IL CONTROLLO DELLA RETE. STRUMENTI DI SUPPORTO PER L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI F 1 b.

Presentazione sul tema: "IL CONTROLLO DELLA RETE. STRUMENTI DI SUPPORTO PER L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI F 1 b."— Transcript della presentazione:

1 IL CONTROLLO DELLA RETE

2 STRUMENTI DI SUPPORTO PER L’ATTIVITA’ DEI COMMERCIALI F 1 b

3 Pareto e le Vendite 3 A C B 80 % 95 % 100 % 20 % 50 % 100 % Fatturato Clienti

4 Pareto e le Vendite – caso limite A 4 A C B 20 % 50 % 100 % 20 % 50 % 100 % Fatturato Clienti

5 Pareto e le Vendite – caso limite B 5 A C B 93 % 97 % 100 % 20 % 50 % 100 % Fatturato Clienti

6 6 Report mensile dei risultati REPORT MENSILE DEL FATTURATO MESE =GIUGNO MESE Var %Var AssCUMULATO Var %Var Ass VendutoBudgetAnno prec.Vend/ Bdg Vend/ Anno prec. Vend- Bdg Vend- Anno prec. VendutoBudgetAnno prec.Vend/ Bdg Vend/ Anno prec. Vend- BdgVend- Anno prec. VEND. 1 50.000 60.000 55.000-16,7-9,1-10.000-5.000 300.000 350.000 310.000-14,3-3,2-50.000-10.000 VEND. 2 68.000 65.000 60.0004,613,33.0008.000 370.000 420.000 345.000-11,97,2-50.00025.000 VEND. 3 78.000 70.000 65.00011,420,08.00013.000 450.000 400.000 360.00012,525,050.00090.000 TOT GEN 196.000 195.000 180.0000,58,91.00016.000 1.120.000 1.170.000 1.015.000-4,310,3-50.000105.000

7 ANALISI OPPORTUNITÀ (SALES PIPELINE)

8 8 Analisi delle Opportunità

9 9

10 10 Analisi delle Opportunità

11 11 La “Domanda Test“ per i vantaggi Chiedersi sempre (prima che lo faccia il prospect) riguardo alle caratteristiche del nostro prodotto / servizio: “E ALLORA ?” Dove sono i vantaggi per un Cliente ? Metterli per iscritto !!

12 12 L’inchiostro più pallido è meglio della memoria più forte Proverbio cinese

13 Argomentario 1 : confronto con il mercato 13 Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A1 es.: utilizzo del componente xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione etc. minore costo, pari a € --- 2 … B1 ….. 2…… … C1…. 2….. ….

14 Argomentario 1 : confronto con il mercato 14 Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A1 es.: utilizzo del componente xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione etc. minore costo, pari a € --- 2 … B1 ….. 2…… … C1…. 2….. ….

15 Argomentario 1 : confronto con il mercato 15 Prodotto/ servizio Argomento “tecnico” Argomento pratico per il Cliente Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi, costi, etc.) A1 es.: utilizzo del componente xy es.: minori tempi di lavorazione, installazione etc. minore costo, pari a € --- 2 … B1 ….. 2…… … C1…. 2….. ….

16 Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 16 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B123123 C123123 …... ……… ROSSI S.p.A.

17 Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 17 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B123123 C123123 …... ……… ROSSI S.p.A.

18 Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 18 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B123123 C123123 …... ……… ROSSI S.p.A.

19 Argomentario 2 : confronto con un concorrente specifico 19 Prodotto / servizio Argomento “tecnico” NOIROSSI S.p.A. Ns. argomentazione per il Cliente Vantaggio per il Cliente (costi, tempi) A123…123…  es.: utilizzo del componente xy ….. B123123 C123123 …... ……… ROSSI S.p.A.

20 Le scelte per migliorare gli utili Miglioramento utili Aumento venditeMiglioramento Produttività Penetrazione nel Mercato Attività Esistenti (assets) Sviluppo del Mercato Sviluppo Del Prodotto Cambio base delle attività Miglioram. mix di vendita prodotti ( margine) Aumento Prezzi Aumento utilizzo Prendere Clienti dai concorrenti Migliorare utilizzo attività (esperienza e efficienza) Nuovi Segmenti Conver- tire non- -utenti Mercati Esistenti Nuovi Mercati Riduzione Costi Investimenti innovazione diversificazione Disinvestimenti riutilizzo delle risorse di capitale Focus sulla crescita Focus cassa e margini Focus utilizzo capitali 20

21 UN FLASH SUL FUTURO PROSSIMO:  CRM - Customer Relationship Management  Web marketing

22 22 CRM operativo Automatizza e migliora i processi di front-line e di supporto Clienti. Le applicazioni software CRM permettono di automatizzare e integrare le funzioni di marketing, vendite e assistenza: 1.Marketing automation 2.Sales Force automation (SFA) 3.Service automation

23 23 CRM operativo SALES FORCE AUTOMATION Gestione del Cliente Gestione delle Sales Lead Gestione delle opportunità Gestione delle trattative Gestione dei contatti Creazione quotazioni e offerte Configurazioni di prodotto

24 “I mercati sono conversazioni” 24

25 25 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE