2001 STUDIO BETON Corso per Venditore - 3 Le vendite perse CAUSE OGGETTIVE Legate al mercato (clienti, concorrenza, ecc.) Legate all’azienda (prodotto,

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3 Le vendite perse CAUSE OGGETTIVE Legate al mercato (clienti, concorrenza, ecc.) Legate all’azienda (prodotto, servizio, immagine, condizioni di vendita, rapporti con i clienti ecc.) CAUSE SOGGETTIVE Imputabili alla personalità del venditore ed alla sua incapacità di interessare il cliente

4 Pensare al « no » prima di entrare dal cliente. Fare monologhi (non lasciar parlare il cliente). Parlare solo di se stesso. Non conoscere il prodotto. Equipaggiamento di vendita sempre in macchina. Non mettere in risalto i benefici assicurati dal prodotto. Trascurare i collaboratori dei cliente. Di fronte alla prima resistenza del cliente, dire a se stesso che non è interessato. Visite senza piano preordinato. Itinerari errati. Non prevedere le obiezioni del cliente. Non saper trattare i reclami del cliente. Prendere l'obiezione come un fatto personale. Scarsa ricerca di clienti nuovi. Scarsa conoscenza della pubblicità della propria azienda. Troppe conversazioni generiche. Non saper giustificare il prezzo o giustificarlo solo con l'argomento « qualità dei prodotto o servizio ». Non accorgersi che l'obiezione dei cliente era solo un pretesto. Dimostrare il prodotto solo oralmente (senza far intervenire la vista dei cliente). Frequenza di visite mai distribuita. Non prendere nota delle notizie emerse durante i colloqui di vendita. Schedario non aggiornato. Promesse non mantenute. Sopravvalutazione e sottovalutazione della potenzialità dei cliente. Non usare il materiale promozionale messo a disposizione dall’azienda. CAUSE SOGGETTIVE - ERRORI DEL VENDITORE

5 Origini comuni degli errori Personalità Cognizioni professionali OrganizzazioneComunicazione Presenza Abbigliamento Modo di agire Umore Abitudini Cultura Motivazioni Temperamento Capacità di capire e di farsi capire Ascoltare domandare osservare Scoprire i motivi che inducono il Cliente all’errore Competenza tecnica Cognizioni sul prodotto, sul mercato, sulla concorrenza Impiego proficuo del tempo Dotazioni

6 I 4 FATTORI BASE DEL VENDITORE CREATIVO 44 444 Avere Personalità Avere Cognizioni professionali Capacità di Organizzazione Capacità Comunicazione Presenza Abbigliamento Modo di agire Umore Abitudini Cultura Motivazioni Temperamento Capacità di capire e di farsi capire Ascoltare domandare osservare Scoprire i motivi che inducono il Cliente all’errore Competenza tecnica Cognizioni sul prodotto, sul mercato, sulla concorrenza Impiego proficuo del tempo Dotazioni

7 Riassunto delle cause d’insuccesso CAUSE D’INSUCCESSO OGGETTIVE SOGGETTIVE PRODOTTO SERVIZI RAPPORTO A-C CONSEGNE NS. AZIENDA UTILIZZATORI CONCORRENZA CONSUMATORI MERCATO Deficienze di: PERSONALITA’ COMUNICAZIONE COGNIZIONI P. ORGANIZZAZIONE

8 Le capacità vanno espresse nei 4 tempi d’azione della vendita Approccio Dimostrazione Superamento delle obiezioni Conclusione

9 ESERCIZIO 1 ×R×R×R×RILEVAZIONE DEGLI ERRORI ×R×R×R×RICERCA DELLE CAUSE Un venditore agisce Il coordinatore fa il cliente Gli altri rilevano e commentano ESERCIZIO 2 - Tema A