Milano 8 novembre 2008 Bologna, 21 ottobre 2009 Vendere in tempo di crisi: la forza dellintegrazione.

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1 Milano 8 novembre 2008 Bologna, 21 ottobre 2009 Vendere in tempo di crisi: la forza dellintegrazione

2 Milano 8 novembre 2008 oggi in azienda è in atto un PASSAGGIO GENERAZIONALE edillegnodue nasce negli anni 70 circa 6 anni fa, due persone, rinunciando alle proprie carriere manageriali in contesti multinazionali, hanno deciso di intraprendere lavventura imprenditoriale... 1974 1990 2003 2010

3 Milano 8 novembre 2008 … la maggior parte delle piccole imprese sono caratterizzate da: 1.Un titolare che adotta una gestione accentrata dellazienda 2.Il titolare è spesso lunico riferimento importante per il cliente, sia per laspetto commerciale che gestionale 3.Molta operatività, poca strategia: assenza quasi totale di politiche di marketing

4 Milano 8 novembre 2008 ORGANIZZAZIONE PICCOLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE GRANDE MARKETING PLAN BUSINESS PLAN MARKETING PLAN MARKETING PLAN

5 Milano 8 novembre 2008 Come è possibile fare marketing nella piccola impresa… ? dialogo La genesi delle idee e dei concetti: lUniversità

6 Milano 8 novembre 2008 Il dialogo con lUniversità ha portato a fare chiarezza sui fondamentali del marketing … visionmission obiettivi aziendali SWOT analysis posizionamento marketing mix vision mission SWOT analysis obbiettivi posizionamanto marketing mix

7 Milano 8 novembre 2008 IDENTITA AZIENDALE IDENTITA DI MARCA

8 Milano 8 novembre 2008 LIDENTITA AZIENDALE di tantissime PMI si confonde con la CARTA D IDENTITA DEL TITOLARE se una piccola azienda vuole ragionare da grande deve innanzitutto costruirsi unidentità che prescinda dal titolare piccola impresa o piccola GRANDE impresa ?

9 Milano 8 novembre 2008 pensieri di fondo … prima di essere grandi bisogna essere piccoli … per diventare grandi bisogna ragionare da grandi …

10 Milano 8 novembre 2008

11 Noi siamo convinti che il vero cambiamento di unazienda non parta da innovazioni di prodotto o di processo … ma dallinnovazione della mente e dellanima delle persone che abbiano scelto di farne parte … ed

12 Milano 8 novembre 2008 Una piccola impresa, ancor più che una grande impresa, è un sistema che vive, è un sistema di persone Σ = identità aziendale

13 Milano 8 novembre 2008 LE PERSONE LA SQUADRA La persona è un patrimonio prezioso dellazienda selezione e formazione Tutti per uno e uno per tutti condivisione di obiettivi e strategie dialogo e ascolto delega

14 Milano 8 novembre 2008 I concetti di marketing si diffondono in TUTTA LAZIENDA e tutta lazienda FA MARKETING

15 Milano 8 novembre 2008 … arriva la crisi …

16 Milano 8 novembre 2008 le dinamiche relazionali con il cliente marketing relazionale

17 Milano 8 novembre 2008 non è solo il titolare che affronta la crisi … non sono solo i commerciali che devono vendere … è TUTTA LAZIENDA che affronta la crisi facendo marketing relazionale CLIENTE nel triangolo della trattativa … CONCORRENTE

18 Milano 8 novembre 2008 Filippo, consulente commerciale Area Building E vero, ho chiuso un contratto importante, ma con una squadra così è stato come segnare a porta vuota cosa significa vendere in tempo di crisi?

19 Milano 8 novembre 2008 cosa significa vendere in tempo di crisi? Erika, responsabile commerciale Area Home e Susanna, consulente commerciale Area Home Azione attiva nei confronti del mercato Definizione di obiettivi di crescita personali e condivisione di un progetto aziendale che porti tutti i collaboratori ad essere uniti per il raggiungimento dello scopo finale: la creazione di una piccola grande impresa Creazione di un rapporto diretto ed empatico con il cliente, attraverso una costante interazione e lesplicitazione del raggiungimento di un interesse comune Formazione costante dei consulenti commerciali e continua interazione tra i consulenti e la Direzione Mettere in luce ed affrontare le nostre insicurezze, affinché si trasformino in consapevolezza dei nostri limiti e diventino nostri punti di forza.

20 Milano 8 novembre 2008 … lasciamo la parola al Prof. Edoardo Sabbadin