Corso formativo di Lecce

Da distretto industriale a distretto digitale Nuovi scenari Marco Pinna

Programma Analisi del distretto La piazza telematica Il rapporto FederComin-Rur-Censis Il portale del Brenta Il lavoro a rete: Web centre marco pinna

Il distretto Il successo dei distretti si basa sulla capacità di formare reti e relazioni fra aziende con l’effetto di ridurre i costi aziendali Con la creazione di una relazione di filiera e subfornitura, la trasmissione delle conoscenze (da operaio a piccolo imprenditore), la collaborazione di diversi attori protagonisti dei processi di sviluppo (associazioni, istituzioni, consorzi) marco pinna

Gli scenari futuri.. anzi attuali Dall’aggregazione spontanea sul territorio, anni 60, alla fabbrica diffusa, anni 80, alle imprese a rete di oggi aggregate intorno alle imprese guida La sfida di oggi: mantenere flessibilità, mantenere compatto il sistema fra diverse e disomogenee componenti che si estendono ad elastico verso nord (Brenta), verso sud (Puglia), verso est (Romania) La sfida di domani: internazionalizzazione; accrescere le capacità competitive grazie al supporto tecnologico marco pinna

La riarticolazione delle unità produttive L’unica garanzia perché il decentramento non significhi indebolimento del sistema industriale è data dal mantenere forti legami tra testa italiana ed unità produttive ad arcipelago, localizzate lontane dal nostro paese. Ricerca, progetto, gestione delle risorse, promozione e marketing, logistica devono restare nel distretto e diventare piattaforme integrate di tipo digitale per contenere i costi. Altrimenti vi sarà la fuga dei giovani qualificati verso aree più interessanti marco pinna

Il mercato digitale Dal consorzio fidi ed export, all’area attrezzata artigianale, alla fiera, all’interporto, alla promozione del marchio.. Al mercato digitale capace di offrire la gamma di servizi informatici e telematici indispensabili a reingegnerizzare le attività marco pinna

Distretto digitale: un passaggio obbligato Il service provisioning ovvero l’offerta di una gamma ampia di servizi in grado di soddisfare il complesso fabbisogno di innovazione nel campo delle tecnologie relazionali rappresenta un’oggettiva necessità marco pinna

La piazza del mercato diventa virtuale C’era una volta il luogo dove chi vendeva e chi comprava facevano affari. Nella storia del commercio tante cose sono cambiate ma fondamentalmente riti, modalità, linguaggi degli scambi si sono conservati. Fino all’arrivo di internet ed all’era delle piazze telematiche. Fine del locale ed inizio del “glocale” ovvero locale-globale marco pinna

Cambia il luogo dove fare affari Da Piazza del Campo a Siena (piazza d’affari generalista), a Piazza delle Erbe a Verona (specializzata in spezie) Marco Polo ha importato prodotti dall’oriente che pochi conoscevano ed ancora meno potevano permettersi. Non potevano essere venduti in un mercato ma andavano valorizzati in un negozio marco pinna

Cambia il concetto spazio/tempo Chi naviga in internet è consapevole che non ha barriere imposte dallo spazio. Naviga ovunque, salta per decidere le proprie ferie dalla Puglia alla Spagna nell’arco di pochi secondi La grande disponibilità di informazioni permette di risparmiare parecchio tempo per esempio nel fare una ricerca su internet Nella società dell’abbondanza (di pochi!) il fattore moda è l’unica leva che può creare nuovi fabbisogni. La stagionalità richiede velocità di riconversione e grande flessibilità aziendale marco pinna

Piazze telematiche La piazza del mercato diventa virtuale Da Piazza luogo fisico d’incontro alla Piazza Telematica raggiungibile da chiunque Nel 2000 le Piazze telematiche hanno fatturato nell’U.E. 1,8 miliardi di Euro marco pinna

Cosa serve oggi Visione Strategia Tattica marco pinna

Alcuni esempi Il caso Digital Equipment Corporation L’acquisizione della Compaq Saper vedere le trasformazioni in atto ed anticipare le mosse dei concorrenti Le best practise marco pinna

Le intuizioni Dell Il caso Michael Dell un ragazzo di successo A13 anni commercializzava francobolli per posta A 16 anni vendeva abbonamenti del Houston Post Durante l’università iniziò la vendita di memorie IBM e dischi nella sua stanza dell’università Acquistava dai concessionari IBM e vendeva via giornale e riviste specializzate al 10-15% in meno del dettaglio Nel 1984 lasciò il college con 80.000 $ al mese marco pinna

I cloni IBM: nasce la Dell PC’s limited Assemblaggio e vendita al dettaglio 40% in meno di IBM Assemblaggio ad Austin - Texas, USA Limerick Irlanda, Europa Penang in Malaysia, Asia Tutti gli stabilimenti sono vicini a Intel-Maxtor e Selectron e lavorano in just in time marco pinna

Dentro e fuori l’azienda Il modello di azienda a rete impone di usare un modello di servizi a rete a diversi livelli: Intranet Extranet Internet marco pinna

Il caso Federal Express Fusione tra FedEx e Caliber logistics ora FDX Corporation La partnership con National Semiconductor Ordine da NS a Santa Clara a FDX Memphis A Singapore in FDX arriva l’ordine e viene evaso marco pinna

La catena della fornitura marco pinna

Il CRM ACQUISIRE MANTENERE Customer relationship management Acquisire differenziare innovare offrire convenienza Arricchire servizio clienti promozioni Mantenere capacità di ascolto novità ARR I CCH RE ACQUISIRE MANTENERE marco pinna

Processi Transfunzionali acquisire mantenere Ciclo di vita del cliente Soluzioni funzionali parziali Soluzioni integrata completa arricchire Mktg diretto Servizi attivi Cross sell up sell Supporto clienti Automazione Applicazioni CRM integrate marco pinna

Il caso Cisco prezzo, stato dell’ordine, informazioni Fase 0: contatto del venditore diretto invio con fax dell’ordine configurazione e riconfigurazione Fase 1: creazione di un centro informazioni monodirezionali prezzo, stato dell’ordine, informazioni Fase 2: Marketplace e Internetworking Product Centre messa in rete, configurazioni, stato avanzamento dell’ordine Fase 3: Esecuzione pronta ed automatizzata delle richieste del cliente Fase 4: Gestione delle relazioni Personalizzazione delle consegne, del sistema agente marco pinna

Il canale Per consolidare i rapporti con il canale è stata creata la struttura Cisco Connection Online Una struttura BtB Carta intestata e fatture automatizzate marco pinna

Il processo logico pre-ordine Cliente Sue esigenze Verifica Scena r i o f e r t a Disponibilità, consegne Prezzo, costo Prodotti marco pinna

Commercio elettronico: l’ERP Enterprise Resource Planning 70% delle prime 1000 di Fortune ha un sistema Erp al suo interno I principali produttori software sono: Sap, Oracle, Peoplesoft, Bann, J D Edwards Rivedere i processi aziendali marco pinna

Il backbone aziendale ERP è la spina dorsale dell’E-business Contabilità Ufficio acquisti Finanza Buste paga Programmazione della produzione etc... marco pinna

Il caso Colgate-Palmolive Igiene orale Pulizia Igiene personale Detergenti Pulizia casa Alimenti per animali con azienda controllata marco pinna

Prima Dopo 2 centri 4 ore per acquisire l’ordine ed evaderlo 14 ore per pianificazione 1 solo centro contabilità 1 solo ufficio amministrativo consegne in tempo 97,5% consegne corrette 99% riscossione in 22,4 giorni 75 centri di elaborazione dati da 1 a 5 giorni per acquisire ordine da 1 a 2 giorni per evadere un ordine 4 giorni per pianificare erogare distribuzione 8 centri contabilità 3 uffici amministrativi consegne in tempo 91,5% consegne corrette 97,5% riscossione in 31,4 giorni marco pinna

La struttura di ERP utilizzata CATENA DI FORNITURA Mktg management e ricerca Sviluppo di prodotto Prezzo e promozione Vendite Ordini FORNITORI ECOMMERCE CLIENTI RISORSE DELL’IMPRESA ACQUISTI ED EFFETTI PASSIVI MRP INTERNA GESTIONE SCORTE IMPIANTI MPS TEMPISTICA DI PRODUZIONE CONTROLLO SCORTE E MAGAZZINO DISTRIBUZIONE ED EFFETTI ATTIVI FINANZA E CONTABILITA’ RISORSE UMANE marco pinna

Il marketplace virtuale Le tre principali famiglie di mercati sono: quelli promossi dai compratori Uffici acquisti, economati, centrali di approvvigionamento.Selezione del prodotto in base a servizio, qualità, prezzo. Asimmetrico. quelli promossi dai venditori cataloghi dettagliati on line, selezione del prodotto adatto. Trattativa privata. quelli promossi dagli intermediari informatici Orizzontali modello Pagine Gialle, territoriale Vortal portale tematico che raduna la filiera intera e quelle ad essa legate marco pinna

Risultati economici dei Vortal realizzati da Finmatica ad oggi Risparmio dal 5% al 30% sul costo degli acquisti a seconda dei settori Risparmio fino al 70% sulle spese di gestione Minor giacenza nei magazzini di materia prima e di beni finiti (25% giacenza in meno) Minor sofferenza bancaria (30/40 giorni) marco pinna

Il mercato virtuale dell’auto Oracle e Ford hanno realizzato il portale autoxchange.com Si tratta di un’asta per le forniture con la gestione online di tutta la catena produttiva e distributiva per l’auto Risparmio: 50% nell’acquisto di ricambi e pezzi marco pinna

La piazza telematica per le industrie frammentate Da uno a molti siti dedicati alla vendita Da alcuni a molti portali di distribuzione ( uniscono fornitori e cataloghi multiarea per attirare un pubblico più ampio) Da molte a molte imprese on line verticali e piazze telematiche orizzontali creano ampie reti di acquirenti e venditori marco pinna

BtC e BtB Il BtC ha pesato per il 19%, mentre l’81% è stato registrato dal BtB Questo 81% ha avuto questa suddivisione: il 66% beni e servizi legati al ciclo produttivo il 15% beni e servizi rivolti al cliente finale marco pinna

Piazze telematiche per le industrie consolidate Da molti ad uno Lato acquisti e-commerce Da molti ad alcuni portali di approvvigionamento Da molte a molte imprese online verticali e mercati telematici orizzontali marco pinna

Il valore aggiunto Oggi il valore aggiunto non sta più tanto nell’avere le informazioni ma nella capacità di condividerle marco pinna

Il distretto industriale calzaturiero dal Rapporto FederComin-Rur-Censis Indagine su 51 aree ad elevata densità produttiva Incidenza dell’export 90% Le infrastrutture: rete autostradale, porti, aeroporti, rete energetica,rete idrica inadeguate rete ferroviaria, interporto, rete di telecomunicazione carente rete viaria molto carente marco pinna

Intervista agli operatori del distretto.. Atteggiamento distratto verso le tecnologie delle aziende Le applicazioni già in comune sono le reti di comunicazione telefonica tra imprese Prime iniziative su E-business ed ERP aziendale (scarsa, adesione >3%) Cablaggio iniziato in alcune zone marco pinna

A cosa servono le tecnologie? A migliorare le comunicazioni 63% Sviluppare relazioni commerciali tra imprese BtB 43% E-procurement per le forniture 23% Logistica, Marketing, BtC, e-learning ... marco pinna

Gli ostacoli La paura di perdere i propri clienti, la propria leadership nel 63% La paura di aiutare la concorrenza nel 54% Reperimento di personale adeguato nel 52% La formazione nel 51% I costi di investimento nel 39% marco pinna

L’avanzamento tecnologico nei distretti E-mail: 35% uso modesto, 25% non lo usa Mailing list, gruppi di discussione: 50% non li usa, il 34% ne fa uso modesto Videoconferenze: 54% non la usa, 34% ne fa un uso scarso Siti web:33% non lo usa, 35% ne fa un uso modesto marco pinna

Le finalità dei progetti tecnologici La necessità di costruire reti esterne al sistema distrettuale sembra essere lo scopo principale delle iniziative tecnologiche sin qui avviate nel 59% dei casi La finalità di favorire i contatti e gli scambi di informazioni tra aziende nel 33% dei casi marco pinna

Applicazioni tecnologiche Reti di comunicazioni telefoniche tra aziende nel 37% dei casi Banche dati comuni nel 21% dei casi Sviluppo e condivisione di software nel 13% dei casi Sito come scambio di informazioni nel 36% dei casi Portale interaziendale nel 40% dei casi C.E. nel 28% dei casi marco pinna

Finalità delle iniziative Migliorare la capacità di comunicazione 59% Sviluppare C.E. tra imprese 43% Favorire i contatti e gli scambi 30% Permettere sistemi di subfornitura veloci 30% C.E. verso i consumatori 20% Utilizzare banche dati, sviluppo marketing, formazione a distanza 17% marco pinna

Il governo delle iniziative tecnologiche nei distretti Associazione industriali 50% Gestori privati di telecomunicazione 47% Camera di commercio 39% Regione 25% Provincia 20% Azienda municipalizzata 14% Sindacato 4% marco pinna

Le iniziative intraprese E-business nel 30% dei casi è discretamente presente ERP Enterprise Resource Planning nel 19% dei casi è discreto CRM Customer Relationship Management nel 10% dei casi è utilizzato Supply Chain Management nel 10% dei casi è utilizzato marco pinna

Le amministrazioni locali Partecipazione alla rete civica locale nel 19% dei casi Partecipano ad iniziative specifiche promosse dall’ente locale nel 25% dei casi Nessuna partecipazione nel 55% marco pinna

Atteggiamento verso le tecnologie Su 51 distretti: 50% attivismo 50% fattore di moda 8% del fatturato investito nell’area telematica solo 5% dei progetti è strategico sviluppo di nuovi imprenditorialità legata all’innovazione tecnologica nel 32% dei casi marco pinna

La nicchia del lusso del distretto calzaturiero del Brenta 850 aziende collegate tra loro in rete 13.000 addetti 20 milioni di scarpe di lusso prodotte 95% scarpe da donna 87% export in 72 paesi del mondo Clienti: Prada, Gucci, Chanel, Christian Dior Missione: molti modelli per pochi pezzi marco pinna

Il portale www.acrib.it: risultati un anno dopo 20.000 addetti lo usano In rete anche Nsra (tutti i negozi Usa-Canada) ed i più grossi gruppi d’acquisto Scambio di idee, progetti, informazioni, circolari Dialogo tra fornitori e produttori Automazione dei processi Commercio elettronico ed aree riservate Miglior gestione del tempo marco pinna

Il caso dei distretti digitale della Lombardia Da 21 a 16 distretti 10 distretti sono scomparsi tra cui quello delle bambole di Canneto sull’Oglio e dell’abbigliamento della Lomellina 4 cluster nuovi: abbigliamento Bassa bresciana, confezioni Gallaratese, tessile Lecchese, metallifero Varesina Area Est Milanese per l’elettronica marco pinna

Il Web Centre La creazione di poli di competenze necessarie allo sviluppo va favorito attraverso azioni mirate e finanziate di formazione su: diritto internazionale legislazione ed azioni finanziate nuove tecnologie marketing certificazioni di qualità e sicurezza sistema moda supporto linguistico gestione eventi, fiere, visite marco pinna

Grazie per l’attenzione Marco Pinna