L’ICT proiettato nel futuro: l’opportunità del business on demand Jesi, 26 Giugno 2004 Giovanni Sgalambro Fabrizio Renzi Fabrizio Strappa IBM Italia S.p.A.

IBM e’ oggi una struttura particolarmente diversificata con competenze realmente complementari IBM Corporation Marketing and Sales IBM Global Services Integrated Technology Services Outsourcing and Web Hosting IBM Business Consulting Services IBM Credit Corp. Research Real Estate Technology Server Software PC & Printing Lotus Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

IBM Business Consulting e’ leader nell’intersezione tra business e tecnologia Broad IBM BCS Bubble Size Corresponds to FY03 Revenue EDS Accenture CGE&Y Scope of services and aggregation capabilities Booz Allen McKinsey CSC Bain AT Kearney BCG Narrow Business Emphasis Technology Emphasis Fusion Degree of fusion Source: Kennedy Research Group Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Settori industriali - Mercati IBM Business Consulting Services consente di offrire al mercato una profonda conoscenza delle diverse soluzioni per ciascun settore industriale Modello Organizzativo IBM Business Consulting Services Settori industriali - Mercati Distribution Comm. Industrial Financial Services Public SMB Strategy & Change CRM Supply Chain and Operations Solutions Financial Management Human Capital e-BI Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

BCS Solution Offerings Le attività di consulenza strategica si suddividono in 4 aree di servizi BCS Solution Area BCS Service Offerings BCS Solution Offerings Strategy & Change Business Strategy Transformation/Products to Services Growth/CRM Strategies Strategic Mergers, Acquisitions & Alliances Channel Strategies Enterprise Organization Design Market & Customer Strategies Partnership Alliance & Community Strategies Portfolio & Business Strategies Operations Strategy SPI (Strategic Profit Improvement) Six Sigma/Performance Transformation Sales-force Effectiveness Product/Service Innovation Strategy Supply Chain Strategy Adaptive Corporate Architecture Asset Restructuring Global Common Processes Technology Strategy Business Impact of Technology/Value Creation Enterprise Architecture IT Management IT Strategy IT Governance & Performance Improvement IT Capability Assessment Transforming IT Technology Integration BTO Change Management On-Demand Organization Change M&A Organization Improvement Leaders Developing Leaders Organization & Change Strategy Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Un grande contributo ai temi sviluppati nella giornata proviene dall’IBM Institute for business Value (IBV) ... Esempi di contenuti Issue Agendas Decks 75+ pages Industry- and solution area-specific analysis that identifies top 3-5 issues and implications over next 12-24 months Almost 20 industry issue agendas available & 75 value realization study Meeting the Challenges Facing the Media & Entertainment Industries On demand POV Decks 15+ pages Industry- and solution area- to become on demand business Over 40 POV - Component Busienss Model by iindustry On demand Point of View for Media & Entertainment Businesses Executive Briefs Prose 10 – 15 pages Compelling executive summaries outlining issues over the next 12 to 18 months Over 50 executive briefs and white papers available Future Series Prose 30 – 40 pages Future industry 5-10 year scenarios, with implications for what businesses must do to be successful. Almost 10 Future Series available Accesso pubblico: www.ibm.com/services/iibv Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

... e dai nostri laboratori di ricerca, leader mondiali nei brevetti IBM annovera 5 premi nobel tra i propri dipendenti Negli ultimi 11 anni IBM ha sviluppato piu’ brevetti (oltre 25.000) di tutti i propri concorrenti messi assieme Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

La visione IBM: dalle esigenze dei CEO all’azienda on demand Dr. Giovanni Sgalambro Partner, Strategy & Change Solution Leader and Small & Medium Business Sector Leader EMEA Region South IBM Business Consulting Services

Selezione competitiva Minacce imprevedibili Le aziende sono oggi chiamate a cambiamenti continui innescati da alcune forze inarrestabili del mercato Forze esterne Selezione competitiva Continue discontinuità Pressioni finanziarie Minacce imprevedibili Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Distribuzione per Geografia In questo contesto abbiamo intervistato 456 CEO nel mondo per comprendere le loro priorità strategiche Distribuzione per Geografia Giappone 24,8% Nord America 20,0% EMEA 25,5% Asia Pacific escluso 29,8% Distribuzione per Settore Distribuzione per Fatturato (Billions US $) Lo studio rivela una forte convergenza di opinioni relativamente alle questioni fondamentali, sia per quanto riguarda I diversi settori di industria che le geografie Source: IBM Business Consulting Services, The Global CEO Study 2004 Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

I risultati di questa ricerca hanno messo in evidenza tre temi fondamentali La crescita di fatturato è prioritaria 2. La reattività è la nuova competenza chiave 3. La vera sfida è all’interno….. Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

L’ e-readiness in Italia nel 2004 Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

E-readiness score (of 10) L’Economist ed IBM hanno effettuato una ricerca sull’ E-readiness a livello mondiale Position Strengths Oppor- tunities 2004 Rank 2003 Rank Diff. Country E-readiness score (of 10) 1 2 ▲ Denmark 8,28 3 (tie) UK 8,27 3 ▼ Sweden 8,25 4 7 Norway 8,11 5 6 Finland 8,08 US 8,04 12 Singapore 8,02 8 Netherlands 8,00 9 10 (tie) Hong Kong 7,97 23 21 Italy 7,05 Source: EIU/IBM e-readiness ranking 2004 Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

L’Italia ha alcuni basi su cui poter progredire … Position Strengths Oppor- tunities 3 strongest key criteria Ranking Value West-European average value (1) Legal & policy environment 16 8,49 8,68 Social & cultural environment 18 8,00 8,33 Supporting e-services 20 8,25 8,64 Legal & policy environment The country’s overall legal framework and specific laws governing Internet use Social & cultural environment Pre-conditions for applying e-business, like literacy, education, Internet experience, and entrepreneurial attitude Supporting e-services Presence of intermediaries and ancillary serrvices like standards, consulting & IT services, and back-office solutions Source: EIU/IBM e-readiness ranking 2004 (1) SW, DK, UK, NL, FI, NO, CH, GE, AU, I, B, Fr, IT, P, S, Gr Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

… anche se manifesta alcune aree significative di debolezza Position Strengths Oppor- tunities 3 weakest key criteria Ranking Value West-European average value (1) Business Environment 28 7,29 8,08 Consumer & business adoption 26 6,80 7,85 Connectivity & technology infrastructure 23 5,4 5,93 Business Environment Expected attractiveness of the general business environment over the next five years Consumer & business adoption Prevalence of e-business practices in the country Connectivity & technology infrastructure Availibility, affordability, quality, and reliability of telephony services, personal computers and the Internet Source: EIU/IBM e-readiness ranking 2004 (1) SW, DK, UK, NL, FI, NO, CH, GE, AU, I, B, Fr, IT, P, S, Gr Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

I 10 migliori paesi di ciascun segmento evidenziano un panorama piuttosto diversificato Position Strengths Oppor- tunities Connectivity & technology infrastructure Business Environment Consumer & business adoption Legal & policy environment Social & cultural environment Supporting e-services 1 Hong Kong Canada Norway Denmark US 2 Netherlands Australia Finland Sweden 3 UK Germany 4 Singapore Korea Ireland 5 6 Switzerland 7 Austria 8 9 Taiwan Israel 10 IT 23 28 26 16 18 20 Source: EIU/IBM e-readiness ranking 2004 Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Nel seguito affronteremo il tema dell’evoluzione “on demand” partendo dalla trasformazione del business ENTRY Business Transformation On Demand Operating Environment Business Processes Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Selezione competitiva Minacce imprevedibili Imperativi “on demand” IBM ha identificato quattro imperativi chiave dell’azienda competitiva: Focalizzazione, Reattività, Flessibilità e Robustezza Forze esterne Selezione competitiva Continue discontinuità Pressioni finanziarie Minacce imprevedibili Focalizzata Reattiva Flessibile Robusta Imperativi “on demand” Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Miglioramento margini Ottimizzazione capitale L’azienda dovrebbe essere “focalizzata”, ovvero concentrata sulle proprie competenze distintive ... Definizione di: Visione che definisce il ruolo di lungo periodo dell’impresa nel mercato Posizione nella catena del valore – Design, Buy, Make, Sell or Manage Value proposition definita per clienti e stakeholders Vantaggi competitivi che proteggono l’impresa dai concorrenti Vantaggi comparativi distintivi in grado di attrarre clienti e di sottrarli alla concorrenza Partners per mettere a punto efficienze di scala di elementi non distintivi Focalizzata Concentrandosi sulle competenze distintive, usando dei partner strategici integrati per gestire le attività non distintive prescelte Obiettivi Crescita Ricavi Miglioramento margini Ottimizzazione capitale Gestione Rischio Massimizzare quota di mercato Investire nella sostenibilità del vantaggio competitivo, non mantenere attività non distintive Entrare in nuovi segmenti e mercati Riduzione costi operativi attraverso una efficiente allocazione di risorse Entrare in mercati redditizi e uscire dai non redditizi Introdurre prodotti profittevoli e ritirare quelli non profittevoli Diminuire la proprietà di assets non distintivi Ridurre il capitale circolante concentrandosi negli asset e attività rimanenti Minimizzare il rischio incrementando l’expertise in attività e mercati prescelti Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Miglioramento margini Ottimizzazione capitale ... dovrebbe essere “reattiva”, ovvero capace di reagire velocemente ai cambiamenti imposti dal mercato ... 1. Indicazioni Strategiche Caratteristiche chiave: Market view che anticipa I cambiamenti dei bisogni e delle condizioni di mercato Informazione accurata, in tempo reale, aggregata a vari livelli e con i partner Intelligenza per analizzare I dati, decidere cosa produrre, determinare il pricing Customizzazione per servire meglio il target e poter definire un valore premium Feedback su azioni intraprese come base per il miglioramento continuo Reattiva Quasi intuitiva nella capacità di rispondere velocemente a cambiamenti imprevisti nel mercato e nei bisogni Obiettivi Crescita Ricavi Miglioramento margini Ottimizzazione capitale Gestione Rischio Espandere la quota di mercato Introdurre prodotti e servizi più velocemente e con maggior successo Entrare in nuovi mercati o segmenti Ridurre I costi operativi con un turnover più alto e scorte più basse Fornire un margine più alto e diminuire le offerte a margini più bassi Impostare dinamicamente I prezzi Minimizzare gli investimenti non profittevoli (es:introduzione prodotti qualità bassa, contratti a lungo termine con partners o fornitori) Ridurre il rischio di business allineandosi bene con le richieste di mercato Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Ottimizzazione capitale Miglioramento margini ... dovrebbe essere “flessibile”, al fine di adeguare velocemente i processi di business e variabilizzare i costi aziendali in linea con la volatilità ambientale ... 1. Indicazioni Strategiche Definizione di: Infrastruttura che si adatti ai cambiamenti del modello operativo Partner di supporto con prezzi variabili nella fornitura di prodotti e servizi Capacità di Scala per incrementare (o diminuire) la produzione in un in modo efficiente Flessibile Capace di adottare strutture di costo e processi di business variabili, con riduzione del rischio, prevedibilità, incremento dei livelli di produttività, controllo dei costi ed efficienza del capitale Obiettivi Crescita Ricavi Ottimizzazione capitale Miglioramento margini Gestione Rischio Supporto ai nuovi prodotti e business con delle infrastrutture che possono scalare rapidamente per adeguarsi alle richieste del mercato Ridurre i costi fissi pagando per l’uso e non per la disponibilità Minimizzare i costi a tutti i livelli di volumi, in particolari ai più bassi Ridurre i fabbisogni di capitale attraverso l’utilizzo di partner Ottimizzare il circolante facendo leva su attività interne flessibili Minimizzare investimenti in asset inefficienti Ridurre i debiti attraverso un decremento nella necessità di finanziamenti di asset Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Ottimizzazione capitale Miglioramento margini ... e dovrebbe essere “robusta”, ovvero capace di recuperare nelle situazione critiche, al fine di operare in modo continuo e sicuro 1. Indicazioni Strategiche Definizione di: Piani testing per determinare I limiti organizzativi e trovare aree di debolezza Livelli adeguati di security per salvaguardare le risorse e le persone Privacy che protegga i dipendenti, fornitori, partner e le informazioni sui clienti Ridondanze in alcune aree critiche del modello operativo per assicurare la continuità a costi marginali Partnership che siano a propria volta preparate per cambiamenti e minacce imprevisti Robusta Preparata a rispondere a cambiamenti e minacce (economiche, tecnologiche, sociali o politiche), permettendo che il business continui ad operare in maniera disponibile e sicura Obiettivi Crescita Ricavi Ottimizzazione capitale Miglioramento margini Gestione Rischio Guadagnare quote di mercato mentre gli altri concorrenti cercano di recuperare dagli shock esterni Incrementare il fatturato garantendo disponibilità 24/365/100% Minimizzare i costi riguardanti shock esterni Ricevere un premium per la disponibilità 24/365/100% Minimizzare i costi di recupero grazie alle capacità di auto-riparazione Evitare costosi investimenti in soluzioni per il disaster recovery Ridurre i rischi di tutti I tipi Cercare una maggior prevedibilità nelle performance Diminuire I rischi attraverso partner strategici robusti Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Selezione competitiva Minacce imprevedibili Ancora oggi molte aziende non possono confrontarsi efficacemente con gli imperativi dello scenario “on demand” Selezione competitiva Continue discontinuità Pressioni finanziarie Minacce imprevedibili Focalizzata Reattiva Flessibile Robusta sconnessione sconnessione sconnessione sconnessione Azienda tradizionale Omni Comprensiva Previsionale Rigida Prudente Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Imperativi “on demand” Abilitatori Strutturali Le organizzazioni possono innovarsi nel contesto competitivo “on demand” attivando alcuni abilitatori strutturali Imperativi “on demand” Focalizzazione Reattività Flessibilità Robustezza “Componenti di Business” Partner Best-in-Class Piattaforma di Connettività Globale Abilitatori Strutturali Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

L’azienda on demand ha una infrastruttura tecnologica capace di “sentire” e rispondere” Between Business Components Manage Enterprise Design Buy Make Sell Design Buy Make Sell Partners Manage Operational Requirements Open Integrated Virtualized Autonomic Adopt open industry standards to enable enterprise collaboration Integrate resources, processes and systems across components Exploit demand/usage-based capabilities and costing Deploy advanced self-monitoring and self-healing technologies Modularity to leverage range of offerings Adaptability to technology environment change People, process and process integration across the enterprise Scalability of people, processes and technology Connection to partners, suppliers and customers Leverage of existing people, process and technology investments Lower cost of ownership, globally standardized Usage-based availability and costing At the component level, self-diagnosis and self-healing Remote monitoring and management Embedded security and privacy capabilities Source: IBM Institute for Business Value Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Modello on demand (Illustrativo) Un “componente di business” e’ un insieme di attività, tecnologie e risorse in grado di svolgere autonomamente una specifica funzione a costi e livelli di servizio definiti e competitivi Modello on demand (Illustrativo) Gestione risorse umane Strategia Finanza IT Training Investimenti finanziari Gestione Vendita indiretta Impresa Ricerca proprietaria Approv.to componenti chiave Assemblaggio componenti Margini Vendita diretta Servizi Test/analisi Logistica lato fornitori Assemblaggio finale Supporto tecnico Sviluppo prodotto Inventario MP/semi lavorato Inventario prodotti finiti Logistica lato venditori Progettazione Acquisto Produzione Vendita Progettazione Acquisto Produzione Vendita Marketing Ricerca esterna Appprov.to commodities Produzione componenti Partner Distribuzione estera Margini Infrastruttura IT Gestione contabile Relazione con finanziatori Gestione Ufficio Legale Gestione stipendi e benefits Gestione immobiliare Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Stabilire i componenti Differenziazione strategica Nella definizione del modello “on demand” assume particolare importanza identificare quali “componenti di business” esternalizzare e quali mantenere all’interno Stabilire i componenti Alta INTERNALIZZAZIONE Differenziato Ottimizzato Differenziazione strategica Business Transformation Outsourcing PayxUse OffShore Bassa ESTERNALIZZAZIONE Relativamente bassa Relativamente alta Costo transazione Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Componenti esterni di Business Uno degli aspetti essenziali è la selezione dei partner per l’esternalizzazione delle attività Componenti esterni di Business Gestione Impresa Progettazione Acquisto Logistica Vendita Progettazione Acquisto Logistica Vendita Partners Gestione Caratteristiche dell’esternalizzazione Garanzie dei Partner Fattori di successo dei Partner Livelli di servizio Sicurezza Privacy Rischi minimizzati Costi competitivi e controllati Livelli di servizio “best in class” Abilitare la focalizzazione, reattività,flessibilità,robustezza Costi di transazione contenuti Fattori di successo dell’Impresa Tempi di ricerca minimi Contrattazione semplice Coordinamento semplice ed efficiente Modelli di partnership replicabili Equilibrio componenti interne ed esterne Misurazione e feed-back al partner Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Approccio on demand Top Down Il processo di trasformazione richiesto per diventare azienda “on demand” può essere affrontato “Bottom-Up” o “Top-Down” Incrementale Trasformazione Approccio on demand Top Down Business Design Business Design Prodotti e Servizi Prodotti e Servizi Processi Processi Progetti Progetti Approccio on demand Bottom Up Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Sistemi Custom o Package Attuali sistemi o nuovi package std L’approccio “Top-down”prioritizza le iniziative “on demand” sulla base delle necessità di business, dei costi e della obsolescenza tecnologica Sistemi Custom o Package “Personalizzati” Attuali sistemi o nuovi package std Prestazione dei sottoprocessi Valore dei sottoprocessi Area dell ’ Innovazione Area del “ Mantenimento ” Miglioramento Valore Medio Prestazione Media Bisettrice valore = prestazione Indicazioni Strategiche ed Operation Strategy Visione strategica (POV) Analisi business components Prioritizzazione Strategica Technology Strategy As-Is Architettura IT a tendere To-Be Piano di Realizzazione Innovare i Processi Ingaggiare le Risorse Dismettere gli Asset Introdurre I Partner Sfruttare l’IT Creare la Governance Mappa di trasformazione Piano di trasformazione Business Case di progetto Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Transforming to an on demand Model Le holding hanno la possibilità di gestire la trasformazione attraverso step intermedi basati su centri servizio interni Transforming to an on demand Model Traditional Model Synergy Model on demand Model Synthesize Traditionally managed end-to-end silos are synthesized Componentize Pieces are reassembled into a more flexible componentized business architecture Manage 1 Manage 2 Shared Services Manage 3 Customer Segment 1 Customer Segment 2 Customer Segment 3 Enterprise Manage (1, 2 & 3) Design 1 Buy 1 Make 1 Sell 1 Manage 1 Design 2 Buy 2 Make 2 Sell 2 Manage 2 Design 3 Buy 3 Make 3 Sell 3 Manage 3 A A B A B A B A B C D C D C D C D Design 3 Buy 3 Make 3 Sell 3 Design (1, 2 & 3) Buy (1, 2 & 3) Make (1, 2 & 3) Sell (1, 2 & 3) Design 2 Buy 2 Make 2 Sell 2 Responsive Variable Resilient Focused Design Buy Make Sell Business Unit 1 Business Unit 2 Business Unit 3 Design 1 Buy 1 Make 1 Sell 1 Manage Partners Source: IBM Institute of Business Value; IBM IBV Future Series - “Simplify to Succeed” Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Esempio di processi “sense and response” Nell’approccio incrementale si puo’ partire selezionando uno specifico progetto mirato a rendere il business più “Reattivo” ... Opportunità di processi “on demand” Esempio di processi “sense and response” Vendita Pricing dinamico Portale self-service personalizzato per Cliente Interazione web personalizzata per Cliente Produzione Processo di fabbricazione dinamicamente integrato a monte e a valle Costi manifatturieri /operativi variabili Configurazione su ordine Acquisto E-procurement per spesa diretta/ indiretta Outsourcing di procurement indiretto Richiesta di quotazioni, proposte ed aste on-line globali Progettazione R&D collaborativo via web Strumenti di Workflow e Knowledge Management Ricerca e test prodotto on-line Gestione Outsourcing di processi operativi di Finance / HR / IT On demand workplace (B2E-portal); e-learning Infrastrutture / applicazioni / processi di business gestiti come utilities Modello Operativo Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

... ad esempio attivando uno specifico “Business Component” Supply Chain & Distribution Customer Relationship Business Administration Product Lifecycle Manufacturing CPG Market Analysis Strategic Sourcing Marketing Strategy Planning & Simulation Strategy Discovery & Evaluation MFG Manufacturing Analysis Purchase Analysis Sales Analysis Continuous Improvement PRO Brand P&L Management Forecast Solution Assessing Customer Satisfaction Business Performance Management Tactics AUT Matching Supply and Demand Bid Competition Operative Marketing Provision Analysis Campaign Management Merge & Acquisition Product Development Finite Scheduling Collaborative Purchasing Sales from Web Treasury and Risk Management Marketing Execution Shop Floor Automation Warehouse Automation Distribution Center Operations Accounting and GL Execution Vendor Managed Inventory Process Improvement Consumer Service Transportation Resources IT and Systems Optimization Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Operative Marketing – MySic Exhibition MySIC Exhibition è una soluzione CRM per la gestione delle Fiere Permette di gestire gli aspetti operativi di un evento (inviti, iscrizione, partecipazione all’evento, raccolta informazioni…) sia in modalità on-line sia in modalità off-line Tramite il Mobile Sales tutti i dati vengono distribuiti alla forza vendita, per aumentarne la “Reattività” Grazie a MySIC Exhibition, oltre a comunicare alla sede centrale l’avanzamento delle trattative, la forza vendita arricchisce la base dati di “conoscenza del mercato” BENEFICI Efficace monitoraggio degli eventi e delle relazioni Integrazione delle attività fieristiche nei processi core Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Operative Marketing – MySic Packaging Disegno di nuove soluzioni di packaging nell’ambito del CPG Gestione delle versioni e degli stati Connessione agli oggetti SAP Distribuzione agli utenti Sap ed esterna tramite e-mail Check-in/check-out del file originale Integrazione con easy DMS BENEFICI Riduzione flusso informazioni e facilità reperimento documenti Integrazione nel ciclo di vita del prodotto attraverso il legame con i componenti gestionali Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Un esempio di selezione di componenti CBM Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

CBM per l’industria elettronica 5) Obiettivi e piano miglioramento Per migliorare ulteriormente le performance una Azienda del CLUB TI MARCHE potrebbe operare con IBM per reinventare alcuni processi aziendali ad alto impatto Lista sottoprocessi Azienda 3) Riclassificazione in Component Business Model (CBM) 4) Proritizzazione Componenti sulla base di: Differenziazione strategica Obsolescenza tecnologica Costi/spese / investimenti Satisfaction CBM per l’industria elettronica 2) Nuova One Page Strategy - Piano Strategico Azienda One page strategy Azienda Profiler Business Imperatives IBM CEO Survey 2004 On demand diagnostic Benchmarking Industry messaging Guidebook Diagnostic profiler II livello 5) Obiettivi e piano miglioramento Costi/ROI -XX% in 18 mesi 1) POV Electronics Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

I Componenti sono valutati dal punto di vista del grado di differenziazione, degli investimenti / costi, e del livello di obsolescenza tecnologica Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Logistics Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt Strategic differentiation Strategic View Competitive parity Basic Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt High Capital Area High Cost & Capital Area Financial View High Cost Area Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt Immediate Priority No Action Transformational View Medium Priority Consumer Relationship Customer Relationship Manufacturing Supply Chain & Distribution Business Administration Category/Brand Strategy Brand P&L Management Matching Supply and Demand Marketing Development & Effectiveness Product Ideation Marketing Execution Product Directory Category/Brand Planning Assessing Customer Satisfaction Customer Insights Account Management Value-Added Services Customer Account Servicing Retail Marketing Execution Customer Directory Manufacturing Strategy Supplier Relationship Management Production and Materials Planning Manufacturing Oversight Supplier Control Make Products Plant Inventory Management Manufacturing Procurement Assemble/Pkg. Products Distribution Oversight Distribution Center Operations Transportation Resources En route Inventory Management In-bound Logistics Corporate Strategy Alliance Management Line of Business Planning Business Performance Management External Market Analysis Organization and Process Design Legal and Regulatory Compliance Treasury and Risk Management Facilities and Equipment Management IT Systems and Operations HR Administration Customer Relationship Strategy Customer Relationship Planning Supply Chain Strategy Supply Chain Planning Out-bound Logistics Accounting and GL Indirect Procurement Corporate Planning Concept/Product Testing Product Development Product Management Consumer Service In-store Inventory Mgmt Strategy Tactics Execution Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

IBM ha già sviluppato 43 modelli di riferimento per le principali industrie (segue 1/2) Telco Media & Entertainment Energy & Utilities Financial Markets Credit Card Retail Banking Private Banking Insurance Automotive Electronics Chemicals & Petroleum Aerospace & Defense Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Ad oggi sono a disposizione 43 modelli di riferimento per le principali industrie (2/2) Government Education Healthcare Pharmaceutical Industry Map Life Sciences/Pharma Consumer Products Retail Travel & Transportation Universal CBM IT Component Business Model Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Progetti B2B: la gestione dei fornitori e la supply chain integrata Dr. Giovanni Sgalambro Partner, Strategy & Change Solution Leader and Small & Medium Business Sector Leader EMEA Region South IBM Business Consulting Services

L’ottimizzazione della filiera rappresenta un’arma fondamentale per il miglioramento della competitività paese ed aziendale Ricerche svolte dall’IBM Institute for Business Value, dal Gartner Group e da IDC hanno evidenziato le buone opportunità di miglioramento conseguibili nella gestione dei magazzini (15%) attraverso: La gestione delle previsioni della domanda, la gestione della pianificazione e della schedulazione Le medesime ricerche hanno tuttavia evidenziato che operando a livello di filiera i livelli di giacenza possono migliorare sino al 40%-70% dei livelli attuali Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Opportunità di innovazione raggiungibile attraverso Le problematiche delle PMI inoltre non sempre suggeriscono /consentono di avviare progetti interni alla singola impresa Principali vincoli affrontati dalle PMI Le PMI non possono investire troppo Devono concentrasi sul “core business” Non hanno sufficienti risorse da dedicare ai progetti di trasformazione Di norma hanno limitate competenze organizzative per affrontare il cambiamento Devono seguire i differenti programmi di cambiamento imposti dai clienti maggiori Opportunità di innovazione raggiungibile attraverso progetti cooperativi pluriaziendali Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Il caso proposto proposto prevede l’integrazione dell’azienda “Promotore” con le aziende che ne compongo la filiera produttiva Obiettivo dell’ integrazione collaborativa di filiera Miglioramento dei livelli di comunicazione fra le varie aziende coinvolte Ottimizzazione della gestione dei materiali nella filiera Aumento dell’efficienza nelle fasi del ciclo di produzione Riduzione del contraddittorio tecnico/amministrativo e riconciliazione delle attività Evoluzione interna delle competenze e degli strumenti dei fornitori Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

La soluzione prevede un sistema aziendale ERP e un cruscotto di filiera per il monitoraggio della rete produttiva (ordini di lavoro e magazzini) Cruscotto di filiera Commesse e Giacenze F1: Fornitore 1 F2:Fornitore 2 ……………. FN: Fornitore N Soluzione ERP Informazioni Scambiate Fornitori ERP Completo Dati Tecnici Avanzamenti di Produzione ERP semplificato Promotore Fatturazione e controllo pagamenti Solo Avanzamento Commessa Dati di Magazzino Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Il modello di pricing e’ a costi variabili con pagamento proporzionale al fatturato del singolo fornitore ERP/ Cruscotto IBM Data Center Internet Connessioni protette via VPN Promotore Servizi “Pay per Use” Terzisti ERP ERP Semplificato Solo Avanzamento Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

I Fornitori possono utilizzare il sistema non solo per i processi produttivi ma anche per la pianificazione, gli acquisti e come strumento per l’amministrazione ed il controllo di gestione Gestione anagrafica Clienti Definizione e manutenzione dei listini di vendita Acquisizione e accettazione ordini Gestione delle previsioni di Vendita Approvvigionamento materiali Ricevimento e verifica materiali e componenti Movimentazione e stoccaggio materiali e componenti a magazzino Pianificazione MPS-MRP Verifica di fattibilità del piano Gestione degli ordini di produzione Gestione avanzamenti e consumo materiali Gestione Anagrafica Parti : Materie prime Accessori Prodotti finiti Distinte base Cicli di Produzione Vendite Acquisti Amministrazione, Finanza & Controllo Gestione Magazzini Logistica d’Uscita Pianificazione e Produzione Dati Tecnici Gestione spedizioni Predisposizione carico e gestione documentazione di trasporto Contabilità clienti Contabilità fornitori Contabilità generale Gestione contabilità industriale Analisi degli scostamenti Gestione bilancio Gestione anagrafica fornitori Gestione listini di acquisto Gestione ordini di acquisto/conto lavoro Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

IBM dispone di una metodologia consolidata per la realizzazione di progetti collaborativi di innovazione di filiera basati sugli ERP GESTIONE PROGETTO Gestione Relazioni, Iniziative di Marketing, Gestione rischio, Gestione Metodologia e Qualità, Gestione Progetto, Comunicazione Preparare Focalizzare Selezionare Ri-progettare Progettare Configurare Sviluppare Gestire Definizione Strategia, Definizione Modello di Business, Definizione Modello di Pricing, Definizione Processi AS-IS e TO BE, Indicatori di Performance BUSINESS Modello di Governo, Analisi Propensione al Cambiamento, Definizione Ruoli e Responsabilità, Gestione Cambiamento, Formazione e Training ORGANIZZAZIONE Selezione SW, Analisi Gap, Disegno Soluzione, Configurazione, Integrazione, Sviluppo, Test, Migrazioni Dati, Documentazione, Roll-out APPLICAZIONE INFRASTRUTTURA IT Definizione Requisiti Tecnologici, Stima Carichi di Lavoro, Disegno e Governo infrastruttura, Gestione Transazione, Evoluzione Infrastruttura OPERATIONS & SUPPORTO IT Gestione Applicazione e Manutenzione, Aggiornamento SW, Estensioni, Help Desk, Cambiamento Infrastruttura e Outsourcing/ Servizi on Demand In rosso le aree di maggior fattore critico di successo Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

In sintesi i benefici legati all’applicazione del modello riguardano sia il Promotore, sia i Terzisti-Fornitori (1/2) Benefici Promotore Fornitori Organizzazione, logistica e caratteristiche produttive di ciascun attore Visibilità della catena logistica Miglioramento della conoscenza della SC Riduzione costi nella comunicazione tra partner Velocizzazione colloquio Unica soluzione per clienti/fornitori comuni Semplificazione degli standard di comunicazione per clienti diversi (transcodifica automatica) Maggior numero di utenti rispetto all’approccio EDI Miglioramento delle comunicazioni tra partner Infrastruttura On Demand Accesso “On Demand” a sistemi ERP per aziende di piccole dimensioni (Terzisti-Fornitori) Erogazione da parte di un attore di servizi applicativi fruibili in modo trasparente da altri attori del Consorzio (grid computing) Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

In sintesi i benefici legati all’applicazione del modello riguardano sia il Promotore, sia i Terzisti-Fornitori (2/2) Benefici Promotore Fornitori Riduzione del tempo di attraversamento dell’ordine (tempo ciclo dell’ordine) Riduzione dei costi di gestione della filiera Riduzione incidenza stock-out (no obsoleti, mancanti) Miglioramento della fidelizzazione tra tutti gli attori Migliore visibilità dei piani futuri dei partner Riduzione degli stock sulla singola filiera anche grazie alla condivisione dei lotti di fornitura Riduzione dei costi di non qualità Migliore integrazione della filiera Monitoraggio continuo delle performance di filiera Processo di miglioramento continuo di filiera monitorato in real-time “Early-Warnings”: visibilità anticipata per problemi lungo la filiera Visibilità delle proprie performances all’intero del gruppo Riduzione delle problematiche legate alla contraffazione Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Creazione del Valore e cultura aziendale: Il ruolo del CIO nella gestione del cambiamento Dr. Giovanni Sgalambro Partner, Strategy & Change Solution Leader and Small & Medium Business Sector Leader EMEA Region South IBM Business Consulting Services

Le aziende sono sempre piu’ soggette a cambiamenti discontinui e continui Merger and acquisition Business process outsourcing BPR e implementazione di sistemi informativi Cambiamenti normativi (legge Biagi, Basilea II, sox, IAS...) Riorganizzazioni imposte dalle sfide del mercato Riorganizzazioni rese possibili dalle opportunità di filiera Total quality/miglioramento continuo Innovazione manageriale continua Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Il CIO gioca un chiaro ruolo innovativo nella maggior parte dei cambiamenti discontinui e deve inoltre innovare constantemente la propria struttura organizzativa In dipendenza dell’organizzazione, il CIO e’ chiamato a giocare ruoli differenti, ma comunque chiave nel processo di cambiamento: Leadership nei progetti di BPR e nei progetti basati su soluzioni IT Abilitazione di progetti BPO, che richiedono la capacità di tracciare e gestire le performance dei partner Progetti di merger che richiedono la capacità di pianificare una integrazione “sostenibile” del business, dei processi e dell’It delle diverse realtà aziendali Progetti di integrazione di filiera, che richiedono capacità di integrazione organizzativa ed informatica Capacità di innovazione organizzativa continua rivolta all’evoluzione dei servizi, dei processi e degli skill del reparto e personali, per evolvere sempre piu’ verso ruoli gestionali ancor piu’ che del “saper fare” Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Nell’innovazione continua il CIO dovrebbe dominare l’innovazione di breve e medio/lungo termine in ciascuno dei 41 sottoprocessi tipici del contesto ICT Esempio di governance di una struttura IT Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

In dipendenza delle risorse disponibili, dello specifico contesto competitivo e della storia aziendale, ciascun CIO dovrebbe attivarsi direttamente o indirettamente nel processo di cambiamento Il CIO potrebbe/dovrebbe contribuire attivamente e/o guidare la prioritizzazione dei progetti aziendali Il CIO dovrebbe garantire che ogni progetto di innovazione informatica abbia una veloce adozione da parte degli utenti, al fine di ottimizzare il ritorno dell’investimento Il CIO dovrebbe definire il piano di cambiamento personalmente/ o in collaborazione con il responsabile dell’organizzazione o con la proprietà Il CIO dovrebbe assicurarsi che i propri collaboratori siano in grado di rinnovare le proprie competenze durante lo sviluppo dei progetti innovativi Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Purtroppo ricerche mirate hanno evidenziato come i progetti di cambiamento informatico possono temporaneamente ridurre la produttiva del personale Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Sono state catalogate le principali cause che hanno contribuito al mancato raggiungimento degli obiettivi iniziali di progetti relativi ai sistemi informativi Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

In tale contesto il CIO dovrebbe prevalentemente giocare un ruolo di agente (o sustaining sponsor) del cambiamento Il ruolo reale del CIO dipende dallo specifico contesto aziendale Il CIO comunque di norma non dovrebbe sobbarcarsi il ruolo di sponsor del cambiamento Il CIO dovrebbe sensibilizzare la proprietà o i propri colleghi del business, dell’organizzazione o del personale, ove presenti, sui temi del cambiamento Il CIO dovrebbe comunque agire come “Subject Matter Expert” per i colleghi sulle pietre miliari del progetto Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

L’esperienza ha evidenziato le principali attività necessarie a garantire progetti di trasformazione ICT di successo Change Management Prepare Focus Select Re-design Design Configure Deploy Manage CRA CRA Communication Education Leadership Development Organisational Re-Alignment Training Kick-off End of Sol.Design Go-Live Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

Per indirizzare le sfide organizzative interne e tra aziende é nata “Assochange”, con la finalità di pervenire ad approcci di successo Obiettivi Attirare l’attenzione del Top Management delle aziende italiane sulle opportunità e le potenzialità offerte dal Change Management Creare una cultura del cambiamento attraverso la condivisione di conoscenze ed esperienze nel campo del Change Management Programma Comitato Scientifico con la presenza del mondo accademico 3-4 Sessioni all’anno per la condivisione di esperienze Conferenza annuale su specifici argomenti di Change Management Selezione di pubblicazioni rilevanti in tema di Change Management Supporto a studenti universitari per la redazione di Tesi Creazione di un “web site” Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand

L’iscrizione Assochange e’ possibile attraverso il sito www.assochange.it Estensione sito in fase di rilascio Accesso al Gruppo it.groups.yahoo.com/group/ASSOCHANGE per condivisione esperienze / contenuti Convegno annuale previsto in novembre 3 Gruppi di lavoro attualmente in corso Club IT Marche | 29 giugno 2004 - L’ICT proiettato nel futuro: L’opportunità del Business on demand