Posteitaliane INCENTIVAZIONE IMPRESA I periodo 3 gennaio – 31 marzo 2011 MODALITÀ E CONDIZIONI OPERATIVE

Posteitaliane 2 PREMESSA SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 IL 1° PERIODO DEL SISTEMA BASE IMPRESA 2011 HA DURATA TRIMESTRALE, DAL 3 GENNAIO AL 31 MARZO 2011 ED E ARTICOLATO COME SEGUE: * solo ove previsto da dimensionamento organizzativo SISTEMA COMMERCIALE, DEDICATO A: RESPONSABILE UP IMPRESA SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO VENDITORE P.A.L.* VENDITORE IMPRESA* SISTEMA SPORTELLERIA, DEDICATO A: OSP POSTEBUSINESS I DUE SISTEMI SI INTEGRANO, PUR ESSENDO DISTINTI

Posteitaliane IL PRESENTE DOCUMENTO DESCRIVE IN SEZIONI SEPARATE IL SISTEMA COMMERCIALE E IL SISTEMA SPORTELLERIA", SECONDO LA SEGUENTE ARTICOLAZIONE: 3 INDICE SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 "SISTEMA COMMERCIALE SISTEMA SPORTELLERIA "SISTEMA COMMERCIALE" PER FIGURE DI AREA TERRITORIALE DA SLIDE. 7 A SLIDE. 16 SLIDE. 17 SLIDE. 20 SLIDE. 21 SLIDE. 27 UFFICIO POSTALE IMPRESA AREA TERRITORIALE

Posteitaliane Dipendenti ClientiFornitori Organi di informazione Enti Pubblici, Istituzioni, Organizzazioni COMPORTAMENTO ETICO Gli obiettivi di business vanno conseguiti SEMPRE e COMUNQUE mantenendo un COMPORTAMENTO ETICO nei confronti del cliente, dei colleghi e dellazienda. Come indicato nel Codice Etico di Poste Italiane, i rapporti ed i comportamenti, a tutti i livelli aziendali, devono essere improntati sui principi di onestà, integrità, correttezza, imparzialità, riservatezza, diligenza, lealtà, rispetto reciproco. Il Comportamento Etico

Posteitaliane Il processo di vendita è un processo delicato soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari PORRE SEMPRE AL CENTRO DELLATTENZIONE LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE ETICA DI VENDITA Dare informazioni e spiegazioni esaurienti; Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti

Posteitaliane … e per quanto gli obiettivi possano essere sfidanti, il loro raggiungimento deve sempre essere coerente con i principi che rispettino le esigenze e la propensione allacquisto del cliente Il processo di vendita è un processo delicato anche quando vendiamo prodotti fisici …

Posteitaliane INCENTIVAZIONE IMPRESA Sistema Commerciale per: RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L.,VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO I periodo 3 gennaio – 31 marzo

Posteitaliane 8 SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO VALORIZZAZIONE DEI CREDITI 95% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO TETTI MASSIMI TETTI MASSIMI POSSIBILITA' DI "BUCARE" AL RESPONSABILE UP IMPRESA E SPECIALISTI DI SETTORE MERCEOLOGICO VIENE CONCESSA LA FACOLTA DI BUCARE AL MASSIMO UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DELLOBIETTIVO ES. SE SU UN PRODOTTO BUCATO SI REALIZZA IL 64% DELLOBIETTIVO NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE AI VENDITORI IMPRESA E VENDITORI P.A.L. NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA DI BUCARE PRODOTTI

Posteitaliane 9 SUPERBONUS * ove presenti SE TUTTE LE TIPOLOGIE DI FIGURA PROFESSIONALE PREVISTE NELLUP IMPRESA, RELATIVAMENTE AL SISTEMA COMMERCIALE E AL SISTEMA SPORTELLERIA, REALIZZANO CONTESTUALMENTE LACCESSO AL SISTEMA, IN COERENZA CON I MECCANISMI DI INCENTIVAZIONE, MATURANO UN SUPERBONUS: I RESPONSABILI UP IMPRESA I VENDITORI P.A.L.* I VENDITORI IMPRESA* GLI SPECIALISTI DI SETTORE MERCEOLOGICO SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

Posteitaliane PRODOTTI * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA *** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L. Attenzione: il consuntivo e lobiettivo dei prodotti con indicatore nr. Contratti sono relativi alla stipula di nuovi contratti e NON ai rinnovi SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

Posteitaliane PRODOTTI E SOGLIE DI ACCESSO SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA *** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L. Attenzione: il consuntivo e lobiettivo dei prodotti con indicatore nr. Contratti sono relativi alla stipula di nuovi contratti e NON ai rinnovi

Posteitaliane MECCANISMO MATURAZIONE BONUS IL BONUS PER CIASCUNA FIGURA PROFESSIONALE MATURA AL RAGGIUNGIMENTO/SUPERAMENTO DELLA SOGLIA DI ACCESSO SUL SET PRODOTTI (IN COERENZA CON I MECCANISMI DI CUI ALLA SLIDE 8) LIMPORTO DEL BONUS SI DETERMINA IN RELAZIONE AI CREDITI CONSEGUITI SUL SET PRODOTTI IN BASE ALLE FASCE DI SEGUITO INDIVIDUATE: PER IMPORTI BONUS PER FASCIA DI CREDITI CONSEGUITI VEDI SLIDE 15 SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO * solo ove previsto da dimensionamento organizzativo

Posteitaliane 1)LUPI X consegue 920 crediti sul set prodotti; il Responsabile Up Impresa e gli Specialisti Settore Merceologico maturano un bonus corrispondente alla fascia 2 (>=900 crediti e < 980 crediti) 2)LUPI Y consegue 800 crediti sul set prodotti; il Responsabile Up Impresa e gli Specialisti Settore Merceologico maturano un bonus corrispondente alla fascia 1 (>=800 crediti e < 900 crediti), pur bucando un prodotto. Esempio: 3)LUPI Z consegue 520 crediti sul set prodotti Venditore Impresa; ciascun Venditore impresa matura un bonus corrispondente alla fascia 2 (>=500 crediti e < 580 crediti) ESEMPI MATURAZIONE BONUS SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

Posteitaliane PER I RESPONSABILI UP IMPRESA CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALLOBIETTIVO TOTALE DELLUP (COMPRENDENTE ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI VENDITORI) PER I VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA CI SI RIFERISCE ALLOBIETTIVO TOTALE DEI CLIENTI IN PORTAFOGLIO ASSEGNATO A CIASCUN VENDITORE. PER GLI SPECIALISTI SETTORE MERCEOLOGICO CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALLOBIETTIVO TOTALE DELLUP AL NETTO DEI PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA PERIMETRI CONSUNTIVI E OBIETTIVI * OVE PRESENTI SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

Posteitaliane BONUS SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

Posteitaliane SUPERBONUS SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 RESPONSABILE UP IMPRESA, VENDITORE P.A.L., VENDITORE IMPRESA, SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO

Posteitaliane INCENTIVAZIONE IMPRESA Sistema Sportelleria per: OSP POSTEBUSINESS OSP POSTEBUSINESS I periodo 3 gennaio – 31 marzo 2011

Posteitaliane BONUS SPORTELLERIA RICONOSCIUTO A TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS SE RAGGIUNTI GLI OBIETTIVI PREVISTI SUL LORO SET PRODOTTI SPECIFICO (LIVELLI MINIMI DI VALORIZZAZIONE CREDITI E SOGLIA DI ACCESSO – IN CREDITI) ACCESSO SVINCOLATO DA SOGLIE DI ACCESSO DEL RESPONSABILE UP IMPRESA SUPERBONUS SET PRODOTTI COMUNICAZIONE COMMERCIALE*, RACCOMANDATA + RACCOMANDATA1, POSTA EASY (FULL E BASIC ) + POSTA FULL EASY ** (OFFERTA IMPRESA), CORRIERE ESPRESSO+PACCHI (NAZ.LE+INT.LE)***, SIM POSTEMOBILE**** CARATTERISTICHE DEL SISTEMA MATURA SE TUTTE LE TIPOLOGIE DI FIGURA PROFESSIONALE PREVISTE NELLUP IMPRESA, RELATIVAMENTE AL SISTEMA SPORTELLERIA E AL SISTEMA COMMERCIALE, REALIZZANO CONTESTUALMENTE LACCESSO AL SISTEMA IN COERENZA CON I MECCANISMI DI INCENTIVAZIONE (VEDI SLIDE 9) DESTINATO AI TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS PER GLI OPERATORI SPORTELLO POSTE BUSINESS CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALLOBIETTIVO TOTALE DELLUP (COMPRENDENTE ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI VENDITORI) PERIMETRO CONSUNTIVI ED OBIETTIVI SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 OSP POSTEBUSINESS * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Attenzione: il consuntivo e lobiettivo sono relativi alla stipula di nuovi contratti e NON a rinnovi *** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA. **** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L.

Posteitaliane NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA DI BUCARE PRODOTTI BONUS SPORTELLERIA TETTI MASSIMI TETTI MASSIMI % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO 95% DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET VALORIZZAZIONE DEI CREDITI POSSIBILITA DI BUCARE SOGLIA DI ACCESSO PARI A 500 MECCANISMO MATURAZIONE BONUS SPORTELLERIA MATURANO IL BONUS SPORTELLERIA TUTTI GLI OSP POSTEBUSINESS CHE RAGGIUNGONO/SUPERANO LA SOGLIA DI ACCESSO SUL SET PRODOTTI. LIMPORTO DEL BONUS SPORTELLERIA SI DETERMINA IN RELAZIONE AI CREDITI CONSEGUITI SUL SET PRODOTTI IN BASE ALLE FASCE DI SEGUITO INDIVIDUATE : -FASCIA 1: >= 500 e = 600 e = 680 SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 OSP POSTEBUSINESS

Posteitaliane IMPORTI DEI BONUS E SUPERBONUS SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 OSP POSTEBUSINESS IMPORTI BONUS SPORTELLERIA PER FASCIA CREDITI CONSEGUITI (PER INDIVIDUAZIONE FASCE VEDI SLIDE 19)

Posteitaliane INCENTIVAZIONE IMPRESA Sistema Commerciale per: I periodo 3 gennaio – 31 marzo FIGURE DI AREA TERRITORIALE RESPONSABILI PREVENDITA, REFERENTI PREVENDITA, RESPONSABILI POSTVENDITA, REFERENTI ANALISI E PORTAFOGLIAZIONE CLIENTI, RESPONSABILI VENDITORI P.A.L., RESPONSABILI VENDITORI IMPRESA, REFERENTI SETTORI MERCEOLOGICI

Posteitaliane % DEL BUDGET PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET VALORIZZAZIONE DEI CREDITI TETTO MASSIMO DI 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET PER RESPONSABILI VENDITORI P.A.L. E RESPONSABILI VENDITORI IMPRESA NON VIENE CONCESSA LA FACOLTA DI BUCARE PRODOTTI % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO % MINIME DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET DI PERIODO TETTI MASSIMI TETTI MASSIMI SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 FIGURE DI AREA TERRITORIALE PER RESPONSABILI PREVENDITA, REFERENTI PREVENDITA, RESPONSABILI POSTVENDITA, REFERENTI ANALISI E PORTAFOGLIAZIONE CLIENTI E REFERENTI SETTORI MERCEOLOGICI VIENE CONCESSA LA FACOLTA DI BUCARE AL MASSIMO UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DELLOBIETTIVO ES. SE SU UN PRODOTTO BUCATO SI REALIZZA IL 64% DELLOBIETTIVO NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE POSSIBILITA' DI "BUCARE"

Posteitaliane SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 FIGURE DI AREA TERRITORIALE MECCANISMO MATURAZIONE BONUS IL BONUS PER CIASCUNA FIGURA DI AT MATURA AL RAGGIUNGIMENTO/SUPERAMENTO DELLA SOGLIA DI ACCESSO SUL SET PRODOTTI LIMPORTO DEL BONUS SI DETERMINA IN RELAZIONE AI CREDITI CONSEGUITI SUL SET PRODOTTI IN BASE ALLE FASCE DI SEGUITO INDIVIDUATE: PER IMPORTI BONUS PER FASCIA DI CREDITI CONSEGUITI VEDI SLIDE 27

Posteitaliane VALORIZZAZIONE CREDITI SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 FIGURE DI AREA TERRITORIALE * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA *** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L. Attenzione: il consuntivo e lobiettivo dei prodotti con indicatore nr. Contratti sono relativi alla stipula di nuovi contratti e NON ai rinnovi

Posteitaliane PRODOTTI E SOGLIE DI ACCESSO SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 FIGURE DI AREA TERRITORIALE * Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata ** Per il Corriere Espresso sia i consuntivi sia gli obiettivi sono al netto IVA *** Offerta per Partite Iva, clientela Impresa e P.A.L. Attenzione: il consuntivo e lobiettivo dei prodotti con indicatore nr. Contratti sono relativi alla stipula di nuovi contratti e NON ai rinnovi

Posteitaliane PERIMETRI CONSUNTIVI E OBIETTIVI PER RESPONSABILI PREVENDITA, REFERENTI PREVENDITA, RESPONSABILI POSTVENDITA E REFERENTI ANALISI E PORTAFOGLIAZIONE CLIENTI CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALLOBIETTIVO TOTALE DELLAREA PER I RESPONSABILI P.A.L. E RESPONSABILI IMPRESA CI SI RIFERISCE ALLOBIETTIVO TOTALE DEI CLIENTI IN PORTAFOGLIO DATO DALLA SOMMA DEI PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA PER I REFERENTI SETTORI MERCEOLOGICI CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALLOBIETTIVO TOTALE DELLAREA TERRITORIALE AL NETTO DELLA SOMMA DEI PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 FIGURE DI AREA TERRITORIALE

Posteitaliane SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 FIGURE DI AREA TERRITORIALE

Posteitaliane REGOLE ACCESSORIE SISTEMA BASE IMPRESA I PERIODO 2011 (3 GENNAIO-31 MARZO)

Posteitaliane 1)Partecipa alla iniziativa commerciali Sistema Base Impresa I periodo il personale con rapporto di lavoro a tempo indeterminato e applicato, nellambito dellunità di appartenenza, sui ruoli coinvolti nel presente sistema di incentivazione; 2)Il tempo minimo di applicazione, nellambito dellunità di appartenenza, necessario per la maturazione del bonus è pari alla metà del periodo di riferimento; 3)Gli Operatori di Sportello Postebusiness degli UP Impresa e degli UP con area Impresa che potranno accedere ai bonus previsti per l iniziativa commerciale Sistema Base Impresa I periodo saranno individuati esclusivamente in base alleffettiva e prevalente applicazione in attività di sportelleria. In particolare saranno considerati solo coloro ai quali è stata pagata, nel periodo di riferimento, lindennità di cassa per un periodo superiore al 50% dei gg. di presenza nellUP premiato I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva applicazione allo sportello. 4)Ai fini della determinazione del bonus individuale i giorni di ferie vengono considerati come giornate di effettivo servizio. Regole accessorie

Posteitaliane 5)Fermo restando i tempi minimi di applicazione nellambito dellunità di appartenenza: - limporto del bonus da riconoscere è determinato in base al periodo di presenza/permanenza nella figura professionale incentivata; il Bonus di Contribuzione al Risultato non sarà riproporzionato: in caso avvicendamento di 2 risorse nellarco del trimestre il BCR verrà ricosciuto alle risorse con maggiore permanenza sul ruolo/UP. - in caso di cambiamento di figura professionale limporto del bonus è determinato pro-quota in base ai periodi di presenza/permanenza nelle singole figure oggetto di incentivazione - in caso di trasferimento limporto del bonus è determinato pro-quota in base al periodo di presenza/permanenza nelle singole unità organizzative. 6)Il personale part-time accede ai meccanismi di incentivazione in proporzione alla durata della prestazione. 7)I Responsabili UP Impresa, che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione, saranno esclusi dallerogazione dei bonus nei seguenti casi di esito delle ATTIVITA DI AUDIT CHIUSI: Audit di compliance con grading insufficiente e non adeguato Follow up con grading insufficiente e non adeguato Lesclusione dallerogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dellanno per ogni Audit o Follow up Regole accessorie

Posteitaliane Regole accessorie 8)Fermo restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus relativo al Sistema Base Impresa I periodo avverrà nel corso del Il BCR, pur calcolato su base trimestrale, verrà erogato al termine delle consuntivazioni dellesercizio )Il bonus – che sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge – è riservato alle risorse che risultano in servizio alla fine del periodo (in servizio fino al 31 marzo) 10)I bonus previsti dalliniziativa vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della produttività del lavoro. 11)I bonus previsti per il Sistema Base Impresa I periodo costituiscono una integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano quanto eventualmente definito in precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione correlata al conseguimento di risultati e/o positive performance.

Posteitaliane Regole accessorie 12)La partecipazione al Sistema Base Impresa I periodo non comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi dei medesimi indicatori considerati nellambito del presente Sistema, e non costituisce condizione per la partecipazione, negli anni a venire, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non prevedere 13)E escluso dallattribuzione del bonus eventualmente maturato nel periodo di riferimento, il personale che, nello stesso arco di tempo, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia comportato lapplicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa. Lerogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione delleventuale intervento disciplinare. 14)Durante il periodo di validità delliniziativa, le presenti condizioni potranno essere soggette ad integrazioni, variazioni e/o proroghe in relazione a diversi scenari organizzativi e/o di mercato che si manifesteranno nel corso dellincentivazione in oggetto. In ogni caso le eventuali modifiche non inficeranno gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti. 15)Della presente iniziativa viene data informativa alle OO.SS. ai sensi dellarticolo 5, lettera A, punto C del CCNL.