La congruenza CV CNV =.

Presentazione sul tema: "La congruenza CV CNV =."— Transcript della presentazione:

1 La congruenza CV CNV =

2 La menzogna CV CNV ≠

3 Esercitazione n.1

4 Carico cognitivo Improvvisazioni su risposte a domande Memorizzazione
per eventuali rievocazioni Carico cognitivo Verifica della credibilità Credibilità della storia Costruzione del falso Accesso Alla memoria Verità Menzogna

5 Tipi di menzogna a) Dissimulare (nascondere parte delle informazioni)
b) Falsificare (dare informazioni false come se fossero vere)

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10 […] Raccogliere dati Metaprogrammi Parafrasi Reframing Tecniche di
Ascoltare le parole utilizzate (CV) Osservare il linguaggio del corpo (CNV) Cogliere le incongruenze Congruenza Incongruenza Raccogliere dati Domande di approfondimento Tecniche per far emergere il falso Metaprogrammi Parafrasi Reframing Tecniche di leadership Persuasione Gestione delle obiezioni […]

11 Attenzione Per garantire l’attendibilità delle tecniche utilizzate, nel corso verranno presentati casi reali che riguardano persone dello spettacolo, politici, calciatori, imputati. Il seguente corso non ha nessun intento politico né accusatorio, ma ha unicamente l’obiettivo di identificare alcune costanti del comportamento tramite la formulazione di ipotesi basate sulla recente letteratura scientifica.

12 Movimenti della testa

13 Testa verso l’alto Fierezza – superiorità - dominanza

14 Testa inclinata Sottomissione – posizione di ascolto

15 Testa verso il basso Sentimenti negativi – ragionamento – disapprovazione – il soggetto si isola

16 Dire di si con le parole e no con la testa
È una tipica incongruenza tra verbale e non verbale, si manifesta quando la persona interiormente pensa al no. Si manifesta tipicamente anche nelle persone oppositive.

17 Movimenti degli occhi

18 I movimenti oculari La ricerca sulla connessione tra i movimenti oculari e i processi di pensiero è antica, ne parlava già William James a fine Ottocento. Identificare i processi di pensiero tramite i movimenti oculari è effettivamente complesso. Una persona, infatti, può spostare gli occhi in particolari direzioni per un motivi molto diversi tra loro. Alcuni aspetti incontrovertibili sono: La persona sposta gli occhi verso stimoli considerati salienti A seguito di una domanda i movimenti oculari sono associati a processi di pensiero Maggiori sono i movimenti oculari prima di una risposta, maggiore sarà il tempo di latenza I movimenti oculari possono essere utili anche per identificare la fuga di sguardi, atteggiamento tipico delle situazioni di colpa e vergogna

19 Leggere gli occhi Visivo costruito Visivo ricordato Uditivo costruito
Uditivo ricordato Dialogo interno Cenestesico

20 Esercitazione n.5 - Sabrina

21 “Io stavo lavorando con Anna Pisanò”

22 “A un certo punto hanno citofonato…”

23 Esercitazione n.6 - Sabrina

24 “Io stavo seduta sotto la veranda”

25 “Li ho visto passare la macchina di Mariangela”

26 “Non si è fermata”

27 “E’ rimasta col motore acceso”

28 Esercizio n.7 - Paolo

29 Che cosa assumeva al momento?

30 “Assumevo integratori”
Accesso oculare Visivo Costruito

31 Prendeva integratori? Ricorda quali?

32 “Prendevo il Voltaren”
Accesso oculare Uditivo Costruito

33 Esercizio n.8 - Oscar

34 Luigi Zingales che insegna a Chicago dove ho preso il master

35 Esercitazione n.9 - Emilio

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37 Esercitazione n. 10 - Marinalva

38 “Per lavorare…”

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40 Sapeva l’attività della signorina?

41 “Assolutamente no

42 Io sapevo che…

43 …era una ballerina

44 Io sapevo che vendeva i prodotti porta a porta…
Annuisce

45 Movimenti delle braccia e delle mani

46 I gesti manipolatori I gesti manipolatori o gesti di autocontatto sono dei movimenti in cui la persona gratta, sfrega o tocca punti del proprio corpo. Sono anche detti segnali di tensione e hanno il ruolo di stimolare le endorfine per ridurre la tensione dovuta al contesto o ad un argomento di conversazione.

47 Mappa dei manipolatori
Sopracciglia Tipico della vergogna Orecchio Tensione dovuta all’ ascolto di parole sgradevoli Naso Menzogna Bocca Ansia Mento Valutazione Nuca Incertezza

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52 durante l’espressione
I gesti manipolatori Menzogna Attendibilità Presenza Minore frequenza Si verificano maggiormente durante l’espressione dell’argomento falso

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56 Segnali di apertura Sono segnali di disponibilità alla comunicazione
Braccia e gambe disincrociate Contatto visivo Assenza di oggetti tra sé e l’interlocutore Orientamento del corpo verso l’interlocutore

57 Segnali di chiusura Sono segnali di indisponibilità alla comunicazione
Braccia chiuse Mani in tasca Mancanza di contatto visivo Orientamento del corpo verso altri oggetti Presenza di oggetti tra sé e l’interlocutore

58 I gesti illustratori 1. Accompagnano e illustrano ciò che si sta dicendo 2. Scandiscono il discorso come una punteggiatura 3. Ampliano o completano il contenuto della comunicazione indicando: relazioni spaziali, forme e movimenti Durante la menzogna i gesti illustratori - Diminuiscono - Possono essere incoerenti col contenuto verbale Possono essere asimmetrici Possono essere fuori tempo I gesti illustratori tendono a diminuire anche in altre situazioni come quando c’è assenza di investimento emotivo o quando c’è difficoltà nel decidere cosa dire esattamente.

59 Incoerenza con il contenuto
“Ho uno stipendio molto ridotto”

60 “Desidero avvicinarmi a questa proposta”

61 Gesti illustratori incongruenti con lo sguardo
Nella menzogna sono maggiormente frequenti casi di incongruenza dei gesti illustratori. L’incongruenza si verifica: - Quando il significato del gesto non coincide con la verbalizzazione - Quando l’illustratore non è coerente alla direzione dello sguardo

62 Gesti illustratori fuori tempo rispetto alla verbalizzazione
Nella menzogna i gesti illustratori tendono a perdere il sincrono con la verbalizzazione. Quando accade questo si parla di illustratori con timing sbagliato

63 Segnali di sottomissione
Mostrare il polso significa mostrare una parte vulnerabile di sé. Antropologicamente significa: “non ho armi” “non sono offensivo”

64 Segnali di dominanza Il palmo verso il basso La schiena dritta
Contatto fisico Contatto visivo

65 Stretta di mano dominante

66 Segnali di dominanza

67 Dita puntate

68 Pugno chiuso È un segnale di aggressività
Se si presenta verificare eventuali incomprensioni e risolvere le obiezioni nascosti del soggetto

69 Gesti illustratori nella menzogna
Verità Menzogna Presenza Minore frequenza Incoerenti Coerenza A tempo con le parole Fuori tempo Una sola mano Entrambe le mani

70 Contatto fisico

71 Contatto fisico

72 Contatto fisico

73 Contatto fisico

74 Il contatto visivo Il contatto visivo comunicando interesse amplifica le nostre comunicazioni. Una prescrizione comportamentale è più efficace se si utilizza il contatto visivo (Nardone, 2008) Una battuta fa più ridere se si utilizza il contatto visivo La maggiore attivazione emotiva facilita l’apprendimento e il ricordo

75 Quanto contatto visivo?
Invasione 25-35% Interesse Disinteresse

76 Aree del contatto visivo
Area dominante Area sociale Area intima

77 Esercizio - Gestualità

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