Generare profitto per il cliente Parma, 5 novembre 2014 Giorgio Miurin.

Presentazione sul tema: "Generare profitto per il cliente Parma, 5 novembre 2014 Giorgio Miurin."— Transcript della presentazione:

1 Generare profitto per il cliente Parma, 5 novembre 2014 Giorgio Miurin

2 2 Area organizzazione Area fiscale Area commerciale Area Banche/finanza Area profitto/costi Sistemi di controllo costi Generazione utili Competitività Rapporti con gli Istituti B Equilibrio finanziario Conformità a Basilea 3 Ricerca di nuovi clienti Gestione della rete commerc. Lancio di nuovi prodotti “Efficienza” fiscale Pianificazione fiscale Congruità fiscale Usura bancaria fidelizzazione flessibilità Efficienza produttiva Efficacia (specifiche contrattuali) Certificazione Iso

3 Fatturato Consumi materie Costi variabili diretti Margine commerciale personale Costi generali/indiretti EBITDA EBIT Ammortamenti accantonamenti Oneri finanziari Altri costi Utile lordo caratteristico lordo Valore percepito $ Protezione fiscale RIDUZIONE DEL FATURATO DECREMENTO PRODUTTIVITA ’ RAPPORTI FINANZIARI/ USURA VALORE AGGIUNTO BASATO SULLA CREAZIONE DI VALORE Ore produttive Produttività Valore generato per unità di tempo

4 4

5

6 6 CodiceCOSTI E RICAVIAnalisi09-'10Analisi10-'11Analisi11-'12 % % % 1Valore della Produzione5.199.624,75100,05.464.408,93100,05.851.108,69100,0 0301000Merci c/rimanenze iniziali400.008,367,7607.000,0011,11.123.688,5319,2 0402000Merci c/rimanenze finali607.000,0011,71.123.688,5320,61.030.490,8717,6 0,0 2Materiali e servizi2.568.559,2349,42.646.589,0548,43.075.831,5952,6 3Margine commerciale (I° Margine)2.631.065,5250,62.817.819,8851,62.775.277,1047,4 5Costi commerciali141.514,512,787.497,151,6147.706,702,5 6Spese generali280.034,185,4296.390,355,4306.168,705,2 7Valore aggiunto2.209.516,8342,52.433.932,3844,52.321.401,7039,7 8Costo del personale1.573.571,3530,31.663.935,4130,51.798.459,8730,7 9Margine Operativo Lordo (EBITDA)635.945,4812,2769.996,9714,1522.941,838,9 10Affitti228.855,004,4216.352,424,0210.790,803,6 11Ammortamenti e leasing225.088,144,3229.235,724,2176.425,453,0 12Reddito Operativo (EBIT)182.002,343,5324.408,835,9135.725,582,3 13Oneri finanziari82.277,081,6115.926,972,1174.550,713,0 14Utile Caratteristico (UL)99.725,261,9208.481,863,8-38.825,13-0,7 15Proventi finanziari4.490,660,13.404,820,112.295,530,2 16Costi diversi19.183,160,4121.497,282,2677,420,0 17Ricavi diversi11.250,930,214.265,120,39.304,630,2 18Utile/Perdita Pretax (UPPT)96.283,691,9104.654,521,9-17.902,39-0,3 19Imposte e tasse86.172,931,792.175,931,773.838,721,3 20Utile/Perdita Dopotax (UPDT)10.110,760,212.478,590,2-91.741,11-1,6 Costi struttura fissi2.459.548,3047,32.530.564,6646,32.721.516,8746,5 Costi esercizio variabili71.791,961,478.773,361,492.585,361,6 Materiali e servizi2.568.559,2349,42.646.589,0548,43.075.831,5952,6 Ricavi di vendita5.199.624,75100,05.464.408,93100,05.851.108,69100,0 Margine di Contribuzione2.559.273,5649,22.739.046,5250,12.682.691,7445,8 Punto di pareggio (B.E.P.) EBIT = 04.997.014,9496,15.048.486,7792,45.935.788,59101,4 Giorni per B.E.P. EBIT - OF = 0350,78giorni337giorni370giorni Riclassificazione Economica a Valore Aggiunto

7 Euro/OraPERSONALECosto aziendaleOre 31,99Frare Stefano 62.117,17 1.942 24,72Dal Pos Valerio 38.939,10 1.575 27,00Dall'Antonia Carlo 51.587,78 1.911 20,18Lavina Rosanna 35.531,46 1.761 28,12Tonon Graziano 53.078,70 1.888 33,92Frare Gabriele66.877,901.972 19,49Addae Evans Pambour 32.780,29 1.682 19,64Bortot Massimiliano 37.359,55 1.902 22,31Goridan Josip 38.413,70 1.722 19,35Bozzetto Rita Dosolina 32.082,85 1.658 22,86Bolz Udo Karl Franz 44.892,64 1.964 22,55Bernardi Tiziano 39.851,87 1.767 20,73Cattai Roberto 36.644,97 1.768 24,53Benedetti Daniele 48.239,50 1.967 18,60Peprah Thomas Badu 32.510,81 1.748 23,30Lot Luigino 42.423,59 1.821 17,74Turczynska Malgorzata 33.434,49 1.885 20,87Citrina Bogdan Aurelian 41.026,61 1.966 26,99Camerin Luca 50.746,83 1.880 23,02Cirtina Traian 44.600,74 1.938 19,88Irimia Vasilica 38.863,00 1.955 24,54Corrocher Remigio 48.567,89 1.980 22,06Tonon Massimo 31.562,56 1.431 25,30Turafu Georgel 46.745,21 1.848 24,90Bortoluzzi Adriano 45.209,77 1.816 17,56Lot Pietro 31.806,83 1.811 16,84Mandoiu Nicusor Cosmin 33.503,31 1.990 16,93Onea Cosmin Ionut 33.377,56 1.972 25,38Prisacaru Pavel 46.958,02 1.850 15,23Lujanschi Cornel 29.150,46 1.914 14,81Bolz Kevin Marc 29.678,42 2.004 15,38Lupu Lucian Costel 29.399,33 1.912 14,58Stanciu Jenica Ionel 22.743,44 1.560 13,78Zujkic Mladen 10.028,27 728 15,33Geogescu Liviu 1.716,54 112 14,09Propcopie Corne 4.287,60 304 3,08Zuliani Giorgia 600,00 195 41,60Perin Monica 82.501,71 1.983 41,00Perin Cinzia 82.501,71 2.012 30,67Dal Cin Susanna 53.677,69 1.750 18,80Zavonello Roberto 34.316,42 1.826 12,31Perin Gianluca 26.199,56 2.129 50,03Perin Fabrizio 110.071,21 2.200 23,53Totale Ore Personale1.782.16375.755 Produttività oraria Ricavi = € 5.851.109 Costi materiali e servizi =€ 3.075.832 Costi personale = € 1.798.460 Costi interni = € 1.015.642 (escl. pers.) Ore lavorate in prod.= 63.781 (84%) € 43,51 (0,74 al minuto) Costo orario € 44,12 (0,73 al minuto) marg. orario x ore lavorate = marg. complessvo € -0,61 x 63.781 = € -38.825 marg. orario x ore lavorate = marg. complessvo € -0,61 x 63.781 = € -38.825 dal Personale al Margine Unitario ….

8 49,20- 43,51 49,20 Ore Improduttive Ore Improduttive = x 63.781 = 11.6% x 63.781 = 7.373 7.373 x € 43,51 = € 320.825 = Tasso di Improduttività Margine aggiuntivo Margine aggiuntivo = Tariffa di Cattura Produttività oraria € 43,51 (0,74 al minuto) Tariffa oraria € 49,20 (0,82 al minuto) ……… al recupero di Marginalità

9 Azioni implementate Formulazione dei prezzi sulla base del Costo di Produzione Attivazione sistema di controllo automatico dei tempi di attraversamento Diminuzione magazzino per effetto smaltimento lotti di produzione Internalizzazione lavorazioni esterne Lancio iniziativa commerciale finalizzata alla cattura di nuovi clienti con pricing aggressivo Maggiore capacità di concorrere con i player locali Gestione dei clienti attivi sulla base di un pricing mirati OrganizzazioneMercato Strategia

10 Caso Meccanica 1 Caso Meccanica 1 RECUPERO MDC € RECUPERO €

11 Caso Meccanica 1 Stato dell’arte ed obiettivi Sulla base dei dati di bilancio 2013, il recupero di produttività atteso per raggiungere il punto di pareggio a margine zero, è di 3 €/ora uomo, che si traduce nell’ obiettivo di incremento del margine di contribuzione di 244.000 € ed in un corrispondente maggior fatturato di 538.000 €, da raggiungere a parità di struttura, che sviluppa 82.600 ore operative. Tale bisogno deriva da una mancata saturazione dei reparti in parte derivante dal mix di ordini e di lavorazioni, che presentano un’ elevata frammentazione dei lotti produttivi, presentando così un’ elevano numero di fermi macchina. Inoltre la stagionalità degli ordinativi comporta vuoti produttivi in determinati periodi dell’ anno. L’ obiettivo prioritario è dunque quello di potenziare la ricerca di nuovi clienti che permettano una maggiore copertura delle ore produttive disponibili e permettano una maggiore produttività.

12 Caso Meccanica 2 RECUPERO MDC € RECUPERO €

13 Caso Meccanica 2 Stato dell’arte ed obiettivi L’ obiettivo di miglioramento è duplice: da un lato ridurre la dipendenza da 2-3 clienti su cui è concentrata la massima parte del fatturato, dall’ altro aumentare la produttività, attraverso una maggiore efficienza della struttura, creando al contempo spazio per un maggior fatturato, con lo scopo di raggiungere un primo incremento del 20% (+ 400.000 € di fatturato e + 200.000 € come margine di contribuzione).

14 Caso Calzature donna RECUPERO MDC € RECUPERO €

15 Caso Abbigliamento 2

16 Riclassificazione Economica Caso Logistica

17 Analisi A.S.A. Caso Logistica 5.559.660,9 €127.068 h = 43,75 €/h Produttività complessiva 5.496.244,4 € 43,25 €/h Costo pieno orario 127.068 h =

18 Azioni implementate Caso Logistica Organizzazione Chiusura della divisione trasporti al fine di ridurre le perdite generate Ridefinizione e contrattazione delle tariffe stabilite dal cliente GA Adozione di un sistema di preventivazione basato sul costo a capo e a metro quadrato Rilevazione del tempo standard di confezionamento ed etichettatura