Incentivazione Commerciale Business 2011 SISTEMA BASE Titolo presentazione 19/09/2018 GIPA Pre-vendita Incentivazione Commerciale Business 2011 SISTEMA BASE Maggio 2011 Versione:

Destinatari e Applicabilità del Sistema Incentivazione Commerciale Business 2011 Pre-Vendita Titolo presentazione 19/09/2018 Destinatari e Applicabilità del Sistema Il Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2011 – Pre-Vendita, applicabile nell'ambito delle politiche dei prodotti commerciali e dei progetti definiti da GIPA, ha vigenza nel periodo 1° Gennaio 2011 - 31 Dicembre 2011(*) e vi partecipano le risorse con rapporto di lavoro a tempo indeterminato che svolgono l’attività di pre-vendita, intesa come supporto specialistico alla forza vendita finalizzato alla contrattualizzazione dell’offerta, che comporti anche l’affiancamento del venditore in visita presso il cliente. La partecipazione al Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2011 – Pre-Vendita non costituisce condizione per la partecipazione, negli anni futuri, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non prevedere. Durante il periodo di validità del sistema di incentivazione, il presente piano è suscettibile di integrazioni e/o variazioni in relazione a cambiamenti dello scenario organizzativo e di mercato. In ogni caso le eventuali modifiche, di cui sarà data tempestiva informativa alle competenti OO.SS. ed agli interessati, non inficeranno gli obiettivi eventualmente già raggiunti dai partecipanti. (*) Fatto salvo l'effettivo periodo di presenza in servizio dei destinatari del sistema sull’attività incentivata Versione:

Incentivazione Commerciale Business 2011 Pre-vendita Titolo presentazione 19/09/2018 Definizione degli obiettivi e calcolo del livello di raggiungimento (1/2) Il Sistema Base di Incentivazione Commerciale Business 2011 prevede l’assegnazione di una scheda annuale, articolata nei seguenti obiettivi in base al contesto organizzativo e alla specializzazione di riferimento: Vendita GC Nord e Centro Sud – Pre Vendita: ricavi matrice clienti/prodotti della quale si è referenti (*) ricavi da macroprodotto di specializzazione percentuale di successo dei piani di azione realizzati nell’anno Supporto alle Vendite - Supporti Pre Vendita (Competence Center): ricavi famiglia di prodotti di cui si è referenti (*) Agli obiettivi sono assegnati diversi pesi percentuali ed è previsto un livello target e un livello massimo; per quelli caratterizzati da un asterisco (*) è previsto anche un livello minimo. Versione:

Incentivazione Commerciale Business 2011 Pre-vendita Titolo presentazione 19/09/2018 Definizione degli obiettivi e calcolo del livello di raggiungimento (2/2) Supporto alle Vendite - Supporti Pre Vendita (Supporto Gare): numero gare vinte (alle quali si è presentata un’offerta) (*) numero offerte presentate relative a partecipazioni a gare percentuale di successo dei piani di azione realizzati nell’anno Vendita Canali Partner (Pre Vendita Servizi Tradizionali) budget 2011 dei volumi relativi al servizio di competenza (*) budget 2011 dei ricavi relativi al servizio di competenza obiettivo di budget 2011 dei ricavi del DM indiretto assegnato a tutta la forza vendita GIPA Vendita Canali Partner (Pre Vendita Servizi Innovativi) numero accordi con operatori ICT (*) numero contratti H2H attivati (Utenti Finali indiretti). obiettivi di budget sui ricavi ICT indiretti assegnati a tutta la forza vendita di GIPA Agli obiettivi sono assegnati diversi pesi percentuali ed è previsto un livello target e un livello massimo; per quelli caratterizzati da un asterisco (*) è previsto anche un livello minimo. Versione:

Consuntivazione risultati, calcolo e pagamento del bonus Incentivazione Commerciale Business 2011 Pre-vendita Titolo presentazione 19/09/2018 Consuntivazione risultati, calcolo e pagamento del bonus Al termine del 2011 saranno effettuate le consuntivazioni degli obiettivi; gli obiettivi di fatturato sono da considerarsi al netto di IVA. Il bonus erogabile viene definito in base alla percentuale di raggiungimento complessivo della scheda, determinata sommando le % di raggiungimento dei singoli obiettivi ponderate per il peso % assegnato agli stessi La corrispondenza tra % di raggiungimento complessiva della scheda obiettivo e bonus è indicata nella seguente tabella, che evidenzia un’articolazione per fasce di risultato all’interno delle quali il bonus rimane costante: Versione:

Regole Accessorie Incentivazione Commerciale Business 2011 Pre-vendita Titolo presentazione 19/09/2018 Regole Accessorie Il tempo minimo di presenza in servizio sull’attività incentivata necessario alla partecipazione al Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2011 – Pre-vendita dovrà essere di 1/3 del periodo di riferimento (4 mesi). L’entità effettiva del bonus da erogare verrà determinata in funzione dei risultati raggiunti e sarà riproporzionata in relazione all’effettiva presenza in servizio sull’attività incentivata (*) I suddetti bonus costituiscono un’integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano quanto eventualmente definito in precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione correlata al conseguimento di risultati e/o positive performance. I bonus previsti dal presente Sistema di Incentivazione vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della produttività del lavoro. Sarà escluso dall’attribuzione del bonus il personale che, nel periodo di riferimento, abbia tenuto comportamenti professionali non coerenti con il codice etico e il codice disciplinare di Poste Italiane e sia stato conseguentemente destinatario di procedimento disciplinare che abbia comportato l’applicazione di un provvedimento disciplinare più grave della multa. In tali casi si procederà al recupero del bonus o alla sospensione dell'erogazione, fino alla definizione dell’eventuale intervento disciplinare. Ferma restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus - che avverrà a valle dei flussi di consuntivazione aziendali e comunque entro il I° semestre 2012 - è riservato alle risorse che risultano in servizio al 31 dicembre 2011. L’erogazione del bonus relativo al Sistema di Incentivazione Commerciale Business 2011 – Pre-vendita non comporta il sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi degli indicatori considerati nel corrente anno. (*) Le assenze per malattia inferiori ad un mese non verranno considerate ai fini della determinazione della permanenza sul ruolo; eventuali casi di periodi di malattia superiori al mese devono essere valutati singolarmente. I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva presenza in servizio. Versione: