Hotel Le Palme - Capri 17-19 Ottobre 2005 Team Building Creative Hotel Le Palme - Capri 17-19 Ottobre 2005

Qualità e organizzazione delle decisioni comunicare competenze Creare l’obiettivo

Guarda con interesse tutto ciò che innovativo e sfidante Si riconosce in pieno nel suo ruolo e assume le sue responsabilità con energia Guarda con interesse tutto ciò che innovativo e sfidante Spirito d’iniziativa Orientato ai risultati Sensibile all’efficienza per utili e costi sinergia con il gruppo Assertivo nelle relazioni Aggiornarsi P.M

Finalizzare il lavoro formazione L’Agire del manager Leader condiviso comunicazione

obiettivo P .M motivazione risultato

Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area singoli

Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area singoli

Finalizzare il lavoro out Obiettivo generale Di settore area

perchè l’obiettivo crea motivazione? La consapevolezza esplicitare l’obiettivo attraverso la comunicazione La forza ovvero il valore attribuito all’obiettivo che gratifica il suo significato nel raggiungerlo e quindi la sua condivisione Il successo che si lega alla conoscenza e al gusto della progettazione del percorso che conduce al traguardo

La specificità che comporta chiarezza e vicinanza dell’obiettivo e i suoi tempi di realizzazione a breve La difficoltà ovvero il grado di sfida che comporta ma che nel contempo ci consente di uscire dalla mortificante routine con elevate possibilità di successo L’originalità del percorso e degli strumenti ovvero la creatività

Per ottenere il successo dell’obiettivo Partecipazione e condivisione nel definire l’obiettivo Raggiungibile cioè che si collocano all’interno della sfera di azione della persona Misurabile individuare validi e corretti criteri di misurazione

Controllabili sono osservabili e consentono una interpretazione corretta dei dati Scadenza vengono definiti momenti di verifica intermedia per apporti ulteriori, fissando la meta definitiva Rilevanti sono allineati e simmetrici alla strategia operativa della direzione

Ascoltare efficacemente richiede energia e pazienza. Se conoscete il tema in discussione preparatevi prima documentandovi Focalizzare le idee di chi parla comprendendo l’introduzione i passaggi dell’argomentare e le conclusioni Distinguete: I fatti dai principi Le idee dagli esempi Le prove dalle opinioni

Focalizzare l’obiettivo Primo passo: Definire l’obiettivo nel suo significato Secondo passo Trovare un ventaglio di concetti generali chiedendoci il “come” Terzo passo Scegliere una direzione Quarto passo Generare idee

Come migliorare le vendite per il segmento... Obiettivo CHI-DOVE-QUANDO-COME-COSA-PERCHE’-IN CHE MISURA

Saper comunicare è saper ascoltare saper ascoltare è saper comunicare esercitazione

Il feedback positivo è una cosa differente dalla lode, il primo procura una motivazione reale la seconda può sembrare un complimento che non “suona bene” con quel che ne consegue. Il commento è positivo e motivante se specifica a cosa si riferisce: ad esempio Bravo! Ottimo lavoro! (rispetto a che? ) Sono soddisfatto che tu abbia centrato gli obiettivi per il fatturato degli accessori, ottimo lavoro!. Hai presentato il programma in modo perfetto per sintesi e chiarezza, molto bene!.

L’io è la coscienza, i desideri, la parte conscia della nostra vita di relazione. Ha il compito di controllare con la razionalità, l’energia dell’Es e canalizzarla verso obiettivi accettabili. Es è un serbatoio dove abbiamo in custodia la nostra energia psichica, i nostri “istinti”, gli impulsi che possono modificare i propri comportamenti per soddisfarli Il Super-io è la coscienza morale che inibisce i nostri comportamenti irrazionali, controllando l’Es.

io manifesta cieca nascosta ignota Parte visibile Parte invisibile

Aperta è quando riconosciamo i nostri comportamenti, tutto ok Nascosta quando non mettiamo al corrente le nostre idee, proposte, ci teniamo qualcosa per noi, o sentimenti perché inibiti Cieca è un autoinganno perché celiamo la parte di noi che riteniamo poco piacevole. Tendenza a proiettare sull’altro i nostri lati negativi. Gli altri conoscono queste nostre caratteristiche e magari ce ne vorrebbero parlare. Siamo ciechi e questo ci pone problemi con l’altro Chiusa è l’aspetto in cui abbiamo chiuso fuori da noi tutte ciò che è spiacevole, disgustoso,doloroso. Abbiamo timore per esplorarla o perché quello che troveremmo non ci piacerà.

LA DIFFICOLTA’ NELLA COMUNICAZIONE L’ALTRO IGNOTO NOTO NOTO NASCOSTA MANIFESTA IO IGNOTO IGNOTA CIECA Luft. Modello finestra Johari

confidenza aperta empatia Contagio emotivo nascosto manifesto manifesto nascosto inconsapevole ignoto cieco cieco ignoto empatia Contagio emotivo

Manifesto –manifesto: l’apertura può avere difficoltà se vi è mancanza di chiarezza del linguaggio Nascosto-nascosto: quanto più ampio è il quadrante tanto più si tengono celate le ragioni profonde del messaggio, il rapporto può avvenire in modo confidenziale e come tale problematico nella sua gestione Cieco- cieco: si trasmette un messaggio nella sfera dell’emotività o nel caso di rapporto cieco-manifesto prevale una contraddizione tra messaggio verbale ed uno non verbale, entra in gioco l’empatia Ignoto-ignoto: sono comunicazioni che hanno origine in un area reciprocamente ignota quindi inconsapevole con risultati non individuati dagli interlocutori, prevale l’emotività.

Noto a sè Ignoto a sè Io- come mi presento cosa faccio, come mi vesto, parlo agisco Come mi vedono gli altri di cose che io non so : gesti comportamenti Noto agli altri Ciò che è non è noto nè a me né agli altri-inconscio Le mie ansie, aspirazioni, il privato di sè Ignoto agli altri

In casa c’è solo un’arancia, bella, tonda e succosa. Una arancia per due In casa c’è solo un’arancia, bella, tonda e succosa. Maria e Paola, due sorelle, se la contendono. Se litigassero per il suo possesso i genitori non le porterebbero più a cinema a vedere un bel cartone animato, a cui tengono moltissimo Ciascuna la vorrebbe tutta per sé. Libera intepretazione da: una arancia per due di R. Borgato.

Noto a sè Ignoto a sè Io- Maria voglio l’arancia; mia sorella Paola vuole l’arancia Paola vuole la buccia per insaporire la torta Noto agli altri Maria potrebbe fare un frullato di Banane,la sorella una torta di banane Io - Maria voglio la spremuta Ignoto agli altri

Quando inizia una trattativa cosa sanno tutti? Quali sono le informazioni note ad una sola parte? Che cosa NON è ben chiaro all’inizio a nessuna delle due parti?

Strategia di negoziazione trattativa Esab Noto a noi Ignoto a noi noto Manifesta Cieco cliente ignoto nascosto ignoto Luft. Modello finestra Johari

Primo quadrante Quello che è noto – offerta-richiesta; il contesto; i rapporti di forza; la delegazione-chi tratta Secondo quadrante Le informazioni che la parte B possiede sulla A e che non ha messo in comune; la sua forza contrattuale; eventuale scollammento tra la percezione di A e lo stato delle cose Terzo quadrante Quanto A vorrebbe ottenere in concreto dalla trattativa; la miglior alternativa all’accordo negoziato di cui dispone Quarto quadrante La parte più interessante, in quanto contiene tutti gli elementi per far lievitare il confronto

Il dilemma del prigioniero Sono arrestati due sospetti per una rapina e custoditi in due celle di isolamento. Un investigatore, molto intelligente, fa loro le seguenti proposte: Se tu confessi e il tuo complice tace, tu sarai libero dall’accusa e lui sarà condannato. Se tu taci e il tuo complice confessa, sarai tu ad essere condannato e lui liberato Se entrambi confesserete sarete entrambi condannati, ma terrò in conto le attenuanti e la vs. pena ridotta Se entrambi tacete, non avendo prove certe della vostro crimine, vi farò condannare solo per porto abusivo di armi. Se confessi lascerai al custode una nota per domani mattina. Due squadre “big one” e “big stick” prima giocata 5 minuti. Successive quattro di due minuti

Big one Big stick X A +3 Y +6 -6 B -3 dei big one: X tace Y confessa Risposte scelte : dei big one: X tace Y confessa dei big stick: A tace B confessa Big one Big stick Risultato big one big stick X A +3 Y +6 -6 B -3

Concentrarsi sul contenuto del messaggio e ignorate il modo di parlare Mentalità aperta : trattenere le obiezioni, appuntare trasformandole in domande e attendere le conclusioni di chi parla, tenetersi alla larga da preconcetti, pregiudizi, prevenzioni, principi e giudizi sulla persona Concentrarsi sul contenuto del messaggio e ignorate il modo di parlare Esercitatevi sempre

Velocità del nostro pensiero in azione: riassumere mentalmente i concetti dell’ interlocutore e appuntarli segnandoli con un nostro codice di interpretazione semplificato Prestare attenzione ai segnali non verbali dell’interlocutore per modificare eventualmente la nostra comunicazione Esercitatevi sempre

comunicare Siate sicuri di quello che volete dire Cercate di conoscere meglio chi vi ascolta Curate la vostra comunicazione non verbale (gesti,postura) Incoraggiate il feedback

Per essere compresi usare parole e frasi semplici Per essere compresi usare parole e frasi semplici. Fare esempi concreti o paragoni calzanti per favorire la memorizzazione : ricapitolare gli argomenti trattati Incoraggiare il feedback chiedendo : ci sono domande? che ne pensate? è molto gratificante… è importante conoscere le vostre opinioni .. Sono molte preziose..fondamentali …significative per me le vostre valutazioni…impressioni su….

L’ascoltatore empatico: Si astiene dal dare giudizi e cerca di capire il punto di vista dell’altro È attento e presente. Risponde con precisione Guarda con attenzione chi parla e ne interpreta i gesti Comprende lo stato emotivo dell’altro Si pone nelle condizioni: Io sono OK e tu sei OK

Il gioco di chi incomincia a contare ? L’intervista Le triadi…la presentazione in 12 min La critica I tre giardinieri

Come ti senti in questo momento? Che ne pensi di questo seminario? Che cosa hai capito? Hai l’aria un pò affaticata come mai? Come te la cavi con la tua patner ? Cosa ne pensi delle donne? Che tipo è il tuo capo? Chi ti procura più problemi nel lavoro? Cosa significa per te il lavoro? Cosa ti da più fastidio nel lavoro?

Che cosa è la comunicazione? E’ un processo di scambio di informazioni che avviene tra due o più persone nell’ambito di un contesto, tese ad influenzare reciprocamente stati emotivi,cognitivi, comportamentali Sintassi: sono i rapporti tra i simboli Semantica: il significato dei simboli in relazione tra loro Pragmatica: effetto che produce l’utilizzo del linguaggio

Primo assioma: è impossibile non comunicare Secondo assioma: ogni comunicazione ha un suo contenuto e una sua relazione Terzo assioma: ogni comunicazione è legata a punteggiatura, pausa, sequenze

Quarto assioma : la comunicazione avviene in modo numerico, analogico, gestuale Quinto assioma : in ogni comunicazione la relazione può essere simmetrica, complementare e asimmetrica

Come si può comunicare efficacemente? Chiarezza di linguaggio e sintassi: consolida l’attenzione Saper esprimere lo stesso concetto in modo diversi a secondo del tipo di ascoltatore Comunicare in modo espansivo, positivo nell’espressione Saper usare efficacemente il silenzio

Saper ascoltare con attenzione senza distrarsi le esigenze di chi vi parla Osservare attentamente gli aspetti gestuali di chi vi parla Saper operare una sintesi di ciò che si ascolta per utilizzarlo nella discussione

EFFICACIA: il numero delle cose capite rispetto a quelle dette EFFICACIA: rapporto tra risorse disponibili e impiegate EFFICIENZA: il rapporto tra risorse impiegate e risultato La comunicazione è funzionale quando ha la capacità di influire in modo predeterminato sul comportamento di colleghi e clienti, occorre: EFFICACIA: il numero delle cose capite rispetto a quelle dette EFFICIENZA: il numero di cose dette rispetto a quelle che si potevano dire

In conclusione E’ un errore privilegiare nella comunicazione solo l’efficienza, cioè conoscere bene il contenuto delle cose da dire. Bisogna essere efficaci, raggiungere l’obiettivo in quanto ci si trova davanti a fattori limitanti, come il tempo, la tempestività, la capacità del ricevente.

Semplificazioni Omissioni Aggiunte reinterpretazione I fenomeni di distorsione riscontrati sono: Semplificazioni Omissioni Aggiunte reinterpretazione In verità cerchiamo di essere coerenti con il nostro vissuto, con le nostre idee, con le nostre convinzioni. Questi sono i fattori che spesso determinano le nostre resistenze al cambiamento

Grazia impossibile fucilarlo Il padre dice il bambino è stanco Esempi di interpretazione Grazia impossibile fucilarlo Il padre dice il bambino è stanco Andrai ritornerai non in guerra morirai La vecchia ancora si muove

Grazia, impossibile fucilarlo Il padre dice: il bambino è stanco Esempi di interpretazione Grazia, impossibile fucilarlo Il padre dice: il bambino è stanco Andrai ritornerai non in guerra morirai La vecchia ancora si muove

Grazia impossibile, fucilarlo Il padre, dice il bambino, è stanco Esempi di re-interpretazione Grazia impossibile, fucilarlo Il padre, dice il bambino, è stanco Andrai non ritornerai in guerra morirai La vecchia ancora si muove I clienti che pensano che i nostri camerieri siano scortesi dovrebbero vedere il direttore

Il trono del re si appoggiava su due leoni di marmo bianco al culmine di cinque scalini di porfido rosso. Il sovrano indossava un cimiero fatto da dieci penne rosa di ibis, con al centro due grosse pietre preziose, una di smeraldo, l’altra un diamante. Lo scettro era un bastone di radica che terminava con una pigna di lapislazzuli e turchesi. Il re era sempre in ascolto, con la saggezza della sapienza dell’essere indifferente alle umani emozioni. Amava i suoi schiavi impietosendosi quando erano dati in pasto ai leoni.

Fatti ed opinioni Pasquale un giovane di 19 anni è fermato da un poliziotto. è stato trattenuto per evidente stato di alterazione, era in auto,non aveva con sé la patente, ed era in possesso di alcolici. I suoi genitori trascurano il figlio I poliziotti di notte sono troppo zelanti Pasquale era ubriaco Pasquale ha trascorso la notte in guardina Il poliziotto era di turno quella sera I corsi di educazione stradale sono inefficienti si concede La patente troppo facilmente ai giovani

Implicazioni e false conclusioni Due castori attraversano il fiume, davanti ci sono due castori, e dietro altri due castori in mezzo a due castori. Quanti sono i castori?

Giovanna stasera indossa i bermuda fucsia di seta Leggere a voce alta la seguente frase: Giovanna stasera indossa i bermuda fucsia di seta Giovanna stasera indossa I bermuda fucsia di seta Non li indossa la sorella Diversamente da ieri Ahimè oppure che schianto Non pantaloni qualsiasi Non celesti Non di cotone

Reagire alle critiche Un partner nei vostri confronti esprime una lamentela, un giudizio sprezzante, un sentimento di diffidenza, evidenzia verbalmente una vostra incapacità o impreparazione, una critica sul vostro aspetto, sul vostro carattere, comportamento. ( inversione dei ruoli) Reagite com’è vi è di consuetudine Il gruppo prende nota del confronto per poi decidere eventualmente quali cambiamenti apportare nella dinamica

Prima di comunicare poniamoci le seguenti domande Quello che dico e faccio è percepibile dall’altro Sono chiaro in termini di significato E’ pertinente alla situazione Ho compreso bene i sentimenti che esprimo Sono convinto nel mio inconscio che dico il vero Sento in me energie positive

agire...formare...motivare

Alcuni suggerimenti di Leonarda Istruire o insegnare? Verificare il livello di ascolto del personale di vendita Definire obiettivo e sub obiettivi istruzione Stabilire per ogni obiettivo sub obiettivi Individuare una sequenza di passaggi di formazione con alternanza facile-difficile o di sequenzialità- prove pratiche- esempi di applicazione-risultati teorici e verificati sul campo

Predisporre gli strumenti necessari per l’apprendimento predisporre griglia verifica dei prodotti che sono utilizzati per dimostrazioni Pianificare eventuali affiancamenti diretti Concordare e delegare ai capi area un percorso di formazione per segmento-clienti-prodotto con un rapporto sui risultati degli affiancamenti ( coaching )

Utilizzare le riunioni di area (occasioni d’incontri) per favorire l’apprendimento questo contribuisce a dare sicurezza nell’agire Nei depliants, documenti che si presentano e distribuiti preventivamente, è utile suggerire agli interlocutori di evidenziare con una penna le informazioni tecniche che si ritengono strategiche Riassumere e far compilare un questionario di verifica delle cose dette

Spiegare gli impieghi corretti del prodotto in modo chiaro e semplice Insegnare ai venditori ( ma vale anche per gli utilizzatori ) argomenti di vendita con valutazione sobri senza enfasi traducendo le caratteristiche in vantaggi e questi in benefici. un venditore sarà motivato se ha argomenti di vendita che lo portano al successo Spiegare agli utilizzatori i benefici particolari di produttività di una nuova proposta.

ponderare i punti forti del vostro prodotto con quelli concorrenti Preparate brevi questionari su tre/ quattro quesiti di verifica della vostra presentazione da sottoporre prima della fine della riunione, esaminateli in una pausa e date feedback

Alice nel paese delle meraviglie Alice era sola nel bosco, giunse ad incrocio, i sentieri erano poco riconoscibili, l’imbrunire bussava alla porta della notte. Improvvisamente apparve lo stregatto Alice gli chiese: per favore dimmi che sentiero devo prendere Dipende dove vuoi arrivare. Rispose il gatto E Alice: veramente… ciò non mi preoccupa molto. Allora non importa quale sentiero prendi: ce la farai purchè cammini abbastanza e velocemente. Concluse il gatto. Alice raggiunse la sua meta ? il mondo della felicità e dell’amore?. che ne pensate ?

il team vincente Il team è un collettore e diffusore di know how. Confronti di opinione, scambio di esperienze, socializzare le conoscenze genera e moltiplica le idee. Si rafforza e si rinsalda il senso di appartenenza.

Socializzare contribuisce a coordinare l’organizzazione e la pianificazione degli obiettivi, l’impegno di ciascuno diviene più proficuo Gli obiettivi ricevono impulsi formidabili di creatività se tra loro si può operare una integrazione, o implementazione, condividere le risorse, razionalizzare l’impegno di ciascuno, favorire il superamento di eventuali difficoltà.

Fasi di progresso del team Rituali : sorrisi e convenevoli di circostanza; resistenze ai cambiamenti;poco ascolto; obiettivi comunicati per approssimazione; sentimenti e debolezze tenuti nascosti agli altri. Adattamento passivo. Confronto: relazioni più significative; i propri dissensi vengono espressi più chiaramente; interesse per il clima della squadra; formazione di sottogruppi e alleanze tra alcuni. Emerge una leadership

Fasi di progresso del team Sperimentazione : non si lavora in modo metodico ma con entusiasmo dinamico. Gli addormentati incominciano a contribuire; le animosità personali sono negoziate; introspezione riflessiva e migliore ascolto; la leadership della gestione viene messa in discussione

Fasi di progresso del team Efficienza: metodo e procedure rivisitate; il problem solving sviluppato; frequenti riesami; obiettivi chiari e meglio definiti; creatività; senso di appartenenza; Maturità: orgoglio della squadra; pronta ad affrontare positivamente casi di insuccesso; aiuti esterni benvenuti; relazioni aperte con ambienti esterni; leadership decisa dalle situazioni; flessibilità, fiducia reciproca, senso di cooperazione sviluppato; felici e premiati.

Io non sono ok Tu sei ok Io sono ok Tu sei ok Io non sono ok Tu non sei ok Io sono ok Tu non sei ok

Pessimista - solitario Scarsa autostima Indipendenza relazionale altruista vincente fatalista egoista Pessimista - solitario Introverso

Per capire se stesso l’uomo ha bisogno di essere capito dall’altro. Per essere capito dall’altro bisogna capire l’altro T. Hora. Zen

Team Building Creative Il modello dei modelli arrivederci