ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 1 ICM Advisors INTELLECTUAL CAPITAL MANAGEMENT Credito: nuove relazioni tra piccole industrie e banca per uscire dalla crisi CNA Torino - Gioved ì 27 maggio 2010 Il presente documento integra unillustrazione orale degli argomenti in esso contenuti: non può essere pertanto considerato esaustivo senza le informazioni e i commenti che lo accompagnano Valorizzare e comunicare il valore degli asset immateriali dimpresa Opportunità e sfide

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 22 Indice The information reflected in this document, including without limitation, case studies, frameworks, methodologies and benchmark comparisons, is confidential and proprietary information of ICM Advisors, s.r.l. and of third parties referred as sources. Unauthorized reproduction, distribution, disclosure or dissemination is prohibited. (Copyright © ICM Advisors, s.r.l. All rights reserved. This precautionarynotice against inadvertent publication is neither an acknowledgement of publication, nor waiver of confidentiality.) Le notizie e i dati utilizzati nel presente documento, provengono da informazioni fornite al pubblico dalle società citate e/o da altra documentazione di pubblico dominio. ICM Advisors s.r.l. non risponde della completezza, precisione e imparzialità di tali dati e notizie. Il presente documento è stato redatto con la massima accuratezza e diligenza, in via autonoma e indipendente e senza la collaborazione delle società oggetto di analisi. In nessun caso ICM Advisors s.r.l. può essere ritenuta responsabile per danni derivanti dallutilizzo delle informazioni e delle opinioni riportate nello studio. Il presente documento, che ha esclusivamente finalità informative e non può essere riprodotto, ridistribuito a terzi, né pubblicato per qualsiasi finalità. I destinatari del presente documento sono vincolati ad osservare le limitazioni sopra riportate. ICM Advisors – chi siamo Perché gli asset immateriali sono importanti I bisogni delle aziende Servizi innovativi per la valorizzazione degli asset immateriali e la comunicazione impresa-banca Le sfide

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 33 ICM Advisors & ICM Research – Chi siamo è una società internazionale indipendente di business advisory ICM Advisors è una società internazionale indipendente di business advisory specializzata nella valutazione, valorizzazione e finanziamento degli asset immateriali Alta specializzazione – Gli asset immateriali come core business Tra i quattro-cinque operatori in Europa, lunico in Italia Leader nella valutazione del brand e degli asset immateriali (oltre 180 valutazioni in Italia) delle PMI del Made in Italy Metodologie riconosciute dalla comunità business-finanziaria Primo operatore in Europa con servizi professionali integrati con servizi finanziari Approccio che pone la valutazione economico-finanziaria dellasset come punto centrale Ricerca e competitive intelligence (ICM Research) rigorosa con risorse dedicate e specializzate Forti investimenti in innovazione e tecnologie di servizio (Brand Intelligence System – Data Base di 1000 aziende del Made in Italy, PMI Italy Data Base aziende > 2M) IP Finance Institute – primo centro di competenza in Europa sulleconomia e finanza della proprietà intellettuale costituito in partnership con il Politecnico di Torino e la Camera di Commercio di Torino Nordest-Intangibles – Centro di Competenza per lEconomia e Finanza degli Asset Immateriali con Camera di Commercio di Padova e Unioncamere Veneto e Università di Padova – Ingegneria Gestionale Quattro sedi operative – Ginevra, Milano, Torino (ICM Research), Padova

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 4 Valore dimpresa Asset Immateriali + Asset Tangibili = Il patrimonio intangibile Perché gli asset immateriali sono critici per lo sviluppo dellimpresa Rappresentano una parte rilevante del valore dimpresa (40-80%) secondo le caratteristiche del settore industriale Assorbono la gran parte delle spese e degli investimenti (R&D, Marketing/Branding, Formazione) delle imprese Determinano il vantaggio competitivo e consentono di valutare lo stato di salute di unazienda Sono i fattori che maggiormente consentono di prevedere il vantaggio competitivo prospettico di unorganizzazione, ovvero la sua capacità di creare valore anche domani

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 5 Il valore economico degli asset immateriali Esemplificativo

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Gli asset immateriali valgono ma non sono visibile nei bilanci 471 aziende meccaniche torinesi Esemplificativo

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved I bisogni delle aziende Mettere in atto opportuni investimenti in progetti di sviluppo della competitività: innovazione prodotto/processo, internazionalizzazione, sviluppo del marchio, distribuzione (Prepararsi per la ripresa) Proteggere gli asset immateriali critici per lo sviluppo in un momento di calo dei fatturati e di difficoltà di accesso al credito. (Sopravvivenza) Reperire risorse finanziarie allargando la base patrimoniale in particolare quella composta dagli asset immateriali che può valere dal 50% al 80% del valore aziendale a seconda del settore (Accesso al credito sulla base degli asset di reale valore e su piani sostenibili) Identificare nuovi modelli industriali e di business (aggregazioni, collaborazioni strutturate, reti di imprese) che valorizzino il patrimonio immateriale delle imprese, delle filiere e dei distretti (Verso la sostenibilità futura)

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 8 La crisi – alcuni percorsi di sviluppo o uscita Le aziende Sviluppo sostenibile Aggregazioni Collaborazioni Reti Cessione urgente o anticipata Ridimensionamento In tutti questi possibili percorsi sono determinanti il valore e il potenziale inespresso degli asset immateriali prevalenti quali marchi, relazioni con i clienti, know-how e brevetti

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 9 Le opportunità di valorizzazione e monetizzazione Finanziamento dello sviluppo basato sul valore patrimonio immateriale o dei singoli asset (brand, know-how/brevetti) Rating del patrimonio immateriale Operazioni straordinarie Aggregazioni basate sul valore degli asset immateriali Nuovi modelli di business/industriali Posizionamento su mercati esteri Rafforzamento distribuzione Licensing/Joint Venture/Joint R&D Comunicazione del valore

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 10 Valorizzazione degli asset immateriali – alcune domande chiave Quali sono gli asset immateriali critici per il nostro sviluppo? Brand Design Relazioni con clienti/canali Know-how tecnologico-industriale Brevetti Modello di business … Quanto sono forti? Qualè il loro potenziale inespresso? Quanto valgono? Quali opportunità business ci permettono di cogliere? Come fare emergere il loro valore? Come comunicare il loro valore ai clienti, partner, banche, comunità business,..?

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Servizi professionali innovativi Aree di intervento Strategia di sviluppo Valutazione qualitativa dellazienda e dei piani di sviluppo (Comunicazione impresa-banca per rating BII) Fase 1 - Linee di sviluppo strategico (Workshop per la ripresa e opportunità) Fase 2 - Valutazione degli asset immateriali e strategia di sviluppo Servizi Professionali Comunicazione del valore 11

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 12 Comunicare il valore – relazione banca-impresa

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Valutazione qualitativa dellazienda e dei piani di sviluppo Obiettivo Migliore comunicazione impresa-banca specialmente sugli aspetti qualitativi dellazienda, dei suoi asset, delle prospettive di sviluppo e della fattibilità dei piani investimenti (valutazione qualitativa per il rating Basilea II) Benefici possibilità di fare emergere il valore di asset nascosti o sottovalutati incremento della capacità di autoanalisi aziendale sul patrimonio immateriale sviluppato dallimprenditore e dai suoi collaboratori e sulle opportunità di valorizzazione Comunicazione business-finanziaria del valore dellazienda e dei suoi piani di sviluppo in modo efficace e in linea con le aspettative delle banche

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Valutazione qualitativa dellazienda e dei piani di sviluppo – i contenuti A) Valutazione dellazienda e degli asset immateriali Analisi e valutazione strategica dellazienda ABC Il settore di appartenenza e confronto con la concorrenza Analisi della performance economico-finanziaria Analisi storica Piano di sviluppo (previsioni, investimenti) Principali investimenti previsti a breve ed esigenze finanziarie Valutazione del Patrimonio Immateriale quantitativa/qualitativa Punteggio di Valore degli asset immateriali (differenziazione contro la concorrenza, rischi, adeguatezza degli investimenti) con la metodologia IES (Intangible Equity Score) di ICM Advisors/ICM Research oAsset di Marketing (brand, relazioni con clienti/canali, relazioni con parter/fornitori) oAsset Tecnologici (know-how di prodotto/processo industriale, brevetti) oAsset Organizzativi (organizzazione, processi, ICT, modello di business, capitale umano (es. livello di verticalizzazione, distribuzione, gestione dellinnovazione) oAsset di proprietà intellettuale (marchi, brevetti, modelli, diritti dautore, segreti industriali) oReputazione dellimprenditore/Alta Direzione Identificazione asset determinanti per lo sviluppo (asset prevalenti es. brand, know-how tecnologico/servizio, relazione con clienti/canali, ecc. ) B) Valutazione del Piano di sviluppo Analisi delle opportunità di mercato e possibili opzioni strategiche individuate dallazienda Valutazione dei progetti strategici esistenti/nuovi per maggiori ricavi ad esempio: Valutazione dei progetti/interventi a breve di riduzione costi Priorità e analisi del rischio/sostenibilità economico-finanziaria e organizzativa (management/risorse) C) Sviluppo del documento di comunicazione business-finanziaria per le banche e operatori finanziari

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Strategia di sviluppo – Fase 1 – Linee di sviluppo Obiettivo Condividere con limpresa una base informativa strutturata sul proprio settore, sui concorrenti e sul posizionamento competitivo dellazienda Identificare il potenziale valore strategico ed economico dei propri asset immateriali ( brand, know-how tecnologico, relazioni con i clienti/canali, brevetti, design, licenze, partnership) e quali di essi sono critici per cogliere le opportunità Identificare le possibili opzioni di sviluppo, valutando ogni opportunità con un approccio aperto, innovativo e sufficientemente rapido

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Strategia di sviluppo – Fase 1 – Linee di sviluppo ICM Advisors/Research predispone una ricerca incentrata sui mercati di riferimento dellazienda e sulla concorrenza, con unanalisi preliminare del posizionamento strategico dellimpresa Lindagine viene personalizzata sulla base di un questionario tecnico predisposto da ICM Advisors, compilato a cura dellazienda, in cui sono riportate le principali aree di interesse riguardanti: trend di mercato, concorrenza, innovazione, mercati internazionali, reti di vendita e strumenti di marketing Linterazione con lazienda viene sviluppato organizzando una mezza giornata di lavoro, nella quale verrà presentata la ricerca personalizzata e si inizierà unattività di confronto e di approfondimento dialettico con i manager, la direzione generale o la proprietà In seguito viene prodotto un rapporto che sarà presentato alla Direzione contenente i dati della ricerca, le istanze e le indicazioni delle linee di sviluppo identificate nel workshop

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 17 Le sfide Una maggior consapevolezza e capacità di gestione del valore degli asset immateriali e della proprietà intellettuale Una comprensione, da parte delle aziende e degli operatori finanziari del valore degli asset immateriali, più strategica (potenziale inespresso) che finanziaria Una migliore comunicazione business-finanziaria sul valore del patrimonio immateriale da parte delle aziende La volontà delle banche a considerare il patrimonio immateriale e i suoi asset critici per lo sviluppo (brand,design e know-how/brevetti) Una piattaforma di negoziazione/dialogo tra le associazioni, aziende e il sistema bancario-finanziario La disponibilità di soluzioni finanziarie specifiche basate sul valore dellasset o dellintero patrimonio immateriale per settore-filiera-asset

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved Perché ICM Advisors? Esperienza e conoscenza dei settori del Made in Italy e conoscenza dei mercati internazionali di sbocco Competenza unica nelle soluzioni finanziarie basate sul valore degli immateriali Approccio integrato nellanalisi preliminare delle esigenze e degli asset strategia, tecnologie, assetto industriale, assetto distributivo, internazionalizzazione, competenze del management e dei professional chiave, confronto con i concorrenti chiave Approccio specialistico nelle aree di servizio proprie Linguaggio adeguato allo stadio di sviluppo delle aziende Alta seniority degli Advisors Pricing dei servizi compatibile con i budget delle PMI Alto livello di servizio Supporto alla realizzazione diretto in alcune aree e su richiesta sotto forma di Program Management per aree specialistiche presidiate da altri attori presenti nellazienda (agenzie di pubblicità, commercialisti, consulenti industriali, altri) 18

ICM Advisors LLC, All Rights Reserved 19 ICM Advisors LLC 18, Avenue Louis Casal 1209 Geneva – Switzerland Phone: Fax: Via Monte di Pietà, Milano – Italy Phone: Fax Piazzetta San Michele, 5/ Padova - Italy Phone: Fax: ICM Research Via Giovanni Prati, Torino – Italy Phone: Fax: IP Finance Institute Politecnico di Torino-ICM Research Corso Trento, Torino Phone/Fax: