Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Le imprese di trasporto Capitolo 4 Contenuti del capitolo: Introduzione Le diverse opzioni di trasporto Il settore delle compagnie aeree: evoluzione e dinamiche competitive Le compagnie aeree Le risposte strategiche allo scenario attuale e futuro I sistemi hub and spoke e point-to-point Il business aeroportuale

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Le imprese di trasporto: introduzione Tra le principali componenti del prodotto destination raggruppate nelle 6A, l’ACCESS la prima importante variabile. Nella scelta della modalità di trasporto il turista considera diversi fattori quali: la distanza ed il tempo la sicurezza la praticità e comodità del mezzo di trasporto il costo relativo ed il rapporto qualità prezzo del servizio

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il ruolo strategico del servizio di trasporto Il trasporto assume un ruolo sempre più strategico per una serie di motivazioni:  L’attivazione di collegamenti con determinati mercati di provenienza avviene sulla base di precise analisi strategiche al fine di favorire l’accessibilità di una destination.  Le diverse funzioni d’uso sono sempre più collegate al concetto di entertainment durante il viaggio.  L’impresa di trasporto assume un ruolo strategico all’interno della filiera del settore turistico (compagnie aeree).

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Le diverse opzioni di trasporto Esistono diverse forme di trasporto: S U STRADA Turismo individuale sceglie l’auto in funzione di specifiche esigenze quali la maggiore libertà nei tempi e nelle modalità del viaggio con una maggiore convenienza economica. Turismo dei gruppi su pullman turistici con tragitti long, medium e short distance e tour con soste.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI S U FERRO CARATTERISTICHE:  maggiore sicurezza, possibilità di vedere territori attraversati, arrivo nel centro città;  forte differenziazione tra i Paesi;  comparazione tra il traffico aereo low cost ed il trasporto ferroviario (TAV) sulle brevi e medie distanze. Le diverse opzioni di trasporto

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Orient Express: sicurezza, possibilità di vedere territori, arrivo nel centro città Storia e tratte Orient-Express divenne celebre a partire dall'ottobre 1883 in occasione del viaggio inaugurale da Parigi a Giurgi, in Romania (passando attraverso Strasburgo, Vienna, Budapest e Bucarest), del treno all'epoca più emozionante del mondo.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Orient Express Serve le principali città europee come Venezia, Roma, Londra, Parigi, Bucarest, Budapest, Vienna, Praga e Istanbul, il Venice Simplon-Orient- Express è un treno d'epoca con 17 carrozze, dove 11 sono carrozze letto.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Forte differenziazione tra i Paesi: la Gran Bretagna

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Forte differenziazione tra i Paesi: la Gran Bretagna

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Forte differenziazione tra i Paesi: la Francia 1/2 Attività del gruppo gestione, esercizio e manutenzione della rete ferroviaria trasporto pubblico urbano, periurbano e regionale trasporto ferroviario a lunga distanza ed ad alta velocità trasporto della logistica, esclusivamente per le merci gestione e dello sviluppo delle stazioni Société Nationale des Chemins de fer Français

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Forte differenziazione tra i Paesi: la Francia 2/2

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Consumo specifico del trasporto passeggeri in ambito extraurbano per modalità di trasporto Fonte: elaborazione dati ISPRA e CNIT, 2012

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il settore delle compagnie aeree TASSO DI CRESCITA MEDIO ANNUO TRAFFICO NAZIONALE 4,4%4,1%4,3% TRAFFICO INTERNAZIONALE 3,5%3,23,4% N° PASSEGGERI MERCATO NAZIONALE mln1.507mln1.763mln

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il settore delle compagnie aeree: caratteristiche  Alta e crescente competizione (deregulation);  Globalizzazione ed internazionalità;  Prodotto-servizio non deperibile né immagazzinabile;  Commodity product (scarsa differenziazione del prodotto);  Curva di offerta anelastica (alti costi fissi, bassi margini).

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Curve di domanda e di offerta nel settore aereo Prezzi P D1 Q Quantità S2 S3 S1 D2 D3

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Articolazione delle compagnie aeree Fino a qualche decennio fa FLAG CARRIER A seguito dei processi di liberalizzazione:  Full cost o network carrier;  Low cost;  Charter.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Tra full e low cost: accordi tra le compagnie aeree Accordo commerciale su più livelli: il primo prevede un’espansione dei mercati per entrambe le compagnie con una condivisione di rotte: 15 sono, infatti, le destinazioni dell’American Airlines e 26 quelle della JetBlue Airways; il “frequent flyer agreement” consente ai membri aderenti ai programmi di fedeltà Airlines Advantage e JetBlue’s TrueBlue di guadagnare miglia anche prenotando con l’altra compagnia.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI La catena del valore di una compagnia aerea Information & Communication Technology Gestione Risorse Umane Attività operative di erogazione ATTIVITA’ DI SUPPORTO ATTIVITA’ DI SUPPORTO Amministrazione e finanza Innovazione Attività post- vendita e fidelizzazione ATTIVITA’ PRIMARIE ATTIVITA’ PRIMARIE MARGINE Acquisizioni e gestione rapporti con i fornitori Marketing e vendite

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Le compagnie aeree full cost e low cost: caratteristiche 1/4 Full costLow Cost Concept e modello di gestione  Elevato numero di collegamenti giornalieri verso un ampio numero di destinazioni;  Approccio globale attraverso le connessioni in network;  Differenziazione dei posti a sedere e delle relative tariffe;  Inserimento di servizi dedicati in aeroporto per diversi segmenti di mercato;  Maggiore complessità nella gestione dei rapporti con gli aeroporti (in particolare gli hub).  Semplicità ed essenzialità del servizio offerto (no frills);  Ridotto numero di collegamenti, con diverso livello di frequenza dei voli e verso un contenuto numero di destinazioni;  Focalizzazione sui mercati domestici.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Full costLow Cost Target di riferimento  Segmento business;  Segmento leisure.  Segmento leisure di massa (low yield);  Approccio anche al segmento business Sistema di rotte e logistica  Scelta aeroporti principali;  Adozione del sistema hub & spoke.  Scelta di aeroporti secondari;  Adozione del sistema point to point Operations  Scelta prevalente su diversi modelli di aeromobili, a seconda dei collegamenti;  Utilizzo quotidiano (daily utilization) della flotta intenso e complesso;  Co-gestione di alcuni aspetti logistici per i voli in collegamento con gli operating carrier.  Scelta prevalente su un singolo modello di aeromobile, con più di 100 posti a sedere;  Utilizzo della flotta più intenso ed efficiente;  Adozione di strategie di fuel hedging. Le compagnie aeree full cost e low cost: caratteristiche 2/4

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Full costLow Cost Human resource management  Sistemi gerarchici;  Rigidità nei ruoli dei dipendenti;  Strutture organizzative complesse, di grandi dimensioni;  Sistema retributivo prevalentemente fisso  Flessibilità dei ruoli dei dipendenti;  Commisurazione di parte dei compensi alle vendite dei servizi aggiunti;  Lean management nell’amministrazione Marketing  Prodotto più differenziato;  Maggiore differenziazione del servizio;  Utilizzo di Revenue Management System, ma con crescente ricorso all’advance booking;  Prezzi differenziati;  Enfasi sui voli andata/ritorno;  Aggancio ad altri attori della filiera per una maggiore fidelizzazione;  Sistemi di customer care, in particolare per clienti importanti;  Multicanalità nella distribuzione;  Utilizzo di Customer Relationship Management.  Eliminazione dei pasti gratuiti durante il volo;  Esemplificazione del sistema di tariffe;  Sovrapprezzo per bagagli a mano in overhedge;  Variabilità dei prezzi rispetto alla data di partenza;  Advanced booking;  Realizzazione di sforzi promozionali via web e attraverso altri canali di distribuzione;  Disintermediazione nella distribuzione. Le compagnie aeree full cost e low cost: caratteristiche 3/4

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Full costLow Cost Gestione rapporti di filiera/accordi di collaborazione  Sviluppo di accordi orizzontali con altre compagnie (global network);  Outsourcing prevalente flight operations.  Sviluppo di accordi verticali con altri attori della filiera turistica e con gli aeroporti;  Outsourcing prevalente di servizi differenti delle flight operations; Le compagnie aeree full cost e low cost: caratteristiche 4/4

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Le scelte strategiche delle compagnie aeree full cost  il ricorso al sistema hub and spoke;  l’adozione di sistemi manageriali sofisticati di previsione della domanda, Revenue e/o Yield Management System;  l’investimento diretto nella realizzazione e/o gestione di strutture aeroportuali;

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il sistema Hub and Spoke E’ utilizzato dalle compagnie full cost e prevede la convergenza di più voli su di un unico hub da cui partono a raggiera i collegamenti verso altre destinazioni. VANTAGGI:  Maggior numero di destinazioni servite;  Riduzione dei costi e alto loading factor per l’attività di “feederaggio”;  Possibile specializzazione nel servire alcune destinazioni e conseguente diminuzione della concorrenza;  Previsione della domanda aerea più facile, riduzione del rischio di invenduto e cuttrhoat competition.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il sistema point to point E’ utilizzato dalle compagnie aeree low cost e collega in modo diretto due destinazioni senza fruire di centri di smistamento. IL SISTEMA POINT TO POINT CARATTERISTICHE:  Il cliente prende un unico aereo per andare da A a B;  Il numero di tratte servite è ridotto;  Operano in aeroporti secondari e su aeree geograficamente concentrate;  Non interagiscono con altri partner (ad eccezione del code sharing);  Bigliettazione rigida, non modificabile.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI L’Yield management system Tecnica che permette di regolare le tariffe secondo l’andamento della domanda al fine di incrementare i ricavi. Si basa su tre condizioni:  Che il prodotto da vendere non sia conservabile né immagazzinabile;  Che l’offerta sia rigida rispetto alla domanda del mercato;  Che la domanda non sia totalmente prevedibile e influenzata da fattori esterni.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Meccanismi di funzionamento dell’Yield management

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI I piani tariffari Una prima macroclassificazione adottata dai sistemi internazionali prevede:  TARIFFE PIENE, costo elevato, maggiore flessibilità del cliente;  TARIFFE SPECIALI, costo contenuto, tariffe soggette a restrizioni (in funzione del tempo di permanenza e di acquisto);  TARIFFE SCONTATE, riduzioni legate a particolari caratteristiche anagrafiche del passeggero. Inoltre tali tipologie di tariffe possono essere scomposte in:  TARIFFE UFFICIALI, dette anche pubblicate o IATA;  TARIFFE CONFIDENZIALI, dette anche nette o flat.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Gli accordi e le alleanze inter-aziendali DRIVERS INTERNI  Condivisione del rischio  Economie di scala, di scopo, di apprendimento  Accesso a nuovi mercati  Allargamento rotte DRIVERS INTERNI  Condivisione del rischio  Economie di scala, di scopo, di apprendimento  Accesso a nuovi mercati  Allargamento rotte SVILUPPO ESTERNO  Maggiore controllo del mercato  Copertura capacità di carico  Aumento rotte (code sharing)  Accordi di marketing SVILUPPO ESTERNO  Maggiore controllo del mercato  Copertura capacità di carico  Aumento rotte (code sharing)  Accordi di marketing FUSIONI ED ACQUISIZIONI  Fusioni con altri vettori  Acquisto altri vettori  Essere acquisiti da altri vettori FUSIONI ED ACQUISIZIONI  Fusioni con altri vettori  Acquisto altri vettori  Essere acquisiti da altri vettori Alleanze di tipo equity Alleanze di tipo non equity SCELTA DEL PARTNER  Capacità  Compatibili tà sistemi operativi  Diffusione geografica  Condivision e di attività SCELTA DEL PARTNER  Capacità  Compatibili tà sistemi operativi  Diffusione geografica  Condivision e di attività DRIVERS ESTERNI  Diffusione tecnologie  Globlizzazione DRIVERS ESTERNI  Diffusione tecnologie  Globlizzazione POSSIBILI STRUTTURE DELLE ALLEANZE STRATEGICHE Marketing:  Code sharing  Reciprocità dei Frequent Flyer  Promozione integrata GDS/CRS:  Integrato  Condiviso Equipaggiamento/m anutenzione:  Condiviso logistica:  Uffici/terminal comuni POSSIBILI STRUTTURE DELLE ALLEANZE STRATEGICHE Marketing:  Code sharing  Reciprocità dei Frequent Flyer  Promozione integrata GDS/CRS:  Integrato  Condiviso Equipaggiamento/m anutenzione:  Condiviso logistica:  Uffici/terminal comuni FEEDBACK Analisi delle performance dell’azienda in termini di miglioramento organizzativo e di apprendimento FEEDBACK Analisi delle performance dell’azienda in termini di miglioramento organizzativo e di apprendimento

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI I principali vantaggi generati dal sistema di alleanze DOMANDAOFFERTA Più voli e più destinazioni: una rete aerea molto estesa. Raggiungimento di una massa critica superiore. Più tariffe: un’ampia scelta di tariffe per un maggior numero di destinazioni. Superamento di alcune rigidità strutturali. Collegamenti facili: grazie all'estesa rete hub, prendere una coincidenza diventa più semplice. Rafforzamento del posizionamento competitivo. Check-in unico e veloce: una sola procedura di accettazione per i voli con coincidenze nell’ambito della rete dell’alleanza. Maggiore potere contrattuale con la compagnia aeroportuale per l’ottenimento di slot e spazi nei terminal. Accesso a più target di mercato.Maggiore diffusione territoriale. Più miglia da accumulare: per i soci dei programmi Frequent Flyer tutti i voli con partner dell’alleanza consentono di guadagnare miglia convertibili in premi e vantaggi esclusivi offerti da tutti i Partner. Controllo più esteso dei canali di distributivi (GDS, CRS, Internet).

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il business aeroportuale: caratteristiche A séguito dei processi di liberalizzazione e di privatizzazione, gli aeroporti hanno iniziato ad operare secondo una logica imprenditoriale quali attività in grado di generare profitti. E’ possibile distinguere gli scali in funzione dei collegamenti attivati:  HUB PRINCIPALI scelti dai grandi network internazionali e dalle catene di alleanze a livello globale;  SCALI SECONDARI che hanno conosciuto un grande sviluppo in séguito a:  Liberalizzazione del trasporto aereo;  Abolizione delle barriere doganali (Maastricht);  Eccessivo affollamento degli Hub.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Il business aeroportuale - Londra Stansted - Colonia - Dublino - Frank Hann - Palma - Antalya - Malaya - Venezia Hub primario dell’aeroporto Hub secondario dell’aeroporto Principale aeroporto O & D Principale aeroporto O & D Base Low Cost Base Low Cost Aeroporto destinazione Leisure Viaggio per leisure Low Cost Network secondario Network intercont. - Roma Fiumicino / Leonardo Da Vinci Barcellona - Manchester - Dusseldorf - Copenhagen - Vienna - London Glasgow - Oslo - Francoforte - Cedar City, Utah - Charles De Gaulle -Amsterdam - London IMPORTANZA MOLTO ELEVATA NESSUNA IMPORTANZA

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Fattori critici nella gestione aeroportuale in chiave manageriale INVESTIMENTI DI CAPITALI: gli scali devono presentare infrastrutture e facilities adeguate alle tipologie di collegamento sempre più variegate. GESTIONE OPERATIVA E SCELTE ORGANIZZATIVE: gli aeroporti devono utilizzare sistemi tariffari adeguati rispetto alla concorrenza e formule organizzative di tipo flessibile (lean production). ATTIVITA’ NON-AVIATION: le attività commerciali all’interno degli aeroporti rappresentano una quota significativa dei profitti complessivi conseguiti dagli aeroporti.

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI L’evoluzione dei rapporti aeroporto – aerolinea RELAZIONE AEROPORTO-AEROLINEA: MODELLO TRADIZIONALE RELAZIONE AEROPORTO-AEROLINEA: MODELLO TRADIZIONALE Aeroporto Vettore Passeggero RELAZIONE AEROPORTO-AEROLINEA: NUOVO MODELLO COMMERCIALE RELAZIONE AEROPORTO-AEROLINEA: NUOVO MODELLO COMMERCIALE Aeroporto Vettore Passeggero Affittuario Concessionario Visitatore

Della Corte Valentina, Imprese e sistemi turistici: il management – II edizione, Egea © EGEA S.p.A. DOCENTI Posizionamento business design vincente 1. SPESA PRUDENTE DEL CAPITALE : Ottimizzare la capacità di utilizzo prima dei nuovi investimenti nelle infrastrutture; Capacità di espansione sequenziale; ROI come prioritario criterio decisionale; Redditività che domina sulla bellezza. 1. SPESA PRUDENTE DEL CAPITALE : Ottimizzare la capacità di utilizzo prima dei nuovi investimenti nelle infrastrutture; Capacità di espansione sequenziale; ROI come prioritario criterio decisionale; Redditività che domina sulla bellezza. 2. MANAGEMENT RIGOROSO DEI COSTI Tariffe market- oriented/ schemi di compensazione; Regole di lavoro flessibili/spiegame nto dei lavoratori; Riduzione delle spese addizionali; Outsourcing. 2. MANAGEMENT RIGOROSO DEI COSTI Tariffe market- oriented/ schemi di compensazione; Regole di lavoro flessibili/spiegame nto dei lavoratori; Riduzione delle spese addizionali; Outsourcing. 3. ORGANIZZAZIONE INCENTRATA SUL BUSINESS Struttura organizzativa snella/trasparente; Responsabilità P/L; Sistemi di Management cooperativi adeguati; Spin-off, vendita o outsourcing del business non strategico. 3. ORGANIZZAZIONE INCENTRATA SUL BUSINESS Struttura organizzativa snella/trasparente; Responsabilità P/L; Sistemi di Management cooperativi adeguati; Spin-off, vendita o outsourcing del business non strategico. 4. ESPANSIONE NON- AVIATION Aviazione e non- aviation su uguale posizione; Ampliare la base dei clienti oltre i viaggiatori degli aeroporti; Management del business park dell’aeroporto. 4. ESPANSIONE NON- AVIATION Aviazione e non- aviation su uguale posizione; Ampliare la base dei clienti oltre i viaggiatori degli aeroporti; Management del business park dell’aeroporto. 5. PARTNERING/ COOPERAZIONE CON LE AEROLINEE Modelli di incentivi/divisione del rischio; Processi integrati (Pax, Cargo); Partecipazione finanziaria. 5. PARTNERING/ COOPERAZIONE CON LE AEROLINEE Modelli di incentivi/divisione del rischio; Processi integrati (Pax, Cargo); Partecipazione finanziaria. FATTORI CHIAVE DEL SUCCESSO: -Creazione di crescita remunerativa, prerequisito per tutti gli aeroporti; - Particolari caratteristiche da adeguare verso uno specifico posizionamento strategico. FATTORI CHIAVE DEL SUCCESSO: -Creazione di crescita remunerativa, prerequisito per tutti gli aeroporti; - Particolari caratteristiche da adeguare verso uno specifico posizionamento strategico. POSIZIONAMENTO STRATEGICO BUSINESS DESIGN VINCENTE