-1 - -Versione 1.5 – 26.03.04 1 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005 Roma, 31 marzo 05.

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1 -1 - -Versione 1.5 – 26.03.04 1 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005 Roma, 31 marzo 05

2 -2 - -Versione 1.5 – 26.03.04 2 Gli obiettivi del Sistema Base 2005 sono : Supportare il conseguimento del budget commerciale Retail 2005 in termini di: -Valori assoluti -Complessità dei prodotti da vendere Garantire il presidio del mix, attraverso la focalizzazione dellazione commerciale sui prodotti che assicurano maggiore fidelizzazione e massimizzano il valore del cliente PRESIDIARE IL MIX DI PORTAFOGLIO FAVORIRE IL CONSEGUIMENTO DEL BUDGET

3 -3 - -Versione 1.5 – 26.03.04 3 Gli elementi che caratterizzano il Sistema Base 2005 Il Sistema Base di incentivazione 2005 riprende le logiche del sistema 2004 ed è disegnato per premiare in modo trasparente e sostanziale le performance migliori, focalizzandosi sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale. Gli elementi che lo caratterizzano sono: Differenziazione degli strumenti di incentivazione per ruoli e compiti della filiera commerciale Focalizzazione sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale Comprensibilità attraverso un meccanismo di valorizzazione di tutti i premi mediante punteggi Trasparenza e semplicità del sistema di calcolo e assegnazione dei premi

4 -4 - -Versione 1.5 – 26.03.04 4 Ma ci sono anche delle importanti novità Da questanno anche i Dup degli uffici di Servizio e Presidio sono inseriti nel Sistema base I prodotti inseriti nel Sistema Base sono stati integrati da quelli relativi al segmento SOHO e al PTShop Sono previsti dei premi extra per tutti coloro che superano il 100% del budget in misura specifica per ciascuna figura commerciale

5 -5 - -Versione 1.5 – 26.03.04 5 DestinatariStrumenti DUP SSC(*) UP Centrali UP Relazionali UP Transito UP Standard Personale UP UP Servizio UP Presidio ACSOHO DUP Tutti gli up Montante/ punti Superamento bdg complessivo up Sistema Base Il sistema di incentivazione 2005 Gara di vendita/Canvas ACZ RCRF Consulenti commerciali Personale PTB Personale PTSHOP Sistema Base

6 -6 - -Versione 1.5 – 26.03.04 6 Il sistema base interessa le seguenti figure professionali: DUP SSC (retail e PTBusiness) Supervisor PTBusiness Osp PTBusiness Addetto alla vendita PTShop ACZ ACSOHO Responsabile Commerciale Retail di Filiale Consulente Commerciale Il Sistema Base è legato ai risultati dellintero esercizio su un set di prodotti strategici per gli UP che generano ricavi significativi e che rappresentano una quota importante del budget DRT. Sistema Base 2005

7 -7 - -Versione 1.5 – 26.03.04 7 Direttore Ufficio Postale Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard Sistema Base

8 -8 - -Versione 1.5 – 26.03.04 8 (*) Filatelia, Caselle Postali, Valori bollati, Piccoli comuni Condizioni di accesso per i DUP degli Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard Le condizioni di accesso al premio sono le seguenti: 1 a condizione: LUP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO 2 a condizione: LUP deve aver superato il 60% DELLOBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO: –BANCOPOSTA –CORRISPONDENZA (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) –DELP (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) –OFFERTA INNOVATIVA SOHO e CONTO BANCOPOSTA IMPRESA –PTSHOP –ALTRI PRODOTTI (*)

9 -9 - -Versione 1.5 – 26.03.04 9 PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI Bancoposta AreaProdotti Paniere prodotti Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance BPF*raccolta lorda 12.5001 Librettiraccolta netta 3.0001 numero conti aperti 11 numero accrediti 11 domiciliazioni utenze 11 scoperto di conto 11 carte di credito 11 Obbligazioniraccolta 4.5001 polizze vita raccolta 4.5001 polizze danni (nr) 21 Fondiraccolta netta 3.5001 Prestitierogato 5.0001 Mutuierogato 3.0001 Moneygramnumero 101 * Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione Conto Bancoposta Retail PosteVita Poste Assicura

10 -10 - -Versione 1.5 – 26.03.04 10 AreaProdotti Paniere prodotti Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance Paccocelere Internazionale Corriere Espresso e Pacchi Corrispondenza Paccocelere 3 Postacelere 1 Posta Assicurata Posta Raccomandata 40 50 500 1 1 1 1 1 Numero Paccocelere 1 201 Numero PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI Offerta innovativa SOHO 501 ricavi 1 5 Numero Conto BP Impresa Canale SOHO PTShop 50 1 Ricavi (Margine) Al superamento del 120% del budget commerciale a ricavi complessivi e, conseguito lobiettivo del 60% del budget delle linee di prodotto, il premio dellup viene incrementato del 30%

11 -11 - -Versione 1.5 – 26.03.04 11 Le condizioni di accesso al premio per gli SSC degli UP centrali / relazionali / transito / standard con sala consulenza sono le seguenti: 2 a condizione: LUP deve aver superato il 60% DELLOBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO BANCOPOSTA INDICATE: – RISPARMIO POSTALE – INVESTIMENTO – TRANSAZIONALI – FINANZIAMENTO 1 a condizione: LUP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO SULLOFFERTA BANCOPOSTA Condizioni di accesso per SSC

12 -12 - -Versione 1.5 – 26.03.04 12 Bancoposta AreaProdotti Paniere prodotti Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance SSC BPF*raccolta lorda 12.5001 Librettiraccolta netta 3.0001 numero conti aperti 11 numero accrediti 11 domiciliazioni utenze 11 scoperto di conto 11 carte di credito 11 Obbligazioniraccolta 4.5001 polizze vita raccolta 4.5001 polizze danni (nr) 21 Fondiraccolta netta 3.5001 Prestitierogato 5.0001 Mutuierogato 3.0001 Conto BP Impresanumero 15 * Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione Conto Bancoposta Retail PosteVita Poste Assicura PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI

13 -13 - -Versione 1.5 – 26.03.04 13 Il montepremi accumulato dallUP con sala consulenza relativamente ai prodotti oggetto di incentivazione annuale è ripartito fra il DUP e gli SSC come indicato dalle seguenti tabelle: Massimali premio DUP 3.000 EURO SSC 1.000 EURO Nel caso di rotazione e/o avvicendamenti il bonus ssc si divide tra gli ssc in base ai periodi di presenza su base annua Da ripartire tra gli ssc applicati nell anno (*) escluso moneygram + Come si ripartisce il premio fra DUP e SSC?

14 -14 - -Versione 1.5 – 26.03.04 14 La condizione di accesso al premio per i Dup degli uffici di Servizio e Presidio è la seguente: Superamento del 110% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI* Il premio ammonta a 700 Euro *Sui prodotti Bancoposta, Corrispondenza, Delp, Offerta innovativa Soho e Conto BancoPosta Impresa, PT Shop, Altri Prodotti (Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni) Condizioni di accesso per DUP degli uffici di Servizio e Presidio

15 -15 - -Versione 1.5 – 26.03.04 15 Rete PTBusiness Supervisor Specialista Sala Consulenza Operatore di Sportello Sistema Base

16 -16 - -Versione 1.5 – 26.03.04 16 Condizioni di accesso per il Supervisor PTB Accede al premio il SUPERVISOR DELLUFFICIO PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO Fascia UP PTBLivelli di budget (migliaia di ) Premio al raggiungimento dellobiettivo () A B C Al superamento del 110% del budget commerciale Soho e, al conseguimento del 60% dellobiettivo clienti, il premio spettante al Supervisor aumenta a: Fascia UP PTB A B C 110% del Budget 1.500 1.000 700 2.000 1.500 1.000 > 500 >=250 <=500 < 250

17 -17 - -Versione 1.5 – 26.03.04 17 Accede al premio lo Specialista di Sala Consulenza PT BUSINESS O DELLAREA PTBUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO Condizioni di accesso per lSSC PTB Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance Paniere prodotti strategici Prodotti incentivati nr 16 Erogato 5.0001 ricavi 501 Postatarget ricavi 201 Raccomandata on line ricavi 801 Cartoleria ricavi 601 Imballaggi ricavi 801 Catalogo ricavi 801 Stampa e mailing nr 401 Corriere espresso nazionale nr 101 Pacco impresa nr 101 Corriere Espresso Internazionale Conto Impresa Leasing Impresa

18 -18 - -Versione 1.5 – 26.03.04 18 RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI SSC DEL PTBUSINESS La ripartizione del premio maturato per gli SSC PTB viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE DI PRESENZA DURANTE LANNO Il premio si divide tra i consulenti applicati alla sala consulenza MASSIMALI Il valore del premio complessivo da riconoscere allo SSC PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 1000 EURO

19 -19 - -Versione 1.5 – 26.03.04 19 Accedono al premio gli operatori della rete PT Business il cui ufficio ha RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO Montante Meccanismo di valorizzazione Punti Indicatori di performance Paniere prodotti strategici Prodotti incentivati nr 16 Erogato 50001 ricavi 801 Postatarget ricavi 401 Raccomandata on line ricavi 901 Cartoleria ricavi 701 Imballaggi ricavi 901 Catalogo nr 401 Corriere espresso nazionale nr 101 Corriere Espresso Internazionale Conto Impresa Leasing Impresa Condizioni di accesso per lOSP PTB

20 -20 - -Versione 1.5 – 26.03.04 20 La ripartizione del premio maturato per gli Operatori di Sportello appartenenti al PT Business viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE LAVORATE DURANTE LANNO MASSIMALI Il premio si divide tra tutti gli operatori di sportello applicati alla sportelleria PTB Il valore del premio complessivo da riconoscere alloperatore di sportello PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 700 EURO RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI OPERATORI DI SPORTELLO PTBUSINESS

21 -21 - -Versione 1.5 – 26.03.04 21 PTShop Addetto alla vendita PTSHOP Sistema Base

22 -22 - -Versione 1.5 – 26.03.04 22 Accede al premio lo SHOP IN SHOP che ha conseguito il 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI (MARGINE) Condizioni di accesso per laddetto alla vendita PTSHOP Formato Shop in Shop* TOP PREMIUM STANDARD 500 Premio al raggiungimento dellobiettivo () 400 300 Al superamento del 110% del budget commerciale assegnato (margine) il premio aumenta a: Formato Shop TOP PREMIUM STANDARD 110% del Budget 700 500 400 *Come da categoria budget Il premio è proporzionale al periodo di effettiva apertura dello Shop in Shop

23 -23 - -Versione 1.5 – 26.03.04 23 ACZ ACSOHO RCRF Livello Filiale Sistema Base

24 -24 - -Versione 1.5 – 26.03.04 24 Accede al premio lACZ la cui Zona ha conseguito le seguenti condizioni: raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto: Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO* (allocata sugli UP no rete PTB) PT Shop Altri Prodotti** **Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni * servizio affrancatura, vendita stampati, cartoleria, Conto Bancoposta impresa Condizioni di accesso per lACZ

25 -25 - -Versione 1.5 – 26.03.04 25 Fascia ZonaLivelli di budget (milioni di ) Premio al raggiungimento dellobiettivo () A B C Come si determina il Premio? Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dellobiettivo ricavi per le altre linee di prodotto, il premio spettante all ACZ aumenta a: Fascia Zona A B C 110% del Budget Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACZ viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria Zona secondo il seguente schema: 1.500 > 6,5 >= 2,5 <= 6,5 < 2,5 1.100 800 2.000 1.500 1.000

26 -26 - -Versione 1.5 – 26.03.04 26 Accede al premio lAC SOHO la cui Filiale ha conseguito il seguente obiettivo: raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI DEL CANALE SOHO Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO Conto Bancoposta Impresa & Leasing Condizioni di accesso per lACSOHO

27 -27 - -Versione 1.5 – 26.03.04 27 Fascia FilialeLivelli di budget (milioni di ) Premio al raggiungimento dellobiettivo () A B C Come si determina il Premio? Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 60% dellobiettivo clienti, il premio spettante all ACSOHO aumenta a: Fascia Filiale A B C 110% del Budget Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACSoho viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria filiale secondo il seguente schema: 1.700 > 1,5 >=0,3 <= 1,5 < 0,3 1.300 1.000 2.500 2.000 1.500

28 -28 - -Versione 1.5 – 26.03.04 28 Accede al premio lRCRF la cui Filiale ha conseguito le seguenti condizioni: raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO DELLA FILIALE raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto: Corrispondenza (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Delp (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Canale Soho (Budget ricavi rete PTBusiness e altri UP) PT Shop Altri Prodotti* * Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni Condizioni di accesso per lRCRF

29 -29 - -Versione 1.5 – 26.03.04 29 Al superamento delle condizioni di accesso definite, agli RCRF viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi della propria Filiale secondo il seguente schema: Fascia Filiale 3.000 Livelli di budget (milioni di ) Premio al raggiungimento dellobiettivo () > 36 A B C >= 12 <= 36 < 12 2.500 2.000 Come si determina il Premio? Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dellobiettivo per le altre linee di prodotto, il premio spettante all RCRF aumenta a: 4.000 3.500 3.000 Fascia Filiale A B C 110% del Budget

30 -30 - -Versione 1.5 – 26.03.04 30 Consulente Commerciale Livello Country Sistema Base

31 -31 - -Versione 1.5 – 26.03.04 31 Accede al premio il CONSULENTE COMMERCIALE la cui Area Country ha: raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI conseguito il 100% DEL BUDGET RICAVI COMMERCIALI DELLA LINEA DI PRODOTTO* DI SUA COMPETENZA * Risparmio e Investimento; Transazionali; Finanziamento, Corrispondenza e DELP, PTSHOP, PTBusiness Condizioni di accesso per il Consulente Commerciale

32 -32 - -Versione 1.5 – 26.03.04 32 Come si determina il premio? Famiglia di Prodotto/Canale Valore del premio Famiglia di prodottoTransazionali1.600 Famiglia di prodotto Risparmio & Investimento1.600 Famiglia di prodotto Finanziamento1.600 Corrispondenza & DELP1.600 PTBusiness1.600 PT Shop1.600 Al superamento delle condizioni di accesso, a ciascun consulente viene riconosciuto un importo in base al seguente schema: al superamento del 110% del budget commerciale relativo alla propria famiglia di prodotto i premi spettanti ai rispettivi consulenti commerciali saranno di… 2.200