LA PERSUASIONE Il Modello della Probabilità di Elaborazione (Elaboration Likelihood Model) di Richard Petty e John Cacioppo Secondo questi Autori il cambiamento degli atteggiamenti avviene attraverso un’azione di persuasione che si sviluppa su due percorsi differenti: IL PERCORSO CENTRALE IL PERCORSO PERIFERICO

IL PERCORSO CENTRALE è un processo di elaborazione attenta e di riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle informazioni contenute nel messaggio persuasivo. Questo processo richiede una certa quantità di risorse cognitive quali: prestare attenzione, comprendere, mettere in relazione e integrare le nuove informazioni con quelle che il soggetto già possiede a proposito dello stesso oggetto di atteggiamento, elaborare nuove valutazioni.

IL PERCORSO PERIFERICO riguarda invece un processo di cambiamento basato su elementi che non sono direttamente pertinenti al tema; sono piuttosto informazioni di sfondo o segnali periferici, come per esempio l’attrattività della fonte, la motivazione a dare una espressione positiva di sé agli altri, la soddisfazione di attese di ruolo

il soggetto intraprende il primo piuttosto che il secondo percorso In quale occasione il soggetto intraprende il primo piuttosto che il secondo percorso e viceversa ? Importanza delle argomentazioni Elementi di conformità Expertise della fonte Design Elementi emotivi

Secondo il Modello della Probabilità di Elaborazione quando un soggetto è motivato e capace di elaborare il contenuto informativo di una comunicazione, l’eventuale cambiamento di atteggiamento è l’esito del percorso centrale di elaborazione. Al contrario quando il soggetto non è motivato o non è in grado di destinare un certo sforzo cognitivo al tema in questione, gli eventuali cambiamenti di atteggiamento sono il risultato di un percorso periferico. Nel primo caso assume massima importanza la qualità dell’argomentazione (teoria della risposta cognitiva). Nel secondo caso, diminuisce l’importanza dell’argomentazione e aumenta quella dei segnali periferici come per esempio lo status della fonte la vividezza del messaggio e così via.

I POSTULATI DELLA TEORIA DELL'ELM

IL PARADIGMA DELL’ELABORAZIONE DELL’INFORMAZIONE E’ la prima esplicita interpretazione della persuasione in termini di processo cognitivo di elaborazione delle informazioni Presentazione del messaggio Attenzione Le sei fasi del processo persuasivo secondo W.J. McGuire Comprensione dei contenuti Accettazione del messaggio Memorizzazione dell’opinione Comportamento

Pi= Pr x Pa IL PARADIGMA DELL’ELABORAZIONE DELL’INFORMAZIONE E’ la prima esplicita interpretazione della persuasione in termini di processo cognitivo di elaborazione delle informazioni L’equazione che esprime il modello nella versione semplificata è: Pi= Pr x Pa La probabilità di essere influenzati dal messaggio persuasivo Pi è uguale al prodotto della probabilità di ricevere adeguatamente il messaggio (prestarvi attenzione e capirlo, Pr) per la probabilità di accettare le conclusioni Pa

L'APPROCCIO DELLA RISPOSTA COGNITIVA Questo approccio si basa sull’idea che l’impatto persuasivo sia soprattutto determinato dalla natura delle risposte cognitive che il ricevente formula quando anticipa, riceve o riflette su una comunicazione. Infatti è un fattore cruciale l’interpretazione dei contenuti. La reazione soggettiva sarebbe l’elemento che media fra l’esposizione ad un messaggio e il cambiamento degli atteggiamenti. Secondo questo approccio, il soggetto mette in relazione l’informazione contenuta nel messaggio con le credenze che egli possiede relativamente alla questione. Non si tratterebbe dunque di una semplice ripetizione interiore dei contenuti, ma di una vera e propria rielaborazione. R. E. Petty, T. M. Ostrom, T. C. Brock