LA COMUNICAZIONE EFFICACE E PERSUASIVA

Presentazione sul tema: "LA COMUNICAZIONE EFFICACE E PERSUASIVA"— Transcript della presentazione:

1 LA COMUNICAZIONE EFFICACE E PERSUASIVA
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2 La comunicazione efficace
Emisfero destro emozionale Emisfero sinistro razionale Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

3 La comunicazione efficace
Emisfero destro sentire Emisfero sinistro capire Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

4 La comunicazione efficace
Per parlare all’Emisfero Destro bisogna coinvolgerlo emotivamente. Linguaggio figurato Qui si decodifica e produce la comunicazione non verbale sentire Per parlare all’Emisfero Sinistro bisogna argomentare, dimostrare. Argomentazioni razionali. capire Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

5 Per una comunicazione efficace
Occorre utilizzare entrambi le modalità razionale ed emotivo coinvolgendo il più possibile entrambe gli emisferi Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

6 La comunicazione efficace
Che differenza c’è tra Convincere e Persuadere? Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

7 La comunicazione efficace
Persuadere Conquistare l’adesione dell’interlocutore coinvolgendolo emotivamente suggestione Convincere Conquistare l’adesione dell’interlocutore utilizzando argomentazioni razionali argomentazione E’ persuasiva un’argomentazione valida per l’uditorio il cui interesse è conquistato preferendo la partecipazione emozionale, il coinvolgimento empatico, alla razionalità. La possibilità di suggestionare non è legata al contenuto del messaggio, ma alle capacità espressive dell’oratore (quindi l’uso di frasi ad effetto, metafore, immagini, ecc.) E’ convincente, un argomento in grado di ottenere l’adesione razionale di qualunque essere ragionevole, si usano quindi tecniche dimostrativee argomentative, le cosiddette buone ragioni che poggiano sul terreno della razionalità. Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

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La comunicazione efficace Per una comunicazione efficace occorre utilizzare entrambe le modalità. Portare argomentazioni razionali, utilizzando espedienti che coinvolgano l’emotività, l’immaginazione del nostro interlocutore. Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

9 La comunicazione persuasiva
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Le fasi della comunicazione persuasiva Fasi obiettivo 1. Armonizzazione Entrare in sintonia 2. Consapevolezza Rendere l’interlocutore consapevole del suo bisogno 3. Presentazione della soluzione Dimostrare come la soluzione sia il modo migliore di soddisfare il suo bisogno Queste fasi sono importanti ed efficaci se vengono affrontate per bene e in maniera da rispettare la successione. Si può anche decidere di passare da una fase all’altra durante più incontri. A volte passano settimane prima di concludere. Non sembrate affrettati e date tempo ai vostri interlocutori. Soprattutto curate molto la fase dell’armonizzazione: è la porta che apre ai successivi passaggi 4. Conclusione Chiudere Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

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1. L’ armonizzazione L’ armonizzazione Prima di parlare dei motivi del colloquio è indispensabile creare con l’ interlocutore un clima che ci permetta di ... ”aprire tutti i canali di comunicazione” E’ bene ricordare oltretutto che questo principio è valido in tutti i tipi di rapporto sociale. Questa fase viene chiamata armonizzazione ed è indispensabile per il buon esito della trattativa. Armonizzare è semplice, basta parlare con il collega del più e del meno, prediligendo argomenti a lui cari, hobbyes - famiglia ecc...farlo in modo sinceramente interessato, facendolo parlare il più possibile. Noterete che più linterlocutore parla, più vi racconta di lui, più cresce la qualità del vostro rapporto. Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl 13

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sintonia ricalco Il ricalco, cioè modellarsi naturalmente e spontaneamente sull’interlocutore, è il modo più evidente di entrare in sintonia con gli altri. Le persone, come si evince dalle foto, se si sentono in armonia e sintonia, tendono spontaneamente e involontariamente a fare da “specchio” agli interlocutori. Ne imitano la postura, la gestualità, le espressioni del viso. Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

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Esempi di ricalco Questi sono altri esempi di ricalco. Si tratta di colleghi della Fiba che hanno testato in aula il ricalco in maniera del tutto inconsapevole e spontanea. Se avete tempo, sperimentatelo in aula. Scegliete due corsisti che si conoscono abbastanza bene e che hanno un buon rapporto tra di loro e chiedetegli di mettersi seduti di fronte all’aula e di chiacchierare tra di loro di cose personali. Dopo un po’ naturalmente e spontaneamente si avvicineranno e assumeranno gli stessi atteggiamenti. Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl

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2. La consapevolezza La scoperta delle necessità (Consapevolezza) Vendere significa convincere il cliente che ciò che gli offriamo è la migliore soluzione al suo problema. Si tratta poi di accertarci che il lavoratore senta il problema che vogliamo risolvergli. Per farlo bisogna portare la discussione pian piano sull’argomento e con alcune domande far arrivare il collega alla conclusione che lui ha effettivamente quel problema. Non deve essere il sindacalista ad esporre il problema perché questo risulta essere poco efficace. Deve essere il collega che pian piano matura la presenza del problema e fa nascere dentro di sé l’esigenza di risolverlo. Giunti a questo punto dovrete Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl 14

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3. La presentazione della soluzione Questo è ciò che ti serve!!! La presentazione della soluzione ......presentare al collega la vostra soluzione.... con enfasi, con decisione, sottolineando le caratteristiche del prodotto ed i conseguenti vantaggi che ne derivano ed ancora i benefici per lui Un esempio: “Con l’ iscrizione al Sindacato oltre a tutta l’assistenza necessaria avrai anche una copertura assicurativa (le caratteristiche) che ti farà stare tranquillo riguardo a tutti i danni eventualmente causati da tutto il tuo nucleo familiare, (i vantaggi) Risparmiando un sacco di soldi, in caso di richiesta danni, che potrai utilizzare magari per fare un bel viaggio (i benefici per lui) A questo punto dovrete fare delle domande di verifica per capire se il collega è d’accordo, per farlo adoperate solo domande chiuse (cioè domande che prevedono per risposta solo il si o il no)come: sei d’accordo? Questo è un momento molto delicato della trattativa, per cui nel colloquio date sempre per scontato che il collega sia d’accordo, mostratevi decisi ma non troppo esuberanti per arrivare a Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl 15

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4. La conclusione La conclusione Si tratta di tirar fuori la penna e far firmare il lavoratore, cogliendo il momento magico quel momento cioè in cui il collega è convinto che ciò che gli offrite gli serve veramente, ed in quel momento non c’è niente di più naturale che il girare verso di lui la delega (che avete messo sul tavolo in bella vista sin dall’inizio della trattativa) e porgere la penna al collega per la firma. “Bene metti una firma qui ” Aspettate il verde.... Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl 16

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Totò truffa ffiiiiiiillllllmmmmmm Dipartimento Formazione Nazionale Fiba Cisl