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1 Via V. Veneto 24/B 45021 – Badia Polesine (RO) Tel. 0425590715 www.studioborilemaragna.it info@studioborilemaragna.it Copyright 2015 STUDIO BORILE MARAGNA

2  Far andare le cose come uno vorrebbe =  L’abilità di avviare, cambiare e fermare qualcosa.

3  LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO INCARICATO =  L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!  DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA:  CAUSA O EFFETTO?

4  Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.  Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi.

5  CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.  CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONI Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.  Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.  CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente.

6  SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.  SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.

7  Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

8  Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.  Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione.  Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione

9  IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO.  L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO.  (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE.  (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO.  IL MERCATO E’ IN CRISI.  L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI SERVE. PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO.

10  Se di fronte ad un problema, ci consideriamo la causa o sorgente di quel problema, svilupperemo le conoscenze ed abilità necessarie a risolverlo o controllarlo.  Nel momento in cui smettiamo di sentirci causa ed iniziamo ad incolpare gli altri, saremo controllati dal problema! KR

11 1. Notiamo qualcosa di non ottimale nell’ambiente. 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione. 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla. 4. Se i sistemi adottati non funzionano, continuiamo a considerarci la causa della situazione non ottimale. 5. Operando così svilupperemo o reperiremo la conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER! Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.

12  Ritiene che i problemi del cliente dipendono da lui.  Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.

13  L’addetto vendite “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente.  Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni.

14 14 Entusiasmo Allegria/Forte Interesse Logicità Noia Ostilità Collera Risentimento Ansia Tristezza Apatia curva

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19  = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.  Un principio contro-intuitivo ‘a naso’ o a prima vista non sembra vero.  Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

20  La terra è piatta.  La terra gira attorno al sole.

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27  MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITÁ IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA.

28 28 LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

29 SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE SE STESSI

30  Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…  devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.  Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

31 QUALI SONO SECONDO VOI LE COMPONENTI PIÚ IMPORTANTI DELLA VENDITA?

32 COME FARESTE A VENDERE AD UN CLIENTE?

33 LOGICA - EMOZIONI

34 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

35  Il cliente al fine di effettuare un acquisto, deve comprare 5 cose in sequenza:  L’ADDETTO VENDITA O VENDITORE;  (L’AZIENDA );  IL PRODOTTO/SERVIZIO;  IL PREZZO;  QUANDO FARLO.

36  Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due.  Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due.  Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.  Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente. Comunicazione Punti di Contatto Feeling

37  Per feeling o affetto si intende, volontà di prendersi cura, emozione positiva. Si manifesta con il desiderio di essere vicini o di aver vicino la fonte per cui si prova affetto o una sensazione piacevole.

38  I Punti di Contatto di base sono accordi. Ciò che è vero per TE Ciò che è vero per LUI Realtà comune

39  Per stabilire dei punti di contatto con il cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.  Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

40  Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone.  Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti.  Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso?  Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?

41  UNA STORIA INTERESSANTE:  La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z.  Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.  Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.

42  Per espandere il triangolo dell’approccio, il venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:  Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.  Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).  Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.

43  Osservate il cliente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi.  Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi.  Fategli delle domande a riguardo.

44  Esercizio del disegno geometrico.  Esercizio dell’approccio.

45  Durante l’approccio dobbiamo mantenere un elevato feeling con il cliente.  Per fare ciò dobbiamo costantemente riconoscere in lui qualcosa che ci piace ed apprezzarla apertamente e SINCERAMENTE.

46  Il risultato finale della fase di approccio è:  UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE, E’ APERTO ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI.

47 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!! (quando finisce?)

48  L’obiettivo della fase di indagine è:  Piena comprensione delle necessità o problemi che il cliente sente;  Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o un’esigenza.  Se non identifichiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.

49  Per fare una buona indagine bisogna:  Aver spurato l’approccio;  Fare “domande aperte” che facciano parlare il cliente

50  In che senso ?  Mi faccia capire !  Come mai ?  E quindi ?  Cosa intende esattamente ?  Sarebbe a dire ?  ………

51  Un riconoscimento è un azione, gesto o parola che indica che la comunicazione è stata ricevuta.  Un mancato riconoscimento induce a ripetere ed a credere di non essere ascoltati.

52 1.Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono o i vantaggi che creano. 2.Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.

53  Hai “veramente capito cosa desidera” ?  Hai veramente capito “perché” ?  Hai veramente capito come mai proprio adesso, e non prima ?  Hai veramente capito qual è il timore che lo frena ?

54  Indagine senza approccio.  Indagine con domande chiuse.  Indagine “deduttiva”.  Indagine alla “lascia fare all’esperto”.

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56 LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

57  TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

58  L’IMMAGINAZIONE E’ PIU’ IMPORTANTE DEI FATTI PRESENTI.

59  IL TEMPO TI INGANNA FACENDOTI CREDERE CHE LA TUA META NON SI STIA REALIZZANDO.  QUESTO TI PORTA A SMINUIRLA ED ANNULLARLA NELLA TUA MENTE.  IL GRANDE PROBLEMA NON E’ MAI CIO’ CHE TI SUCCEDE, MA E’ CIO’ CHE TU DECIDI DI PENSARE IN RISPOSTA A CIO’ CHE TI SUCCEDE.

60  FALLENDO NEL PIANIFICARE, TU PIANIFICHI DI FALLIRE

61  Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.  Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.  Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.  Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.

62  L’entusiasmo è ciò che provi mentre progredisci verso una meta. Non è quello che ti rimane dopo averla raggiunta.

63  Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.  Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

64  Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi.  Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi cose concrete piuttosto che cose vaghe.

65 QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU REALIZZI IL TUO DESIDERIO. - Paulo Coelho -

66 NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO. - Napoleon Hill -

67 67  8 persone su 10 nella società, quando gli chiedi qual è il loro più grande rammarico ti dicono cose che avrebbero potuto fare ma che non hanno nemmeno provato, piuttosto che cose che hanno provato e sono andate male.  Il fatto di non perseguire con determinazione le mete che hai scritto, tra 10 anni sarà la tua più grande sorgente di rammarico.

68 STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

69  NON È QUANTO BRAVO GIÁ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…  È QUANTO PIÚ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.

70 Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.

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