EVENTI Mobile CE UN PROGETTO COMMERCIALE Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi.

Presentazione sul tema: "EVENTI Mobile CE UN PROGETTO COMMERCIALE Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi."— Transcript della presentazione:

1 EVENTI Mobile CE UN PROGETTO COMMERCIALE Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

2 EVENTI PER PRESENTAZIONE PRODOTTO MOBILE CE … … UN PROGETTO COMMERCIALE

3 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi IL SEGRETO PER UN EVENTO DI SUCCESSO? Il COINVOLGIMENTO, la MOTIVAZIONE, lENTUSIASMO e la FIDUCIA che si riesce ad infondere a tutti i venditori LUOMO DI VENDITA E IL FULCRO DEL PROGETTO VENDITORE = CONSULENTE DI VENDITA

4 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi IL PROCESSO DI COINVOLGIMENTO del venditore / PIANIFICAZIONE EVENTO PRESENTAZIONE PROGETTO COMMERCIALE A VENDITORI 1 FORMAZIONE VENDITORI 2 PIANIFICAZIONE EVENTO 3

5 PRESENTAZIONE PROGETTO COMMERCIALE AI VENDITORI 4 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi Presentazione prodotto Spiegazione dellimportanza del ruolo dei venditori per il successo del progetto Acquisizione fiducia del venditore nei confronti del prodotto Mobile CE 1 2 SETTIMAN E PRIMA DELLEVENTO 2 SETTIMAN E PRIMA DELLEVENTO A CURA PERSONALE EMMEGI

6 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi FORMAZIONE VENDITORI 2 5 GIORNI PRIMA DELLEVENTO 5 GIORNI PRIMA DELLEVENTO Formazione ad hoc per creare venditori VINCENTI e MOTIVATI 1.Acquisire familiarità, disinvoltura e sicurezza nellutilizzo del prodotto 2. Conoscenza del contesto nel quale si inserisce il prodotto (Marcatura CE) Il personale EMMEGI fornirà le conoscenze necessarie Ogni venditore DEVE essere dotato di un Mobile CE ad uso personale per effettuare tutte le visite presso clienti per almeno i primi 3-4 mesi dal lancio del prodotto QUESTIONARIO FORMAZIONE

7 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 1. OCCORRE VENDERE LEVENTO TRATTARE LEVENTO COME SE FOSSE UN PRODOTTO DA VENDERE ATTENZIONE: NON svelare tutte le informazioni sul prodotto che verrà presentato durante levento – ma generare curiosità nel cliente!

8 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 MIN 30AZIENDE 2. PER IL SUCCESSO DELLEVENTO OCCORRONO GRANDI NUMERI: MIN 30 – MAX 50 AZIENDE 60-70% in più Esperienze passate ci dicono che per ottenere questi risultati occorre invitare circa il 60-70% in più di aziende (persone totali max 100- 120) Questi numeri permettono di creare latmosfera giusta, in modo da far capire al cliente limportanza dellevento al quale sta partecipando

9 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 3. PIANIFICAZIONE ACCURATA DELLEVENTO: a)Pianificare con cura quando consegnare linvito (almeno 2 settimane prima – consegna a mano a cura venditore) b) Ritirare dai clienti almeno 3 gg prima dellevento i coupon di partecipazione e ricordare di riconfermare le adesioni Attenzione! NON dare per scontato che una prima adesione verbale del cliente significhi la sua effettiva partecipazione allevento

10 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi c) Attivare servizio di re-call telefonico su clienti – a cura dellufficio MKT o a cura della segreteria commerciale (del dealer) – fino a 12 ore prima dellevento per chiedere conferma della partecipazione PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 d) NON fare affidamento solo sullinvito scritto! Non sottovalutare limportanza dellattività relazionale delluomo di vendita

11 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi d) È necessario registrare i clienti allarrivo tramite la predisposizione di una reception allingresso della sala Al termine dellevento i clienti dovranno lasciare in reception il questionario compilato PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 entry exit RECEPTION Questionario fornito da Emmegi

12 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 f) Location evento EXTRA-AZIENDALE = GARANZIA DI MAGGIOR SUCCESSO Il cliente si sente più gratificato e invogliato a partecipare Attenzione: NON dimenticare di estendere linvito anche alle mogli/mariti dei clienti partecipanti allevento Alcuni esempi di catene alberghiere

13 SI RAGGIO 100 KM CA EVENTO 1 EVENTO 2 EVENTO 4 EVENTO 3 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 g) Non invitare clienti troppo lontani (max 100 km)… UNICO EVENTO NO.. sii tu ad avvicinarti al cliente! Attenzione: meglio fare più eventi che pretendere la partecipazione anche dei clienti lontani!

14 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 h) Un evento ben organizzato è un successo tutti i giorni della settimana – non solo il week end! LUNMARMERGIOVENSABDOM

15 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi i)I migliori risultati di attenzione e successo commerciale si ottengono negli eventi organizzati al mattino o nel tardo pomeriggio MATTINO dalle 09.00 – 12.00...zzz.. PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 POMERIGGIO dalle 14.00 – 17.00 POMERIGGIO dalle 16.30 – 19.30

16 Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi PIANIFICAZIONE DELLEVENTO 3 m) Tra gli elementi di successo delliniziativa ci sono le capacità del personale Emmegi, nel saper trasmettere nozioni ed emozioni durante la presentazione e la demo collettiva l) Non è necessario prevedere un pranzo/cena a fine incontro, ma preferire la formula APERITIVO (più snello, più economico e più adatto alla spirito dellevento)

17 IL FOCUS SUL GIORNO DELLEVENTO 1. DETTAGLI ORGANIZZATIVI 2. LAYOUT SALA 3. PROGRAMMA DELLA GIORNATA 4. COSE DA NON FARE 5.RUOLO DEL PERSONALE EMMEGI 6.ATTIVITA DA PROGRAMMARE SUCCESSIVE ALLEVENTO Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

18 1 - DETTAGLI ORGANIZZATIVI 1 - DETTAGLI ORGANIZZATIVI B.Mobile CE da esporre pari al numero dei venditori presenti durante levento (assicurarsi che il numero tuttavia non diventi troppo esiguo) A.assicurare la presenza di un proiettore e di un telo per la proiezione della presentazione (3x3 mt) Predisporre un sistema audio adeguato e microfono senza fili (Alberghi solitamente già dotati di questa attrezzatura) Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

19 1 - DETTAGLI ORGANIZZATIVI 1 - DETTAGLI ORGANIZZATIVI C.definizione del prezzo di cessione del prodotto Molto apprezzate, nel corso delle passate esperienze, sono state le seguenti modalità di pagamento: A) pagamento a mezzo FIF 12 mesi a tasso zero* B) pagamento a mezzo FIF 24 mesi con tasso compensato*, ovvero il cliente paga gli interessi solamente nel secondo anno C) pagamento aperto a mezzo ri.ba ……….. *interessi assorbiti dal punto vendita D.definizione delle modalità di pagamento DEFINIZIONE DELLE MODALITA DI PREZZO E PAGAMENTO INSIEME A PERSONALE EMMEGI Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

20 tavolo oratore mobile ce per demo individuali a fine presentazione. Spazio minimo tra ultima fila di sedie e postazioni mobile CE: 4-5 metri sedie telo per proiezione mobile ce per demo collettiva 2 – LAYOUT SALA 2 – LAYOUT SALA Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

21 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA DEMO COLLETTIVA A CURA PERSONALE EMMEGI DEMO INDIVIDUALI SU SERRAMEN. A CURA CONSULENTI DI VENDITA ONORI DI CASA A CURA TITOLARE DEALER PRESENT. MOBILE CE UTILIZZATORI A CURA PERSONALE EMMEGI Attenzione: i venditori che effettueranno le demo individuali verranno presentati dal personale emmegi durante la presentazione come consulenti di vendita Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

22 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA ONORI DI CASA A CURA TITOLARE DEALER Attenzione: in questa fase NON anticipare nulla riguardo alle prestazioni, alle caratteristiche e al funzionamento del Mobile CE Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

23 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA DEMO COLLETTIVA A CURA PERSONALE EMMEGI Attenzione: una demo collettiva realizzata ad alto livello – coinvolgendo il personale di vendita del dealer per la rappresentazione del funzionamento del Mobile CE in officina – è ulteriore garanzia di successo dellevento Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

24 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA DEMO INDIVIDUALI SU SERRAMEN. A CURA CONSULENTI DI VENDITA Attenzione: durante questa fase occorre: 1 - dimostrare sicurezza e disinvoltura nellutilizzo del prodotto 2 – fare utilizzare il prodotto anche direttamente al cliente 3 – quando si parla occorre sempre essere rivolti verso il cliente Un consulente di vendita sicuro e motivato è il primo passo per avere successo nella vendita Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

25 DEALER EMMEGI DEALER 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA 3 – PROGRAMMA DELLA GIORNATA Raggiungere il traguardo di un evento di successo comporta un attivo gioco di squadra tra dealer e personale Emmegi Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

26 UN EVENTO ORGANIZZATO E PIANIFICATO CON CURA GENERA UN COINVOLGIMENTO POSITIVO DA PARTE DI TUTTI: VENDITORI E CLIENTI = SUCCESSO GARANTITO!!

27 4 – COSA NON FARE PRIMA dellevento ! 4 – COSA NON FARE PRIMA dellevento ! NON far vedere il mobile CE in funzione prima dellevento NON lasciare al cliente la discrezionalità di scegliere a quale evento partecipare, ma invitarlo ad un evento preciso NON parlare di quanto costa il prodotto prima dellevento Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

28 4 – COSA NON FARE DURANTE levento ! 4 – COSA NON FARE DURANTE levento ! NON parlare mai di crisi, ma usare termini di fiducia, ottimismo e opportunità commerciali derivanti dalle soluzioni offerte da questo innovativo prodotto NON dare prezzi pubblicamente, ma accompagnare (eventualmente) il cliente dal proprio responsabile per parlare di prezzi e pagamento NON lasciare aperti i Mobile CE al momento dellarrivo dei clienti e durante la presentazione e demo collettiva. Aprirle solo pochi minuti prima delle demo individuali a cura dei consulenti di vendita Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

29 5 – RUOLO DEL PERSONALE EMMEGI 5 – RUOLO DEL PERSONALE EMMEGI GIORNO PRIMA DELLEVENTO 1 ORA PRIMA DELLEVENTO AL TERMINE DELLEVENTO Personale Emmegi in Hotel per unultima verifica circa la sala, il posizionamento dei Mobile CE e i il funzionamento dei collegamenti Riunione tra personale dealer e funzionario Emmegi per verifica degli ultimi dettagli e trasferimento della carica emotiva Riunione di circa 1 ora con personale dealer per raccolta numero pezzi venduti – azioni da intraprendere da parte dei venditori nei giorni seguenti e compilazione da parte del funzionario Emmegi del questionario lancio prodotto

30 5 – ATTIVITA DA PROGRAMMARE 5 – ATTIVITA DA PROGRAMMARE DOPO LEVENTO 1 – Circa il 50% dei clienti acquista il prodotto direttamente durante levento. Dopo levento diventa prioritario per il venditore occuparsi dei clienti che hanno partecipato ma che NON hanno acquistato > effettuare altra demo presso sede del cliente che non ha acquistato durante levento nei giorni successivi allo stesso 2 – Pianificare un 2° evento per coloro che hanno declinato linvito al primo evento e per gli altri clienti che ancora non hanno partecipato Importante: nei giorni successivi allevento NON far vedere mai la valigia a coloro che NON hanno partecipato, ma invitarli ad un altro evento! Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

31 …. ….COGLI LATTIMO! 3 – Il volano dellevento ha una sua durata fisiologica di max 2-3 settimane Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi

32 GRAZIE DELLATTENZIONE Documento confidenziale – vietata la distribuzione a terzi