Lucidi a cura della Prof.ssa Carolina Guerini I canali Lucidi a cura della Prof.ssa Carolina Guerini Copyright LIUC

GLI OPERATORI COMMERCIALI PRODUCONO UN INSIEME DI SERVIZI CHE AGGIUNGONO VALORE AI PRODOTTI DA LORO DISTRIBUITI LA LORO PRESENZA SUL MERCATO SI GIUSTIFICA IN QUANTO ESSI SVOLGONO IN MANIERA SPECIALISTICA ALCUNE FONDAMENTALI FUNZIONI ECONOMICHE

LE FUNZIONI SVOLTE DAGLI INTERMEDIARI COMMERCIALI FUNZIONE LOGISTICA stoccaggio prodotti frazionamento partite (adattamento quantitativo) distribuzione fisica FUNZIONE DI MARKETING composizione assortimento (adattamento qualitativo) servizi pre e post vendita margine commerciale promozioni - co-advertising - merchandising sviluppo marca commerciale FUNZIONE DI FINANZIAMENTO FUNZIONE INFORMATIVA per il consumatore: informazione sulle alternative di acquisto per il produttore: monitoraggio del mercato

IL COMMERCIO AL DETTAGLIO IL DETTAGLIO INCLUDE TUTTE LE ATTIVITÀ RELATIVE ALLA VENDITA DI BENI O SERVIZI DIRETTAMENTE AI CONSUMATORI FINALI PER IL LORO USO PERSONALE

I CRITERI DI CLASSIFICAZIONE DEL COMMERCIO AL DETTAGLIO 1. FORMULA DISTRIBUTIVA (pacchetto merce-servizio) DIMENSIONE DEI PUNTI DI VENDITA grandi superfici piccolo dettaglio AMPIEZZA DELL’ASSORTIMENTO punti di vendita specializzati punti di vendita plurispecializati punti di vendita despecializzati TECNICA DI VENDITA libero servizio (self- service) libera scelta (self-selection) servizio limitato servizio completo 2. FORMA AZIENDALE (tipologia di organizzazione e struttura proprietaria)

LE CARATTERISTICHE DEL DETTAGLIO TRADIZIONALE DIMENSIONI LIMITATE DELLE AREE DI VENDITA, SERVIZIO E DEPOSITO ASSORTIMENTI GENERICI (LIMITATA AMPIEZZA E PROFONDITÀ) ESTREMA SEMPLIFICAZIONE DELLA POLITICA COMMERCIALE (MARK-UP SUL PREZZO D’ACQUISTO) GESTIONE TRADIZIONALE/FAMILIARE DELL’IMPRESA ACCENTRAMENTO GESTIONALE IN UN’UNICA PERSONA SCARSA POSSIBILITÀ DI GENERARE FLUSSI DI AUTOFINANZIAMENTO

LE CARATTERISTICHE DEL DETTAGLIO MODERNO PLURALITÀ DI PUNTI DI VENDITA, DIMENSIONATI SULLA BASE DELLE ESIGENZE DI MERCATO E DELLA POLITICA COMMERCIALE DELL’IMPRESA ESTENSIONE E PROFONDITÀ DELL’ASSORTIMENTO POLITICHE COMMERCIALI ELABORATE IN FUNZIONE DEI VARI ELEMENTI DI MERCATO (domanda, concorrenza...) E DI GESTIONE IMPIEGO DI TECNICHE GESTIONALI AVANZATE SPECIALIZZAZIONE DELLE FUNZIONI AZIENDALI, RESA POSSIBILE DALL’IMPIEGO DI PERSONALE DIPENDENTE

LE FORMULE DISTRIBUTIVE DEL DETTAGLIO MODERNO GROCERY SUPERETTE superficie compresa tra 200 e 400 mq numero referenze tra 1.400 e 1.700 prodotti alimentari confezionati e freschi a elevata rotazione SUPERMERCATO superficie compresa tra 400 e 2.500 mq numero referenze tra 2.000 e 4.000 prodotti alimentari confezionati e freschi, prodotti non alimentari di uso domestico corrente (grocery) IPERMERCATO superficie superiore a 2.500 mq numero referenze tra tra 20.000 e 25.000 prodotti alimentari, prodotti non alimentari

LE FORMULE DISTRIBUTIVE DEL DETTAGLIO MODERNO NON GROCERY CATENA DI NEGOZI SPECIALIZZATI linea di prodotto ristretta, assortimento molto profondo GRANDE MAGAZZINO numero reparti (specializzati) superiore a cinque prodotti non alimentari (eventualmente anche reparto alimentari) La Rinascente, Coin MAGAZZINO POPOLARE O A PREZZO UNICO prodotti non alimentari di largo e generale consumo di qualità media, offerti a prezzi contenuti livello di servizio medio-basso Upim, Standa, Oviesse

LE FORME AZIENDALI DEL DETTAGLIO MODERNO GRANDE DISTRIBUZIONE IMPRESE A SUCCURSALI Rinascente-Auchan, GS-Continente, Esselunga, Standa, Pam, Finiper, Superal Tengelman, Coin, Lidl, Il Gigante, Unes, Carrefour Prenatal, Ikea, Bricocenter, Castorama, Media World, Trony, Toys R Us COOPERATIVE Coop DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA GRUPPI D’ACQUISTO Crai, Conad Expert, Coeco UNIONI VOLONTARIE Despar, Unvo

LE FORMULE DISTRIBUTIVE DEL NON-STORE RETAILING VENDITE PER CORRISPONDENZA VENDITE A DOMICILIO VENDITE PORTA A PORTA VENDITA AUTOMATICA SPACCI AZIENDALI FACTORY OUTLET TELESHOPPING

LE DECISIONI DI MARKETING DELLE IMPRESE AL DETTAGLIO ASSORTIMENTO E SERVIZIO specializzazione per segmenti, mix tra marca industriale e commerciale, novità, eventi, ambiente PREZZO definizione dei margini per tipologia di prodotto LAYOUT disposizione delle categorie, flussi, spazi liberi COMUNICAZIONE pubblicità, promozione, merchandising definizione del mercato obiettivo

IL COMMERCIO ALL’INGROSSO L’INGROSSO INCLUDE TUTTE LE ATTIVITÀ RELATIVE ALLA VENDITA DI BENI O SERVIZI A QUANTI LI RIVENDONO O LI IMPIEGANO IN UN PROCESSO PRODUTTIVO

LE FUNZIONI SVOLTE DAL GROSSISTA VENDITA E PROMOZIONE CONSEGUIMENTO DI ECONOMIE DI ACQUISTO FINANZIAMENTO CONSULENZA E SERVIZI DI MANAGEMENT

Tipologie di canale: contesti consumer Produttore Produttore Produttore Produttore Agenti o broker Grossisti Grossisti Dettaglianti Dettaglianti Dettaglianti Consumatori Consumatori Consumatori Consumatori

Tipologie di canale: contesti business Produttore Agenti Distributori industriali Acquirenti industriali

CRITERI DI SCELTA tra i canali Convenienza economica Consumatori/clienti : quantità, qualità, abitudini Servizi resi dagli operatori Grado di controllo sul mercato desiderato