribuzione totale Diversificazione dai concorrenti minori Controllo dei costi Mantenimento del Know-How Produzione made in Italy: i vantaggi Come produrre ………….