La ricerca dei distributori all’estero

Presentazione sul tema: "La ricerca dei distributori all’estero"— Transcript della presentazione:

1 La ricerca dei distributori all’estero
Vicenza, 26 Maggio 2009 a cura di Angelo Crippa – studio di consulenza di direzione Angelo Crippa Idee alle tue idee Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti  potrebbero  non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit

2 La ricerca dei distributori all’estero
Gli argomenti trattati oggi: 1) La distribuzione e la sua applicazione con il piano marketing 2) Le strategie di distribuzione – i vantaggi e gli svantaggi 3) Le diverse tipologie di partner possibili 4) La ricerca operativa dei partner all’estero

3 1. La distibuzione e la sua applicazione
con il piano marketing La scelta e la selezione del canale distributivo e la ricerca del partner estero rappresenta la componente operativa del piano marketing. Dobbiamo rispondere alle seguenti domande: Quale Paese? 2) Quale forma di distribuzione? 3) Come effettuerò la ricerca del partner?

4 Schema completo CONTROLLO ANALISI PIANIFICAZIONE PROGRAMMAZIONE Chi fa
cosa entro quando con quali risorse Chi siamo l’internazionalizzazione la ricerca e la definizione della priorità tra mercati In generale: Marketing Ecofin Piani tecnici Organizzazione Paese Potenziale Marketing Ecofin Organizzazione Paese Strategico Marketing Ecofin Organizzazione Paese Strategico Marketing Ecofin Organizzazione Chi fa cosa entro quando con quali risorse Chi fa cosa entro quando con quali risorse Chi fa cosa entro quando con quali risorse CONTROLLO

5 I componenti del PIANO MARKETING
PRODOTTO PREZZO DISTRIBUZIONE COMUNICAZIONE MARKETING MIX

6 Selezione delle aree analisi opportunità/ brainstorming Identikit paese Piani paese (integrati nel business plan) A A

7 produzione di prodotti finiti per l’arredo esterno
Qual è il Paese giusto? L’esperienza del caso Piccola azienda specializzata nella lavorazione della lamiera conto terzi Progetto ………………… produzione di prodotti finiti per l’arredo esterno

8 Operazioni preliminari prima della scelta del Paese MARKETING MIX
Comunicazione: Sito Internet, Brochure, Prodotto: ampliamento del catalogo, definizione degli aspetti per il trasporto (imballo) e montaggio Prezzo: definizione delle politiche di prezzo per la distribuzione Distribuzione: scelta del Paese La ricerca dei distributori all’estero

9 La scelta del Paese per i prodotti Essedomus
Brainstorming iniziale Fattori demografici, stili di vita, qualità della vita, limitazioni all’export, distanza, ecc. Fiere di settore Selezione delle principali fiere di settore, dove vanno i miei competitor? Analisi dei competitor (internet, riviste e fiere) Dove come vendono i miei competitor? Analisi della catena distributiva negli specifici Paesi (internet, riviste e fiere) Come sono proposti i prodotti? Sono simili ai miei? Prezzo? Eventuali normative internazionali e nazionali sul prodotto Vantaggi? Limitazioni particolari? Contatto con agenzie sul territorio Pareri da vari esperti (Ice, Consolato, ecc..)

10 2. Le strategie di distribuzione
Le diverse opzioni di strategia di distribuzione, una prima classificazione: Impegno diretto (Canale Diretto) Rapporto stabile e regolato con un altro soggetto (Canale concertato) Impegno ridotto in termini di presenza e conoscenza/controllo del mercato (Canale Indiretto)

11 Canale Diretto L’impresa produttrice vende direttamente a un operatore estero senza coinvolgere intermediari: forza di vendita del produttore unità di distribuzione all’estero contatto diretto impresa-compratore finale vantaggi e svantaggi Politica di lungo termine Maggiore efficienza di vendita Raccolta diretta di informazioni sul mercato Controllo completo del marketing mix Elevato fabbisogno finanziario Rigidità della struttura dei costi di produzione e distribuzione

12 Canale Concertato L’impresa si accorda per una gestione in partnership della vendita dei suoi prodotti Franchising Consorzi Joint venture Partecipazioni Agenzie di vendita vantaggi e svantaggi Avvicinamento al consumatore finale Maggiore conoscenza del mercato Supporto finanziario e organizzativo di altre imprese Inevitabili difficoltà nel gestire la stretta collaborazione con i partner

13 Canale Indiretto L’impresa si limita a cedere i suoi prodotti ad altri imprenditori (senza utilizzare una propria struttura) che li esportano e distribuiscono sui mercati stranieri. Imprese di import/export Trading company Consorzi Piggy Back vantaggi e svantaggi Bassi costi e rischi Utilizzo della conoscenza del mercato da parte dell’intermediario Limitato controllo del mercato di sbocco Bassa fedeltà del distributore

14 Impegno forte, stabile e di lungo periodo Rapporto stabile con un altro soggetto Impegno ridotto Paese “A” Strategico Paese “B” Potenziale Paese “C” Tattico Canale diretto concertato indiretto

15 Le strategie di distribuzione e il grado di internazionalizzazione
Angelo Crippa Idee alle tue idee Filiale (100%) Joint venture Partecipazione di minoranza La ricerca dei distributori all’estero Trasf. Tecnologia e know how Grado di controllo Agenti/concessionari/distributori Subfornitura internazionale Export Grado di internazionalizzazione

16 2. Le diverse tipologie di partner possibili
È un distributore oppure…? I concorrenti che forme di distribuzione utilizzano con successo? Qual è la forma distributiva nel Paese scelto? Quali particolarità ha la nostra azienda? Ci sono esperienze pregresse? Ritratto del partner

17 Le forme di presenza sui mercati internazionali
Compratori (Buyers) Agente di vendita Rappresentante Importatore Distributore Piggy back Vendita diretta Società di import/export Trading company Consorzi Joint Venture Trasferimento di tecnologie Filiale Partecipazione a gare ed appalti

18 Lo schema della distribuzione
Angelo Crippa Idee alle tue idee Lo schema della distribuzione La scelta del partner condiziona: la vicinanza al cliente le informazioni del mercato il prezzo finale SOCIETA’ ITALIA La ricerca dei distributori all’estero IMPORTATORE AGENTE CLIENTI

19 Importatore - Distributore
Buyers Compratori esteri presenti in Italia con propri agenti d’acquisto. Collaborano con il produttore per definire caratteristiche, attributi, posizionamento del prodotto Per esempio, agiscono come buyer le centrali d’acquisto e le grandi catene del dettaglio, che possono distribuire all’estero sotto il proprio marchio. Presenti in missioni all’estero o incontri one to one presso le Camere di Commercio Importatore - Distributore Impresa commerciale che acquista la proprietà dei prodotti per poi distribuirli all’interno del proprio paese (con il relativo rischio di rivendita). Ha propri magazzini e scorte e, naturalmente, propri interessi e strategie che non necessariamente corrispondono a quelli della nostra impresa.

20 Società di import/export (società nazionali di esportazione)
Angelo Crippa Idee alle tue idee Società di import/export (società nazionali di esportazione) Acquistano direttamente la proprietà dei beni. Questi operatori spesso sono specializzati per tipo di prodotto e/o per area geografica. Trading company La ricerca dei distributori all’estero Proprie dalla realtà giapponese (e comunque orientale), presentano grandi dimensioni e operano su più livelli: più paesi di acquisto e di vendita; più categorie merceologiche di prodotti trattati; più produttori per uno stesso prodotto. I vantaggi che offrono, sono collegati alla scala: conoscenza globale del mercato; capacità finanziaria; possibilità di fornire servizi e soluzioni ai problemi delle imprese. La grande dimensione induce un forte potere negoziale verso l’impresa produttrice.

21 Broker (mediatore) Piggy Back
Broker è colui che procura una vendita in modo occasionale: non è legato da un rapporto di collaborazione continuativa come gli agenti o i rappresentanti. Piggy Back Le aziende italiane che già operano all’estero, esportando prodotti complementari a quelli dell’impresa interessata, possono prendere in considerazione il completamento della propria gamma inserendo un prodotto commercializzato. Diventare fornitore, in questo caso, significa avere la possibilità di esportare indirettamente i propri prodotti.

22 Agente di vendita Rappresentante
Formalmente legato all’impresa da un contratto di agenzia, tratta la vendita nel paese estero. Di solito ha cittadinanza e residenza nel paese in cui lavora. Può essere mono o plurimandatario; può avere o no l’esclusiva di zona; può svolgere funzioni ulteriori rispetto alla vendita (promozione, organizzazione della rete distributiva, organizzazione di fiere e mostre, servizi postvendita,..) Infine, può essere depositario della merce e arrivare ad acquistarne la proprietà. E’ retribuito a provvigione. Rappresentante E’ un dipendente dell’impresa che si reca presso gli acquirenti, nei mercati esteri. E’ retribuito principalmente con uno stipendio fisso, con aggiunta di premi e provvigioni. La scelta del rappresentante o dell’agente dipende dal confronto tra i costi fissi-variabili e i volumi di vendita.

23 La vendita diretta 1) APERTURA DI UNA FILIALE DI VENDITA 2) INTERNET
La vendita diretta permette all’azienda di offrire i propri prodotti direttamente al cliente finale. La vendita diretta può essere effettuata tramite: 1) APERTURA DI UNA FILIALE DI VENDITA 2) INTERNET Sempre di più i prodotti e i servizi vengono venduti sulla rete. Molti ostacoli verso il commercio "elettronico" sono ormai superati e sempre di più emergono con forza i vantaggi che questa metodologia di vendita garantisce sia al venditore sia al cliente.

24 Le Aziende che aprono al commercio "elettronico" godono di una serie di vantaggi qui elencati:
Presenza globale Riduzione dei tempi del ciclo di vendita "richiesta-vendita-consegna" Rapidità di risposta alle esigenze del cliente Minima esposizione economica e bassissimo rischio d'impresa Generazione di nuovi canali di vendita Flessibilità di vendita Accorciamento della Supply Chain Nuove opportunità di Business Mentre i vantaggi per l'acquirente possono essere elencati nei seguenti: Scelta di prodotti indipendentemente dalla localizzazione del produttore Migliore qualità dei prodotti/servizi disponibili Possibilità di avere accesso a prodotti personalizzati Disponibilità di nuovi prodotti/servizi Più rapida risposta a propri bisogni Sostanziale riduzione dei prezzi Assistenza molto più tempestiva e meglio organizzata (è possibile riceverla on-line).

25 Informazioni ricevute
Qual è il ritratto del partner estero per Essedomus? Condizioni preliminari: Minima esposizione Vicinanza dei Paesi prescelti Informazioni ricevute Paese Francia Germania Svizzera Spagna Regno Unito Distribuzione Agenti Rivenditori + e-commerce Importatori Competitor Pochi Molti ottima qualità Sì, dalla Germania No, bassa qualità Note --- Molto e-commerce Molto design Legislazione Prezzo inaccessibile Diversa soluzione + giardinaggio arredo giardino Parcel Box

26 4. La ricerca operativa dei partner all’estero
Come effettuare la ricerca del partner nel Paese estero prescelto? Operazioni preliminari prima della scelta del Paese MARKETING MIX Comunicazione: Sito Internet, Brochure, Prodotto: ampliamento del catalogo, definizione degli aspetti per il trasporto (imballo) e montaggio Prezzo: definizione delle politiche di prezzo per la distribuzione Distribuzione: Scelta del Paese Scelta della forma di distribuzione (ritratto del partner) ? Ricerca del partner estero

27 Le fonti per la ricerca Fiere di settore internazionali o nel Paese estero prescelto Missioni economiche Incontri one to one in Italia Inserzioni (pubblicitarie e non) pubblicate su quotidiani e riviste Reti commerciali dei competitor Internet - Inserzioni e annunci agenti - Ricerca partner tramite pubblicità on line - Selezione nominativi e contatto Agenzie e Centri estero delle Camere di Commercio - I.C.E. Camere di commercio italiane all’estero Banche dati delle Camere di Commercio italiane (servizi ricerca) - Altre associazioni per il commercio estero Visita personale nel Paese estero

28 Le missioni economiche
Le fiere di settore In quali fiere sono presenti i miei competitor? In quali fiere sono presenti i partner del mio potenziale distributore? Prima di andarci come espositore, è sempre meglio Molte agevolazioni per la partecipazione a fiere internazionali Le missioni economiche Organizzate dalle Camere di Commercio Possono essere “multisettoriali” o su specifici settori In base alle direttive ricevute, le Camere organizzano incontri business selezionati Molte agevolazioni per la partecipazione alle missioni economiche Incontri one to one Organizzate dalle Camere di Commercio Periodicamente sono organizzati incontri “one to one” con buyer esteri in occasione di meeting o eventi fieristici

29 Reti commerciali dei competitor
Inserzioni su riviste Le riviste di settore (verticali) presenti nel Paese estero selezionato sono ancora un’ottima fonte per ottenere informazioni e un’efficace vetrina per ricercare il partner commerciale. Indagine su presenza di prodotti simili Reperimento di nominativi potenziali Pubblicità efficace Reti commerciali dei competitor Chi sono i partner commerciali dei miei competitor nel Paese estero prescelto? FONTI: Sito internet Mistery client Il mio prodotto è migliore (innovazione, prezzo, ecc.) CONTATTO Chi è il competitor dei partner commerciali? Il mio prodotto è simile

30 Internet Inserzioni e annunci agenti
Angelo Crippa Idee alle tue idee Internet Inserzioni e annunci agenti Possibilità di visionare annunci e siti web con nominativi di agenti di vendita (solo in Italia e Germania). Strutturare un proprio annuncio per la ricerca di agenti di vendita specializzati. Ricerca partner tramite pubblicità on line La pubblicità del sito e dei prodotti, fatta direttamente nel Paese prescelto, può essere un’ottima via per creare nuove opportunità commerciali. Selezione nominativi e contatto Impostare una ricerca del partner commerciale grazie alle banche dati presenti sul web. - Annuari ed elenchi di operatori commerciali Espositori di fiere Portali specializzati e di settore La ricerca dei distributori all’estero

31 Agenzie e Centri estero delle camere di Commercio
E’ possibile affidarsi ad operatori “istituzionali” per la ricerca del partner commerciale all’estero. I servizi offerti partono dalla semplice selezione di nominativi fino ad una vera attività di contatto dei partner potenziali. E’ indispensabile fornire un PRECISO ritratto del partner. Vantaggi Possibile esperienza pregressa nel settore e nel Paese specifico Ampia banca dati e contatti già consolidati Conoscenza della catena distributiva presente nel Paese prescelto Istituzionalità del contatto Le Camere di Commercio predispongono una serie di servizi e soluzioni. A esempio: showroom all’estero; il servizio “cercasi fornitore, prodotti e servizi” tramite newsletter periodica; ecc.

32 Reti commerciali dei competitor
Come sono stati ricercati i partner commerciali per Essedomus? Fiere Made Expo Milano Practical World Colonia Reti commerciali dei competitor Indagine sui prodotti e sulle relative reti commerciali dei competitor esteri Ricerca dei partner commerciali dei competitor italiane all’estero (es. Emu) BOBI – Prezzi a partire da 350 € RENZ – Prezzi a partire da 300 €

33 Agenzie e Centri estero
Internet Realizzazione sito web bilingue (prossimamente anche in tedesco); produzione di presentazioni commerciali. Ricerca di agenti e creazione di annunci per la selezione di agenti. Selezione di nominativi di potenziali partner commerciali Pubblicità on line dei prodotti svolta direttamente nel Paese prescelto Ricerca di portali di settore specializzati con possibilità e-commerce Agenzie e Centri estero Affidamento dell’incarico alla Camera di Commercio francese in Italia per la ricerca di agenti di vendita in Francia.

34 La valutazione del partner estero
Nella valutazione dei candidati è consigliabile tenere in considerazione: il grado di introduzione nel mercato dell’agente/distributore le linee di prodotto già trattate e le possibilità di sovrapposizione l’ubicazione geografica in rapporto ai mercati di interesse le potenzialità d’acquisto (nel caso del distributore) la disponibilità di depositi la sua situazione finanziaria la possibilità di fornire assistenza tecnica alla clientela le dimensioni e le caratteristiche della rete di vendita Una volta effettuati i contatti preliminari attraverso mail e telefono è consigliabile prevedere una visita personale.

35 La gestione del partner estero
La relazione commerciale con il partner estero non si esaurisce con il raggiungimento di un accordo di collaborazione. La gestione di tali relazioni comporta: la definizione con il partner di obiettivi periodici di vendita lo scambio di informazioni di reciproca utilità sul mercato e sulla concorrenza il controllo quantitativo e qualitativo dell’attività svolta dal partner

36 Grazie per la Vostra attenzione, spero che le informazioni ricevute siano risultate interessanti e soprattutto utili Angelo Crippa