I modelli della decisione Teorie normative: Modello del valore atteso dell’utilità attesa: una scelta è razionale nella misura in cui massimizza l’utilità derivante dall’esito di una scelta. Es: Al Lunapark ad un cliente vengono offerte 1) lancio di una moneta, se esce testa la vincita sarà di 100 euro se esce croce non ci sarà nessuna vincita. 2) la scelta tra tre buste che contengono rispettivamente: 90 30 e 15 euro. valore atteso: V= Σpi xi: applicando la formula il nostro ipotetico personaggio dovrebbe sceglierel’opzione1

Il Principio del valore atteso è inadeguato non solo a spiegare il modo in cui le persone decidono ma anche dal punto di vista predittivo Paradosso di ST Petersburg (Bernoulli), mette in luce l’inapplicabilità del principio del valore atteso Non esiste una semplice equivalenza tra valore monetario dei bene e il valore che questi hanno per le persone che vorrebbero possederli Von Neumann e Morgenstern la pubblicazione di Theory of games and Economic Behaviour (1947), segna l’inizio dell’era moderna nello studio della Presa di decisione.

Modello dell’utilità soggettiva attesa Savage (1954) Probabilità soggettiva: si riferisce al grado di credenza, con cui viene considerata l’occorrenza di eventi come per esempio l’arrivo in ritardo di un treno a la vittoria di uno sprinter alle olimpiadi. Le valutazioni soggettive o interpretazioni personali degli eventi, possono determinare una deviazione consistente rispetto alle probabilità obiettive di occorrenza di quegli stessi eventi es: se esce croce si vincono 10 euro se esce testa si perdono 5 euro le due scommesse dovrebbero essere giudicate uguali

Teoria dell’utilità multi-attributiva Spesso le decisioni da prendere possono essere molto complesse Tale teoria prevede la disaggregazione delle opzioni in attributi o dimensioni che possono avere per il decisore un qualche valore Ad ogni attributo viene assegnato un peso o un valore che andrà a contribuire “l’utilità”totale o multiattributiva. Possibili pericoli: omissione di attributi importanti per il decisore. La teoria multi-attributiva ha avuto applicazione per la costruzione di “aiuti per la decisione”

Basi assiomatiche della teoria dell’utilità attesa Teorie economiche semplicied eleganti che non tengono conto dei limiti cognitivi del decisore. Per ogni decisione considera tutte le possibili azioni che possono essere eseguite. Per ogni azione valuta tutte le possibili conseguenze Per ogni conseguenza o esito determina il valore legato al suo verificarsi e la probabilità che si verifichi intraprendendo quell’azione Calcola il valore atteso di ogni esito Scegli l’azione che presenta il valore atteso più elevato assioma della transitività assioma della dominanza assioma dell’invarianza

Assioma della transitività: si riferisce alla coerenza delle preferenze per cui se preferisci A a B e B a C allora preferirai A a C Assioma della dominanza: si riferisce a quei casi in cui il decisore né in grado di ordinare le proprie preferenze tenendo conto di diverse dimensioni. Es durante l’acquisto di un appartamento se A meglio di B anche solo su una dimensione deve essere preferito a B Assioma dell’invarianza: se viene preferito un esito a un altro, tale ordine di preferenze non può essere modificato o rovesciato per il modo in cui le opzioni sono messe a confronto.

La critica alle teorie normative della decisione La violazione degli assiomi della teoria dell’utilità mette in luce come la teoria dell’utilità non possa avere capacità descrittiva e/o predittiva e/o del comportamento di scelta Intransitività: es:acquisto auto modello base che passa da 6000 euro a 11000 una volta che si siano aggiunti gli optionals -> decisione che è il risultato di un’incoerenza nella valutazione delle proprie preferenze. La violazione dell’assioma della transitività è quasi usuale, soprattutto quando gli oggetti devono essere valutati su più dimensioni, infatti in questo caso rimane più difficile mantenersi coerenti.

Violazione assiomi della Dominanza e dell’Invarianza: Kahneman e Tversky (1981) utilizzarono una serie di prove: Ai soggetti venivano presentate coppie di problemi decisionali e veniva loro chiesto, di esprimere una preferenza per l’una o l’altra delle due opzioni di ciascun problema: Es: Manager deve stipulare un contratto con un fornitore. Il contratto è composto da due parti ciascuna delle quali prevede un’alternativa di scelta. I Parte A:un guadagno sicuro di 240.000 euro B:Guadagnare un milione con una probabilità del 25% non guadagnare nulla con una probabilità del 75% II parte: C: Perdita sicura di 750 mila euro D: Perdere un milione con una probabilità del 75% guadagnare con una probabilità del 25%

Applicando la formula per ottenere i diversi valori di utilità per ogni scelta si ha che secondo razionalità: le opzioni C e D sono equivalenti avendo il medesimo valore atteso o utilità. L’opzione A della prima parte ha un’utilità o valore atteso superiore a B il compito richiedeva l’esame simultaneo delle due parti del problema Invece l’84% dei soggetti sceglieva l’opzione A e l’87% l’opzione % D. In altre parole viene preferita la combinazione Dominata

Vediamo ora il un altro problema dopo aver fatto la tua scelta in merito alle opportunità offerte, quale potrebbe essere la decisione riguardo ad una negoziazione riassumibile come un’alternativa tra: E: Una probabilità del 25% di guadagnare 240000 euro e una probabilità del 75% di perdere 760.000 euro F:Una probabilità del 25% di guadagnare 250000 euro e una probabilità del 75% di perdere 750.000 euro sceeglieresti E o F? 73% scelse l’opzione F che domina tuttavia E: uguale ad A+D Inefficacia predittiva dell’assioma dell’invarianza: le due versioni del problema che sono praticamente equivalenti, non mantengono invariato l’ordine di preferenza.

Principio della cosa sicura Un altro principio che ha informato la teoria dell’utilità è quello della COSA SICURA o dell’indipendenza (Savage 1954): es: uomo d’affari ….valuta l’opportunità di acquistare una grossa quota azionaria di una grande industria. Egli considera gli esiti delle prossime elezioni politiche e arriva alla conclusione che comprerebbe al di là di qualsiaisi previsione Nell’esempio considerato quindi il principio va letto nel senso che se una persona preferisce un’azione ad un’altra azione e tale preferenza non risulta influenzata dal grado di incertezza degli eventi, allora tale grado di incertezza non dovrebbe influenzare la scelta

Principio invalidato tramite il paradosso di Allais (1953) tale paradosso è basato su due situazioni decisionali ciascuna delle quali implica una scommessa. Situazione 1: A: vincere 500 euro al 100% B: vincere 2.500 euro al 10% vincere 500 euro all’ 89% non vincere nulla al1% Situazione 2 C: vincere 500 euro all’11% non vincere niente con probabilità dell’89% D: vincere 2.500 euro con probabilità 10% non vincere nulla con probabilità 90% i soggetti preferiscono la A alla B e la D alla C in violazione del principio della cosa sicura

Teorie e principi descrittivi I casi discussi fin ora hanno messo in evidenza la mancanza di realtà psicologica della teoria dell’utilità. Le deviazioni degli individui dai principi normativi, sono talmente vaste e sistematiche da non poter essere trattate come errori casuali dell’individuo studi a partire dagli anni ‘70 più rivolti all’individuazione dei meccanismi psicologici responsabili dei processi di scelta Rovesciamento delle preferenze Teoria della prospettiva di Kahneman e Tversky (1979) Teoria dell’immagine:in questa teoria il comportamento di decisione dell’individuo viene descritto in termini di pianificazione e rappresentazione sotto forma di immagini, delle informazioni necessarie per la presa di decisione

Teoria della prospettiva Tale teoria si basa sull’idea che gli individui interpretino e valutino le prospettive e opzioni, in termini di scostamento da un punto di riferimento Tali valutazioni saranno diverse a seconda del fatto che si riferiscano a guadagni o a perdite la teoria della prospettiva prevede sia una parte quantitativa che una parte descrittiva. La fase quantitativa prevede una funzione di valore la parte descrittiva prevede: una fase di strutturazione una fase di organizzazione del problema decisionale una fase di valutazione

Strutturazione del problema La preferenza per l’una o per l’atra delle alternative di un problema decisionale, così come l’atteggiamento nei confronti del rischio, dipende da come viene interpretato il problema e principalmente dalle modalità di organizzazione degli esiti delle alternative es: partita di calcio A: ho perso il biglietto che costa 40 euro B: ho perso 40 euro B: cosa faccio? Vado a casa, compro il biglietto? A: Rinuncio alla partita o ricompro il biglietto?

Diversi atteggiamenti nei confronti delle opzioni Il problema della malattia asiatica  Si immagini che gli USA si stiano preparando ad affrontare un’insolita malattia asiatica a causa della quale ci si aspetta debbano morire 600 persone. Vengono proposti 2 programmi alternativi per combatterla. Si assuma che le stime scientifiche esatte delle conseguenze dei programmi siano le seguenti. Formulazione 1. Se verrà adottato il programma A, 200 persone si salveranno, se verrà adottato il programma B c’è 1/3 di probabilità che 600 persone vengano salvate e 2/3 che nessuno si salvi Tendenza a scegliere A (72% dei casi) Formulazione 2. Se verrà adottato il programma A, 400 persone moriranno, se verrà adottato il programma B c’è 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano 600 persone. Tendenza a scegliere B (78% dei casi) FRAME EFFECT modificazione ordine delle preferenze a volte la scelta di un’alternativa dipende in larga misura da come il problema è presentato

Le operazioni di organizzazione del problema Sono state individuate 6 operazioni principali che riguardano le strategie adottate dagli individui. Di queste 6 operazioni tre sono le principali. Operazione di codifica: determinazione del guadagno o della perdita in funzione di un punto di riferimento ..quello corrente operazione di segregazione: individuazione componenti non rischiose di decisioni invece rischiose. Operazione di cancellazione: le componenti condivise dalle prospettive offerte possono essere eliminate o meglio ignorate ES:

Gioco in due stadi: 1° stadio C’è la probabilità del 75% che il gioco si concluda senza vincere niente e il 25% che si possa passare al secondo stadio 2° stadio: se si raggiunge questo stadio si può scegliere tra: A: una vincita sicura di 3000 euro B: l’80% di probabilità di vincere 4.500 euro l’80% dei soggetti sceglie l’opzione omettendo il primo stadio l’entità della scelta non diminuisce tuttavia mantenendo il primo stadio le proporzioni quasi si equivalgono: A: 25% vincita di 3000 euro B: l’20% di probabilità di vincere 4.500 euro i soggetti ignorano il primo stadio

Analisi della decisione Analisi della decisione: strumento messo appunto dagli esperti. È una sequenza di operazioni che sviluppandosi lungo una serie di passaggi tocca i principali nodi del processo decisionale.

Aiuti per la decisione e il ragionamento probabilistico Simon( 1986) distingue due tipi di razionalità: Razionalità procedurale:si riferisce all’efficacia delle procedure adottate, compatibilmente con le esigenze e i vincoli imposti dal sistema cognitivo, per scegliere le azioni dirette a determinati obiettivi. Razionalità sostantiva: si riferisce all’appropriatezza delle scelte effettuate, cioè agli obiettivi.