Soluzioni innovative, integrate con l’ERP, per la gestione della relazione con i clienti. L’esperienza di Giesse con il Sales Portal Twinergy Convegno Unindustria - Bologna, 21 marzo 2011 “L'innovazione nei processi di comunicazione dell'azienda con clienti, prospect, partner”

Agenda 1.Il Contesto – a cura di Luca Cacciari, IT Manager Giesse Gruppo Industriale 2.Esigenze, obiettivi e progetto 3.Benefici Raggiunti 4.Conclusioni - a cura di Mirco Mattarozzi, Offering Leader Twinergy

GIESSE nel mondo L’azienda - I prodotti - Il mercato  Giesse si occupa da oltre 40 anni di ideare, produrre e commercializzare soluzioni per aperture e chiusure manuali ed automatiche dei serramenti. Il Gruppo attualmente conta più di 500 dipendenti.  Sedi produttive: Budrio (BO), Huairou, Sao Paulo.  Sedi distributive con magazzino: Barcellona, Atene, Dubai, Beijing, Buenos Aires  Uffici commerciali: Lione, Lisbona, Istanbul, Mosca e Mumbai

Scenario ed Esigenze  Due principali classi di cliente da raggiungere: Distributore e Serramentista.  ≈ “radici” prodotto vendute su mercato Italia  Prezzo di listino lordo di partenza più scala sconti complessa  Esigenza: fornire una piattaforma WEB di “OnLineStore” al Cliente e al funzionario di vendita che si può “sostituire” al proprio Cliente per attività di vendita, analisi e comunicazione.  Primo lotto di Clienti da raggiungere (Italia): ≈ 150  Funzionari di vendita coinvolti: 16  Complessità: attenzione, anche i nostri competitors offrono ai clienti piattaforme WEB con tutti i pro e contro del caso!

Obiettivi Obiettivi principali da raggiungere:  Creare uno strumento WEB di “OnLineStore” per il Cliente e per il funzionario di vendita  Fornire informazioni in tempo reale su disponibilità prodotto, prezzi, sconti, situazione portafoglio Cliente, tracking spedizioni e fatturazione con stampa self-service dei documenti (conferme d’ordine, fatture….)  Ridurre il lead-time di presa in carico dell’ordine Cliente, schedulazione a sistema e quindi riduzione del lead-time totale di evasione  Fidelizzare il Cliente  Fornire uno di simulazione prezzo al funzionario di vendita  Disporre di un sistema pilotato dai dati anagrafici SAP senza “duplicazione” dei dati

Il Progetto  Inizio progetto CSS (Customer Sales Service*): 2008  Lo strumento era già “collegato” nativamente a SAP e quindi rispondeva già ai requisiti tecnici di dati e risposte in tempo reale.  Funzioni primitive del CSS: gestione dati anagrafici, analisi portafoglio ordini del Cliente (tracking flusso del documento fino al documento di fatturazione), creazione ordine di acquisto on-line.  Siamo partiti subito col rendere disponibile l’ambiente di consultazione ai Clienti (già utenti del “vecchio” OnLineStore non più utilizzabile su ECC 6.0) (Rilascio 2009)  Nel 2010 i funzionari di vendita sono stati i principali beta-tester per le nuove funzionalità di creazione ordine e simulazione offerta con analisi pricing e sconti massimi applicabili.  Fine 2010: rilascio nuove funzionalità a tutti i Clienti già utilizzatori *oggi Sales Portal

In concreto…

Login differenziato per K.A. e Cliente Login per Clienti GiesseLogin per funzionari di vendita Giesse

Il K.A. sceglie il Cliente su cui lavorare 1 2 3

Interrogazione situazione ordini di vendita

Interrogazione situazione consegne

Caricamento Ordine manuale

Conferma shopping basket e salvataggio Tasto Interrompi: il Cliente non lo sa, ma l’ordine viene comunque salvato per tracciare la mancata vendita !!

Caricamento ordine da file

Controllo righe caricate e conferma

Estrazione righe ordine In questo modo il cliente può scaricare l’ordine appena inserito (e confermato da Giesse) per caricarlo sul proprio sistema come ordine di acquisto con prezzi e date confermate speculari.

K.A.: offerta con simulazione pricing

Considerazioni tecniche finali  La procedura NON ha database replicati.  Le anagrafiche SAP pilotano tutto.  Durante il caricamento delle righe d’ordine, il pricing e le date di conferma spedizione sono lette in tempo reale su SAP (come se l’ordine venisse caricato nei nostri uffici).  La procedura è estendibile a tutti i Clienti di tutte le società del Gruppo Giesse perché lo schema prezzi dell’organizzazione commerciale selezionata viene letto in maniera dinamica.  Le lingue disponibili sono IT-ES-EN.  Attenzione alla connettività internet utilizzata, le “chiavette” dei vari operatori hanno comportamenti assolutamente variabili…e anche le ADSL non sono sempre veloci… L’Italia è un paese per vecchi…

Risultati e servizi attivi  Nel 2010 il 7% degli ordini Italia è stato caricato dai funzionari di vendita sulla piattaforma WEB.  Nel 2011 viene estesa la possibilità di caricamento a tutti i Clienti.  Ricordiamo che oltre a questo strumento, i nostri clienti ricevono già via da 4 anni le conferme d’ordine e da 2 anni le fatture di vendita completamente dematerializzate tramite conservazione sostitutiva a norma di legge gestita su piattaforma Esker-ConSED.

Twinergy SALES PORTAL Forza VenditaCustomer ServiceCliente Obiettivi Benefici Funzionalità Potenziamento Dotare la Forza Vendita di strumenti potenti e di informazioni sempre aggiornate Struttura Organizzativa Accesso web a: Anagrafiche Ordini Consegne Fattura Partite Disponibilità Allegati Inser. Web di Offerte Inser. Web di Ordini Riduzione Costi Dotare il Customer Service di informazioni aggiornate e di strumenti di gestione dei “casi” cliente Fidelizzazione Potenziamento della relazione col cliente e condivisione dellle informazioni che lo riguardano Accesso web a: Anagrafiche Ordini Consegne Fattura Partite Disponibilità Allegati Inser. Web di Ordini Case Management Accesso web a: Anagrafiche Ordini Consegne Fattura Partite Allegati Inser. Web di Ordini

L’azienda “Allargata” CLIENTI FORNITORI SALES FORCE INTERNAL USER SAP R3/ECC WEB SapGUI

Twinergy Solution for SAP: obiettivi Estendere il sistema ERP Sap a tutta l’Azienda “Allargata” (con Clienti e Fornitori) AZIENDA FORNITORI CLIENTI

1- Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento più adatto (web, strumenti “mobile”, notebook, ecc.) Utenti Classici Utenti Web e Mobili

2- Fornire ad ogni utente solo quello che gli serve veramente (dati, programmi, report) nel modo più semplice (videate semplici, pochi pulsanti, menù ridotti)

3- Favorire la Collaborazione, la Condivisione e l’Integrazione COLLABORAZIONE CONDIVISIONE INTEGRAZIONE

Grazie