La dimensione economico finanziaria La pianificazione finanziaria 2011 La dimensione economico finanziaria La pianificazione finanziaria 22 ottobre 2011

Indice Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico-finanziaria Case Study Conclusioni

Introduzione Chi di voi ha mai visto un BP? Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Il presente documento persegue l’obiettivo di fornire concetti ed elementi introduttivi utili per la comunicazione del potenziale e dei progetti imprenditoriali, nonché per la individuazione dei fabbisogni finanziari aziendali attraverso lo strumento del business planning Il business planning è un processo aziendale di pianificazione finalizzato alla codifica del progetto imprenditoriale e alla sua traduzione in un documento programmatico, il business plan o piano industriale, fruibile a vario titolo nell’ambito dei rapporti negoziali che l’impresa intrattiene con i terzi portatori di interesse (stakeholders) tra i quali gli istituti di credito In breve, il business plan è la formalizzazione delle prospettive dell’azienda o dei suoi singoli business per il soddisfacimento di finalità esterne (es.: investitori, creditori,…) ed interne (es.: individuazione del fabbisogno finanziario per l’espletamento dell’attività aziendale, controllo di gestione,…) Chi di voi ha mai visto un BP? Nella presentazione si parla genericamente di iniziativa economica che può essere un’impresa o un investimento Che assuma la forma dell’impresa è solo un cappello, una convenzione giuridica e organizzativa Il BP consiste nella formalizzazione qualitativa e quantitativa delle prospettive dell’azienda Il BP serve fondamentalmente a fare due cose: Individuazione del fabbisogno finanziario (finalità: espletamento attività aziendale, controllo di gestione,…) Formalizzare e comunicare le prospettive aziendali ai terzi (finalità: banche, altri finanz0iatori, investitori, creditori, soci,…) Nella sostanza serve a suggerire un’idea di valore in relazione ad un’iniziativa imprenditoriale o ad un investimento, perché il valore di un qualsiasi asset economico è funzione delle sue prospettive (esempio dell’acquisto di titoli in borsa)

Principi generali Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni In linea generale, il business plan o piano industriale è l’output di un processo di pianificazione economico-finanziaria nell’ambito di un’attività economica Assume numerose accezioni, gradi di articolazione e formalizzazione in funzione delle finalità, dei contesti, dei soggetti coinvolti nella relativa elaborazione ed anche della prassi professionale di riferimento Risponde a numerose finalità che hanno quale comune denominatore la valutazione di un progetto, di un’operazione o di un’attività in termini di convenienza economica: valutazione di investimenti valutazione di aree di business valutazione di aziende in ottica di scambio (M&A) programmazione e controllo dei risultati Per sua natura è un’attività implicita nell’ambito di un’impresa anche se la sua traduzione in una procedura sistematica è spesso funzione delle dimensioni dell’azienda Nel presente lavoro il business plan viene inteso nella sua accezione maggiormente quantitativa in relazione alla previsione dei flussi futuri di un’azienda in funzionamento e continuità economica. Nel seguito si farà quindi riferimento al termine di piano industriale per indicare l’output del processo di business planning BP assume svariate accezioni L’elemento comune è che serve a fornire una dimensione di valore alla convenienza di un’iniziativa economica BP inteso come la parte quantitativa del piano industriale

Business Plan “Con quali risultati? Con quale fabbisogno finanziario?” Il piano industriale Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Nella prassi un piano industriale si articola in alcune componenti fondamentali, nel quadro di un unico documento o di più documenti in raccordo tra loro: Executive Summary: è il riepilogo del piano industriale per l’assunzione delle decisioni, destinato ai vertici aziendali dei soggetti cui il piano è indirizzato (azienda, istituto di credito, investitori,…) Master Plan: esprime il piano delle attività strategiche che l’azienda intende adottare in relazione al proprio business, a singole aree di business, a singoli progetti imprenditoriali, a singoli investimenti,… Action Plan: descrive il piano delle attività in termini di leve operative, organizzative, commerciali, di marketing che l’azienda intende attivare per perseguire la propria strategia Business Plan (in senso proprio): consiste nella traduzione del piano di attività esposto sopra in termini di risultati attesi e fabbisogni economico-finanziari Pertanto la formulazione di un piano industriale prevede due momenti fondamentali: Pianificazione strategica e tattico-operativa (Master e Action Plan) Pianificazione economica in senso stretto (Business Plan in senso proprio) Scrivete! Scrivete! Scrivete! Executive Summary, etimologia: riepilogo per chi prende le decisioni, chi prende le decisioni è di solito chi conta in azienda e quindi “executive”, sommario per chi conta BP: il fabbisogno finanziario emergerà chiaramente dal modello Il Piano Industriale Executive Summary Master Plan “Cosa?” Action Plan “Come?” Business Plan “Con quali risultati? Con quale fabbisogno finanziario?”

Pianificazione strategica Master Plan Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Il Master Plan è un documento di carattere qualitativo nel quale l’azienda illustra il disegno strategico in relazione al proprio business o a quelle attività oggetto del processo di pianificazione Dal momento che le scelte strategiche nascono dall’osservazione del contesto nel quale l’azienda opera, il Master Plan muove da un’attività di analisi che ne costituisce il necessario presupposto, coinvolgendo le seguenti aree: Storia aziendale, attività, prodotti/servizi, struttura proprietaria, management Analisi del mercato potenziale dell’azienda o dell’attività oggetto di pianificazione Analisi di posizionamento dell’azienda o dell’attività oggetto di pianificazine in relazione ai concorrenti, alla clientela, ai fornitori, ai potenziali entranti, ai produttori di prodotti sostituti, alla fase di sviluppo del contesto di riferimento (start-up, sviluppo, maturità, ristrutturazione) Analisi del contesto di riferimento Risposta strategica Master Plan Formalizzazione analisi e strategia Master Plan La strategia aziendale non si sviluppa nel nulla, ma è una conseguenza reattiva o proattiva (individuo e do risposta a qualche nuovo bisogno?) dell’ambiente circostante cui si da una risposta, appunto strategica

Pianificazione strategica Action Plan Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni L’Action Plan è un documento di carattere qualitativo nel quale l’azienda illustra quale leve di marketing, commerciali, organizzative, produttive intende attivare per attuare la strategia espressa nel Master Plan in relazione al proprio business o a quelle attività oggetto del processo di pianificazione Le leve a disposizione dell’azienda si articolano su due piani gerarchici: Leve tattiche: costituiscono i piani di azione riferiti a macro-aree aziendali di intervento (es.: espansione delle attività di ricerca e sviluppo, della rete commerciale,…) Leve operative: costituiscono gli interventi in senso proprio (es.: le attività di ricerca e sviluppo possono essere incrementate attraverso una crescita delle risorse internamente dedicate ovvero acquisendo servizi di consulenza) Action Plan Master Plan Strategia Individuazione leve di codifica della strategia Action Plan Leve tattiche Leve operative

Pianificazione strategica Master Plan & Action Plan Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Master Plan Action Plan Strategia Leve tattiche Leve operative Sviluppo e distribuzione di nuovi prodotti/servizi attraverso una rete di vendita dedicata R&S: Prodotti e servizi Formazione Team specifico (‘make’) Consulenti esterni (‘buy’) Sviluppo rete: Canali Forze di vendita Strutture fisiche dedicate Incremento organici Promozione & comunicazione Campagna pubblicitaria Altre attività di promozione Attività correlate Politiche di pricing nuovi prodotti/servizi Tipico approccio delle banche negli anni ‘90 quando hanno cominciato a nascere le reti di promotori finanziari (evolutesi in negozi finanziari)

Informazioni storiche Pianificazione economico-finanziaria C/E, SP, CF Pianificazione economico-finanziaria Le fasi fondamentali Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Il business plan comporta l’espletamento di alcune fasi fondamentali, strettamente correlate: raccolta, analisi e rielaborazione delle informazioni storiche (contabili ed extra-contabili) dell’azienda elaborazione delle previsioni sui flussi economico-finanziari attesi (processo di pianificazione economico- finanziaria o business planning in senso stretto) backt-test di pianificazione tramite la costruzione di indicatori economico-finanziari di supporto all’attività di business planning Output del processo: Conto Economico prospettico Stato Patrimoniale prospettico Flussi di cassa prospettici/Prospetto Fonti-Impieghi Indicatori (Ratios) economico-patrimoniali per attività di verifica dei requisiti di coerenza e sostenibilità (es.: sostenibilità Patrimonio di Vigilanza) Il risultato della fase precedente va ad alimentare il mio BP Qui stiamo parlando di una azienda in continuità Informazioni storiche Pianificazione economico-finanziaria C/E, SP, CF Back-Test Business Plan

Pianificazione economico-finanziaria La rielaborazione delle informazioni storiche Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni La raccolta e l’analisi delle informazioni storiche, contabili ed extra-contabili, della società è funzionale ad un’attività di rielaborazione finalizzata ad alimentare il processo di pianificazione economica La rielaborazione delle informazioni storiche presuppone l’espletamento di un insieme di attività, tra le quali: la riclassificazione dei bilanci storici (principio di liquidità/esigibilità, il CIN, la riclassificazione per attività fruttifere/infruttifere e passività onerose/non onerose,…) l’analisi di Bilancio (elaborazione degli indici economico-patrimoniali di Bilancio, la scomposizione del ROE,…) anche quale supporto alla successiva fase di backtest Non ci soffermiamo su questo aspetto se non per dire che l’osservazione delle dinamiche storiche può esserci utile per formalizzare le prospettive (esempio del credito al consumo) Il futuro risente delle dinamiche del passato

Pianificazione economico-finanziaria Attività di pianificazione economica Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Per pianificazione economica o business planning in senso stretto si intende l’attività di previsione dei flussi economico-finanziari attesi L’output di tale attività, il business plan, costituisce uno dei principali input del processo di valutazione in senso stretto dal momento che il valore della società è normalmente funzione delle attese di reddito future Il business plan elaborato ai fini della previsione dei flussi futuri attesi di un’azienda presenta due caratteristiche fondamentali: Going Concern: il business plan è predisposto considerando l’azienda in condizioni di normale funzionamento, in previsione di continuità aziendale, senza sostanziali mutamenti di direzione e di gestione Stand Alone: il business plan è predisposto considerando l’azienda in oggetto come entità autonoma Il soddisfacimento delle condizioni di cui sopra rende evidente la rilevanza che l’attività di rielaborazione delle informazioni storiche assume per quella di business planning

Pianificazione economico-finanziaria Attività di pianificazione economica Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Pertanto, l’attività di pianificazione economica, il cui output è costituito dal business plan, implica: l’individuazione dei drivers economico-patrimoniali dell’azienda e del settore di appartenenza attraverso la scomposizione del business dell’azienda e delle grandezze economico-patrimoniali in cui l’attività si esprime (analisi line by line del bilancio) l’analisi delle grandezze contabili ed extra contabili pregresse di pertinenza dell’azienda e del relativo settore di appartenenza ai fini della formulazione di quelle ipotesi di pianificazione che si dipanano in continuità con il passato l’analisi delle condizioni rilevanti del contesto macroeconomico la formulazione delle ipotesi di pianificazione in relazione ai drivers economico- patrimoniali e la formalizzazione dei flussi di reddito o finanziari attesi Il business plan è normalmente redatto dalla società, eventualmente supportata da consulenti esterni Questo è il cuore dell’attività di pianificazione economica in senso quantitativo Esempio di scomposizione del business (Magic, le linee di ricavo e di costo dipendevano dalle dimensioni delle scrofe) Momenti fondamentali dell’attività di pianificazione: Scomposizione del business ed individuazione dei driver (gli elementi che “guidano” l’azienda e il suo valore): analizzo le combinazioni economiche dell’azienda Analisi delle grandezze storiche se ci sono per la continuità con il passato se è giusto che ci sia Analisi del contesto (quanto posso crescere? Osservo il mondo che mi circonda) Formulazione della ipotesi di pianificazione in relazione ai drivers

Pianificazione economico-finanziaria Attività di pianificazione economica Riepilogo processo di pianificazione economica Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Individuazione dei drivers economico-patrimoniali dell’azienda e del settore di appartenenza attraverso la scomposizione del business Analisi delle grandezze contabili ed extra contabili pregresse di pertinenza dell’azienda e del relativo settore di appartenenza ai fini della formulazione di quelle ipotesi di pianificazione che si dipanano in continuità con il passato Formulazione delle ipotesi di pianificazione dei drivers per la formalizzazione di flussi di reddito o finanziari attesi (business plan in senso proprio) caratterizzati da: coerenza interna (con Master Plan / Action Plan) coerenza esterna (con le caratteristiche del business in continuità) Output del processo: Conto Economico prospettico Stato Patrimoniale prospettico Indicatori (Ratios) economico-patrimoniali per attività di verifica dei requisiti di coerenza e sostenibilità (es.: sostenibilità Patrimonio di Vigilanza)

Pianificazione economico-finanziaria Attività di pianificazione economica – Tavola sinottica Business Plan Drivers economico-patrimoniali(1) Hp di pianificazione Output Individuazione drivers economico- patrimoniali: Scomposizione business Analisi storica Interessi attivi: Masse di impiego Tassi attivi Formulazioni di ipotesi di pianificazione: coerenti con Master Plan / Action Plan coerenti con gli elementi di continuità del business Conto Economico prospettico C/E Interessi passivi: Masse di raccolta diretta Tassi passivi Margine commissionale: Masse di raccolta indiretta Rendimento raccolta indiretta Stato Patrimoniale prospettico SP Altri proventi: Titoli e partecipazioni Rendimento tit. & partecipaz. Spese per il personale: Organici Costo medio dipendenti Altri costi operativi: Ammortamenti/Investimenti Spese amministrative Ratios economico- patrimoniali per verifica sostenibilità e coerenza Rettifiche e accantonamenti: % sofferenze Imposte e tasse: Tax Rate Imposte differite/anticipate Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni (1)I drivers economico-patrimoniali fanno riferimento ad un’attività bancaria

Pianificazione economico-finanziaria Back-test di pianificazione Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Elaborazione di indicatori (Ratios) economico-patrimoniali per le seguenti attività di verifica: verifica di ragionevolezza in merito alle ipotesi formulate per la predisposizione del business plan eventualmente formalizzate in documenti di livello gerarchico superiore quali il master plan (verifica di coerenza interna) verifica della rispondenza del business plan alle condizioni di going concern e stand alone (verifica di coerenza esterna) verifica di sostenibilità

Pianificazione economico-finanziaria Esempio di pianificazione mediante drivers economico-patrimoniali Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Si riporta un esempio di pianificazione del margine di interesse di una società di credito al consumo, quale primo elemento del business plan La pianificazione ha comportato l’individuazione dei drivers economico-patrimoniali alla base della determinazione degli interessi attivi/(passivi) costituenti il margine di interesse ed in particolare: masse attive/(passive) rendimento/(costo) delle masse attive/(passive) Lo sviluppo dei drivers è stato inferito sulla base della media storica dei tassi, rispettivamente, di crescita delle masse attive/(passive) e di rendimento/(costo) delle masse stesse Cosa fa un’azienda di credito al consumo?

Case Study (business bancario) Master Plan & Action Plan Strategia Leve tattiche Leve operative Sviluppo e distribuzione di prodotti e servizi di gestione del risparmio attraverso una rete dedicata R&S: Prodotti e servizi Formazione Team specifico (‘make’) Consulenti esterni (‘buy’) Sviluppo rete: Canali Forze di vendita Strutture fisiche dedicate Incremento organici Promozione & comunicazione Campagna pubblicitaria Altre attività Attività correlate Incremento tassi sulla raccolta Ottimizzazione impieghi Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni

Case Study (business bancario) Business Plan – Tavola sinottica Action Plan Business Plan Leve Drivers Hp di pianificazione R&S Promozione & comunicazione Sviluppo rete Spese amministrative +10% +5% 0% Maggiori oneri connessi allo sviluppo di nuovi prodotti e servizi, alla formazione, alle attività di promozione e ai costi amministrativi di avvio e a regime della nuova rete Marg. comm: Rendimento raccolta ind. Masse Racc. Ind. 2,5% +40% +35% +20% Incremento dei rendimenti e delle masse di raccolta indiretta grazie alla rete dedicata Spese personale: D organico Costo medio +7% (61) +4% (65) (68) Incremento degli organici da collocare nella rete Assunzione di personale specializzato e formato/da formare (maggiore costo medio) Ammortamenti/ Investimenti: N° sportelli 65 72 Creazione di sportelli dedicati all’attività di gestione del risparmio Ipotesi di ammortamento immediato degli investimenti Attività correlate Interessi passivi: Tasso passivo Masse Raccolta diretta (2,5%) +15% (2,7%) (2,8%) Sviluppo della raccolta diretta quale conseguenza dell’incremento della raccolta indiretta Incremento dei tassi passivi quale leva commerciale Interessi attivi: Tasso attivo Massa Impieghi 7,4% 7,25% 7,0% Sviluppo degli impieghi quale conseguenza dell’incremento della raccolta diretta Riduzione dei tassi attivi al fine di favorire l’espansione degli impieghi e minore attenzione agli spread a favore dell’espansione della raccolta indiretta Rettifiche e accantonamenti 80bp 85bp 70bp Incremento della marginalità dei prenditori di fondi Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni

Case Study (business bancario) Business Plan – Ipotesi di pianificazione Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni

Case Study (business bancario) Business Plan – Conto Economico prospettico Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni

Case Study (business bancario) Business Plan – Stato Patrimoniale prospettico Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni

Case Study (business bancario) Business Plan – Indicatori (Ratios) economico-patrimoniali – Back-test Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni

Conclusioni Introduzione Principi generali Il piano industriale Pianificazione strategica Pianificazione economico- finanziaria Case Study Conclusioni Il piano industriale ha quindi la finalità di comunicare il disegno strategico dell’azienda e la traduzione di esso in risultati attesi e fabbisogni economico-finanziari Prerogative fondamentali del piano industriale in tutte le sue componenti sono: chiarezza e semplicità: il piano deve comunicare in modo chiaro e semplice strategia, risultati attesi e fabbisogni economico-finanziari. Se l’Executive Summary è efficace è molto probabile che lo sia anche il piano da cui deriva credibilità: il piano deve essere credibile (consistent), vale a dire esprimere una relazione convincente tra il rischio e il rendimento dell’iniziativa oggetto del piano Passare ai modelli Concetto di rischio Market Rules