WCM W ORKING C APITAL M ANAGEMENT S.A. La Gestione del credito: La miglior prevenzione Maurizio Trinca – Amministratore Delegato AT RISK SpA Milano, 22.

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1 WCM W ORKING C APITAL M ANAGEMENT S.A. La Gestione del credito: La miglior prevenzione Maurizio Trinca – Amministratore Delegato AT RISK SpA Milano, 22 Aprile 2009

2 Attendere troppo tempo prima di iniziare unazione di recupero significa: ridurre il cash flow aumentare il rischio di perdite su crediti andare incontro ad imprevisti oneri finanziari È più facile evitare lo scaduto che tentarne il recupero che tentarne il recupero

3 Le soluzioni per la gestione del ciclo attivo devono essere flessibili e personalizzate al proprio portafoglio La gestione dei crediti deve essere tempestiva La gestione dei crediti deve essere tempestiva Intervenire prima che un cliente diventi un debitore Le regole guida

4 BASSO ALTO BASSO ALTO COSTI RECUPERABILITÀ ANZIANITÀ DEL CREDITO Rapporto anzianità / recuperabilità

5 COME EVITARE LO SCADUTO - Informazione preventiva - Monitoraggio delle scadenze - Verifica dei pagamenti ……. CUSTOMER SERVICE Un cliente soddisfatto paga prima di un cliente scontento

6 CUSTOMER CARE STABILIRE un contatto personale individuando i corretti riferimenti e fornendo al contempo un contatto certo VERIFICARE che la fornitura inviata sia conforme a quanto richiesto CONTROLLARE lavvenuta ricezione/registrazione della fattura; ACCERTARE che i termini e le condizioni di vendita siano quelle contrattualmente pattuite INTERVENIRE prontamente presso i clienti che necessitano di assistenza RISOLVERE in maniera efficace e certa le contestazione monitorandone lavvenuta risoluzione ALLA RICEZIONE DELLA FATTURA

7 Non è mai troppo presto per cominciare ad agire CUSTOMER CARE PRIMA DELLA SCADENZA E bene educare i propri clienti alla puntualità dei pagamenti attraverso azioni costanti di controllo / sollecito delle scadenze

8 La gestione dei crediti appena scaduti Conoscere le reali motivazioni delleventuale mancato pagamento Sollecitare con fermezza linvio dellimmediato pagamento Rilevare con largo anticipo le eventuali insolvenze Bloccare ulteriori forniture in fase di evasione in caso di mancato pagamento Contatti telefonici diretti e personalizzati su crediti appena scaduti per: Educare il cliente/debitore ad una maggiore correttezza nelladempimento dei futuri impegni

9 Risultati si ottengono: DEFINENDO una procedura sistematica di sollecito degli insoluti partendo già dal giorno di insolvenza AUMENTANDO la pressione nei confronti dei clienti, con azioni a deterrenza crescente METTENDO sempre in atto le azioni preannunciate senza cedere di fronte a scuse, temporeggiamenti, promesse vane DOSANDO tatto e fermezza PRESERVANDO il corretto rapporto con il cliente La gestione dei crediti appena scaduti

10 Un unico pacchetto costruito su misura per il cliente in base alle specifiche caratteristiche del proprio portafoglio crediti fattura Pre scadenza Solleciti epistolari Contatti telefonici Interventi esattori Legale

11 Aree di intervento Vendita Fatturazione Credito Incasso

12 UN CORRETTO PROCESSO DI GESTIONE DEL CICLO DEVE ESSERE IN GRADO DI Aumentare il cash flow Diminuire i tempi di pagamento e degli insoluti Diminuire il capitale circolante

13 CASE HISTORY

14 Forniture commerciali

15 Forniture verso ASL ed Enti Pubblici

16 LEGGE DI PARETO : la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause Ricezione documenti 25% Condizioni contrattuali22% Conformità fornitura19% Contestazioni Varie9% Contatti certi7% Mancanza fondi18% Il 61% delle cause che comportano ritardati pagamenti è rimosso grazie allintervento di un outsourcer

17 AREA INTERVENTO OUTSOURCER

18 Quando il cliente diventa debitore... Occorre agire con tatto, fermezza e determinazione Lazienda che non recupera i propri crediti finanzia lattività dei propri debitori

19 WCMG W ORKING C APITAL M ANAGEMENT S.A. Fondata a Bergamo nel 1985, AT Spa, società del gruppo WCMG con sede in Lussemburgo, opera in Italia nei servizi di gestione del credito in outsourcing con soluzioni personalizzate in tutto il ciclo order-to-cash. In Italia AT Spa opera con circa 200 dipendenti nella sede di Bergamo, 6 call centers (Bergamo, Scafati, Siena, Milano, Borghetto di Vara e Bardi) +, 50 (ART) specialiste nella collection telefonica, oltre 250 esattori domiciliari, uno studio legale e corrispondenti in tutta Italia. Al servizio del cliente AT Spa offre 22 consulenti sul territorio per lassistenza commerciale e sviluppo progettuale oltre che 37 customer manager per lassistenza operativa. Il gruppo WCM s.a. è presente anche in Lussemburgo, Spagna (IBE – Barcellona), Francia (Group Abri – Montecarlo, Parigi), Slovenia e Croazia (AT doo – Slovenia), Bulgaria (WCM Bulgaria – Sofia), Polonia (WCM Poland – Varsavia), Svizzera (La Difesa sa), Belgio (Centik). La Storia:

20 WCM W ORKING C APITAL M ANAGEMENT S.A. Grazie per lattenzione!