ELEMENTI DI REVENUE MANAGEMENT PER IL CONTROLLO DELLA PERFORMANCE AZIENDALE Dott.ssa Alessandra Iavazzi

Introduzione al Revenue Management 1/2  Il RM nasce come evoluzione dello Yield Management, disciplina applicata sin dagli anni ‘70 dalle compagnie aeree Nasce nel comparto aereo e rappresenta l’approccio che mira a massimizzare i ricavi di un volo aereo, ottimizzando il prezzo di ciascun singolo posto a sedere. Un sistema di tattiche di previsione del comportamento dei consumatori a livello di micro-segmenti di mercato e di ottimizzazione di prezzo e disponibilità di prodotto, al fine di massimizzare i ricavi.

Introduzione al Revenue Management 2/2 Nel settore alberghiero, le differenze sostanziali tra i due approcci sono che:  lo Yield Management è un sistema di automazione delle strategie di RM che, sulla base di accurati forecasts della domanda, suggerisce il prezzo di vendita per ciascun segmento di mercato;  il Revenue Management è un processo di business (insieme di attività coordinate) finalizzato alla massimizzazione dei ricavi dell’albergo

Che cos’è il Revenue Management? Il Revenue Management è un sistema di MASSIMIZZAZIONE DEL RENDIMENTO Come?  Ottimizzando lo sfruttamento della capacità ricettiva;  Gestendo la variazione dei prezzi e degli sconti rispetto alle tariffe piene;  Gestendo il rischio di spillage e spoilage

Spillage e spoilage: cosa sono?  Spillage: perdita di ricavi per vendita a prezzo sub-ottimale  Esempio: Monitoraggio poco costante delle vendite che ha favorito la concretizzazione di molte prenotazioni provenienti da internet  Spoilage: mancata vendita  Esempio: Decisione azzardata di rifiutare una prenotazione in un dato momento perché si prevede una vendita in un momento successivo ad una tariffa più elevata

Cosa non è il Revenue Management?  Non è cambiare le tariffe in base ai competitor;  Non è smanettare con i portali;  Non è ribassare i prezzi;  Non è chiudere i portali o riaprirli in base a momentanee esigenze occupazionali senza nessuna strategia impostata. L’insieme di queste attività, collegate tra loro come un puzzle, danno la strategia di RM

Su cosa si concentra il RM? RM PrezziDomandaConcorrenza Benchmarking: Interno, su attività degli alberghi appartenenti allo stesso gruppo; Esterno, su imprese dirette concorrenti; Collaborativo, tra aziende appartenenti ad una stessa associazione o catena alberghiera. Benchmarking: Interno, su attività degli alberghi appartenenti allo stesso gruppo; Esterno, su imprese dirette concorrenti; Collaborativo, tra aziende appartenenti ad una stessa associazione o catena alberghiera. Studio dei comportamenti della domanda per: formulare prezzi adatti alle esigenze del target; valutare i comportamenti della concorrenza Studio dei comportamenti della domanda per: formulare prezzi adatti alle esigenze del target; valutare i comportamenti della concorrenza Discriminazione dei prezzi per: raggiungere velocemente la copertura dei costi; attirare nuovi clienti; imitare o distinguersi dalla concorrenza Discriminazione dei prezzi per: raggiungere velocemente la copertura dei costi; attirare nuovi clienti; imitare o distinguersi dalla concorrenza

In sintesi  Il revenue management implica un cambiamento di tendenza da parte degli albergatori: Piena occupazione Coordinamento delle azioni di marketing DA… Massimizzazione fatturato e profitti Gestione delle informazioni attraverso il Sistema Informativo Aziendale A…

Introduzione agli indicatori di RM  Grado di Occupazione  Tasso di Occupazione  Indice di Doppia Occupazione  Room Sales Efficiency  Ricavo Medio Camera  RevPAR Piena occupazione DA… Massimizzazione fatturato e profitti A…

Indici di occupazione IndiceCalcolo G.O.LPresenze effettive / (posti letto * 365gg) G.O.N.Presenze effettive / (posti letto * gg di apertura) TASSO DI OCCUPAZIONEn° camere vendute / n° camere disponibili INDICE DI DOPPIA OCCUPAZIONE Presenze effettivamente / n° camere vendute

N° camere vendute N° camere disponibili nel periodo RevPar = Totale ricavi appartamento nel periodo N° camere vendute X Indicatori di rendimento IndiceCalcolo RMCTotale ricavi appartamento nel periodo / n° camere vendute nel periodo RevPARTotale ricavi appartamento nel periodo / n° camere disponibili nel periodo

RMC e REVPAR  Il Ricavo Medio Camera (o Average Room Rate) calcola il ricavo per camera venduta RMC = ricavi / n. camere vendute  Il REVPAR calcola il ricavo per camera disponibile REVPAR = OR x ADR Dove: REVPAR = Revenue per Available Room OR = Occupancy Rate (tasso di occupazione) ADR = Average Daily Rate (tariffa media giornaliera)

Il REVPAR HotelORADR A80%€ 75,00 B60%€ 100,00 C40%€ 150,00 Il REVPAR si ottiene moltiplicando il tasso di occupazione del giorno per la tariffa media giornaliera HotelREVPAR A€ 60,00 B C I tre alberghi presentano lo stesso indice REVPAR, fornendo una misura effettivamente significativa circa i ricavi dell’albergo. Questo evita anche corse al ribasso che si basano solo sui prezzi praticati dalla concorrenza.

Il RevPAR: un esempio Casin° camereT.O.RMCRevPAR Albergo A10070%50€35€ Albergo B20060%70€42€ Albergo C5090%60€54€ Come si vede bene dall'esempio, l'albergo che sta vendendo al meglio è il C, nonostante che B abbia un RMC più alto. Il REVPAR può essere calcolato su qualunque tipo di periodo (giorno, settimana, mese, anno) ed è utilizzato per determinare il reale prezzo di vendita tenendo conto anche del valore dell'invenduto. Ma è un indice ancora più utile se messo a confronto con quello che è il potenziale massimo di vendita della struttura, incrociandolo con il Room Sales Efficiency

Indicatori di rendimento Obiettivo: Migliorare il Revpar con un coefficiente Revenue tendente ad 1. Questi valori permettono di monitorare e valutare tutte le implementazioni di un sistema di RM. IndiceCalcolo Room Sales Efficiency (Fatturato a prezzi reali / Fatturato teorico a prezzi pieni) * 100 Coefficiente Revenue Ricavo Medio Camera / RevPAR

Il Room Sales Efficiency  Il R.S.E. confronta il ricavo reale con il ricavo potenziale Si ipotizzi, per un albergo di 1000 camere, un fatturato totale di € e una rack rate pari a € 160.  R.S.E. = / = 0,625 Quanto più il RevPAR si avvicina alla tariffa rack, tanto più il R.S.E. si avvicina ad 1.

Il Coefficiente Revenue  Il Coefficiente Revenue confronta il RMC con il RevPAR Si ipotizzi che un albergo abbia ottenuto come Revpar del giorno 150€ e il RMC della giornata sia 225 €.  Coefficiente revenue: 225 / 150 = 1,50 L’obiettivo ottimale è la piena occupazione, che si ha quando Revpar e RMC sono uguali. Raggiunta la piena occupazione, il RM dovrà migliorare la contribuzione di alcuni segmenti.