“Migliorare la propria capacità di negoziazione e gestione del conflitto” “Percorso di Management” novembre 2008- aprile 2009 “Percorso di Management” novembre 2008- aprile 2009 “Percorso di Management” novembre 2008- aprile 2009

La negoziazione È definita come processo decisionale del dare ed avere che coinvolge parti interdipendenti, caratterizzate da preferenze diverse.

Tipi di negoziazione La negoziazione distributiva La negoziazione integrativa

Le parti della negoziazione ottimale PRIMA Chiarire gli interessi Individuare le opzioni Identifica percorsi alternativi possibili Prepara delle proposte DURANTE Vai alla “finestra” Fai un passo dalla loro parte Ristruttura

La parte più importante: la preparazione alla negoziazione Individua i tuoi interessi Individua i loro interessi Pensa a delle opzioni Costruisci delle proposte

Preparazione: chiarisci gli interessi dietro le posizioni Il Problem Solving comune si sviluppa intorno agli interessi che stanno dietro le posizioni di ciascuna parte. E’quindi necessario chiarire i propri interessi e quelli che dell’altra parte.

Preparazione: individua le opzioni Lo scopo di identificare gli interessi di ciascuna delle parti è quello di escogitare opzioni creative che li soddisfino.

Preparazione: individua le opzioni Un’opzione consiste in un possibile accordo, o in parte di un accordo. Identificare opzioni per un guadagno reciproco (negoziazione integrativa) è l’opportunità più grande di un negoziatore. I negoziatori non si limitano a spartirsi una torta prestabilita (negoziazione distributiva), ma cercano il modo di ingrandirla. Inventa prima, valuta poi. Solo dopo aver fatto un Brainstorming di varie opzioni, rivedi e valuta quali possano soddisfare i tuoi interessi e anche quelli della controparte.

Preparazione: identifica percorsi alternativi possibili Lo scopo della negoziazione non è sempre raggiungere un accordo. L’accordo è solo un mezzo per raggiungere un fine e quel fine è soddisfare i tuoi interessi. Lo scopo della negoziazione è cercare di capire se soddisferesti meglio i tuoi interessi attraverso un accordo rispetto a quanto faresti perseguendo la “migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Preparazione: identifica percorsi alternativi possibili Identifica la tua BATNA è la chiave del potere di negoziazione. Se hai un’alternativa percorribile, allora hai un modo per influenzare la negoziazione. Migliore è la tua BATNA, maggiore è il tuo potere. Identifica la loro BATNA Conoscere la BATNA della controparte è importante quanto conoscere la tua. Ti aiuta a evitare di sottovalutarla o sopravvalutarla.

Preparazione: prepara una o più proposte Ciò che distingue una proposta da una semplice opzione è la disponibilità a impegnarsi. Una proposta è un possibile accordo. A cosa aspiri? Che cosa ti potrebbe bastare? Che cosa potrebbe essere accettabile?

Ricorda: scindi la persona dal problema I negoziatori sono soprattutto persone In un negoziato le emozioni possono essere più importanti delle parole Senza comunicazione non c’è negoziato Senza ascolto non c’è negoziato

Durante: tre reazioni naturali Contrattaccare Arrendersi Rompere i rapporti Non reagire Vai alla “finestra” Prendi tempo per pensare

Ostacoli all’accordo Non è un’idea loro Interessi non soddisfatti Soluzione: coinvolgi l’altra parte Interessi non soddisfatti Soluzione: appaga gli interessi non soddisfatti Paura di perdere la faccia Soluzione: aiutali a salvare le apparenze Troppe cose, troppo presto Soluzione: fai con calma, per far presto

Durante: fai un passo dalla loro parte Ascolta in modo attivo Parafrasa Riconosci il loro punto di vista Riconosci ciò che sentono Riconosci la “persona”, la loro autorità e competenza Concentrati sugli interessi e non sulle posizioni Esprimi il tuo punto di vista … senza provocare Ristruttura Crea un clima favorevole alla negoziazione Coinvolgi la controparte Appaga gli interessi non soddisfatti Aiutali a salvare le apparenze

Durante: fai domande orientate al Problem Solving Chiedi “Perché?” Chiedi “Perché no?” Chiedi “E se…?” Chiedi “Perché pensi sia giusto così?” Chiedi il loro consiglio Fai domande aperte Sfrutta il potere del silenzio

Regole fondamentali nella negoziazione Scindi le persone dal problema Non reagire Vai alla”finestra” Prendi tempo per pensare Ascolta attivamente Riconosci il loro punto di vista Riconosci la persona Esprimi il tuo punto di vista…senza provocare Parla in prima persona Evita di dire “Ma…”. Dì “Sì …E…” Mantieni una percezione ottimistica riguardo al raggiungimento di un accordo Fai domande orientate al Problem Solving

E se ancora si rifiutano di arrivare a un accordo? Illustra le conseguenze di un mancato accordo Avvertili della tua BATNA (non minacciarli) Dimostra che la tua BATNA è reale Punta alla reciproca soddisfazione, non alla vittoria

Il conflitto

Il conflitto Il conflitto è nasce quando un individuo percepisce che i propri interessi sono ostacolati o influenzati negativamente dall’altra parte

Il conflitto “il conflitto vi dà l’opportunità di approfondire il vostro grado di empatia e intimità nei confronti dei vostri avversari. La vostra rabbia trasforma “l’altro” in un demone o un furfante stereotipato. Un atteggiamento difensivo, parimenti, vi impedirà di comunicare apertamente con il vostro oppositore o di ascoltare attentamente ciò che dice. D’altro canto, una volta che comincerete a dialogare con quella persona, farete rinascere il lato umano della sua personalità e riuscirete, di rimando, a esprimere il vostro. Inoltre, se gestirete i conflitti con integrità essi vi porteranno ad una crescita della consapevolezza e a un miglioramento di voi stessi. La rabbia incontrollata, un atteggiamento difensivo e la vergogna vanno a minare tali possibilità. Tutti si sentono meglio una volta risolti i problemi e trovata una soluzione e si sentono peggio quando soccombono o falliscono nel risolverli ……….

Il conflitto L’amara verità è che le vittorie rabbiose portano ad una sconfitta a lungo termine. Gli sconfitti si ritirano, si sentono traditi e perduti, e conserveranno tale sentimento per il conflitto successivo. Il conflitto può essere visto semplicemente come un modo per imparare qualcosa di più in merito a ciò che non funziona e a come risolvere il problema. L’utilità della soluzione dipende da quanto profonda sia la vostra comprensione del problema. Questo è legato alla vostra capacità di ascoltare, che dipende, a sua volta, dall’arresto del ciclo di escalation e dalla ricerca di opportunità e di miglioramenti.” K.Cloke,J.Goldsmith, Resolving conflicts at work: A complete guide for everyone on the job,Jossey Bass, St.Francisco, 2000, pp. 25,27,29

Soluzioni desiderate nei conflitti Accordo equo e leale Rapporti più solidi basati sulla buona volontà e sulla fiducia Apprendimento (la gestione del conflitto si apprende anche esercitandola)

Alcuni studi sui conflitti hanno portato alle seguenti conclusioni: I conflitti, all’interno di un’organizzazione, diminuiscono con l’aumentare della difficoltà degli obiettivi e con la chiarezza attraverso la quale essi sono comunicati Alti livelli di conflitto tendono a minare la soddisfazione professionale e la motivazione intrinseca al lavoro Se si desidera raggiungere un miglioramento duraturo, è necessario risalire alle origini reali del conflitto

Le tipologie di conflitto Conflitto di personalità Conflitto tra gruppi Conflitto interculturale

Il conflitto di personalità Contrasto interpersonale che si basa su antipatie personali, disaccordi o modi di essere differenti

Gestire il conflitto di personalità Coltivare una cultura organizzativa che attribuisca alto valore al rispetto per le persone.Un manager deve essere modello di cortesia ed attenzione. Lo spirito collaborativo dovrà opporsi allo spirito aggressivo

Il conflitto tra gruppi Le persone all’interno del gruppo vedono gli elementi esterni come una minaccia o si considerano positive e moralmente corrette, al contrario degli altri o si ritengono uniche, mentre percepiscono gli appartenenti ad altri gruppi tutti uguali fra loro.

La gestione del conflitto tra gruppi L’ipotesi del contatto L’interazione riduce la tendenza alla stereotipizzazione Formazione sul team building Incoraggiare le amicizie personali Sostenere atteggiamenti positivi nei confronti dei membri di altri gruppi (empatia, compassione, comprensione) Evitare o neutralizzare i pettegolezzi.

Il conflitto interculturale Alcuni individui appartenenti ad una certa cultura si reputano superiori ad altri appartenenti ad una cultura diversa