AREA PERSONALE – 1 – AREA PERSONALE PIANO DELLA FORMAZIONE 2004 Roma, giugno 2004

AREA PERSONALE – 2 – 1. Lattività formativa 2003 I risultati Modalità di formazione I principali progetti realizzati

AREA PERSONALE – 3 – I risultati n Giornate di Formazione n Partecipazioni Lattività formativa 2003 Media gg. per partecipante: 6,5 Media gg. per partecipazione: 1,9 Totale gg. per personale di Filiale: Oltre il 90% delle partecipazioni è stato di personale della Rete

AREA PERSONALE – 4 – MODALITA DI FORMAZIONE E-learning + Brochure 82% 7% 11% AFFIANCAMENTO Lattività formativa 2003

AREA PERSONALE – 5 – I principali progetti formativi realizzati nel 2003 Progetto Retail ( circa gg. di Formazione) Patti Chiari cantiere Risparmio (circa gg. di Formazione) Avvio Core Family (per le prime 300 Filiali) Formazione commerciale su principali prodotti e servizi (es. Fondi Cisalpino/Putnam) Lattività formativa 2003

AREA PERSONALE – 6 – 2. Lattività formativa 2004 Le direttrici I dati al 31 maggio I principali progetti formativi 2004 La formazione di inserimento I percorsi di sviluppo professionale: un esempio I corsi a catalogo

AREA PERSONALE – 7 – Le direttrici Lattività formativa 2004 a)Formazione a supporto delle revisioni organizzative: -Nuovo modello distributivo -Progetto Mid Corporate -Progetto Small Business -Progetti di riconversione b)Formazione a supporto dello sviluppo commerciale -Progetti Kor -Nuovi prodotti e servizi c)Formazione di inserimento e per rafforzamento competenze -Formazione neo-assunti -Iniziative sulle principali aree di lavoro (crediti, risparmio gestito,…)

AREA PERSONALE – 8 – Dati al 31 maggio Lattività formativa Giornate di Formazione Fatto Partecipazioni ai corsi Edizioni di corsi Giornate di Formazione Già previsti fino a fine anno (*) Partecipazioni ai corsi (*) (*) Al netto delle attività formative legate allintroduzione del Nuovo Modello Distributivo

AREA PERSONALE – 9 – I principali progetti formativi 2004 Nuovo Modello Distributivo Progetto di riconversione -Liniziativa ha lo scopo di facilitare il riallineamento delle competenze professionali del personale interessato da programmi di riallocazione susseguenti allapplicazione del nuovo modello distributivo. -La definizione di specifici pacchetti formativi per i singoli collaboratori individuati sarà funzione, oltre che del nuovo ruolo da ricoprire, di una specifica skill analisys delle conoscenze e competenze possedute -Liniziativa è rivolta a tutto il personale della Rete e in particolar modo agli Area Manager, Responsabili Commerciali di Zona e Direttori di Filiale e troverà attuazione a partire da luglio p.v. -Il progetto è rivolto, in primo luogo, ad illustrare le linee guida del nuovo modello, fissare le responsabilità e gli obiettivi legati ai singoli ruoli e definire il sistema di relazioni nel nuovo contesto. E prevista anche lerogazione di moduli formativi di contenuto manageriale e imprenditivo destinati al rafforzamento delle competenze, nonché specifici interventi di natura tecnico-professionale, specie in materia di crediti.

AREA PERSONALE – 10 – Mid Corporate Mid Corporate (Progetto Eccellere nellerogazione e gestione del credito ) I principali progetti formativi Liniziativa, attualmente in corso, interessa circa n. 600 collaboratori delle filiere Corporate e Crediti (Direttori Corporate, Account Manager Corporate, Assistenti Corporate, ex Addetti NIF e, aspetti più puramente gestionali, Direttori di Filiale), per un totale di circa giornate di formazione -Il progetto prevede la complessiva rivisitazione del modello di erogazione e gestione del credito attraverso una attività formativa articolata nella: a.Formazione a supporto del cambiamento di modello, finalizzata a diffondere la filosofia del nuovo modello culturale di credito e a supportare lutilizzo delle nuove procedure e strumenti operativi b.Formazione tecnica sulla PEF (pratica elettronica di fido) e sulla PEG (pratica elettronica di gestione) c.Formazione per il rafforzamento delle competenze crediti d.Formazione sulla CE.BI. (per Account e Assistenti Corporate, con inizio previsto seconda metà del mese di giugno)

AREA PERSONALE – 11 – Kor Mass Market I principali progetti formativi Liniziativa interessa circa n collaboratori del canale Family (in primo luogo, Addetti Family e Direttori di Filiale e Capi Operativi) per un totale di circa giornate di formazione daula ed è finalizzata a favorire la conoscenza e lapprendimento di metodi, strumenti e tecniche per lincremento dei contatti commerciali ed il miglioramento dellefficacia di vendita -Lintervento formativo si concretizza nella illustrazione del nuovo sistema di vendita (comportamenti commerciali attesi) e del relativo software operativo, seguito dallopportuna fase di addestramento Kor relazionale -Liniziativa interessa circa gestori di portafogli (Consulenti Personal, Consulenti Business e Direttori di Filiale gestori di portafogli) per altrettante giornate di formazione daula ed ha la finalità di consolidare conoscenze e abilità legate ad una efficace gestione della relazione con la clientela assegnata ed allutilizzo dei nuovi strumenti di supporto allattività commerciale, compresi quelli di monitoraggio, direttamente legati al controllo del rischio di credito

AREA PERSONALE – 12 – I principali progetti formativi Liniziativa interesserà gli Addetti Operativi (circa persone) e troverà attuazione nella seconda parte dellanno -Il progetto è finalizzato, in principal modo, a sviluppare le abilità comunicative e relazionali con la clientela, anche attraverso ladozione di atteggiamenti e comportamenti funzionali al miglioramento delle più importanti variabili di servizio Customer Service - Nuova Gamma Mutui Lattività formativa si è di recente conclusa ed ha riguardato oltre persone del front office di Filiale (in primo luogo, Direttori di Filiale e Addetti Family) - Carta Capitalia Gli interventi formativi – tuttora in corso – hanno interessato circa persone tra Direttori di Filiale e Addetti Family - Patti Chiari Conclusa la parte principale di diffusione delle conoscenze legate alle iniziative Patti Chiari, a breve verranno realizzati incontri di sensibilizzazione (destinati in primo luogo a Direttori di Filiale, Consulenti Personal e Business), propedeutici allavvio della fase di autocertificazione Formazione a supporto del lancio di nuovi prodotti e servizi

AREA PERSONALE – 13 – I principali progetti formativi Per tutto il personale viene periodicamente messo a disposizione un calendario di formazione con un panel di corsi – tenuti da docenti aziendali (ADA) - idoneo a raccogliere e soddisfare i principali fabbisogni delle risorse di Rete e DC (cfr schede successive). -Lattuale calendario – anche in relazione ai pressanti impegni rivenienti dai progetti descritti – avrà scadenza a giugno p.v., dopo di che, anche in relazione alla numerosità delle adesioni registrate e alle esigenze di rafforzamento di competenze basic, si provvederà a stilare una nuova offerta di corsi per la restante parte dellanno. Corsi a calendario -Lattuale offerta di corsi on line consta di n. 20 WBT, fruibili sulla piattaforma Campus 2000, residente nellintranet aziendale.La fruizione dei corsi on line è supportata dalla presenza di specifici tutor per materia -I prossimi obiettivi si concentrano nellaggiornamento e lampliamento dellofferta formativa e nella attivazione di una nuova piattaforma e-learning E - Learning

AREA PERSONALE – 14 – La Formazione di inserimento Formazione neo assunti Obiettivi: Obiettivi: Fornire le competenze tecnico/professionali e comportamentali necessarie per poter eseguire correttamente le principali operazioni di sportello e fornire una prima consulenza alla clientela Articolazione: Articolazione: 2 moduli della durata di 10 gg. ciascuno, il primo dei quali dedicato allo sviluppo delle tematiche tecnico professionali e il secondo agli aspetti comportamentali/relazionali, nonché ad approfondimenti tecnico commerciali 2003 Partecipanti: Partecipanti: 184 Edizioni: Edizioni:14 Giornate: Giornate: Partecipanti: Partecipanti: 184 Edizioni: Edizioni:14 Giornate: Giornate: (al 31 maggio) Partecipanti: Partecipanti:161 Edizioni: Edizioni:10 Giornate: Giornate: (al 31 maggio) Partecipanti: Partecipanti:161 Edizioni: Edizioni:10 Giornate: Giornate: 1.575

AREA PERSONALE – 15 – I corsi a catalogo: sintesi I PROFILI GIURIDICI DELLA PRATICA DI FIDO Principali ruoli coinvolti: Direttore di Filiale, Consulente Business, Addetto Commerciale Business Obiettivi del corso: Mettere in grado i partecipanti di: -Perfezionare in modo appropriato l'istruttoria delle pratiche di fido; -Inquadrare in modo adeguato l'assunzione dei rischi nelle ipotesi operative più frequenti; -Acquisire con consapevolezza e secondo le regole le garanzie a presidio dei rischi. Edizioni :6 N° Partecipazioni : 108 N° Giornate : 524 IL BILANCIO AZIENDALE: SUA COSTRUZIONE E ANALISI Principali ruoli coinvolti: Direttore di Filiale, Consulente Business, Addetto Commerciale Business Obiettivi del corso: -Inquadrare in modo adeguato l'assunzione dei rischi -Leggere il bilancio e riclassificarne le varie poste -Effettuare le analisi basilari delle scritture di bilancio Edizioni :7 N° Partecipazioni : 123 N° Giornate : 615 1° sem

AREA PERSONALE – 16 – IL CREDITO PARAMETRATO Principali ruoli coinvolti: Consulente Personal, Addetto Family Obiettivi del corso: -Illustrare le caratteristiche e le modalità dei prestiti destinati alla clientela Privati -Fornire conoscenze e abilità necessarie per impostare correttamente prestiti di scopo e non Edizioni :11 N° Partecipazioni : 189 N° Giornate : 378 I PRODOTTI / SERVIZI BANCARI Principali ruoli coinvolti: Addetto Family ed altri ruoli che manifestino esigenze formative nella specifica tematica. Obiettivi del corso: -Fornire e sviluppare le specifiche conoscenze tecniche e commerciali necessarie per la vendita dei principali prodotti e servizi bancari destinati alla clientela Retail. Edizioni :3 N° Partecipazioni : 47 N° Giornate : 94 I corsi a catalogo: sintesi 1° sem

AREA PERSONALE – 17 – VERIFICHE E CONTROLLI DELL'OPERATIVITA' DI FILIALE Principali ruoli coinvolti: Capo operativo o, in mancanza di tale figura, Direttore di Filiale Obiettivi del corso: -Sviluppare una cultura dei controlli in linea con le nuove tendenze organizzative del mercato; -Consolidare e sviluppare le competenze in materia di controlli anche attraverso l'analisi delle implicazioni rispetto ai mancati controlli Edizioni :9 N° Partecipazioni : 149 N° Giornate : 298 GLI STRUMENTI FINANZIARI DERIVATI Principali ruoli coinvolti: Consulente Business, Consulente Personal, Account Manager Private. Obiettivi del corso: -Fornire le basi di conoscenza sui prodotti derivati intesi come strumenti finanziari di copertura di rischio -Illustrare aspetti normativi, procedure e contrattualistica in essere presso la Banca di Roma. Edizioni :6 N° Partecipazioni : 71 N° Giornate : 213 I corsi a catalogo: sintesi 1° sem

AREA PERSONALE – 18 – IL RISPARMIO GESTITO: STRUTTURA, CARATTERISTICHE COMMERCIALI Principali ruoli coinvolti: Addetto Family, Consulente Personal, Consulente Business, Addetto Commerciale Business Obiettivi del corso: Fornire le conoscenze su: -le caratteristiche commerciali dei fondi, delle GPF e delle GPM, -l'iter amministrativo/procedurale per l'apertura e la gestione del rapporto Edizioni :8 N° Partecipazioni : 129 N° Giornate : 387 I PRODOTTI/SERVIZI ESTERI NEL SETTORE OPERATIVO Principali ruoli coinvolti: Capo Operativo,Coordinatore Operativo, Addetto Operativo Obiettivi del corso: -mettere il partecipante in grado di acquisire le tecniche di utilizzo e consultazione della procedura estero (EADO), per effettuare le operazioni correnti del settore operativo; -fornire conoscenze essenziali e linguaggio tecnico per migliorare la relazione con i clienti che si rivolgono allo sportello per le operazioni con l'estero Edizioni :8 N° Partecipazioni : 101 N° Giornate : 505 I corsi a catalogo: sintesi 1° sem

AREA PERSONALE – 19 – GLI STRUMENTI FINANZIARI DI BASE Principali ruoli coinvolti: Assistente di Sede, Capo Operativo, Addetto Commerciale Business, Addetto Family, Addetto Operativo Obiettivi del corso: -Fornire le conoscenze tecniche, giuridiche e commerciali di base sui prodotti e servizi finanziari e assicurativi Edizioni :11 N° Partecipazioni : 186 N° Giornate : 930 Principali ruoli coinvolti: Direttore Corporate, Direttori di Segmento, Ac M Corporate, Product Specialist, Add.Comm. Corporate, Direttore di Filiale Obiettivi del corso: -Fornire nozioni fondamentali di economia che consentano di disporre di una idonea chiave di lettura degli avvenimenti economici -Fornire il quadro organico di riferimento dei principali apparati finanziari e del loro ruolo nell'evoluzione di una economia avanzata. -Fornire schemi di interpretazione del sistema economico. Edizioni :4 N° Partecipazioni : 52 N° Giornate : 260 IL FUNZIONAMENTO DELL'ECONOMIA: STRUTTURA, MERCATI ED IMPATTI EURO I corsi a catalogo: sintesi 1° sem

AREA PERSONALE – 20 – LA PIANIFICAZIONE ASSICURATIVA E PREVIDENZIALE Principali ruoli coinvolti: Account Manager Private, Animatore Commerciale, Direttore di Filiale, Consulente Business, Consulente Personal, Addetto Comm. (Business), Addetto Family Obiettivi del corso: -Comprendere levoluzione del mercato assicurativo/previdenziale. -Saper individuare i bisogni assicurativi della clientela Edizioni :8 N° Partecipazioni : 119 N° Giornate : 357 I corsi a catalogo: sintesi 1° sem