RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE La complessità e l’entità dei rapporti di fornitura dipendono sostanzialmente dalla scelta tra due forme di coordinamento: Coordinamento esterno della rete di fornitori e gestione dei costi di transazione con il mercato della fornitura Coordinamento interno della produzione e della gerarchia

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE ACCORDI/ ALLEANZE Analisi scelte strutturali MAKE - INTEGRAZIONE - AUMENTO CAPACITA’ PRODUTTIVA BUY - SUBFORNITURA - DECENTRAMENTO Scelta legata a costi transazionali (Williamson, 1975)

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE Mutato peso degli acquisti sul fatturato per aumento costi aumento incertezza dei mercati di approvviggionamento Innovazione tecnologica scelte di esternalizzazione aumento complessità prodotto razionalizzazione stoccaggi (più a monte) Esiste un effetto leva collegato agli approvvigionamenti Una riduzione del costo di approvvigionamento ha un effetto sul costo totale maggiore di quanto sarebbe possibile ottenere applicando la stessa riduzione al costo del lavoro. FATTORI ESTERNI INTERNI

a b RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE Matrice di Kraljic ALTA gestione strategica degli approvvigionam. gestione dei materiali Rilevanza acquisti b gestione degli acquisti gestione delle fonti di approvvigion. BASSA MODESTA ELEVATA complessita’ mercato

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE Percorso A : Percorso B : Tipico di aziende in cui gli acquisti in termini di volumi e costi assumono rilevanza. Diventa necessaria una razionalizzazio-ne dei flussi. [comune alle aziende italiane]

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE Compiti operativi e di breve termine come stesura dell’ordine, negoziazione solleciti consegne ecc. Gestione del rapporto di lungo termine con i fornitori e quindi: - ricerca di nuovi potenziali fornitori - selezione dei partner dei processi innovativi - progettazione controllo (vendor rating) Attività di acquisto (purchasing) Attività di approvvigionamento (supply chain Management)

RAPPORTI DI FORNITURA NELL’IMPRESA A RETE MARKETING D’ACQUISTO Sistematica analisi dell’ambiente dei mercati dei prodotti e dei fornitori al fine di promuovere l’immagine aziendale e qualificare i processi di negoziazione. Le leve del procurement mix sono : il prodotto le fonti di approvvigionamento il prezzo la comunicazione

2. LA POLITICA DELLE FONTI DI APPROVV. MARKETING DI ACQUISTO 1. POLITICHE DI PRODOTTO - Decisioni relative ai materiali da approvvigionare al fine di ottimizzare il proprio “portafoglio materiali”. - Decisioni relative sviluppo nuovi prodotti/servizi 2. LA POLITICA DELLE FONTI DI APPROVV. Scelte relative ai canali di approvvigionamento a. ricerche di mercato b. contatto e valutazione preventiva dei fornitori c. selezione del fornitore d. controllo fornitore e. gestione dell’albo fornitori

MARKETING DI ACQUISTO A. RICERCHE DI MERCATO per valutare il potere contrattuale dei fornitori VARIABILI DI VALUTAZIONE Dimensione del mercato rispetto alla capacità produttiva del fornitore e trend di sviluppo Break even dei fornitori (prezzo/lotti) Unicità o meno della fornitura Volume annuo globale degli acquisti (potere contrattuale del cliente) Flessibilità / elasticità garantita dal fornitore (politica scorte) Costi connessi ai ritardi di consegna

MARKETING DI ACQUISTO B. CONTATTO E VALUTAZIONE PREVENTIVA DEI POTENZIALI FORNITORI (Vendor Rating) OBIETTIVO STRUMENTI Abilitazione fornitore Valutazione fornitore x Codice di articolo Interviste Visite Uso di check list ponderate Prove sperimentali su campionature

MARKETING DI ACQUISTO C. SELEZIONE DEL FORNITORE solidità della struttura organizzativa ed economico-finanziaria qualità processo/prodotto gestione della capacità produttiva e competenze nella programmazione della produzione livello di elasticità/flessibilità D. CONTROLLO DEI FORNITORI Verifica indici di prestazione relativi alla qualità certificazione), affidabilità delle consegne, flessibilità, costo e di eventuali capacità gestionali.

MARKETING DI ACQUISTO E. GESTIONE DELL’ALBO FORNITORI Scelte di sole sourcing,(concentrazione degli acquisti su singoli fornitori) multiple sourcing aumento del numero di fornitori di un prodotto/servizio) o parallel sourcing (sistema ibrido)

MARKETING DI ACQUISTO 3. POLITICHE DI PREZZO Dal prezzo di acquisto oggetto di forte negoziazione al costo di approvvigionamento che riguarda un insieme più vasto di fattori. 4. POLITICA DI COMUNICAZIONE Promuovere l’immagine aziendale presso il parco fornitori per l’instaurazione di legami duraturi. Si basa su interventi di natura tecnica promozione di processi a metodi di lavorazione innovativi di natura finanziaria uso di dilazioni di pagamento del conto lavorazione e cessione “in uso” di attrezzature ripagata dalle forniture.

Classificazione dei materiali MATERIALI DIRETTI MATERIALE INDIRETTO MRO (maintenance, repairs and Operations) materie prime, semilavorati utilizzati nel processo di produzione e componenti incorporati nel prodotto finito. (Materiali a domanda dipendente) Beni impiegati per manutenzioni riparazioni ed altre attività di supporto.

Classificazione dei materiali Analisi di Pareto/ABC valore materiali indiretti 100% C B A Materiali diretti 100% Numero di ordini

MRO Classificazione dei materiali Matrice di Kraljic MATERIALI DIRETTI ALTA gestione dei materiali gestione strategica degli approvvigionam. Rilevanza acquisti MATERIALI DIRETTI MRO gestione delle fonti di approvvigion. gestione degli acquisti BASSA MODESTA ELEVATA complessita’ mercato

TIPOLOGIE DI PROCESSO DI ACQUISTO Selezione e stipula contratto Ordine fatturazione reclami Ricerca fornitore definizione specifiche Il processo non viene compiuto in tutte le sue fasi quando si effettuano acquisti da un fornitore istituzionale o se si tratta di forniture strategiche

TIPOLOGIE DI PROCESSO DI ACQUISTO Si tende ad instaurare una relazione a lungo termine con il fornitore. La selezione è accurata ma una volta instaurato il rapporto le transazioni sono rapide attività di acquisto ripetitive determinate da contratti quadro. Tipico per i materiali diretti si concludono con la transazione stessa. Ordine singolo di modesto valore che non giustifica una negoziazione su contratto. Acquisto strategico acquisto da contratto aperto (transactional buying) acquisto saltuario

Dal procurement all’e-procurement Procurement tradizionale non centralizzato Procurement tradizionale centrallizzato eProcurement UTENTI AZIENDALI UTENTI AZIENDALI UTENTI AZIENDALI Richieste “paper based” Supply management Transazioni “paper based” UFFICIO ACQUISTI Transazioni “paper based” Transazioni con supporti elettronici FORNITORE FORNITORE FORNITORE

Internet ed i processi di approvvigionamento La matrice di Arthur D. Little (evoluzione della matrice di Kraljic) ci aiuta a capire il ruolo di Internet nei processi di approvvigionamento Matrice di A.D.Little Integrazione della supply chain ALTA Materie prime a elevati volumi Materiali diretti a elevato valore Valore dell’ordine sul costo del processo di acquisto Riduzione costi di acquisto Riduzione costi processo MRO Riduzione costi di processo Materiali diretti a basso valore impatto limitato BASSA Applicazioni web-based semplici Bassa standard/commodity Elevata/specialty Complessità del prodotto acquistato

la realizzazione di acquisti e approvvigionamenti d’impresa E-procurement Soluzioni internet che collegano l’impresa cliente con il fornitore per la realizzazione di acquisti e approvvigionamenti d’impresa Vantaggi: PREZZO: individuazione del best price, razionalizzazione degli acquisti PROCESSO: eliminazione tempi morti del ciclo dell’ordine e del ciclo di fatturazione. GESTIONE DELLA DOMANDA: razionalizzazione e accorpamento acquisti RISCHI: incertezza sul livello di sicurezza delle transazioni, dipendenza da un partner tecnologico o/e intermediario, soluzioni tecnologiche in fase sperimentale

E-procurement Sistemi di negoziazione Cataloghi aste scambi ENTE PROMOTORE Sistemi di negoziazione - BUY SIDE - SELL SIDE - VIRTUAL MARKETPLACE Cataloghi aste scambi

E-procurement: SELL-SIDE Soluzioni seller-centric Server Acquirente Fornitore Applicazioni WEB Acquirente Acquirente Updates Si usa se il fornitore ha un’immagine di marca molto forte e offre prodotti specializzati

E-procurement: buy-SIDE Soluzioni buyer centric Internet Browser Fornitore 1 Acquirente - catalogo - reverse auction Fornitore 2 Fornitore 3 Si utilizza quando l’impresa acquirente ha maggiore forza contrattuale I fornitori non hanno visibilità sulla transazioni degli altri fornitori (sito asimmetrico)

E-procurement: virtual marketplace Soluzioni third party Acquirente BROWSER SERVER Acquirente 3rd PARTY Applicazioni BROWSER Fornitore BROWSER Fornitore BROWSER Luogo d’incontro neutrale per gli scambi tra domanda e offerta OBIETTIVO: connettere elevato numero di clienti e di fornitori riducendo i costi transazionali.

E-marketplace L’e-marketplace può nascere in tre modi: 1. Creazione di un network privato ad opera di un’impresa che intende aumentare l’efficienza all’interno della propria catena del valore 2. Creazione di un consorzio di imprese che condividono gli stessi interessi e decidono di affrontare congiuntamente gli investimenti necessari allo sviluppo. 3. Un market maker interessato alla creazione di un forum attraverso il quale vendere i propri prodotti e quelli di altre imprese general- mente in un horizontal e-market. Il potere d’acquisto aggregato garantisce prezzi più bassi.

E-marketplace La creazione di fatturato deriva da: - TRANSAZIONI. Può trattarsi di quote per transazione o per l’incarico oppure calcolate in proporzione al risparmio ottenuto; -MEMBERSHIP. Può trattarsi di quote di iscrizione, abbonamenti per i bollettini e le news, canoni per l’hosting delle applicazioni - MARKETING. Commissioni e canoni per la pubblicità - SERVIZI A VALORE AGGIUNTO. Commissioni e canoni per funzioni di supporto all’utente, per servizi logistici e di inventario real-time legali, assicurativi, di selezione, qualifica, rating, di contabilità

E-marketplace: tipologie 1. Project/specification managers 2. Supply consolidator 3. Liquidity creators 4. Aggregators 5. Transaction facilitators 1. Direct goods, 2. Strategic goods, 3. Indirect goods, 4.Servizi, 5. Immobilizzazioni 1. Verticali 2. Orizzontali 1. Meccanismi statici/predefiniti 2. Meccanismi dinamici 3. eHubs 1. Modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti. 2. Tipo di prodotti da acquistare 3. Focus sul settore 4. In base al meccanismo di scambio

E-marketplace: tipologie 1. modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti Project/ specification managers: forniscono tools di collaborazione per supportare la progettazione, lo sviluppo e la pianificazione dei prodotti e della supply chain supply consolidators: riuniscono le offerte di più fornitori per offrire più alternative ai clienti, garantendo un accesso più economico e facile ai mercati di fornitura frammentati. Garantiscono un miglioramento dei processi di selezione dei fornitori.

E-marketplace: tipologie 1. modo di integrazione con il processo di approvvigionamento dei clienti Liquidity creators: stabiliscono le condizioni di acquisto; creano mercati dinamici ad elevata liquidità per le materie prime scambiate tra molti acquirenti e molti venditori. Permettono di creare liquidità per prodotti non standard che non raggiungerebbero elevati volumi di scambio nelle transazioni tradizionali. Aggregators: aggregano la domanda di molti acquirenti per aumentare il potere di acquisto transaction facilitators: Negoziano ed eseguono gli acquisti automa- tizzando i sistemi di back-end e migliorando il processo di acquisto

E-marketplace: tipologie 2. Tipo di prodotto da acquistare 1. Direct goods/commodities: per gli acquisti di tipo spot i liquidity creators possono migliorare l’efficienza e la trasparenza nei prezzi di mercato. 2. Direct goods/strategic: un eMarket di tipo project/specification manager può supportare il co-design di parti/prodotti che richiedono frequenti modifiche. Un supply consolidator è invece utile nel caso di parti facilmente sostituibili. 3. Indirect goods: nelle strategie di breve termine è possibile utilizzare eMarkets di tipo aggregators (per riduzione prezzi) o facilitators (miglioramento processo di acquisto). Nelle strategie di lungo termi- ne meglio una strategia sviluppata internamente:

E-marketplace: tipologie 2. Tipo di prodotto da acquistare 4. Servizi. Utile il project/specification manager adattato al servizio specifico. 5. Immobilizzazioni: per beni particolari e specifici meglio ricorrere ad un eMrcket di tipo project/specification manager mentre per esigenze standard può essere utile un supply consolidator soprattutto se i beni sono forniti in differenti varianti dai diversi fornitori.

E-marketplace: tipologie 3. Focus sul settore 1. Verticali: operano nell’ambito di uno specifico settore industriale, forniscono servizi e prodotti specializzati. Forniscono valore aggiunto mettendo a disposizione un knowledge approfondito del settore in- dustriale migliorando l’efficienza delle transazioni. 2. Orizzontali: Operano in modo trasversale attraverso diversi settori industriali fornendo prodotti e servizi standard comuni a diverse “industrie”. Tendono ad attrarre un insieme più ampio di operatori.

E-marketplace: tipologie verticali MRO Energia Pubblicità viaggi IT acciaio orizzontali auto plastica chimica

E-marketplace: tipologie 4. Meccanismi di scambio 1. Meccanismi statici/predefiniti di scambio: cataloghi elettronici. Tale modello si adatta allo scambio di indirect goods (MRO) con un livello di prezzi e di domanda prevedibili ed una base di fornitori frammentata. 2. Meccanismi dinamici di scambio: - asta on line (auction). Relazioni di tipo “uno a molti” per l’acquisto o vendita di beni e servizi usati, o deperibili, o non strategici o surplus di magazzino - exchange. eMarkets che fanno incontrare la domanda e l’offerta su mercati spot attraverso RFP/RFQ (Request for Price/Quote) in tempo reale.

E-marketplace: tipologie 4. Meccanismi di scambio: aste on line auction: in un determinato periodo gli attori concorrono per l’acquisto di un bene o servizio partendo da un prezzo minimo/massimo e definendo un incremento/diminuzione fissa Proxy bidding auction: il venditore definisce il prezzo massimo; se il prezzo finale dell’asta è inferiore, il prezzo di vendita sarà fissato come il prezzo finale maggiorato dell’incremento “più prossimo”. Reverse auction: il venditore definisce, senza rivelarlo, un prezzo minimo al cui livello è disposto a vendere: se il prezzo finale dell’asta è inferiore, il venditore può rifiutare l’offerta.

E-marketplace: tipologie 4. Meccanismi di scambio: aste on line Restricted acces auction: accesso limitato. Private auction: l’identità degli attori non è svelata. flash auction: periodo di tempo limitato (un’ora per es:) gli attori concorrono on line alla definizione del prezzo. Deucth auction: il venditore mette all’asta un ammontare predefinito di beni/servizi; il numero degli assegnatari sarà proporzionale a quello dei beni/servizi ed il prezzo finale sarà quello più basso tra le offerte.

E-marketplace: tipologie 4. Meccanismi di scambio: reverse auction Benefici Punti di attenzione - Aumento della concorrenza - Specifiche tecnico-funzionali Acquirenti - Riduzione dei prezzi del prodotto - - Informazioni migliori Gestione delle relazioni con - i fornitori Snellimento dei processi - Gestione dell’ingresso di nuovi fornitori - Molteplici clienti potenziali - Aumento della concorrenza Fornitori - Visibilità sui prezzi di - Riduzione dei prezzi mercato - Gestione delle relazioni - Snellimento dei processi

E-marketplace: tipologie 4. Meccanismi di scambio 3. eHubs: Intermediari indipendenti che operano in contesti in cui l’integra- zione della supply chain e dei sistemi ERP sono fondamentali: utilizzano tutti i modelli di negoziazione (catalogo, asta, exchange) e forniscono un’ampia gamma di prodotti e servizi ai membri della “comunità virtuale”. La liquidità si genera: - attraendo i principali attori es: grandi acquirenti che attirano altri acquirenti - il meccanismo attira i principali fornitori; ciò attira altri fornitori - si genera liquidità sotto forma di transazioni - nasce una comunità virtuale.