La Forza della persuasione

Presentazione sul tema: "La Forza della persuasione"— Transcript della presentazione:

1 La Forza della persuasione
di Robert Cialdini con Francesco di Coste READINGS Nata quasi per caso, una nostra iniziativa interna che abbiamo deciso di allargare … Il nome? Allen Ginsberg, I SAW THE BEST MINDS OF MY GENERATION …BEAT GENERATION … Jack Kerouac, Gregory Corso … Two recordings from the Reed College archives of Howl, being read in 1956 Nacque a Newark, New Jersey, da una famiglia ebraica e crebbe nella vicina Paterson. Suo padre, Louis Ginsberg, era un poeta e un professore di liceo e la madre, Naomi Livergant Ginsberg, era affetta da una rara malattia psicologica che non venne mai correttamente diagnosticata ed era anche un membro attivo del Partito Comunista e portava spesso con sé Allen e il fratello Eugene alle riunioni del partito. Da adolescente, Ginsberg cominciò a scrivere lettere al New York Times su questioni politiche, come la seconda guerra mondiale e i diritti dei lavoratori. Famiglia e infanzia Quando era un giovane studente accompagnò la madre in autobus dal suo terapeuta e di questo lungo viaggio, che lo turbò profondamente, scriverà nel suo lungo poema autobiografico, Kaddish per Naomi Ginsberg ( ) insieme ad altri episodi della sua infanzia. Durante gli anni del liceo Ginsberg cominciò a leggere le poesie di Walt Whitman e fu grandemente ispirato da questa sua appassionata lettura. Nel 1943, si diplomò alla "Eastside High School" e frequentò per breve tempo il "Montclair State College" prima di entrare alla Columbia University con una borsa di studio ottenuta dalla "Young Men's Hebrew Association" di Paterson. Nel 1945, entrò nella marina mercantile per guadagnare i soldi per poter continuare i suoi studi alla Columbia. Qui Ginsberg contribuì alla rivista letteraria Columbia e alla rivista di umorismo Jester, vinse il "Woodberry Poetry Prize" ed ebbe l'incarico di presidente della "Philolexian Society", gruppo di discussione letteraria del campus. Durante gli anni in cui era matricola alla Columbia, Ginsberg conobbe Lucien Carr, un compagno di università che lo presentò a un certo numero di scrittori beat, tra cui Jack Kerouac, William S. Burroughs e John Clellon Holmes. Essi erano legati tra di loro perché videro con entusiasmo il potenziale dei giovani americani, un potenziale che esisteva al di fuori degli stretti confini del conformismo del dopo guerra, nel periodo di Joseph McCarthy. Ginsberg e Carr parlavano animatamente di una "nuova visione" (una frase presa da Arthur Rimbaud), per la letteratura e l'America. Carr fece conoscere Ginsberg a Neal Cassady, per il quale ebbe una lunga infatuazione. Kerouac descrisse in seguito l'incontro tra Ginsberg e Cassady nel primo capitolo del suo romanzo del 1957 On the Road. Gli amici Beat[modifica | modifica wikitesto] Nel 1948, in un appartamento a Harlem, Ginsberg ebbe un'allucinazione uditiva durante la lettura di una poesia di William Blake (in seguito denominata la sua "visione Blake"). Ginsberg in un primo momento sostenne di aver sentito la voce di Dio, ma poi interpretò la voce come quella di Blake stesso. Egli spiegherà in seguito che questa allucinazione non era stata ispirata dal consumo di droghe, ma che più tardi aveva cercato di ritrovare quella sensazione con vari farmaci senza riuscirci. A New York, Ginsberg aveva conosciuto anche Gregory Corso, appena uscito dal carcere, in un bar del Greenwich Village (the "Pony Stable") il primo bar apertamente lesbico. Subito colpito dalle sue poesie, Ginsberg presentò Corso agli altri membri della scena letteraria beat e lo introdusse tra i suoi amici letterati aiutandolo a trovare un editore. Ginsberg e Corso rimasero amici e collaboratori per tutta la vita. In questo periodo Ginsberg era sentimentalmente coinvolto con Elise Cowen. Nel 1954 Ginsberg incontrò a San Francisco Peter Orlovsky del quale si innamorò e che rimase a lungo il partner della sua vita. Sempre a San Francisco incontrò i membri della San Francisco Renaissance e altri poeti che più tardi avrebbero fatto parte della Beat Generation in senso più ampio. William Carlos Williams, mentore di Ginsberg, scrisse a Kenneth Rexroth, figura di spicco della San Francisco Renaissance, una lettera di presentazione e presto egli venne introdotto nella scena poetica di San Francisco dove incontrò tre amici del "Reed College", Gary Snyder, Philip Whalen e Lew Welch, poeti in erba e appassionati di Zen. San Francisco Renaissance[modifica | modifica wikitesto] Nel 1959, con i poeti John Kelly, Bob Kaufman, A.D. Winans e William Margolis, fondò la rivista di poesia "Beatitude". Nell'estate del 1955 Wally Hedrick, pittore e cofondatore della "Galleria Six", gli chiese di organizzare una lettura di poesie presso la Galleria stessa. In un primo momento Ginsberg rifiutò, ma dopo aver modificato la sua bozza di "Howl", cambiò idea e accettò la proposta perché, come scrive Fernanda Pivano[1] "... aveva capito l'importanza del suono della lingua scritta, e anche l'importanza del coinvolgimento fisico del poeta coi versi lunghi: la lunghezza del verso non indicava soltanto l'atto fisico di tirare il respiro ma anche l'unione dello stato fisico con quello emotivo durante la composizione". L'evento venne pubblicizzato da Ginsberg con il titolo "Sei poeti alla Galleria Six" e aveva fatto stampare dei biglietti d'invito che dicevano: "Sei poeti alla Six Gallery, Kenneth Rexroth M. C., notevole raccolta di angeli tutti insieme nello stesso luogo: vino, musica, poesia seria, satori gratis. Piccola questua per vino e cartoline. Avvenimento incantevole".[2] Giovedì 13 ottobre 1955 si tenne quindi uno dei più importanti eventi della "Mythos Beat" conosciuta semplicemente come "The six Gallery reaging". Durante quella notte ci fu la prima lettura pubblica di "Howl", una poesia che ha portato nel mondo grande fama a Ginsberg e a molti poeti a lui collegati. Un nastro di registrazione della lettura di "Howl", che Ginsberg ha dato al Reed College, è stato recentemente riscoperto ed è apparso sul loro sito web multimediali il 15 febbraio 2008. Opera principale di Ginsberg, Urlo (Howl), è ben nota per il suo incipit: "Ho visto le menti migliori della mia generazione distrutte dalla pazzia, affamate nude isteriche... ". Il riferimento qui è a Carl Solomon, lo scrittore dadaista conosciuto nel periodo di reclusione al manicomio di Rockland ("I'm with you in Rockland", scrive infatti Ginsberg). "Howl" è stato considerato scandaloso all'epoca della sua pubblicazione, a causa della crudezza del suo linguaggio, che è spesso esplicito. Poco dopo la sua pubblicazione nel 1956, da parte del City Lights Bookstore di San Francisco, venne messo al bando per oscenità. Il bando divenne una cause célèbre tra i difensori del Primo Emendamento, e venne in seguito tolto dopo che il giudice Clayton W. Horn. dichiarò che il poema possedeva un aspetto di importanza sociale. Nel 1957, Ginsberg sorprese il mondo letterario abbandonando San Francisco. Dopo un breve periodo in Marocco, lui e Peter Orlovsky si stabilirono a Parigi dove Gregory Corso li sistemò in uno squallido alloggio sopra un bar al numero 9 di rue Git-le-Coeur, che sarebbe diventato noto come il "Beat Hotel", e dove furono presto raggiunti da William Burroughs e altri. Fu questo un periodo creativo per tutti. Ginsberg finì a Parigi il suo poema epico "Kaddish", Corso compose "Bomb" e il "Marriage", e Burroughs (con l'aiuto di Ginsberg e Corso) mise insieme, raccogliendo gli scritti precedenti, "Naked Lunch". Questo periodo è stato documentato dal fotografo Harold Chapman, che riprese costantemente le immagini dei residenti dell'"hotel" fino alla sua chiusura nel 1963. Allen Ginsberg (a sinistra) assieme al suo compagno Peter Orlovsky Parigi e il "Beat Hotel"[modifica | modifica wikitesto] Nel maggio del 1965, Allen Ginsberg si recò a Londra e si offrì alla Better Books di leggere ovunque gratuitamente. Poco dopo il suo arrivo, diede la sua prima lettura alla Better Books e Jeff Nuttall scrisse che essa era stata come un vento di guarigione per una mente collettiva inaridita, mentre Tom McGrath disse che l'evento poteva annoverarsi tra i momenti più significativi nella storia dell'Inghilterra, o almeno della poesia inglese. Poco dopo la lettura alla Better Books nacque il programma per l'International Poetry Incarnation che si tenne presso la Royal Albert Hall a Londra nel giugno del 1965. L'Inghilterra e l'International Poetry Incarnation[modifica | modifica wikitesto] L'evento attirò un pubblico di persone che assistettero a letture e spettacoli dal vivo da parte di una grande varietà di poeti, tra cui Allen Ginsberg, Adrian Mitchell, Alexander Trocchi, Harry Fainlight, Anselm Hollo, Christopher Logue, George Macbeth, Gregory Corso, Lawrence Ferlinghetti, Michael Horovitz, Simon Vinkenoog, Spike Hawkins, Tom McGrath e William Burroughs. L'evento venne documentato da Peter Whitehead su pellicola e intitolato Wholly Communion. Anche se "Beat" è il termine più frequentemente applicato a Ginsberg e ai suoi amici più intimi (Corso, Orlovsky, Kerouac, Burroughs, ecc), il termine "Beat Generation" è stato associato a molti altri poeti che Ginsberg incontrò e con i quali divenne amico alla fine del 1950 e i primi anni del 1960. Continua l'attività letteraria[modifica | modifica wikitesto] L'amicizia con Kerouac e Burroughs potrebbe anche consolidare l'esattezza del termine, ma entrambi questi scrittori più tardi si sforzarono di dissociarsi dal nome "Beat Generation". Parte della loro insoddisfazione nei riguardi del termine veniva dalla identificazione sbagliata di Ginsberg visto come leader anche se Ginsberg non sostenne mai di essere il leader di un movimento. Che Ginsberg avesse tuttavia condiviso molte delle stesse intenzioni e temi con gli autori con i quali divenne amico in questo periodo è evidente. I temi principali delle sue opere, di cui la cultura underground si sarebbe in seguito appropriata, sono quelli del viaggio in quanto momento di introspezione e di realizzazione di rapporti non condizionati tra individuo e mondo esterno, l'autoemarginazione e le filosofie orientali intese come antidoto alla reificazione, ossia ai feticci del mondo materiale. Fotografia con Bob Dylan, presa nel 1975 Alcuni di questi amici furono: Bob Kaufman; LeRoi Jones, prima di diventare Amiri Baraka, il quale, dopo aver letto "Howl", scrisse una lettera a Ginsberg su un foglio di carta igienica; Diane di Prima, Jim Cohn; poeti associati al Black Mountain College come Robert Creeley e Denise Levertov, poeti associato alla New York School, come Frank O'Hara e Kenneth Koch. Più tardi nella sua vita, Ginsberg formò un ponte tra il movimento beat degli anni 1950 e gli hippy degli anni 1960, diventando amico, tra gli altri, di Timothy Leary, Ken Kesey e Bob Dylan. Ginsberg diede per l'ultima volta una lettura a Booksmith, una libreria indipendente situata nel quartiere di Haight-Ashbury di San Francisco, pochi mesi prima della sua morte. Il cammino spirituale di Ginsberg iniziò presto, con le sue visioni spontanee, ed è proseguito con un viaggio in India e un incontro casuale in una strada di New York City con Chögyam Trungpa Rinpoche (entrambi avevano cercato di prendere lo stesso taxi), un maestro tibetano di meditazione buddhista della setta Kagyu, che divenne suo amico e maestro di vita a lungo. Ginsberg aiutò Trungpa (e a New York la poetessa Anne Waldman), nella fondazione del Jack Kerouac School di Disembodied Poetics e del Naropa Institute in Boulder, Colorado. Buddismo e Krishnaismo[modifica | modifica wikitesto] Ginsberg fu anche coinvolto con il Krishnaismo. Fece inoltre amicizia con AC Bhaktivedanta Swami Prabhupada, fondatore del movimento Hare Krishna nel mondo occidentale, un rapporto che è documentato da Satsvarupa dasa Goswami nella sua biografia per conto di Srila Prabhupada Lilamrta. Ginsberg donò denaro, materiali e la sua fama per aiutare lo Swami a costruire il primo tempio, e lo accompagnò in tour promozionale per sostenere la sua causa. La musica e il canto sono stati entrambi gli elementi importanti che accompagnarono Ginsberg durante la letture delle sue poesie. Egli spesso si accompagnò con un armonium, coadiuvato da un chitarrista. Ginsberg chiese se poteva cantare una canzone in lode di Krishna allo show televisivo "Firing Line" diretto da William Frank Buckley Jr. e questi accettò. La trasmissione si tenne il 3 settembre 1968 e Ginsberg cantò lentamente e con note dolenti su un armonium. Secondo Richard Brookhiser, un conoscente di Buckley, il conduttore della trasmissione, Buckley, commentò che era il più sereno canto a Krishna che avesse mai ascoltato. Ginsberg venne in contatto con i poeti Hungryalist del Bengala, in particolare con Malay Roy Choudhury, che fece conoscere a Ginsberg l'immagine dei tre pesci con la testa dell'imperatore indiano Jalaluddin Mohammad Akbar. I tre pesci sono il simbolo di ogni pensiero, della filosofia e della religione.[3] Ginsberg vinse, per il suo libro "The Fall", il National Book Award e nel 1993 gli venne assegnato dal ministro francese della Cultura la medaglia di Chevalier des Arts et des Lettres. Con l'eccezione di una lettura che tenne alla NYU Poetry Slam il 20 febbraio 1997 come ospite speciale, Ginsberg diede quella che si pensa essere la sua ultima lettura il 16 dicembre 1996 al The booksmith a San Francisco. Morì il 5 aprile 1997, circondato da familiari e amici nel suo East Village a New York City, soccombendo per le complicazioni di epatite dovute a un cancro del fegato. Nonostante la malattia Ginsberg continuò a scrivere e la sua ultima poesia, "Things I'll Not Do (Nostalgias)", la scrisse il 30 marzo, pochi giorni prima della sua morte. È sepolto nel suo appezzamento di famiglia nel Gomel Chesed Cemetery, nella zona dei cimiteri ebraici, a Newark nel New Jersey. La morte[modifica | modifica wikitesto] La poesia di Ginsberg venne fortemente influenzata dal modernismo, dal ritmo e dalle cadenze del jazz, dalla sua fede Buddhista e dal suo retroterra Ebraico. Inoltre, Ginsberg formò un ponte ideale tra il movimento beat degli anni cinquanta e gli Hippy degli anni sessanta, stringendo amicizia con William Burroughs, Jack Kerouac, Neal Cassady e Bob Dylan (con il cantautore ha collaborato in occasione dell'album discografico Desire e della Rolling Thunder Revue immortalata dal film Renaldo and Clara), tra gli altri. L'amicizia con William Burroughs fu notoriamente e dichiaratamente omosessuale. La poesia[modifica | modifica wikitesto] Il suo lavoro principale, Urlo (Howl), ispirato e scritto principalmente durante visioni indotte dal peyote, venne considerato scandaloso all'epoca della sua pubblicazione a causa della crudezza del linguaggio, che era spesso esplicito. Nel componimento, che risente dell'influenza di Whitman ed è scritto con un verso ritmato che ha la cadenza della lingua parlata, il poeta rivive le sue crude esperienze, dal ricovero in un ospedale psichiatrico, all'uso delle droghe e all'omosessualità. Tra le altre opere principali di Ginsberg troviamo Kaddish, una meditazione sulla morte di sua madre, Naomi Ginsberg (questa scritta sotto l'effetto di anfetamine), Hadda be Playin' on a Jukebox, un poema che ruota attorno a eventi degli anni sessanta e settanta, Plutonian Ode, poema contro gli armamenti nucleari, Empty mirror (Lo specchio vuoto) del 1961. Negli anni settanta, consapevole della devastazione che conduceva l'imperialismo americano, scrisse The fall of America (La caduta dell'America) e, dopo un deciso rifiuto nei confronti della società occidentale, si convertì al buddhismo e nel 1978 scrisse Mind breaths (Respiri mentali) dove espresse la sua lotta interiore. Degna di nota è inoltre la raccolta Cosmopolitan greetings (Saluti cosmopolitani) per la quale fu finalista per il Premio Pulitzer e di grande interesse sono i diari, Poems , che vennero pubblicati in Italia con il titolo Diario beat. La diffusione della poesia di Ginsberg in Italia deve molto all'opera di divulgazione e traduzione svolta da Fernanda Pivano. by weplusnetwork

2 ALL’ORIGINE DELLA RICERCA …

3 IL CASO SCATENANTE L’Etologia come fonte

4 Pagine + Specificazioni della fretta
LA FORZA DEI PERCHE’ Perché? Perché si. BOOMERANG DELLA RIDONDANZA Pagine Pagine + Fretta Pagine + Specificazioni della fretta

5 CHE COSA RENDE PIACEVOLE?

6 CHE COSA RENDE SGRADEVOLE?

7 UNA VALUTAZIONE PURAMENTE ESTETICA

8 LA PSICOFISICA SPIEGA ALCUNE COSE
Il Caso di Sid e Harry Il Contrasto percettivo Quanto per quel vestito in seta? Il jūjutsu è un'arte di difesa personale che basa i suoi principi sulle radici del nome originale giapponese: Hey yo shin kore do, ovvero "Il morbido vince il duro". In molte arti marziali, oltre all'equilibrio del corpo, conta molto anche la forza di cui si dispone. Nel jujitsu, invece, la forza della quale si necessita proviene proprio dall'avversario. Più si cerca di colpire forte, maggiore sarà la forza che si ritorcerà contro. Il principio, quindi, sta nell'applicare una determinata tecnica proprio nell'ultimo istante dell'attacco subito, con morbidezza e cedevolezza, in modo che l'avversario non si accorga di una difesa e trovi, davanti a sé, il vuoto.

9 L’antropologia culturale ci spiegà perché
LA RECIPROCITA’-1 Obrigado Senhor L’antropologia culturale ci spiegà perché Il tasso di risposta dei cartoncini di auguri natalizi; Perché si onora la norma del contraccambio? Per evitare che altri possano considerarci ingrati, profittatori e parassiti. “Noi siamo umani perché i nostri progenitori hanno imparato a spartirsi il cibo e le rispettive abilità in un intreccio di obblighi reciprocamente riconosciuti” (Richard Leakey- Paletnologo)

10 L’esperimento di Joe in laoratorio
LA RECIPROCITA’ - 2 L’esperimento di Joe in laoratorio Gratuità Spontaneità - Il caso degli Hare Krishna anni’70: a)questue vistose b)antipatia sociale c)beneficenza libro o fiore con richiesta di offerta d)20% diniego faticoso e)80% evitamento tattico Questionario sulla simpatia: Come veste Cosa dice Quanto sorride Complimenta E’spiritoso Sorpresa La regola soverchia e annulla l’effetto della simpatia (R. Cialdini) Le ultime parole famose: “Sono diventato presidente senza essere in debito con nessuno al Congresso “ (J. Carter)

11 Il campione LA RECIPROCITA’ -3
Gratuità IL DONO:UNA FORZA NATURALE OBBLIGANTE LA RESTITUZIONE Il caso dei BUG della Amway Corp Prodotti quasi riciclati, circolanti per 48h, con la richiesta di prova, di casa in casa Disponibilità Questionario sull’efficacia: Come veste Cosa dice Quanto sorride Complimenta E’spiritoso Benevolenza Sorpresa La regola nasce con la buona intenzione di poter prendere l’iniziativa sociale senza il timore di rimetterci C’è un obbligo del dare, uno di ricevere ed uno di sdebitarsi, in tutte le culture. Joe recluta bene le forze culturali a suo favore e mantiene così in mano l’agenda del contraccambio.

12 LE CONCESSIONI RECIPROCHE COME VARIANTE DELLA REGOLA
Il ragazzo è passato da una richiesta impegnativa ad una più accettabile Esiste una tacita forza obbligante a fare una concessione verso chi ce ne ha fatta precedentemente un’altra. L’ottenimento di nominativi di referral e prospect Le concessioni reciproche sono essenziali per qualsiasi forma di compromesso sociale, e quindi come deterrente alla creazione di conflitti politici. Quando si combina con il ricorso al contrasto percettivo, la regola sinergizza il suo impatto. Effetti sulla controparte negoziale: 1. Responsabilità personale 2.Soddisfazione

13 IMPEGNO E COERENZA- 1 I pattern mimico espressivi degli scommettitori all’ippodromo 1’ prima e 1’ dopo la scommessa cambiano Il bisogno di apparire/essere coerenti con ciò che abbiamo fatto ,ci induce un cambiamento mentale; gli scommettitori sono più fiduciosi e sicuri nella scommessa fatta 30 secondi dopo aver puntato  Il bisogno di coerenza è un fattore centrale nella motivazione del comportamento : L’essere coerente riscuote approvazione ancora più di essere nel giusto, questo perché chi è coerente è considerato razionale, stabile e onesto…e in qualche modo, prevedibile.

14 IMPEGNO E COERENZA-2

15 IMPEGNO E COERENZA-3 Le guardie cinesi Iniziavano a fa prendere impegni così banali da non sembrare compromettenti, come blande dichiarazioni anti-americane : Gli USA non sono perfetti... . La chiave della trappola è la tecnica del piede nella porta , perché permette di creare un dialogo di vendita in sordina, senza che il potenziale cliente possa rifiutare a priori come capita la maggior parte delle volte. Esempi – Dichiarazioni – Relazioni scritte – Propaganda – Comportamenti armonici con l’impegno originario “Salve, le posso fare una domanda filosofica?… Quanto vale per lei un ricordo?” 

16 I TRUISMI Pubblico ostile

17 IMPEGNO E COERENZA-4 La firma di una petizione “buona” e politicamente corretta, così come l’accettazione di un piccolo cartello in giardino che invita alla prudenza, influenzano le successive decisioni Una volta assunto pubblicamente un certo impegno, l’immagine di sé si trova pressata, dall’interno, perché collimi con gli atti compiuti e dall’esterno perché corrisponda alla percezione che gli altri hanno di noi. La persona che si è impegnata può cambiare atteggiamento e diventare la persona che fa questo tipo di cose, che acconsente alle richieste di sconosciuti che gli chiedono di collaborare a “buone azioni”. L’esperimento da cui Fredman e Fraser negli anni ’60 diede validità scientifica alla tecnica partiva nel chiedere agli abitanti di un sobborgo della California, presentandosi come volontario della compagnia per la sicurezza del traffico di installare nel prato un cartellone che copriva tutta la casa con scritto in caratteri pessimi “guidate con prudenza”. A dispetto degli altri abitanti della zona che rifiutò la richiesta, il 76% degli abitanti del sobborgo accettò. Questo perché precedentemente un altro volontario gli aveva chiesto di porre un adesivo (8x8) con scritto “guida sicura” che di per se era insignificante ma che li aveva preparati ad essere più disponibili del normale verso una richiesta enormemente maggiore. la firma della petizione dava l’effetto alle persone di modificare l’immagine di se stessi. Quindi dopo la firma si sentivano pronti ad agire in armonia con tali principi e quindi di mantenersi fedeli alla nuova immagine di sé. Indire un concorso a premi in cui viene chiesto di scrivere “Perché mi piace...” e quindi comporre un breve scritto elogiando l’articolo….avrà delle conseguenza.

18 Dal piccolo al grande

19 LA GRADUALITA’

20 LO SFORZO IN PIU’ Molti allievi,in ambito militare o civile, accettano di subire le sofferenze e le angherie dei propri superiori o senior, considerano quel periodo di sottomissione come una prova del fuoco dalla quale ne usciranno più temprati e coraggiosi. Esposizione al freddo Sete Cibo disgustoso Minacce Punizioni Ne resterà pochi!

21 Il conformismo sociale
LA RIPROVA SOCIALE-1 Benché il pubblico riconosca la natura fasulla degli scrosci di applausi e delle finte risate, tuttavia si predispone maggiormente all’approvazione e alla risata. L’obiettivo è quello di indurre gli spettatori ad una valutazione positiva sulla trasmissione Uno dei mezzi che utilizziamo per capire se una cosa è giusta è quella di cercare di scoprire quello che gli altri considerano giusto Il conformismo sociale (la mancia nel piattino al bar; riferire di altri clienti che si trovano bene) La riprova sociale funziona meglio nei grandi gruppi: massa allo stadio, sette tipo Jonesown, “branco” giovanile.

22 LA RIPROVA SOCIALE-2 Convincete e sarete convinti! Se più gente, che ignora o che è scettica, si converte ad una setta, allora le credenze minacciate della setta, diventano più vere, secondo i suoi seguaci. Il principio della riprova sociale : quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea.  Controprova: L’utilizzo dei filmati in età scolare per superare l’inibizione sociale

23 LA RIPROVA SOCIALE-3 Una potenziale vittima, in caso di emergenza, è meno sicura quando si trova in mezzo ad altra gente, di quanto probabilmente lo sarà di quando c’è un solo testimone Nelle aggregazioni di massa, la responsabilità personale tende a diluirsi e mentre ognuno pensa che qualcun altro intervenga o sia già intervenuto, c’è il rischio che nessuno faccia nulla. Quando siamo dubbiosi e/o la situazione è ambigua è più facile che guardiamo al comportamento altrui e lo prendiamo per buono Non è l’apatia che permette di non essere aiutato, ma l’incertezza e l’ignoranza collettiva. Questa frase mette quella persona nel ruolo di “soccorritore”, sa che è un’emergenza e che tocca a lui fare qualcosa. Questa richiesta sarà pronta ed efficace. Quindi la strategia è di ridurre le incertezze degli astanti. E di richiamare l’attenzione di singole persone alle quali dare un compito o un ruolo. 75%-1;39% -3; 12%...

24 SIMILE CON SIMILE  Ci lasciamo più facilmente guidare dagli altri se la loro condotta ci ricorda qualcosa di noi; siamo disposti ad affidanrci alla guida di una persona simile piuttosto che da una diversa Usiamo le azioni degli altri per decidere quale comportamento tenere soprattutto se queste sono simili a noi. Anche nei gruppi di pari età accade questo fenomeno con la tendenza al consenso sociale L'effetto Werther. Quando uscì il romanzo di Goethe che narra del suicidio della giovane Werther, suscitò un ondata di suicidi emulativi in Europa. Non è l’apatia che permette di non essere aiutato, ma l’incertezza e l’ignoranza collettiva. Questa frase mette quella persona nel ruolo di “soccorritore”, sa che è un’emergenza e che tocca a lui fare qualcosa. Questa richiesta sarà pronta ed efficace. Quindi la strategia è di ridurre le incertezze degli astanti. E di richiamare l’attenzione di singole persone alle quali dare un compito o un ruolo. Aree di attenzione: l’ignoranza sociale (caccia al bisonte) e la manipolazione dei dati

25 La tecnica del Party dimostrativo La cena clienti con giochi a premio
LA SIMPATIA - 1  Il furbo che piace? La regola semplice di acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono viene normalmente usata in molti modi da sconosciuti per indurci a sire di si. La tecnica del Party dimostrativo La cena clienti con giochi a premio Il Road Show con ospite d’onore

26 LA SIMPATIA -2  Nei meeting clienti è opportuna una precisa segmentazone preventiva degli inviti, allo scopo di mirare nel punto di coinvolgimento massimo della media dei presenti Fattori favorenti la SIMPATIA: Bellezza estetica Se imputato piu bello della vittima cambia la % risarcimento casa nonché amica delle invitate. La pressione più vincolante proviene dalla padrona che serve i pasticcini, intrattiene e sta in disparte mentre parla il dimostratore. Tutti sanno che intasca una percentuale ed è per questo che comprano i prodotti, perché sono venduti non da una sconosciuta, ma da un'amica che recluta tutti gli obblighi e legami inerenti al rapporto di amicizia. Spesso è sufficiente al venditore di nominare l'amico della persona  Aree di innesco: l’ignoranza sociale (caccia al bisonte) e asimmetria di accesso alle info

27 LA SIMPATIA - 3  Esiste una forma di indulgenza scolastica verso le marachelle dei ragazzi/ragazze simpatici/che e bellocci/e così come quelli che hanno un certo grado di convergenza sociale con i Prof; COMPLIMENTI: si tende ad avere una reazione positiva così automatica ai complimenti che possiamo facilmente essere vittime di chi se ne serve anche scopertamente per ottenere il nostro favore.   AFFINITA? Un altro modo per manipolare la somiglianza a proprio favore consiste nel dichiarare identità di interessi, di origine e di ambiente Il caso di Joe Girard, ogni mese un messaggio augurale a tutti i suoi clienti attivi: I like you

28 L’ABITO e GLI ORNAMENTI
L’AUTORITA’ - 1  Il processo evolutivo delle società umane ci porta a creare delle gerarchie di rispetto, portandoci a dare spesso una risposta stereotipata Actoritas non veritas facit legem L’ABITO e GLI ORNAMENTI Associamo a un determinato tipo di abbigliamento una serie di caratteristiche e ci comportiamo di conseguenza  I TITOLI Quando si parla di medicina la persona con la targhetta "Dottore", merita immediato rispetto Quando una persona cerca di prevedere la propria reazione davanti a all’autorità, la sottovaluta sempre.

29 LA PERCEZIONE DEL LIMITE
LA SCARSITA’ Avete mai visto delle persone accapigliarsi per l’aria che si respira? (Borges) LA PERCEZIONE DEL LIMITE Tutto quello ch ci appare limitato, proibito, esclusivo sembra più desiderabile. La sensazione di competere per una risorsa scarsa è motivante, sino a prendere dei rischi elevati. Modello mentale basato-su-regole Gli ultimi orsi:

30 TECHNE’ E’ LA MADRE DEL BENE O DEL MALE?
Molti pubblicitari, funzionari, governi sfruttano la persuasione a fin di bene per fare prevenzione e sensibilizzare l’opinione pubblica su cause socialmente importanti. Al tempo stesso psicologi sociali sfruttano continuamente le tecniche di persuasione viste in questo libro per convincere i giovani a non guidare ubriachi, ad orientarsi bene negli studi e a rispettare l’ambiente. La tecnica è eticamente neutrale.

31 SINTESI A CURA DI FRANCESCO di COSTE Francesco di Coste è Consulente Senior con esperienza consolidata in aziende multinazionali e nella Pubblica Amministrazione. come Training & Development Manager ha coordinato il lancio della Visione e dei valori organizzativi in varie aziende italiane. Ha condotto 700 giornate di Team Coaching in Italia e in Francia, coinvolgendo più di manager sui temi della leadership etica e dello sviluppo commerciale dei Team. E’ Consulente associato, sostenitore e docente di We+Network dal 2014. E’ TrainerCoach® promotore del metodo TrainingCoaching® registrato presso l’Ufficio Italiano Brevetti e codificato dalla Comunità di Apprendimento ICTF; E’ docente di PF Academy per le aree di comunicazione persuasive e relazione con i clienti. Mentore di vari Coach italiani, è stato componente del comitato direttivo della International Coach Federation in Italia. E’ Project Manager e docente presso la Commissione Nazionale ECM. Nel ’98 è stato designato da Pfizer Inc. come “Living Example” del valore “Rispetto per le Persone” tra tutti i dipendenti nel mondo. Nel ’99, è stato Advisor del Progetto occupazionale “Donne e Turismo” promosso dalla Presidenza del Consiglio E’ membro del Comitato Scientifico di ISPE Sanità, il primo Istituto in Italia che si batte per la prevenzione della corruzione nella sanità pubblica( Ha fondato ICTF, la Comunità di Apprendimento dei TrainerCoach® Italiani per lo sviluppo dell’interdipendenza etico-professionale.