Le vendite Capitolo10. Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 Ruolo delle vendite VENDITA: comunicazione, persuasione, comunicazione INTELLIGENCE:

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1 Le vendite Capitolo10

2 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 Ruolo delle vendite VENDITA: comunicazione, persuasione, comunicazione INTELLIGENCE: raccolta e interpretazione informazioni sul cliente SERVIZIO: assistenza tecnica, servizi amministrativi, formazione. PROBLEM SOLVING: identificazione problemi e soluzioni

3 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 Ruolo dei venditori varia in funzione di: Caratteristiche e esigenze della clientela Organizzazione e dimensione dimpresa Tipo di prodotto/servizio offerto Struttura e organizzazione della funzione di marketing

4 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 Dimensionare la rete di vendita numero dei clienti da contattare, loro localizzazione compiti assegnati ai venditori numero di visite, frequenza contatti Strutturare la rete di vendita per zona per linee di prodotti per clienti

5 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 1.Transactional field sales force, dove individui responsabili di aree territoriali presentano i prodotti dellimpresa, ricevono gli ordini e controllano i servizi post-vendita 2.Systems sales force, dove persone responsabili di tipologie di prodotti lavorano in team e gestiscono la vendita di un prodotto-sistema 3.Major account sales force, con responsabili di clienti globali (filiali o rappresentanti) e gestori di agenti e rappresentanti locali Le forze di vendita dirette

6 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 Il Key Account Manager Eresponsabile di relazioni complesse e di lungo periodo con clienti importanti con i quali si realizzano progetti complessi, si sviluppano iniziative congiunte, si negoziano i prezzi Ha unapprofondita conoscenza del cliente e del suo settore nonché delle competenze disperse nella rete dimpresa E centro di convergenza di conoscenze e know how proveniente dai clienti e da altre funzioni aziendali E centro di relazioni inter e intra-organizzative E un manager integratore con i limiti tipici di grande responsabilità ma poca autorità

7 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 Global Account Manager Benefici aumento delle vendite e maggiore certezza delle vendite facilitata introduzione di nuovi prodotti e servizi programmi di marketing congiunti ed adattamenti context specific aumento della dipendenza del cliente dal fornitore nel lungo termine Rischi rischio di dipendenza eccessiva dal cliente diffidenza verso il GAM da parte dei manager responsabili del mercato specifico necessità di strutture di supporto e di coordinamento con tutta lazienda E responsabile di un cliente presente su scala globale

8 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 IBM e il programma clienti internazionali i clienti sono selezionati in base a: - redditività - volumi di prodotto installato in ogni nazione - grado di controllo che il KEY account detiene sulle scelte di acquisto dei clienti ogni grande cliente è seguito da un GAM interamente responsabile che definisce le risorse necessarie per la relazione; il GAM ha il suo ufficio allinterno del cliente o vicino; egli decide gli sconti e garantisce una serie di servizi ma non definisce i prezzi

9 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2009/2010 La gestione della forza di vendita Monitorare le prestazioni con i volumi di vendita con misuratori di efficienza Motivazione e incentivi come remunerare la forza vendite? Quanto fisso? Quanto variabile? a cosa legare gli incentivi e la componente variabile? Reclutamento e formazione Valutazione e formazione di capacità relazionali, competenze tecniche, competenze gestionali