L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE

Presentazione sul tema: "L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE"— Transcript della presentazione:

1 L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE
NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL BUDGET Programmazione e Controllo

2 IL BUDGET DELLA FUNZIONE COMMERCIALE
BUDGET RICAVI BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI BUDGET DELLE VENDITE BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE BUDEGT DEI COSTI PROMOZIONALI E PUBBLICITARI BUDGET DEI COSTI DI INNOVAZIONE E MODIFICHE DI PRODOTTO RELAZIONI DIRETTE RISORSE/RISULTATI RELAZIONI INDIRETTE RISORSE/RISULTATI

3 LA CENTRALITÀ DEL BUDGET DELLE VENDITE
POLITICA DELLE SCORTE DI P.F. BUDGET DELLE VENDITE PROGRAMMA DI PRODUZIONE BUDGET DEGLI ACQUISTI BUDGET ECONOMICO POLITICA DELLE SCORTE DI M.P. E S.L. BUDGET DI CASSA BUDGET COSTI COMMERCIALI

4 LA DETERMINAZIONE DEL PROGRAMMA DI VENDITA
STRATEGIA ANALISI DELLA STORIA OBIETTIVI COMMERCIALI ANALISI DEI CONCORRENTI PROGRAMMA DI VENDITA PREVISIONI DI VENDITA PREVISIONI DELLA DOMANDA MODA (Se rilevante)

5 LE PREVISIONI DI VENDITA
“... IL PASSATO CONTIENE IL PRESENTE ED IL PRESENTE CONTIENE IL FUTURO...” VENDITE QUANDO SI ANALIZZA UN CAMBIAMENTO NELLE VENDITE E’ FONDAMENTALE CHIEDERSI SE SI TRATTA DI UN CAMBIAMENTO STRUTTURALE O CONGIUNTURALE TEMPO

6 I METODI DI PREVISIONE SOGGETTIVI
IL METODO DELPHI implica la partecipazione di un panel di esperti in un settore, oggetto di previsione, che rispondono per corrispondenza ad una serie di questionari relativi alla situazione da prevedere LE OPINIONI DEL PERSONALE DI VENDITA che vive nel mercato e le cui opinioni sono espressione del polso del settore (attenzione alla estrema soggettività e alle falsature) IL SONDAGGIO DIRETTO si chiede ai clienti più importanti che cosa intendano comprare nell’anno successivo o quali siano i piani di sviluppo che pensano di attuare I METODI DI PREVISIONE SOGGETTIVI PANEL DI ESPERTI si basa sull’assunto che diversi esperti possono pervenire ad una previsione migliore di quella che una singola persona può elaborare LE RICERCHE DI MERCATO mediante un questionario si cerca di raccogliere tutte le informazioni rilavanti più utili sottoponendole ad un campione rappresentativo dell’intero universo dei possibili utilizzatori del prodotto.

7 LE COMPONENTI STAGIONALI MOVIMENTO CONGIUNTURALE
I TREND determinano cambiamenti di lunga durata nella serie, movimenti che possono riflettere incrementi o decrementi, in uno sviluppo evolutivo irreversibile LE COMPONENTI STAGIONALI dovute a fattori naturali generano fluttuazioni periodiche che seguono un modello costante nel tempo EXPONENTIAL SMOOTHING l’attenuazione esponenziale consente di dare maggior peso ai dati più recenti, che sono quindi espressione più significativa delle ultime tendenze maturate nell’ambiente MOVIMENTO CONGIUNTURALE CICLICO fluttuazioni meno segnatamente periodiche rispetto a quelle stagionali, ma ricorrenti con considerevole regolarità L’ANALISI DELLE SERIE STORICHE LE MEDIE MOBILI costituiscono la migliore stima dei movimenti tendenziali e ciclici assieme considerati FLUTTUAZIONI OCCASIONALI tutti quegli accadimenti che risultano particolarmente difficili da individuare con l’aiuto delle capacità di osservazione e d’analisi

8 I METODI CAUSALI IL MODELLO DI REGRESSIONE SEMPLICE
consente di rintracciare la relazione quantitativa di interdipendenza tra due variabili ed elaborare l’equazione della retta di regressione in base a cui tentare delle estrapolazioni L’ANALISI DI CORRELAZIONE cerca di individuare il legame tra le vendite di settore e l'andamento di una o più macro variabili I MODELLI INPUT-OUTPUT consentono di stimare nel modo più dettagliato possibile le prevedibili ripercussioni di una certa variazione in un input sul livello o sul valore di un output VARIABILI PREDITTIVE consentono di anticipare i fenomeni che si manifesteranno nel futuro I METODI CAUSALI PERCEZIONE DI SEGNALI DEBOLI attenzione al mutare di indicatori come i trend di sviluppo demografico, la distribuzione della popolazione, il benessere nelle classi sociali, le opinioni politiche, i valori etici, ecc.

9 LE PREVISIONI BASATE SUL CICLO DI VITA
attenzione a: MISURAZIONE DELL’AMPIEZZA TEMPORALE DELLE SUE FASI DETERMINAZIONE DELL’INCLINAZIONE DELLE CURVE CHE LO SOTTENDONO

10 IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA
AUMENTO COSTO PRODOTTI ENERGETICI AUMENTO NUMERO VARIANTI DI PRODOTTO AUMENTO DEL COSTO DI DISTRIBUZIONE FISICA AUMENTO COSTO DEL LAVORO FRAZIONAMENTO DEGLI ORDINI AUMENTO COSTO DEL DENARO POLVERIZZAZIONE DEI CLIENTI

11 IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA: MAKE OR BUY ?
La decisione di affidare all’esterno l’attività di distribuzione fisica (tipicamente trasporto) ha effetti considerevoli sulla struttura del costo di distribuzione, la cui componente variabile acquista assoluta preminenza. COSTO DI TRASPORTO TRASPORTO AFFIDATO A TERZI TRASPORTO IN PROPRIO LIVELLO DI ATTIVITA’/ STRUTTURA DEL SERVIZIO

12 IL BUDGET DELL’AREA COMMERCIALE COMMERCIALI DI PRODOTTO
DEI COSTI DI VENDITA BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE BUDGET DEI COSTI DI PROMOZIONE & PUBBLICITA’ BUDGET DEI COSTI DI SVILUPPO PRODOTTI BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI DI CANALE BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI DI PRODOTTO

13 Il Budget Commerciale BUDGET DEI RICAVI BUDGET DEI COSTI DEL PERSONALE
BUDGET DEI FLUSSI IN ENTRATA BUDGET DEI RICAVI BUDGET DELLE RIMANENZE BUDGET DEI CREDITI BUDGET DEI COSTI DEL PERSONALE COMMERCIALE BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEL T.F.R. BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DELLE PROVVIGIONI BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEI COSTI DI TRASPORTO Il Budget Commerciale BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEGLI AMMORTAMENTI COMMERCIALI BUDGET DEL FONDO AMMORTAMENTI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DELLE ALTRE SPESE COMMERCIALI BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEGLI INVESTIMENTI COMMERCIALI BUDGET DEGLI IMMOBILIZZI BUDGET DEI DEBITI

14 DISTINTE COMM.LI LISTINO SCONTO % ALIQUOTA I.V.A. 19% CONDIZIONI DI PAGAMENTO A 30 gg. CREDITI INIZIALI DELL’ESERCIZIO PRECEDENTE 3560 Impatto ECONOMICO, impatto FINANZIARIO e impatto PATRIMONIALE del BUDGET DELLE VENDITE