REGOLE PER VENDERE SEMPRE Giorgio Scoffone
PREMESSA Tutti gli imbarazzi, i problemi e le difficoltà nella gestione di un cliente/ collaboratore sono riconducibili alla mancanza di accordi espliciti documentati. Se esistono i “patti chiari” resta “l’amicizia lunga” ( o almeno tu resti sereno comunque)
ESTENDERE I SERVIZI AI CLIENTI ESISTENTI: 80% COME SI FA IL PROFITTO? NUOVI CLIENTI: 20% ESTENDERE I SERVIZI AI CLIENTI ESISTENTI: 80%
COME SI DISINTEGRA IL PROFITTO Nel 20% dei casi in cui perdi un cliente non hai dato/ documentato il risultato che lui si aspettava. Nell’ 80% dei casi in cui perdi un cliente hai ottenuto un risultato che tu ti aspettavi (ma non era ciò che il cliente desiderava).
LA META DEL CLIENTE Deve essere scritta Deve includere le 4 aree del vivere Deve essere lucidata e a volte rielaborata Devi averne una copia e deve essere conosciuta da tutti quelli che hanno a che fare con il cliente ( saperla aiuta a orientare le azioni/ rimuovere le obiezioni)
GLI OBIETTIVI Sono dei passi di avvicinamento alla meta, anche questi vanno scritti, condivisi e lucidati. Possono e devono essere misurati. Sono la prima cosa che devi esplicitare e documentare.
STORT FINDER Se ci sono le condizioni precedenti puoi finalmente fare il tuo lavoro. Vai a caccia di illogiche, di azioni contrastanti, di idee virus, di atteggiamenti distonici, ecc.
CONFUSIONE Ogni confusione è originata fondamentalmente da due cose: mancanza di accordi chiari, espliciti e documentati e/o fondamenti mancanti.
PROFESSIONISMO NON PRESCRIVERE MAI UNA CURA SENZA GLI ESAMI DEL PAZIENTE NON RIEDUCARE MAI UN ARTO IN PRESENZA DI LESIONI OSSEE
PROFESSIONISMO (PER CONSULENTI AZIENDALI): USA I NOSTRI STRUMENTI DIAGNOSTICI (HTA, MP E CORPORATE) NON INIZIARE MAI UN’AZIONE SU UN CLIENTE SE NON HA IN FUNZIONE I DATI PRECEDENTI
PROFESSIONISMO CHIEDIGLI COME STA ANDANDO E/O RICORDAGLI SEMPRE CHE COSA VUOLE/ VOLEVA OTTENERE. L’AMICIZIA DIVENTA LUNGA! … E NON DEVI MAI VENDERE. PERCHE’, SE AGISCI COSI’, E’ LUI CHE VUOLE COMPRARE!