Posteitaliane INCENTIVAZIONE UP RETAIL CON AREA IMPRESA III PERIODO (1 luglio – 30 settembre) MODALITÀ E CONDIZIONI OPERATIVE

Posteitaliane 2 PER GLI UP RETAIL CON AREA IMPRESA VI SONO DUE SISTEMI DI INCENTIVAZIONE DISTINTI SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE) SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA(1 LUGLIO -30 SETTEMBRE) ATTENZIONE IL DIRETTORE DELLUP RETAIL CON AREA IMPRESA PARTECIPA AD OGNUNO DEI DUE SISTEMI SEPARATAMENTE LOPERATORE SPORTELLO POSTE BUSINESS PARTECIPA SOLO AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA PREMESSA

Posteitaliane 3 SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA E PREVISTA LA VERIFICA DEI LIVELLI DI CONFORMITA E VALORIZZAZIONE DEGLI ESITI DI AUDIT ANCHE PER I DUP DEGLI UP RETAIL CON AREA IMPRESA. LEXTRABONUS PUO ESSERE CORRISPOSTO UNA SOLA VOLTA (NON VI E CUMULABILITA NEL CASO IN CUI IL DUP ACCEDA SIA AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL SIA AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA). LOPERATORE DI SPORTELLO POSTEBUSINESS PARTECIPA ESCLUSIVAMENTE AL SISTEMA INCENTIVAZIONE IMPRESA E SARA DESTINATARIO DEL BONUS SISTEMA DI INCENTIVAZIONE IMPRESA E SARA PREMIATO SE NE REALIZZA LE CONDIZIONI DI ACCESSO. SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL Livello up retail con area Impresa LOPERATORE DI SPORTELLO NON POSTEBUSINESS APPLICATO IN UN UP CON AREA IMPRESA, PARTECIPA ESCLUSIVAMENTE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL Livello Filiale/Area territoriale PER LE FIGURE COMMERCIALI E OPERAZIONI DI FILIALE E AT, IL SET DI PRODOTTI DI RIFERIMENTO E QUELLO INDICATO NELLE MODALITA E CONDIZIONI OPERATIVE RELATIVE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE RETAIL 2010 DEL III PERIODO COLLEGAMENTI TRA SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE) E SISTEMA BASE IMPRESA III PERIODO 2010 (1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE)

Posteitaliane INCENTIVAZIONE RETAIL- UP RETAIL CON AREA IMPRESA

Posteitaliane Dipendenti ClientiFornitori Organi di informazione Enti Pubblici, Istituzioni, Organizzazioni COMPORTAMENTO ETICO Gli obiettivi di business vanno conseguiti SEMPRE e COMUNQUE mantenendo un COMPORTAMENTO ETICO nei confronti del cliente, dei colleghi e dellazienda. Come indicato nel Codice Etico di Poste Italiane, i rapporti ed i comportamenti, a tutti i livelli aziendali, devono essere improntati sui principi di onestà, integrità, correttezza, imparzialità, riservatezza, diligenza, lealtà, rispetto reciproco. Il Comportamento Etico

Posteitaliane Il processo di vendita è un processo delicato soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari PORRE SEMPRE AL CENTRO DELLATTENZIONE LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE ETICA DI VENDITA Dare informazioni e spiegazioni esaurienti; Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti

Posteitaliane … e per quanto gli obiettivi possano essere sfidanti, il loro raggiungimento deve sempre essere coerente con i principi che rispettino le esigenze e la propensione allacquisto del cliente Il processo di vendita è un processo delicato anche quando vendiamo prodotti fisici …

Posteitaliane 8 SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA *polizze danni= Postapersona Affetti Protetti +Postaprotezione persona (Postaprotezione infortuni+Postaprotezione infortuni basic+Postaprotezione infortuni senior+Postaprotezione salute)+Postaprotezione beni (Incendio+Furto+Capofamiglia) LIVELLO MINIMO VALORIZZAZIONE CREDITI PER PRODOTTO LA PERCENTUALE MINIMA DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET PER LA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI NEL PERIODO E PARI ALL85% PER TUTTI I PRODOTTI AD ECCEZIONE DI LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) E BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC) PER I QUALI E PARI AL 90% (MINIMO 90% DEL BUDGET DI CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI) E NECESSARIO RAGGIUNGERE ALMENO IL 90% DEL BUDGET SIA SU LIBRETTI RN SIA SU BPF A 18 MESI E PREVISTO UN TETTO MASSIMO PARI A 140 CREDITI PER INVESTIMENTO; PER GLI ALTRI PRODOTTI NON VENGONO APPLICATI TETTI MASSIMI LA FACOLTA DI BUCARE UN PRODOTTO NON VIENE CONCESSA SU: LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) E BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC) VIENE CONCESSA SUGLI ALTRI PRODOTTI DEL SET SOLO PER I DUP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO E STANDARD.PER IL PRODOTTO BUCATO NON E POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DEL BUDGET. ES. SE PER UN PRODOTTO SI REALIZZA IL 64% DEL BUDGET NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE SOGLIA DUP CORE NETWORK: 790 CREDITI ATTENZIONE:AI FINI DELLA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI SI FA RIFERIMENTO ANCHE ALLADDENDUM ALLE MODALITA E CONDIZIONI OPERATIVE DEL II PERIODO (3 MAGGIO-30 GIUGNO) I DUP DEGLI UP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO E STANDARD CHE ACCEDONO AL SISTEMA IN COERENZA CON I MECCANISMI DI INCENTIVAZIONE,MATURANO UN SUPERBONUS SE VENGONO REALIZZATE ANCHE LE CONDIZIONI DI ACCESSO DELLOSP SET PRODOTTI LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) ;BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC);INVESTIMENTO(OBBLIGAZIONI,FONDI E POSTEVITA RAMO III), RAMO I, POSTA PREVIDENZA+RAMO DANNI*, FINANZIAMENTO (PRESTITI PERSONALI,PRONTISSIMO CESSIONE DEL QUINTO E MUTUI), RACCOMANDATA 1 ;SIM POSTEMOBILE

Posteitaliane 9 SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA NON E CONCESSO BUCARE QUESTI DUE PRODOTTI

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA Se lUP non risulta abilitato ad uno o più di tali prodotti, la soglia di accesso si intende diminuita di 100 crediti per ogni prodotto non previsto *Per gli sccr assegnati allAPF operanti in un ufficio che possiede anche lAPF-F i prodotti di riferimento sono da considerarsi al netto dei prodotti di finanziamento( Prestiti Personali,Prontissimo Cessione del Quinto e Mutui)

Posteitaliane *Per gli sccr assegnati allAPF operanti in un ufficio che possiede anche lAPF-F la soglia di accesso è pari a 500 crediti. SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA SOGLIA DI ACCESSO PER FIGURA PROFESSIONALE

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE) : OSP/Specialisti di Front End,CUPDT meccanismo di individuazione delle risorse che maturano il bonus Sarà cura del DUP, previa condivisione con il Direttore di Filiale e in coerenza con quanto specificato nelle regole accessorie, individuare allinterno degli up che hanno superato la soglia prevista, gli OSP/Specialisti di Front End/ Collaboratore UP Doppio Turno destinatari del bonus: * In coerenza con il dimensionamento organizzativo **Max 4 OSP/CUPDT Negli UP Centrali, Relazione,Transito e Standard che hanno superato la soglia prevista, sarà erogato il bonus agli OSP che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale con un limite massimo stabilito per ruolo, secondo la tabella sopra riportata Inoltre sarà erogato il bonus agli Specialisti di Front End (ove previste le figure professionali) che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale in Sala al pubblico, indirizzando la clientela verso le figure di front end dedicate alla vendita dei prodotti/servizi previsti dal sistema di incentivazione e/o ai CUPDT che abbiano significativamente contribuito al raggiungimento degli obiettivi garantendo la piena funzionalità dellUP. Negli UP Relazione,Transito e Standard Doppio Turno il numero di risorse è pari a 4, individuate dal DUP tra OSP e Collaboratore UP Doppio Turno

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di: Audit di compliance con grading insufficiente e non adeguato Follow up con grading insufficiente e non adeguato Verifica dei livelli di conformità e valorizzazione esiti attività di audit Per i DUP che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione, verranno valorizzati gli ESITI * delle ATTIVITÀ DI AUDIT chiusi A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per Standard) in caso di: Audit di compliance con grading positivo * Come noto laudit si conclude con una valutazione complessiva articolata su 5 livelli:1. Positivo 2. Positivo, con levidenza di alcune aree di miglioramento 3. Adeguato, con levidenza di alcune aree ritenute critiche 4. Non adeguato, soggetto a significativi miglioramenti 5. Insufficiente, sulla base della significatività delle problematiche riscontrate. Il DUP Polo delle ZSM in implementazione oltre al medesimo trattamento di tutti i DUP, fermo restando il meccanismo illustrato, riceverà anche lextra bonus dello stesso importo dellUP satellite in coerenza con le aree di responsabilità definite nel manuale delle ZSM. ** Lextrabonus può essere corrisposto una sola volta nellanno per ogni Audit. Analogamente,lesclusione dallerogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dellanno per ogni Audit o Follow up

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): BONUS PER FIGURA PROFESSIONALE DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA *si veda lapprofondimento sui meccanismi di individuazione delle risorse che maturano il bonus

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO -30 SETTEMBRE): SUPERBONUS PER FIGURA PROFESSIONALE DUP E ALCUNE FIGURE UP RETAIL CON AREA IMPRESA

Posteitaliane INCENTIVAZIONE IMPRESA- UP RETAIL CON AREA IMPRESA

Posteitaliane *solo ove previsto FIGURE PROFESSIONALI UP RETAIL CON AREA IMPRESA DUP VENDITORE P.A.L.* VENDITORE IMPRESA* SPECIALISTA SETTORE MERCEOLOGICO OPERATORE SPORTELLO POSTE BUSINESS SISTEMA BASE IMPRESA III PERIODO 2010 ( 1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE): UP RETAIL CON AREA IMPRESA FIGURE PROFESSIONALI COINVOLTE

Posteitaliane LIVELLO MINIMO VALORIZZAZIONE CREDITI PER PRODOTTO A CIASCUNA FIGURA PROFESSIONALE E COLLEGATO UN SET PRODOTTI SPECIFICO LA PERCENTUALE MINIMA DI RAGGIUNGIMENTO OBIETTIVO PER LA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI NEL PERIODO E PARI ALL85% PER TUTTI I PRODOTTI. E PREVISTO UN TETTO MASSIMO PARI A 150 CREDITI PER TUTTI I PRODOTTI DEL SET PER DUP ED OPERATORI SPORTELLO POSTE BUSINESS CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALL OBIETTIVO TOTALE DELLUP (COMPRENDENTE ANCHE CLIENTI ALTO SPENDENTI NON ASSEGNATI AI VENDITORI); PER I VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA CI SI RIFERISCE ALL OBIETTIVO TOTALE DEI CLIENTI IN PORTAFOGLIO ASSEGNATO A CIASCUN VENDITORE. PER GLI SPECIALISTI SETTORE MERCEOLOGICO CI SI RIFERISCE PER CIASCUN PRODOTTO ALL OBIETTIVO TOTALE DELL UP AL NETTO DEI PORTAFOGLI P.A.L. E IMPRESA ASSEGNATI E NON ASSEGNATI AI VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA PER CIASCUNA FIGURA ECCETTO LOPERATORE DI SPORTELLO POSTE BUSINESS VIENE CONCESSA LA FACOLTA DI BUCARE UN PRODOTTO PER IL QUALE NON E POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DELLOBIETTIVO ES. SE SU UN PRODOTTO BUCATO SI REALIZZA IL 64% DELLOBIETTIVO NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE I DUP CHE ACCEDONO AL SISTEMA IN COERENZA CON I MECCANISMI DI INCENTIVAZIONE, MATURANO UN SUPERBONUS SE VENGONO REALIZZATE ANCHE LE CONDIZIONI DI ACCESSO DELLOSP POSTEBUSINESS INOLTRE E PREVISTO UN SUPERBONUS ANCHE PER I VENDITORI P.A.L. E VENDITORI IMPRESA E GLI SPECIALISTI SETTORE MERCEOLOGICO SE VENGONO REALIZZATE LE CONDIZIONI DI ACCESSO PREVISTE PER IL DUP SISTEMA BASE IMPRESA III PERIODO 2010 ( 1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE): UP RETAIL CON AREA IMPRESA FIGURE PROFESSIONALI COINVOLTE

Posteitaliane SISTEMA BASE IMPRESA III PERIODO 2010 (1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE): RESPONSABILE UP IMPRESA E ALCUNE FIGURE UP IMPRESA *Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata **Corriere espresso nazionale e internazionale ***Offerta per Partite Iva, clientela Impresa, P.A.L. e Retail

Posteitaliane Nota: comunicazione commerciale comprende sia la modalità retail sia la modalità business SISTEMA BASE IMPRESA III PERIODO 2010 ( 1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE): UP RETAIL CON AREA IMPRESA FIGURE PROFESSIONALI COINVOLTE *Comprende Postatarget, Mass mail internazionale, Posta non indirizzata **Corriere espresso nazionale e internazionale ***Offerta per Partite Iva, clientela Impresa,P.A.L. e Retail

Posteitaliane SOGLIA DI ACCESSO PER FIGURA PROFESSIONALE SISTEMA BASE IMPRESA III PERIODO 2010 ( 1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE): UP RETAIL CON AREA IMPRESA FIGURE PROFESSIONALI COINVOLTE

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE): DUP UP RETAIL CON AREA IMPRESA B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di: Audit di compliance con grading insufficiente e non adeguato Follow up con grading insufficiente e non adeguato Verifica dei livelli di conformità e valorizzazione esiti attività di audit Per i DUP che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione, verranno valorizzati gli ESITI * delle ATTIVITÀ DI AUDIT chiusi A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per Standard) in caso di: Audit di compliance con grading positivo * Come noto laudit si conclude con una valutazione complessiva articolata su 5 livelli:1. Positivo 2. Positivo, con levidenza di alcune aree di miglioramento 3. Adeguato, con levidenza di alcune aree ritenute critiche 4. Non adeguato, soggetto a significativi miglioramenti 5. Insufficiente, sulla base della significatività delle problematiche riscontrate. ** Lextrabonus può essere corrisposto una sola volta nellanno per ogni Audit. Analogamente,lesclusione dallerogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dellanno per ogni Audit o Follow up

Posteitaliane SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): BONUS E SUPERBONUS PER FIGURA PROFESSIONALE UP RETAIL CON AREA IMPRESA

Posteitaliane REGOLE ACCESSORIE INCENTIVAZIONE UP RETAIL CON AREA IMPRESA REGOLE ACCESSORIE INCENTIVAZIONE UP RETAIL CON AREA IMPRESA 24 24

Posteitaliane 1) Partecipa alla iniziativa commerciale il personale con rapporto di lavoro a tempo indeterminato e applicato, nellambito dellunità di appartenenza, sui ruoli coinvolti nel presente sistema di incentivazione; 2) Il tempo minimo di applicazione, nellambito dellunità di appartenenza, necessario per la maturazione del bonus è pari alla metà del periodo di riferimento; 3) Gli Operatori di Sportello (OSP/OSP PTB) degli UP Retail con area Impresa che potranno accedere ai bonus previsti per le iniziative commerciali saranno individuati esclusivamente in base alleffettiva e prevalente applicazione in attività di sportelleria. In particolare saranno considerati solo coloro ai quali è stata pagata, nel periodo di riferimento, lindennità di cassa per un periodo superiore al 50% dei gg. di presenza nellUP premiato I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva applicazione allo sportello. Regole accessorie 25 25

Posteitaliane 4) Ai fini della determinazione del bonus individuale i giorni di ferie vengono considerati come giornate di effettivo servizio. 5) Nelle Zone di Servizio Minori, ai fini della determinazione del bonus individuale, le giornate di attività lavorativa svolta allinterno della ZSM (presso gli UP Satellite o presso lUP Polo) vengono considerate come giornate di effettivo servizio. 6) Fermo restando i tempi minimi di applicazione nellambito dellunità di appartenenza: - limporto del bonus da riconoscere è determinato in base al periodo di presenza/permanenza nella figura professionale incentivata; - in caso di cambiamento di figura professionale limporto del bonus è determinato pro-quota in base ai periodi di presenza/permanenza nelle singole figure oggetto di incentivazione; - in caso di trasferimento limporto del bonus è determinato pro-quota in base al periodo di presenza/permanenza nelle singole unità organizzative. 7) Il personale part-time accede ai meccanismi di incentivazione in proporzione alla durata della prestazione. 8) Fermo restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus relativo all iniziativa commerciale avverrà nel corso del Regole accessorie 26 26

Posteitaliane Regole accessorie 9) Il bonus – che sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge – è riservato alle risorse che: - risultano in servizio alla fine del periodo (in servizio fino al 30 settembre) 10) I bonus previsti dalliniziativa vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della produttività del lavoro. 11) I bonus previsti per liniziativa commerciale costituiscono una integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano quanto eventualmente definito in precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione correlata al conseguimento di risultati e/o positive performance. 12) La partecipazione alliniziativa commerciale non comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi dei medesimi indicatori considerati nellambito del presente Sistema, e non costituisce condizione per la partecipazione, negli anni a venire, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non prevedere

Posteitaliane Regole accessorie 13) E escluso dallattribuzione del bonus eventualmente maturato nel periodo di riferimento, il personale che, nello stesso arco di tempo, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia comportato lapplicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa. Lerogazione del bonus sarà quindi sospesa fino alla definizione delleventuale intervento disciplinare. 14) Durante il periodo di validità delliniziativa, le presenti condizioni potranno essere soggette ad integrazioni, variazioni e/o proroghe in relazione a diversi scenari organizzativi e/o di mercato che si manifesteranno nel corso dellincentivazione in oggetto. In ogni caso le eventuali modifiche non inficeranno gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti. 15) Della presente iniziativa viene data informativa alle OO.SS. ai sensi dellarticolo 5, lettera A, punto C del CCNL