DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL COMPETERE O COOPERARE? DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL La negoziazione è il meccanismo più sofisticato complesso e costoso di coordinamento tra esseri umani. E’ un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ciascuna dovrebbe dare o ricevere in una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Quando le risorse sul tavolo sono limitate impossibili da espandere allora stiamo per affrontare una negoziazione DISTRIBUTIVA L’unico obiettivo è spartire la risorsa cercando di ottenere la FETTA PIU’ GRANDE (Es. soci che sciolgono società) DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL E’ UN GIOCO A SOMMA ZERO Alla fine della Negoziazione Distributiva c’è sempre UN VINCITORE e UN PERDENTE o nella soluzione di compromesso si ha al massimo il 50% di soddisfazione per ciascuno. Lascia parzialmente insoddisfatte tutte le parti in gioco DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL GIOCARE ALLA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA E’ CONSIDERATA LA MODALITA’ NEGOZIALE PIU’ ECCITANTE E AFFASCINANTE Quasi Sinonimo di NEGOZIAZIONE IN GENERALE Può consentire notevoli GUADAGNI coronati dalla soddisfazione di aver avuto la meglio sulla controparte Ma può comportare rischi elevati di PERDITE sia in termini di risorse che di qualità della negoziazione DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL La negoziazione distributiva si affronta con La preparazione Le strategie Le tattiche DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

STRATEGIE DISTRIBUTIVE Concedere Richiedere Non agire Abbandonare il negoziato DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL STRATEGIE DISTRIBUTIVE 1) CONCEDERE Significa operare una riduzione delle proprie richieste iniziali Non dovrebbero mai essere gratuite per ogni concessione data ci deve essere una concessione ricevuta SI HA SEMPRE UNA TENDENZA A SOVRASTIMARE IL VANTAGGIO CHE LA CONTROPARTE RICAVA DALLE NOSTRE CONCESSIONI. DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL 2) RICHIEDERE STRATEGIE DISTRIBUTIVE CERCARE DI OTTENERE RISORSE SENZA CONCEDERE NULLA SONO 4 LE MODALITA’ PRINCIPALI Minacciare (credibilità, punizione) Pressare (infastidire) Dichiarare una posizione irremovibile (argom.) Utilizzare argomentazioni persuasive (contrasto, autorità, riprova soc, mirroring, ecc.) DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL STRATEGIE DISTRIBUTIVE 3) NON AGIRE Consiste nel girare attorno alle questioni, nel rimandare. RINVIARE UN APPUNTAMENTO PRENDERE TEMPO CHIEDERE UNA PAUSA Può servire per fare innervosire la controparte DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

4) ABBANDONARE IL NEGOZIATO STRATEGIE DISTRIBUTIVE 4) ABBANDONARE IL NEGOZIATO Quando le migliori offerte di una parte non soddisfano le richieste minime dell’altra. ROTTURA DELLA TRATTATIVA C’è comunque un VINCITORE E UN PERDENTE Vince chi ha il BATNA più vantaggioso (Migliore alternativa di accordo negoziale) DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

LE TATTICHE DISTRIBUTIVE Hanno l’obiettivo di ridimensionare le aspettative della controparte e uscire vincenti dalla negoziazione L’EFFICACIA E’ PROPORZIONALE AL POTERE POSSEDUTO DALLE PARTI GLI ESPERTI HANNO ELENCATO 50 TATTICHE DISTRIBUTIVE DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL TATTICHE DISTRIBUTIVE RISCHI Quando la controparte se ne accorge tende a mettersi sulla difensiva per paura di essere manipolato Si deteriora la fiducia Si può venir imitati dalla controparte e innescare una spirale che può portare al fallimento del negoziato DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA Si sta sempre più rivelando un approccio miope perché deteriora le relazioni soprattutto nell’affrontare sfide che richiedono la capacità di far maturare consenso stabile profondo e responsabile DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

Un’arancia per due ………….. DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

NELLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA Si GENERANO RISORSE 100% IN PIU’ NEL CASO DELL SORELLE Che è un caso di perfetta integrazione, nella realtà le situazioni sono di tipo misto. IO VINCO TU VINCI DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Dicono gli esperti Che nel 68% delle negoziazioni c’è del potenziale integrativo E che in media nella realtà ci si può aspettare una lievitazione delle risorse pari al 20% DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

Per attuare la negoziazione integrativa occorre COOPERARE CON IL METODO DEL PROBLEM SOLVING SI CERCANO IN MODO CREATIVO SOLUZIONI CHE SODDISFINO ENTRAMBI LE PARTI DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL COOPERARE HA COSTI VANTAGGI PER INDAGARE TEMPO ED ENERGIE MATERIALI E RELAZIONALI CREAZIONE RISORSE APPLICAZIONE DOPO ACCORDO RAPPORTI + STABILI E PROFICUI FRUSTRAZIONE RISCHIO PAURA DESIDERIO DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL PER COOPERARE, QUINDI occorre FIDUCIA Il risultato cooperativo sarà migliore quanto più si abbasseranno le difese. CON IL METODO DEL PROBLEM SOLVING SI CERCANO IN MODO CREATIVO SOLUZIONI CHE SODDISFINO ENTRAMBI LE PARTI DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

COOPERARE SIGNIFICA CHE MI INTERESSA IL RISULTATO DELLA CONTROPARTE IL MIO RISULTATO + E’ AMBIZIOSO >SARA’ IL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE POSSO AVERE UN INTERESSE GENUINO (piacere) O STRUMENTALE (paura) DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL Se entrambi le parti sono troppo sbilanciate verso l’interesse della controparte si possono verificare dei PARADOSSI CON IL METODO DEL PROBLEM SOLVING SI CERCANO IN MODO CREATIVO SOLUZIONI CHE SODDISFINO ENTRAMBI LE PARTI DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

IL MAX RENDIMENTO NEGOZIALE COMUNE Si ha quando E’ ALTO IL MIO INTERESSE ED E’ ALTO L’INTERESSE PER IL SODDISFACIMENTO ALTRUI cioè CON IL METODO DEL PROBLEM SOLVING SI CERCANO IN MODO CREATIVO SOLUZIONI CHE SODDISFINO ENTRAMBI LE PARTI DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

L’ATTEGGIAMENTO CHE MEGLIO SOSTIENE LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA è FORTE ATTENZIONE AI RENDIMENTI DELLA CONTROPARTE FORTE AMBIZIONE PERSONALE CON IL METODO DEL PROBLEM SOLVING SI CERCANO IN MODO CREATIVO SOLUZIONI CHE SODDISFINO ENTRAMBI LE PARTI INDIVIDUALISMO ILLUMINATO DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL