Perplessità Si verifica quando si hanno dei dubbi a proposito dell’oggetto della comunicazione. Nel caso in cui l’oggetto della perplessità siano le proprie.

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1 Perplessità Si verifica quando si hanno dei dubbi a proposito dell’oggetto della comunicazione. Nel caso in cui l’oggetto della perplessità siano le proprie affermazioni può essere un indizio di falso (traducibile in lo sto dicendo, ma ho dei dubbi anch’io su di ciò)

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3 Esercizio n.33 - Paolo

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5 AU 1 - Alzare la parte interna delle sopracciglia
La parte interna delle sopracciglia viene spinta verso l’alto. Le sopracciglia assumono questa forma: / \. Si formano rughe nella parte centrale della fronte che non si estendono lungo tutta la fronte. Attenzione! Se questo movimento si verifica da solo può indicare perplessità

6 AU 2 – Alzare la parte esterna della fronte

7 AU 15 – Abbassare gli angoli della bocca

8 AU 17 – Alzare il mento Il muscolo del mento e il labbro inferiore salgono. Può avvenire la protrusione del labbro Inferiore. Possono comparire rughe sul mento, La bocca può assumere una forma ad U rovesciata.

9 Esercizio n.34 – Pannello perplessità

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11 Esercizio n.35 - Emilio

12 “Emilio Fede non ha fatto… nulla di tutto ciò di cui viene accusato”

13 Espressioni deliberate e spontanee
Nella dinamica delle espressioni facciali possiamo distinguere: le espressioni deliberate: fatte volontariamente dalla persona, senza provare la reale emozione Le espressioni spontanee: attuate spontaneamente dalla persona

14 Espressioni deliberate e spontanee
Nella dinamica delle espressioni facciali possiamo distinguere: le espressioni deliberate: fatte volontariamente dalla persona, senza provare la reale emozione Le espressioni deliberate solitamente hanno due motivi per essere utilizzate (fingere un’emozione e rappresentare un’emozione) Le espressioni spontanee: attuate spontaneamente dalla persona

15 Espressioni deliberate e spontanee
Espressioni spontanee Non dispongono di tutte le AU Necessarie per un’emozione Dispongono di tutte le AU necessarie per un’ emozione Hanno un tempismo sbagliato Hanno un giusto tempismo Sono tendenzialmente simmetriche Possono essere asimmetriche

16 Espressioni complete e espressioni sottili
Nella dinamica delle espressioni facciali possiamo distinguere: le espressioni complete: sono le espressioni che comprendono tutte le AU necessarie per un’emozione Le espressioni sottili: comprendono solo alcune AU.

17 Espressioni complete ed espressioni sottili
Dispongono di tutte le AU necessarie per un’ emozione Non dispongono di tutte le AU necessarie per un’ emozione Fare attenzione all’analisi differenziale Fare attenzione perché potrebbero essere non-emozioni

18 Voce Cambi improvvisi del volume (alzare la voce, per dare più solidità a contenuti che si sa essere falsi, o abbassarla, per attirare meno l'attenzione sapendo di star mentendo) Cambi improvvisi del tono (chi mente perde spesso di espressività, la voce si fa maggiormente metallica,secca, atonica) Cambi improvvisi del ritmo (la bugia è accompagnata o da un'accelerazione del ritmo, mangiarsi le parole, paure brevi, velocità dell'eloquio, o da un suo rallentamento: pause lunghe, esitazioni,...)

19 Cogliere le incongruenze nella voce
Verità Menzogna Tono emotivo in linea Tono emotivo incoerente Interpretazione emotiva del contenuto Voce atonica Picco improvviso del tono

20 Indizi di falso nella linguistica
Cambi improvvisi del volume (alzare la voce, per dare più solidità a contenuti che si sa essere falsi, o abbassarla, per attirare meno l'attenzione sapendo di star mentendo) Cambi improvvisi del tono (chi mente perde spesso di espressività, la voce si fa maggiormente metallica,secca, atonica) Cambi improvvisi del ritmo (la bugia è accompagnata o da un'accelerazione del ritmo, mangiarsi le parole, paure brevi, velocità dell'eloquio, o da un suo rallentamento: pause lunghe, esitazioni,...)

21 Barriere verbali Le barriere verbali sono strategie utilizzate per riempire il discorso e prendere tempo nel formulare una menzogna. Alcuni esempi: Connettori non necessari (uh…ehm…cioè…come dire…) Ripetere la domanda dell’intervistatore Vuoto di memoria Ripetizione delle parole (ha lasciato…ha lasciato…ha lasciato) Giri di parole Digressioni

22 Linguaggio distanziante
Uso dei pronomi indefiniti, uso di parole che presuppongono distanza, uso di linguaggio formale (la signora, il dottor) Titoli di formalità Terza persona non richiesta Forme impersonali Pronomi distanzianti Alcuni esempi: a.“Non ho mai avuto un rapporto con quella donna” b. “Non è vero quello che dicono loro…quelle cose che dicono loro” c. “Ti dirò” “Ti dico” “Ti ringrazio” “Mi scuso” d. “Il dott. X, presidente dell’associazione Y, oggi non è disponibile” e. “E’ stata offesa la mia persona” f. “Io e lui” vs “noi” g. Io non ho fatto niente di tutto ciò che mi viene accusato

23 Forme impersonali Utilizzare forme senza soggetto deresponsabilizza la persona e la nasconde dai possibili approfondimenti È sempre stato fatto così È bene fare così È giusto fare così versus Non voglio fare così

24 Indicatori di falso nella CBCA
Criteria-Based Content Analysis è una tecnica di analisi del contenuto utilizzata per stimare l’affidabilità di una testimonianza. Secondo una raccolta di studi su questo metodo è possibile riassumere lo stile linguistico del mentitore tramite una serie di indicatori. Raccontare le storie in maniera più destrutturata Includere meno dettagli inusuali Fare più correzioni spontanee (“e poi accadde che..anzi no…”) Minore riproduzione di conversazioni (“dunque X disse Y e io gli risposi A,B,C…) Meno agganci al contesto Meno logica, meno coerenza

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27 […] Raccogliere dati Metaprogrammi Parafrasi Reframing Tecniche di
Ascoltare le parole utilizzate (CV) Osservare il linguaggio del corpo (CNV) Cogliere le incongruenze Congruenza Incongruenza Raccogliere dati Domande di approfondimento Tecniche per far emergere il falso Metaprogrammi Parafrasi Reframing Tecniche di leadership Persuasione Gestione delle obiezioni […]

28 Come fare le domande

29 Oggetto di conversazione
Memoria di lavoro La persona

30 La dinamica conversazionale
? Risposta Verbale Vedere livello di dettaglio Presenza degli indicatori di falso Presenza di pause rispetto alle parole Tempo di latenza Non verbale associato alla domanda Non verbale associato alla risposta t

31 Analisi delle incongruenze e dei significati nascosti
Osservazione CNV Osservazione CV Analisi delle incongruenze e dei significati nascosti Indizio ≠ prova Di solito non conosciamo Cause e oggetti della CNV Hp Hp Hp Hp Hp Hp Hp Hp ? Hp Hp Hp Hp Hp Hp Hp

32 Fare domande chiuse Alcuni esperimenti dimostrano che fare domande chiuse diminuisce la probabilità di dissimulazione nel nostro interlocutore, mentre aumenta le probabilità di una bugia vera e propria. (Schweitzer, Croson, 1999) La domanda chiusa, per sua natura, “obbliga” la persona a pensare all’oggetto dell’eventuale menzogna. La domanda chiusa inoltre lascia meno spazio a risposte vaghe, ampie, aleatorie.

33 Specificare le alternative
Specificare le alternative forza il soggetto a prendere una posizione, ma facilita la costruzione di una risposta. Eri nel luogo X o nel luogo Y? Preferisci A o B? Hai fatto C o D?

34 Far specificare il linguaggio vago e indefinito
Fare domande che spingono il nostro interlocutore ad approfondire/specificare quanto sta dicendo obbligandolo a passare da un messaggio vago e impreciso ad uno preciso basato su fatti. “chi, che cosa, dove, come, quando, perché …”, la descrizione dei fatti (senza generalizzazioni, come per es. professionalità, rendimento, tranquillità), ed è la direzione da seguire ogni qual volta vogliamo capire meglio.

35 ? Aspecificità Degli indici referenziali Mancanza del contesto
Nominalizzazioni ? Generalizzazioni Frasi impersonali

36 “Non è vero quello che dicono loro, quelle cose che dicono loro”
Aspecificità Degli indici referenziali Uso di termini indefiniti (quello, questo, una persona, le cose) “Non è vero quello che dicono loro, quelle cose che dicono loro” “Che cosa dicono loro?” “Chi sono loro?”

37 Quando una persona mente pensa a cosa dire
Mancanza del contesto Quando una persona mente pensa a cosa dire e ai personaggi coinvolti, ma raramente inventa il contesto Domanda sul contesto

38 E’ sbagliato chiedere favori a una persona se non la si conosce
Frasi impersonali E’ sbagliato chiedere favori a una persona se non la si conosce “Chi ritiene sbagliato chiedere favori…?” “Cosa succede se si chiede un favore a una persona sconosciuta?”

39 Una persona sbaglia se chiede favori a uno sconosciuto
Frasi impersonali Una persona sbaglia se chiede favori a uno sconosciuto “Chi ritiene sbagliato chiedere favori…?” “Cosa succede se si chiede un favore a una persona sconosciuta?”

40 Lavoro Crisi Depressione Nominalizzazioni
Sono parole che cristallizzano una parola statica in un processo. Dinamica tra domanda e offerta di lavoro Implica processi sociali, relazionali, economici. Lavoro Processo economico. Crisi Depressione Disturbo psicologico che nasce, si modifica, si esaurisce.

41 “Cos’è per te il lavoro?” “Cosa intendi nello specifico per lavoro?”
Nominalizzazioni “Non c’è lavoro” “Cos’è per te il lavoro?” “Cosa intendi nello specifico per lavoro?”

42 ? Mancanza del termine di paragone Espressioni Cancellazione
probabilistiche Cancellazione dei sintagmi nominali

43 “Questo yogurt è più magro”
Mancanza del termine di paragone “Questo yogurt è più magro” “Rispetto a cosa è più magro?” “Di quanto è più magro?”

44 “Una porzione di energia nucleare sarebbe utile”
Espressioni probabilistiche Uso del condizionale, verbi come “potere”, possibilità “Una porzione di energia nucleare sarebbe utile” “In quali casi è utile, e in quali casi non è utile?”

45 “E’ possibile che dopo un rito sciamanico la malattia scompaia”
Espressioni probabilistiche Uso del condizionale, verbi come “potere”, possibilità “E’ possibile che dopo un rito sciamanico la malattia scompaia” “Con quale probabilità?” “In quali casi questo accade?”

46 “Luigi mi ha colpito” “In che modo?” “Per quale motivo?” Cancellazione
dei sintagmi nominali “Luigi mi ha colpito” “In che modo?” “Per quale motivo?”

47 MAPPA Generalizzazion e Cancellazione Deformazione REALTÀ'

48 LINGUAGGIO Generalizzazion e Cancellazione Deformazione MAPPA

49 STRUTTURA SUPERFICIALE Generalizzazion e Cancellazione Deformazione STRUTTURA PROFONDA

50 STRUTTURA SUPERFICIALE
CONSCIO limite di consapevolezz a INCONSCIO STRUTTURA PROFONDA

51 Il metamodello E’ una tecnica (Bandler, Grinder, 1975) che ci conduce dalla struttura superficiale (ciò che la persona effettivamente verbalizza) alla struttura profonda (la rappresentazione linguistica completa).

52 Il metamodello serve ad arricchire le mappe

53 Le violazioni linguistiche

54 (1) Cancellazione dei sintagmi nominali
Si verifica quando in una frase si utilizza un verbo senza specificare l’oggetto del verbo e/o sintagmi nominali Esempi Mi sento felice Mio padre era furente L’esercizio è noioso Non so cosa fare

55 (2) Cancellazione tramite comparativi e superlativi
Si verifica quando si utilizza un comparativo o un superlativo senza termine di paragone. Esempi Lei è la migliore Quello è il meno difficile Mi lascia sempre il lavoro più duro

56 (3) Operatori modali Uso di verbi come dovere, occorrere, essere necessario, l’uso del “si” impersonale che generalmente esprimono una norma percepita. Esempi Devo tener conto dei sentimenti altrui Uno deve tener conto dei sentimenti altrui E’ necessario tener conto dei sentimenti altrui Nel salotto si accolgono i conoscenti, in cucina si accolgono gli amici

57 (4) Verbi di impossibilità
Uso di verbi come non potere, che generalmente esprimono una norma percepita. Esempi Non posso consigliarti E’ impossibile essere amico di una persona così

58 (5) Generalizzazione con indice referenziale non specificato
Ad esempio “La gente mi maltratta” Non ha indice referenziale, mentre lo ha “Mio padre mi maltratta”

59 (6) Generalizzazione con quantificatori universali
I quantificatori universali sono parole assolutizzanti come: mai, sempre, nessuno, niente, ognuno, qualsiasi. Sottointendono una generalizzazione. Quando si verifica una frase simile la risposta nel metamodello consiste nel confutare la generalizzazione.

60 (7) Predicati simmetrici
Si verifica quando ci sono due predicati e un verbo bidirezionale “Mio marito litiga sempre con me” Tende a deresponsabilizzare il sintagma “me” dal verbo, è stata cancellata la parte “io litigo sempre con mio marito”

61 (8) Equivalenza complessa
Si verifica quando due frasi vengono considerate come equivalenti, quando si considera che una frase implica l’altra. Ad esempio: “Mio marito non mi apprezza mai… Mio marito non mi sorride mai” Per verificare se questa è un’equivalenza complessa, bisogna chiederlo: “Il fatto che vostro marito non vi sorrida vuol sempre dire che non vi apprezza?”

62 (9) Verbi specificati in forma incompleta
Si tratta di verbi che non specificano il modo in cui gli stessi si verificano. “Mia madre mi ha ferito” “I miei figli mi costringono a punirli” “La mia famiglia sta cercando di farmi uscire di senno”

63 (10) Presupposti Sono frasi che presuppongono che una porzione della verbalizzazione sia vera. “Preferisci acquistare un auto blu o un auto verde?” presuppone “vuoi acquistare un auto” “Ci vediamo alle 17 o alle 17.15?” “ci vediamo”

64 (10) Presupposti Spesso i presupposti contengono frasi come “rendersi conto”, “essere consapevole”, “ignorare” “E non ti rendi conto che il gatto è sul tavolo” presuppone “il gatto è sul tavolo”

65 (11) Causa ed effetto Implicano che un certo aspetto ne causi un altro
Sono frasi sintatticamente costruite con questa forma X verbo Y verbo aggettivo (causare) (sperimentare) (emozione)

66 (11) Esempi di causa ed effetto
Lei mi costringe ad essere geloso Tu mi fai sentire sempre felice Egli mi fece sentire cattivo Il loro urlare mi esaspera

67 (12) Causa ed effetto II - perché
Ecco altre forme di causa ed effetto X aggettivo perché Y verbo (causa) Sono felice perché ho incontrato Z

68 (13) Causa ed effetto III - “ma”
Indica che un fenomeno ne impedisce un altro X ma Y (causa) Voglio andarmene di casa, ma mio padre è malato Non voglio arrabbiarmi, ma lei mi rimprovera sempre

69 (13) Causa ed effetto III - “ma”
Causa effetto III “ma” X ma Y (causa) implica X, e non X perché Y è confutabile con Se non Y, allora X?

70 (14) Lettura del pensiero
E’ una verbalizzazione nella quale una persona assume di conoscere lo stato interiore di una o più altre persone “Le persone pensano che io stia portando via troppo tempo” “So cosa lo rende felice”

71 (14) Lettura del pensiero con presupposto
“Se mi amasse, farebbe sempre ciò che mi piacerebbe vederle fare” “Sono deluso che tu non abbia tenuto conto dei miei sentimenti”

72 (15) La performativa perduta
“E’ male ferire i sentimenti di chicchessia” “E’ giusto non dare troppa confidenza” Esprimono le norme e le credenze del nostro interlocutore. (cancellato il “ti dico che”) Ecco alcune parole che suggeriscono la performativa perduta (bene, male, pazzesco, disgustoso, esatto, giusto, sbagliato, soltanto)

73 Usare le violazioni linguistiche

74 Usare la cancellazione dei sintagmi nominali
Ascoltare la struttura superficiale Verificare se ci sono verbi senza oggetto o sintagma nominale Confutare la cancellazione

75 Confutazione della cancellazione dei sintagmi nominali
Mi sento felice  felice per chi/che cosa? Mio padre era furente  furente contro chi/che cosa? L’esercizio è noioso  noioso per chi? Non so cosa fare  fare a proposito di cosa?

76 Usare la cancellazione tramite comparativi e superlativi
Ascoltare la struttura superficiale Verificare se ci sono comparativi e/o superlativi Verificare se non è presente il termine di paragone Far specificare il termine di paragone

77 Confutazione della cancellazione tramite comparativi e superlativi
Lei è la migliore  rispetto a chi? Per quale caratteristica? Quello è il meno difficile  rispetto a cosa? Mi lascia sempre il lavoro più duro  rispetto a cosa?

78 Usare gli operatori modali
Ascoltare la struttura superficiale Verificare se ci sono operatori modali Far specificare il che cosa accadrebbe altrimenti

79 Confutazione degli operatori modali
Devo tener conto dei sentimenti altrui Uno deve tener conto dei sentimenti altrui E’ necessario tener conto dei sentimenti altrui  Che cosa accadrebbe se non riuscite a tener conto dei sentimenti altrui?

80 (4) Verbi di impossibilità
Esempi Non posso consigliarti E’ impossibile essere amico di una persona così  Che cosa te lo impedisce nello specifico?

81 Usare i verbi di impossibilità
Ascoltare la struttura superficiale Verificare se ci sono verbi di impossibilità Far specificare il che cosa impedisce l’azione

82 (5) Usare l’indice referenziale non specificato
Fasi da seguire: Ascoltare le verbalizzazione Chiedersi se gli indici referenziali indicano una specifica cosa o persona esistente nel mondo Chiedere a chi/cosa si riferisca il cliente

83 (6) Come confutare i quantificatori universali
“E’ impossibile fidarsi di qualcuno” “E’ sempre impossibile fidarsi di qualcuno?” “Che cosa vi trattiene dal fidarvi di qualcuno?” “Che cosa accadrebbe se vi fidaste di qualcuno?” “Nessuno fa attenzione a ciò che dico” “Intendete dirmi che MAI NESSUNO fa attenzione a ciò che dite, PER NIENTE?” “E’impossibile fidarsi di qualcuno” “Avete mai avuto l’esperienza di fidarvi di qualcuno?” “Riuscite a creare con la fantasia una situazione in cui vi potreste fidare di qualcuno?”

84 (8) Equivalenza complessa
Se c’è l’equivalenza complessa possiamo applicare due tecniche: Spostamento degli indici referenziali Confutazione delle generalizzazioni

85 (9) Verbi specificati in forma incompleta
I verbi specificati in forma incompleta si confutano chiedendo “Come specificamente?” “Mia madre mi ha ferito”  “In che modo tua madre ti ha ferito?” “I miei figli mi costringono a punirli”  “In che modo specificamente i tuoi figli ti costringono a punirli?” “La mia famiglia sta cercando di farmi uscire di senno”  “In che modo specificamente la tua famiglia sta cercando di farti uscire di senno?”

86 (10) Come usare i presupposti
Ascoltare le verbalizzazioni Rendersi conto dei presupposti Approfondire o confutare i presupposti Come specificamente X? X?