1 Scrigno: la suite gestionale orientata al marketing e al revenue management 12 Gennaio 2009.

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1 1 Scrigno: la suite gestionale orientata al marketing e al revenue management 12 Gennaio 2009

2 2 L’azienda in cifre Fondazione Numero collaboratori Sedi Giro d’affari Installazioni Partnership tecnologiche strategiche Certificazione Qualità ISO 9001:2000 1979 (Gruppo Pellegrini: 1924) circa 60 Venezia (HQ), Milano, Roma, Berlino Quasi 6.000.000 Euro circa 900 tra Italia, Croazia, Rep. Ceca, Malta, Svizzera, Austria

3 3 Alcune referenze… Compagnie alberghiere _ Alpitour World Hotels & Resorts _ Orient Express Italia _ Lungarno Hotels _ AtaHotels _ HotelPhilosophy _ Soglia Hotels _ Tivigest Consorzi e Centri Prenotazione _ The Charming Hotels _ Space Hotels _ Consorzio Albergatori Elbani Complessi turistici _ Nova Yardinia _ Jadranka (Croazia) _ Arena Turist (Croazia) … e centinaia di hotel individuali!

4 4 _ Produzione: Obiettivo= Acquisire in modo coerente tutti i dati utili delle transazioni _ Finanza e Controllo Obiettivo= Monitorare l’andamento dell’attività con un accurato controllo di gestione _ Marketing: Obiettivo= Conoscere il cliente per fidelizzarlo _ Vendite: Obiettivo= Massimizzare i ricavi utilizzando tutti i canali di vendita Cos’è Scrigno? Scrigno, la suite gestionale per catene alberghiere, hotel individuali e centri prenotazione, è stato pensato per dare soluzioni efficaci alle funzioni chiave dell’azienda:

5 5 Le componenti applicative di Scrigno Vendere con approccio Multi-canale Massimizzare i ricavi Conoscere la clientela per vendere al meglio PMS, Congressi, Food&Beverage, Spa, Contabilità: gestire ogni reparto con efficacia, condividendo i dati Acquisire i dati di ogni transazione, fidelizzando il cliente Misurare per valutare e decidere Economato Gestire il ciclo d’acquisto multi-hotel, multi-company e multi-valuta

6 6 I principi fondanti di Scrigno: revenue management, marketing, CRM

7 7 Il revenue management di Scrigno QUALE APPROCCIO ADOTTIAMO? 1) Studiare il passato: Sfruttare il patrimonio di dati storico-statistici forniti da Scrigno analizzando le serie storiche degli ultimi 3 anni “Lo storico di un albergo rappresenta uno degli strumenti più importanti per impostare una buona politica tariffaria e commerciale ed è il cuore del Revenue Management: che altra possibilità si ha di predire il futuro se non basarsi sullo storico?” Franco Grasso, Il Revenue Management alberghiero 2) Misurare: Conoscere in tempo reale l’andamento dei key performance indicators e la contribuzione dei vari segmenti di clientela dell’hotel massimizzare il REVPAR attraverso l’individuazione del mix ottimale tra numero di camere vendute e tariffa di vendita Cosa intendiamo per Revenue Management? =

8 8 Il revenue management di Scrigno 3) Definire gli obiettivi: Applicare le tecniche di “nesting” assegnando obiettivi di vendita a ogni segmento tariffario (e quindi un contingente massimo di camere da vendere) e misurare via via lo scostamento tra budget e actual per formulare correttivi efficaci e tempestivi …e il processo riprende… 4) Applicare le politiche di vendita: Mettere in pratica la propria strategia vincolando il personale di booking applicando le politiche di vendita definite dal management

9 9 La filosofia di Scrigno è costruire la strategia commerciale attorno alle 4 leve del Marketing Strategico, al fine di proporre ad ogni cliente il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto L’approccio di marketing strategico di Scrigno “PRODUCT”: gestione ottimale dell’inventario camere “PRICE”: gestione tariffaria finalizzata ad massimizzare i ricavi “PLACE”: ottimizzare i canali di distribuzione “PROMOTION”: segmentazione, marketing, CRM business strategy

10 10 > OTTIMIZZARE IL PRODOTTO ALBERGHIERO PRODUCT Gestire l’inventory delle camere per evitare l’invenduto, il maggior costo per un impresa alberghiera Gestire l’overbooking sulla base delle serie storiche degli annullamenti Monitorare le serie storiche di realizzo degli allotment, rimettendo sul mercato le camere che andrebbero invendute L’approccio di marketing strategico di Scrigno

11 11 > MASSIMIZZARE I RICAVI CON POLITICHE DI REVENUE MANAGEMENT PRICE “Ultra-segmentare” il mercato per tariffa e raggiungere il target mix tariffe/contingenti camere Impostare la politica tariffaria con la certezza di applicarla: il sistema propone al personale di booking solo le tariffe, i contratti, le camere da vendere per raggiungere i budget Adottare vincoli alle vendite assegnando a tariffa e tipologie: priorità di vendita, contingenti massimi, minimum stay ) L’approccio di marketing strategico di Scrigno

12 12 > OTTIMIZZARE LE VENDITE SU TUTTI I CANALI DI VENDITA PLACE Gestire e non “subire” gli intermediari: agenzie, T.O., GDS, portali Monitorare la disponibilità a colpo d’occhio di IDS, GDS, sito, agenzie, e se necessario inibire le vendite alle agenzie effettuando STOP SALE su una singola agenzia, su tutto un hotel o su un’intera piazza Gestire con efficienza parity rate e disponibilità su tutti i portali L’approccio di marketing strategico di Scrigno

13 13 > PROMUOVERE IL PROPRIO PRODOTTO AI SEGMENTI TARGET PROMOTION Effettuare campagne mirate con strumenti efficaci e misurabili Segmentare i clienti tramite analisi di preferenze e capacità di spesa, lanciare campagne di mailing, misurare i risultati Fidelizzare la clientela con un approccio di CRM per favorire cross-selling e up-selling L’approccio di marketing strategico di Scrigno

14 14 Perché adottare Scrigno? Alcune funzionalità chiave

15 15 Come abbiamo pensato Scrigno …e si fruisce in hosting!  Il cliente utilizza Scrigno via web tramite un semplice browser  Il cliente azzera gli investimenti e paga un canone commisurato al numero di utenti e ai mesi di apertura dell’hotel. Il cliente si può dedicare alla gestione dell’hotel. Al resto ci pensa GP Dati. Si usa come un portale web…

16 16 > Visualizzazione a colpo d’occhio della disponibilità di tutti gli hotel del gruppo nella “piazza” (città, area) Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel Disponibilità su piazza

17 17 > Dal Booking di un hotel, posso visualizzare rapidamente l’occupazione degli altri hotel, ed eventualmente prendere prenotazioni su altri hotel. Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel Cross selling

18 18 > Visualizzazione a colpo d’occhio della disponibilità concessa a tutti i canali elettronici (GDS, IDS, sito web) Disponibilità multi-canale Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel

19 19 > Scrigno è dotato di un sistema interno di posta elettronica centralizzata, MMAIL, che consente di gestire le code di email di richiesta prenotazione ovunque ci si trovi, per qualsiasi hotel, archiviando in automatico la corrispondenza nel database Gestione email centralizzate Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel

20 20 > Una volta inserita una prenotazione confermata, Scrigno invia automaticamente una mail di conferma prenotazione che può contenere il link alla pagina di accoglienza di OnlineConcierge dove sono presentati gli eventi offerti dalla città nel periodo di soggiorno, i servizi accessori dell’hotel prenotabili online, la mappa per raggiungere l’hotel Gestione email centralizzate Sistema di prenotazione centralizzato multi-hotel

21 21 > Sistema proprietario di Scrigno per la prenotazione su sito web, che consente di pubblicare le politiche tariffarie disponibili nel gestionale, inserire in automatico le prenotazioni in arrivo, modificare la disponibilità, visualizzare servizi e offerte dell’hotel, gestire prenotazioni di più camere grazie al “carrello” Booking engine integrato Sistema di prenotazione multi-canale

22 22 > Scrigno ha un potente motore di reportistica via web per incrociare a piacimento più variabili, ed estrarre i dati in excel Reportistica e Business Intelligence Analisi multi-livello

23 23 > Monitoraggio dei motivi dei “refuse”, i contatti che non si sono tradotti in prenotazione causa rifiuto del cliente. CRM e marketing Analisi “refuse”

24 24 > Mentre si prende una prenotazione, si possono visualizzare a colpo d’occhio: produzione generata dal cliente nel passato (eventualmente nei vari hotel del gruppo), le preferenze e abitudini, la corrispondenza in entrata e uscita verso il cliente CRM e marketing Conoscere il cliente

25 25 Grazie per l’attenzione giuseppe.pellegrini@gpdati.com