Opportunità, Conoscenza, Comunicazione e Formazione La Gestione dello Studio Odontoiatrico in chiave moderna: Opportunità, Conoscenza, Comunicazione e Formazione Roma, 30 novembre 2013 Evento Formativo promosso da:

Roma, 30 Novembre 2013

LA GESTIONE DELLO STUDIO ODONTOIATRICO IN CHIAVE MODERNA “NECESSITA’/ OPPORTUNITA’ PER LA GESTIONE DELLO STUDIO ODONTOIATRICO” Relatore: Dott. Pietro Daidone © 2013

IL PERCHE’ DI QUESTO CONVEGNO Il settore dentale sta vivendo un’epoca di profondo cambiamento La crisi economica globale NON può essere avulsa dal contesto odontoiatrico, anche se gli effetti sono minori rispetto ad altri settori È il momento giusto per affrontare il cambiamento. Le strategie cambiano in base ad i contesti socio-economici in cui si trova il mercato: una strategia che era giusta in passato non è detto che sia corretta anche OGGI

DIFFICOLTA’ ECONOMICO-FINANZIARIE: IL SETTORE DENTALE Gli studi odontoiatrici stanno vivendo quello che le piccole/medie imprese italiane stanno affrontando già da diversi anni: CALO DEI RICAVI: L’ANDI rileva che 1 dentista su 2 lamenta un calo dei ricavi e 1 su 5 un calo di almeno il 20% nel volume d’affari DIFFICOLTA’ ECONOMICO-FINANZIARIE: minori clienti, minori marginalità, difficoltà di incasso (concorrenza, crisi economica, grandi gruppi in Franchising come Vitaldent, Dental Coop, Caredent, Amico Dentista, Smile Factory, ecc..) DIFFICOLTA’ NEL TENERE SOTTO CONTROLLO LE PERFORMANCE ECONOMICO-FINANZIARIE DELLO STUDIO

COME PUO’ L’ODONTOIATRA AFFRONTARE QUESTE NUOVE SFIDE? Deve convincersi che non è più solo un MEDICO, ma anche un IMPRENDITORE Deve fare quello che hanno fatto diverse piccole/medie imprese italiane a gestione “familiare”: si sono rese conto che la gestione “ad occhio” non è più sostenibile come poteva esserlo negli anni d’oro Deve adattare le sue strategie alle nuove esigenze del paziente ed alle nuove realtà dettate dal mercato

PERCHE’ E’ COSI’ IMPORTANTE CHE L’ODONTONTOIATRA SIA ANCHE IMPRENDITORE? Margini di profitto delle prestazioni sono diminuiti notevolmente Le competenze necessarie per gestire uno studio sono sempre più trasversali. Essere un clinico eccellente non rappresenta più una garanzia di benessere economico (il paziente non sempre è in grado di percepire la qualità offerta dallo studio ed il concorrente meno qualificato “gioca” sull’”ignoranza” del paziente praticando prezzi più bassi ) Aumento della concorrenza , con l’entrata di grandi gruppi in franchising (Vitaldent, Dental Coop, Caredent, Amico Dentista, Smile ecc..) La crisi economica ha segnato un cambiamento socio-economico strutturale. Per il paziente l’opzione del dentista low cost rappresenta quasi una soluzione obbligata. In questo contesto soltanto i dentisti che hanno sviluppato modelli di gestione efficiente saranno in grado di offrire prestazioni a livelli qualitativi eticamente accettabili , ma allo stesso tempo a prezzi competitivi. L’impatto pluriennale della maggior parte degli investimenti, la normativa fiscale in continuo cambiamento, l’incertezza degli incassi e molti altri fattori impongono all’odontoiatra di elaborare ed adottare strategie di impresa di medio/lungo periodo ed analisi economico/finanziarie che solitamente non è in grado di fare da solo e non può delegare ai suoi collaboratori. Il Dentista Manager si sente più adeguato in un mondo in continuo cambiamento dove sa che, purtroppo, le sue qualità morali e professionali non fanno più la differenza nella selezione naturale degli studi che sopravvivono al cambiamento.

CONTROLLO DI GESTIONE NELLO STUDIO ODONTOIATRICO I concetti che si possono esprime parlando della Gestione Economico e Finanziaria dello studio sono molteplici In questa sede l’obiettivo è quello di farvi riflettere e darvi consapevolezza dell’importanza di questi argomenti Gli incontri successivi vi daranno gli strumenti pratici, applicabili anche in maniera personalizzata al vostro studio

Il concetto di “controllo di gestione” Per pianificare, operare e controllare i risultati a livello economico/finanziario è necessario impostare un sistema di controllo di gestione inteso come un insieme di procedure e strumenti che siano in grado da un lato di fornire le linee guida allo studio odontoiatrico, dall’altro di rilevare le performance ottenute in modo veloce e preciso.

PROCESSI DEL CONTROLLO DI GESTIONE PIANO STRATEGICO PROGRAMMAZIONE REVISIONE PROGRAMMA REPORTING E CONTROLLO BUDGETING REVISIONE BUDGET AZIONI CORRETTIVE AZIONE E MISURAZIONE

PROCESSI DEL CONTROLLO DI GESTIONE BUDGETING (controllo ex ante) PIANO INDUSTRIALE/BUSINESS PLAN (orizzonte temporale lungo: 3 anni) BUDGET ECONOMICO/FINANZIARIO (orizzonte temporale breve: 1 anno) BUDGET DI TESORERIA (orizzonte temporale molto breve: mensile) RILEVAZIONE RISULTATI (controllo ex post) Analisi Bilanci annuali e infrannuali e scostamenti con il budget Analisi performance economico/finanziarie (es: fatturato e marginalità per tipologia prestazioni, costo orario della poltrona, tempi medi di incasso/pagamento, rotazione media delle scorte di magazzino, ecc..)

A cosa serve in pratica il controllo di gestione in uno studio odontoiatrico Il controllo di gestione da risposte a gran parte delle domande che si può porre l’odontoiatra riguardo a tematiche economiche e finanziarie: Qual è la redditività di una determinata prestazione? E dove posso intervenire per migliorarla? Quale potrebbe essere il mix di marginalità delle varie prestazioni odontoiatriche che mi permette di coprire tutti i costi fissi dello studio e generare l’utile desiderato? Come posso prevedere quale sarà l’andamento economico/finanziario dello studio al verificarsi di determinate ipotesi? Quanto tempo posso dedicare al massimo ad una prestazione per ottenere la redditività desiderata? Come posso tenere sotto controllo l’andamento dello studio durante tutto l’anno e NON accorgermi del risultato “solamente a giochi fatti”, ovvero a fine anno? Qual è il mio break even point (fatturato minimo che mi permette di andare a pareggio)? Fino a che punto posso concedere sconti o dilazioni di pagamento al cliente? Se ho più riuniti come faccio a tenere sotto controllo le prestazioni di ciascuno di esso? Quanto posso prendermi di compenso senza far andare in sofferenza lo “studio”? Posso permettermi l’investimento in un macchinario? Quale potrebbe essere il ritorno economico del mio investimento? Mi conviene aumentare il fatturato (magari aumentando i riuniti o le mie ore di lavoro) ampliando la struttura rispetto a quella in cui opero abitualmente? Quale sarà il mio fabbisogno finanziario per i prossimi mesi? avrò bisogno di finanziamenti o riuscirò a finanziare tutti gli acquisti con la “cassa”?

IN BREVE COSA RAPPRESENTA IL CONTROLLO DI GESTIONE? Il controllo di gestione NON rappresenta “la sfera di cristallo” che permette di prevedere il futuro o far andare tutto come si vorrebbe, MA fornisce le LINEE GUIDA da seguire e gli strumenti di CONTROLLO affinché tutto vada come ho pianificato! Uno degli strumenti base per poter pianificare la mia attività è il Business Plan

IL BUSINESS PLAN Il piano industriale (o business plan) NON è uno strumento che permette di prevedere il futuro Il Business Plan è un documento volto a rappresentare in ottica prospettica (solitamente 3 anni) il progetto di sviluppo imprenditoriale, con l’intento di valutarne la fattibilità e di analizzarne le possibili ricadute sulle principali scelte imprenditoriali e sui suoi risultati economico-finanziari. Nonostante si ritenga di solito che il Business Plan sia uno strumento utile in occasione di richieste di finanziamento, in realtà la redazione di un Business Plan è utile, in primo luogo, all’imprenditore nel fare chiarezza sui contenuti del progetto e sulla sua fattibilità interna. Il dover riportare in un documento scritto i contenuti del progetto obbliga, infatti, a chiedersi se quel progetto sia effettivamente realizzabile, con quali mezzi, tempi e costi, trasformando così un’idea, magari solo abbozzata, in un’iniziativa dai confini molto più chiari e concreti. Ogni impresa dovrebbe avere un business plan, più o meno semplificato in base al tipo di attività imprenditoriale (erroneamente si pensa che serva solo per imprese medio/grandi) In estrema sintesi elaborare un business plan significa: individuare un piano strategico che contenga gli obiettivi che voglio perseguire (es: aumentare il parco clienti, massimizzare i profitti con l’attuale parco clienti, aumentare la qualità del servizio, migliorare l’efficienza, ecc….) Costruire un piano operativo, ovvero elaborare le strategie necessarie per perseguire gli obiettivi individuati nel piano strategico (es: aumentare numero clienti attraverso apertura nuovo studio, aumentare la qualità del servizio investendo in formazione o nuovi macchinari, ecc…) Verificare la fattibilità economica e finanziaria del piano operativo (Conto economico, Stato Patrimoniale e Rendiconto Finanziario prospettico)

PERCHE’ TRA I TANTI STRUMENTI CHE HA IL CONTROLLO DI GESTIONE ABBIAMO VOLUTO PARLARE DI BUSINESS PLAN? Perché forse è lo strumento che meglio sintetizza la necessità che l’imprenditore oggi ha di NON improvvisare più la sua attività, ma di PROGRAMMARLA e tenerla costantemente SOTTO CONTROLLO

Non correggendo la strada OGGI si avranno problemi DOMANI MESSAGGIO IMPORTANTE Prendere consapevolezza di tematiche economico-finanziarie NON significa “cambiare” professione! È importante programmare anche il lato extra-clinico della professione, che determina il vostro tenore di vita, la vostra prosperità economica futura, la possibilità di creare valore per le vostre famiglie e per i dipendenti Il controllo di gestione fornisce le linee guida e gli strumenti di controllo per realizzare gli obiettivi che avete pianificato Non correggendo la strada OGGI si avranno problemi DOMANI

GRAZIE A TUTTI DELL’ATTENZIONE