51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Willkommen – Benvenuti Dir. Hummer

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Situazione iniziale in Germania Prodotto lordo interno nel confronto con l‘Europa dal 2001 molto inferiore alla media (2003 perfino negativo-0,1%) Disoccupazione alta, causa strutturale Forte calo dei mercati azionari consapevolezza aumentata dei rischi da parte dei clienti Accantonamenti alti e precauzioni di rischi da parte delle banche Mercato bancario competitivo, forte concentrazione di sportelli bancari Relativa debolezza dal punto di vista della profittabilità di tutti gli istituti di credito tedeschi

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Mercato delle banche in Germania Modello delle tre colonne:  Casse di risparmio  Banche private  Banche cooperative

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Mercato delle banche in Germania - Il gruppo finanziario S Landes- Banken (banche centrali dei gruppi di risparmio) Mediazione d‘immobili Leasing assicurazioni Banca d‘investimento Bauspar- kassen

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Gruppo finanziario S in numeri Gruppo finanziario S Grandi bancheBanche Genossenschaft collaboratori agenzie

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Mercato delle banche in Germania – Quote del mercato Volume di business 37 % 12 % 16 % 14 % 21 % fonte: Bundesbank

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Il gruppo finanziario S: i dati Il marchio Sparkasse ha un grado di conoscenza che segue quello di Volkswagen (mantiene il secondo posto) 55 % dei tedeschi hanno la loro relazione bancaria principale con una cassa di risparmio 42 % quota di mercato nei finanziamenti aziendali (volume di credito) 67 % quota di mercato nei crediti all´artigianato 86 % quota di mercato riguardo assegnazione di crediti nuovi 2003 Finanziamento del 50 % delle costituzioni di esistenza in Germania Assegnazione alta di crediti per il ceto medio nonostante crisi economica e record di insolvenza

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Casse di risparmio sotto la critica delle grandi banche

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Punti di critica delle grandi banche riguardo le casse di risparmio Casse di risparmio e banche regionali hanno vantaggi della Gewährträgerhaftung ( Assicurazione illimitata dello stato per i depositi) => vantaggio rispetto alle banche private Gewährträgerhaftung viene eliminato in 2005, viene sostituito del „Haftungsverbund“ Il principio regionale evita una competizione efficiente esteso a tutta la zona… … l’entrata di nuovi concorrenti Contemporaneamente: acquisizione delle casse di risparmio non possibile Le casse di risparmio impediscono il consolidamento del mercato delle banche tedesco

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Comportamento concorrenziale delle grandi banche Ripiegamento dal business retail e dal finanziamento del ceto medio chiusura delle agenzie Concentrazione sui grandi clienti nel business di clienti privati e commerciali Sviluppo ampio del business d‘investimento Internazionalizzazione delle attività di business (ca. 2/3 del business vengono fatti nell‘estero) Perdita notevole di quote di mercato

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Fattori di successo competitivi critici delle casse di risparmio Livello di prezzi basso nel confronto internazionale… … attraverso una forte competizione, specialmente delle casse di risparmio Sostentamento di tutti i livelli di popolazione esteso a tutta la zona Riferimento regionale Sostegno del ceto medio Impegno sociale e culturale

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La nostra zona di business abitanti area: km² 77 sportelli (15 di self service) 25 sportelli per clienti privati 6 sportelli per clienti corporate

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek la KSK MS 2003 €6 miliardi di totale di bilancio collaboratori Risultato dell‘azienda prima della valutazione 0,94 % Quota del capitale proprio più di 11% Cost-Income-Ratio (CIR) di 68 % (Confronto: Casse di risparmio bavaresi 66,7 %; Casse di risparmio tedesche 63,7; Casse di risparmio grandi 62,2) Cassa di risparmio terza in ordine di grandezza della Baviera (di 82 casse di risparmio) Al 24° posto in Germania (su 489 casse di risparmio)

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Somma di bilancio Sviluppo della somma di bilancio in Mrd. € €

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Depositi Sviluppo dei dipositi totali in Mrd. € €

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek prestiti Sviluppo dei prestiti totali in Mrd. € €

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Risultato aziendale prima della valutazione Sviluppo del BERG di valutazione in % DBS %

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Come reagisce la Kreissparkasse München - Starnberg

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Caratteristiche di differenziazione Banche private Casse di risparmio Clienti privati Persone con patrimonio Vasti strati della popolazione Clienti commerciali Grande industria Ceto medio e grande industria (insieme alla banca regionale) Mercatiinternazionale Locale/ regionale Organizzazionecentralizzatadecentrata proprietarioPrivato-economico Di diritto pubblico Principio economico massimizzazione del profitto Orientamento al bene comune considerando l‘assicurazione esistenziale Consigli di amministrazione Industrie e banche Rappresentanti comunali e cittadini competenti

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Caratteristiche di differenziazione politica commerciale valutabile (strategia persistente orientata su continuità e diversificazione) Struttura (di vendita) orientata alla vicinanza ai clienti (presenza sull‘area) contemporaneamente l‘offerta di… …Banking moderno e multicanale Principio regionale e conoscenza dei bisogni regionali Senso di responsabilità sociale, economico e culturale Banca universale (catalogo completo di prodotti e servizi) per tutti i gruppi di clienti Tutti i servizi finanziari incluso prodotti d’investimento, assicurazioni, Bausparen, Leasing, immobili etc. da una mano.

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Nostro concetto di vendita Fattori di successo critici Bisogni aziendali Concetto di vendita „vecchio“ Concetto di vendita classico con cura di tutti i gruppi di clienti nelle agenzie Concetto di vendita „nuovo“ (dal 2002)

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Organizzazione di costituzione concetto di vendita „nuovo“ mercato 77 agenzie 25 Centro di clienti privati 6 Centro di clienti aziendali 1 Centro per l a cura dei clienti aziendali 2 Centri di banking privati Agenzie

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Segmentazione di clienti Privato Segmenti di clienti Clienti retail Clienti con patrimonio Clienti Private 25 Sportelli per clienti privati 2 Private-banking center Clienti privati Luogo di cura: numero di clienti: agenzie

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Segmentazione di clienti aziende Segmenti di clienti Clienti commerciali Clienti aziendali clienti corporate 77 agenzie 6 centri per clienti aziendali 1 sportello per clienti corporate Clienti corporate Luogo di cura: numero di clienti:

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Organizzazione del mercato Amministratore delegato1 Amministratore delegato2 Amministratore delegato 5 Amministratore delegato 3 Amministratore delegato 4 Campo del mercato 3 Campo di filiale 1 Centro di clienti privati 1 Agenzia 1 Centro di clienti privati x Agenzia xx 1 centro di clienti aziendali Campo di filiale x Campo del mercato 4 Campo del mercato 5 Campo del mercato 2 Campo del mercato1

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek obiettivi aziendali sul mercato Gli obiettivi derivano della pianificazione completa dell‘azienda (Top-Down) La base si forma del profitto (valore liquido dell‘operazione nuova) Gli obiettivi si dividono in gruppi di clienti per:  Ogni unità di vendita e  Ogni solo collaboratore (senza aziende) Gli obiettivi seguono un „Benchmarking interno“ secondo il principio: „Quello che raggiunge un consulente nel suo gruppo e il valore destinatario per gli altri consulenti.“ per esempio: il consulente terzo in ordine è Benchmark per tutti gli altri consulenti del gruppo. Confronto mensile degli obiettivi per ogni consulente con quota di raggiungimento dell’obiettivo stesso

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Premio aggiuntivo sui risultati (EOZ) Tutti i collaboratori possono partecipare al successo dell‘azienda Importo totale della’EOZ dipende del raggiungimento dell’obiettivo totale della cassa di risparmio EOZ individuale dipende dal raggiungimento dell’obbiettivo personale Esempio:  EOZ completo 2003:1,5 Mio. €  Collaboratori sul mercato T € (consulenti per clienti con patrimonio) corrisponde ca. 12% della rimunerazione totale

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Benchmarking esterno: „Confronto del servizio“ Partecipanti: tutte le casse di risparmio della Germania contenuti:  Campo di valore (redditività, produttività, rischio, personale, etc.)  Conti e masse nell´area retail  Area dell’azienda (personale, pagamenti, self-service)  Operazioni azionari deposito B (depositi, movimenti, redditività, etc.)  Operazioni estere (movimenti, redditività, finanziamenti, etc.)  Analisi di struttura personale (fluttuazione, qualificazione, bisogno, etc.)  Dati di struttura del mercato (concorrente, forza economica, etc.)  Operazione azionaria deposito A (scadenze, detrazioni, etc.)  Confronto con la concorrenza (quote di mercato, bilancio, redditività, etc.)  Arredamento meccanico & IT  Analisi per sportello (conti, clienti, etc.)  Analisi strutturale del business prestiti Confronto annuale dei numeri di riferimento e scambio di esperienze con le casse di risparmio comparabili

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek prospettive Il bottom-level economico sembra superato Lo sforzo di consolidamento delle banche dimostra i primi successi La pressione competitiva aumenterà

51200 Vorstandssekretariat, Leskovsek Il successo della cassa di risparmio dal cliente sarà assicurata nel futuro solo con una strategia chiara sulla base dei fattori critici del successo e la loro verifica nella vendita considerando la componente dei collaboratori (obbiettivi, EOZ)