dei veicoli ordinabili Cambiare i paradigmi della Car Policy: la scelta consapevole Come creare la car list dei veicoli ordinabili Relatori: Andrea Sartori Quattroruote Professional Massimo Nascimbene Quattroruote Fabio Uglietti

dei veicoli ordinabili Il compito che ha davanti l'azienda …Un anno fa… Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili La prassi “Squadra vincente non si cambia”: ma è così vincente? La scelta standard, basata su: Abitudine Miglior prezzo / Miglior Canone Valutazione del buon servizio Fiducia nei consigli del gestore / noleggiatore Apprezzamento del prodotto Richieste del driver (“filtrate”) Allineamento con l’immagine aziendale ………………… Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili La provocazione Il TCO, questo sconosciuto (?!?) Gli ingredienti: Il valore di acquisto I costi assicurativi I costi manutentivi I costi carburante Il valore residuo Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili La prassi “Squadra vincente non si cambia”: ma è così vincente? La scelta standard, basata su: Abitudine Miglior prezzo / Miglior Canone Valutazione del buon servizio Fiducia nei consigli del gestore / noleggiatore Apprezzamento del prodotto Richieste del driver (“filtrate”) Allineamento con l’immagine aziendale ………………… Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Un modo non convenzionale per definire la car list Proposta Scegliere i veicoli in base a: Le prove tecniche: “le esperienze degli esperti” Il punto di vista autoriparativo Il valore al termine dell’utilizzo Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Un modo non convenzionale per definire la car list Le prove tecniche: Una valutazione asettica sulla: Reale economicità di marcia Il consumo (carburante e componenti) nelle normali condizioni di guida del veicolo Le reazioni del veicolo “sotto stress” Il comfort di marcia: la sicurezza si costruisce dai particolari L’auto vissuta dal driver: come spostarsi da A a B faticando meno possibile per produrre più possibile Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Un modo non convenzionale per definire la car list Il punto di vista autoriparativo: Durante il periodo di utilizzo il veicolo necessiterà di manutenzioni e (ahimé) di riparazioni: Analisi tecniche per la definizione delle soluzioni economiche / razionali Comparazione delle diverse soluzioni progettuali impattanti sui costi di ricambi e tempi di manodopera Le migliori scelte sulle riparazioni di carrozzeria: dalle verniciature alla semplicità di stacco e riattacco componenti Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Un modo non convenzionale per definire la car list Il valore residuo: Se è vero che il TCO è “gravato” per oltre il 50% dal VR: Analisi dei valori residui in base al chilometraggio: dove il confine tra standard e “extra” fa la differenza La migliore offerta nel migliore momento: il ciclo di vita del veicolo (è vero che “nuovo è meglio”?) Le incognite del mercato: l’indispensabile ruolo degli analisti Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili L’esame Mettiamole alla prova Abbiamo messo sotto la lente di ingrandimento 4 vetture “flottiste” Alfa Romeo Giulietta Ford Focus SW Volkswagen Passat Mercedes C Class per capire fino in fondo quanto c’è di “flottista” nel DNA di questi veicoli Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Le prove tecniche di Quattroruote Massimo Nascimbene Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Le prove tecniche di Quattroruote I TEST DI CONSUMO urbano extraurbano autostrada V max 50 km/h V media 22-24 km/h V max 90 km/h V media 62-64 km/h Velocità Codice Cambi marcia al 50% del regime di potenza max Come creare la car list dei veicoli ordinabili Valori normalizzati secondo le specifiche SAE

dei veicoli ordinabili Le prove tecniche di Quattroruote I CONSUMI Non c’è relazione diretta con la potenza massima VW Passat 1.6 td 105 CV 14,3 km/litro Ford Focus 1.6 sw td 115 CV 14,9 Alfa Romeo Giulietta 2.0 jtd 170 CV 15,2 Mercedes C 220 td sw 170 CV 12,4 Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Le prove tecniche di Quattroruote I CONSUMI I consumi di omologazione: poco credibili e neppure uniformi omologato rilevato differenza % Mercedes C 19,2 12,4 - 35,5 VW Passat 22,7 14,3 - 37,1 Ford Focus 23,8 14,9 - 37,4 AR Giulietta 21,2 15,2 - 29,4 Valori in km/l Come creare la car list dei veicoli ordinabili

Le prove tecniche di Quattroruote I CONSUMI Gli scostamenti cambiano a seconda delle condizioni di impiego   IN AUTOSTRADA rilevato medio di omologazione Ford Focus 12,4 14,9 VW Passat 13,6 14,3 Mercedes C 13,8 12,4 AR Giulietta 14,4 15,2 Valori in km/l

Le prove tecniche di Quattroruote IL CONFORT   Condizioni di seduta e facilità di accesso/uscita Altezza dal suolo del punto H in cm Ford Focus 52 AR Giulietta 50 VW Passat 50 Mercedes C 46

Le prove tecniche di Quattroruote IL CONFORT   Valutazione dell’assorbimento delle sospensioni

Le prove tecniche di Quattroruote IL CONFORT - RUMOROSITÀ   Valutazione del disturbo all’interno dell’abitacolo

Le prove tecniche di Quattroruote LA VISIBILITÀ   Rilevamento con strumento laser Determinazione quantitativa degli angoli ciechi

Le prove tecniche di Quattroruote LA SICUREZZA   Valutazione del comportamento nel cambio di corsia sul bagnato

dei veicoli ordinabili Il punto di vista autoriparativo 4 vetture “flottiste” a confronto per: Costo del tagliando e manutenzione programmata Come creare la car list dei veicoli ordinabili Valore medio della riparazione per sinistro

dei veicoli ordinabili Il punto di vista autoriparativo FORD FOCUS: costo per tagliando e manutenzione fino a 120.000 KM per periodo di 36 mesi Ore lavoro assistenza 369 € Costo dei ricambi 397 € Assistenza liquidi 191 € Totale costo assistenza 957 € Ore lavoro parti usura 238 € Costo ricambi usura 1.237 € Totale costi ricambi usura 1.475 € Totale costi 2.432 € Costi per KM 0,02026 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi per mese 67,55 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione Il punto di vista autoriparativo FORD FOCUS: costo medio di riparazione di un sinistro (escluso grandi danni) Valore medio sinistro 1.260 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione 3.692 € Costi manutenzione 2.432 € Valore medio sinistri 1.260 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Il punto di vista autoriparativo ALFA GIULIETTA: costo per tagliando e manutenzione fino a 120.000 KM per periodo di 36 mesi Ore lavoro assistenza 304 € Costo dei ricambi 511 € Assistenza liquidi 196 € Totale costo assistenza 1.011 € Ore lavoro parti usura 264 € Costo ricambi usura 1230 € Totale costi ricambi usura 1.494 € Totale costi 2.505 € Costi per KM 0,02087 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi per mese 69,58 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione Il punto di vista autoriparativo ALFA GIULIETTA: costo medio di riparazione di un sinistro (escluso grandi danni) Valore medio sinistro 1.400 € * (riferimento a dati riparazione Alfa 159) Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione 3.905 € Costi manutenzione 2.505 € Valore medio sinistri 1.400 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Il punto di vista autoriparativo VW PASSAT: costo per tagliando e manutenzione fino a 120.000 KM per periodo di 36 mesi Ore lavoro assistenza 383 € Costo dei ricambi 180 € Assistenza liquidi 857 € Totale costo assistenza 1.421 € Ore lavoro parti usura 343 € Costo ricambi usura 1215 € Totale costi ricambi usura 1.558 € Totale costi 2.979 € Costi per KM 0,02482 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi per mese 82,75 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione Il punto di vista autoriparativo ALFA GIULIETTA: costo medio di riparazione di un sinistro (escluso grandi danni) Valore medio sinistro 1.460 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione 4.439 € Costi manutenzione 2.979 € Valore medio sinistri 1.460 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Il punto di vista autoriparativo MERCEDES CLASSE C: costo per tagliando e manutenzione fino a 120.000 KM per periodo di 36 mesi Ore lavoro assistenza 371 € Costo dei ricambi 227 € Assistenza liquidi 339 € Totale costo assistenza 937 € Ore lavoro parti usura 651 € Costo ricambi usura 1566 € Totale costi ricambi usura 2.217 € Totale costi 3.154 € Costi per KM 0,02628 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi per mese 87,61 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione Il punto di vista autoriparativo ALFA GIULIETTA: costo medio di riparazione di un sinistro (escluso grandi danni) Valore medio sinistro 1.550 € Come creare la car list dei veicoli ordinabili Costi autoriparazione 4.704 € Costi manutenzione 3.154 € Valore medio sinistri 1.550 € Fonte:

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Ingrediente di peso: Una forchetta di 5 – 10% di valore residuo, ha un impatto su questi veicoli di 1.000,00€ - 1.500,00€ L’impatto di questo delta sul canone di 36 mesi può sembrare limitato al cliente (45€) Ma non si devono sottovalutare 2 aspetti: Il costo del remarketing L’effetto volumi Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Cause: Ma dove si generano questi potenziali scostamenti? Ciclo di vita: 2 vetture in lancio 1 vettura in “raccolta” 1 vettura matura, ma in restyling Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Cause: Ma dove si generano questi potenziali scostamenti? Valutazioni economiche a nuovo (contenuti – listini): 2 vetture da 20/25 mila € 1 vettura da 30 mila € 1 vettura da 35 mila € Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Cause: Ma dove si generano questi potenziali scostamenti? Approccio al mercato:: 2 vetture “da volumi” 1 vettura “da middle management” 1 vettura “da high management” Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Cause: Ma dove si generano questi potenziali scostamenti? Brand image e “value for money” 2 vetture “generaliste” 1 vettura “razionale” 1 vettura “di rappresentanza” Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: “le componenti” Gli ingredienti per il posizionamento sul mercato “da nuovo” possono non essere gli stessi che determinano l’accetttazione sul mercato dell’usato: Estetica Brand Prezzo Prestazioni Moda ………. NUOVO USATO SI NO ….. Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: il chilometraggio É probabilmente oggi l’ingrediente con il più elevato grado di impatto sul VR: non si può evitare di tenerne conto L’impatto sulla rivendibilità è pesante Acquistereste lo stesso veicolo con 70.000km o 170.000? L’effetto negli algoritmi di riposizionamento è penalizzante SW medio segmento 36 mesi 90.000 km: VR 41,7% 150.000 km: VR 30,1% Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: il chilometraggio (segue) É probabilmente oggi l’ingrediente con il più elevato grado di impatto sul VR: non si può evitare di tenerne conto Può avere effetti ben diversi per veicoli anche simili come segmento (SW – SUV) Delta a 90.000km su SW Luxury 36 mesi: -3,2% Delta a 90.000km su SUV Luxury 36 mesi: -6,1% Implica scelte precise sui parametri del contratto: A un rappresentante da 60.000 km all’anno non posso proporre un 48 mesi: si rischa di azzerare il valore del veicolo!! Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: il ciclo di vita É cambiato il modo di aggiornare la gamma: Prima: 3° anno restyling 5° anno nuovo modello Oggi: 2° anno nuova variante 3° anno crossover 4° anno modello in opverlapping Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: il ciclo di vita É cambiato il modo di aggiornare la gamma: qualche esempio: Citroen C3,C4,C5 ma anche DS3-DS4-DS5 Volkswagen Passat ma anche CC Audi A4, A6, A8 ma anche A5, A7 BMW Serie 5 ma anche GT Moda nata e diffusa con alcuni SUV crossover: (Audi Allroad, Volvo XC70 e oggi Mini Countryman) Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: l’intervento umano Anche il miglior motore statistico deve essere guidato: Ci sono eventi del mercato che sono imprevedibili e imprescindibili (rottamazione) Ci sono momenti di rottura nella vita di un modello che non possono essere “appresi” dal sistema Ci sono degli “sbalzi di umore” che possono e devono essere percepiti con largo anticipo solo dall’intervento umano Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Alcune specifiche: l’intervento umano L’importante è guidarlo bene: Sistemi di “limiter” che garantiscono I limiti massimi e minimi attivabili sul singolo allestimento / modello / Marca Garanzia di uniformità e coerenza nell’intervento umano Conferma di corretta interpretazione dell’intervento o “autoeliminazione” dello stesso al raggiungimento del momento quotato. Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Confronti: Il dato di partenza: 36 mesi, km standard 4R Alfa Romeo Giulietta: 50% 11.000,00€ Ford Focus 49% 10.800,00€ Volkswagen Passat 51% 15.400,00€ Mercedes C Class 40% 14.800,00€ Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Confronti: La prima personalizzazione: 36 mesi, 90.000 km Alfa Romeo Giulietta: 46,4% 10.400,00€ Ford Focus 46,8% 10.300,00€ Volkswagen Passat 47,3% 14.300,00€ Mercedes C Class 39,4% 14.600,00€ Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Confronti: L’impatto del delta di gestione: 36 mesi, 90.000 km Alfa Romeo Giulietta: 39,4% 8.800,00€ Ford Focus 38,4% 8.500,00€ Volkswagen Passat 40,3% 12.200,00€ Mercedes C Class 32,4% 12.600,00€ Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Come creare la car list dei veicoli ordinabili

dei veicoli ordinabili Il valore residuo Come creare la car list dei veicoli ordinabili