Business Planning Dall’idea al progetto imprenditoriale Cinzia Parolini Capitolo 6 Il modello operativo

I bilanci previsionali Gli errori classici Errori concettuali Errori di grado di dettaglio Errori di stima Stima dei costi e degli investimenti  difficili da prevedere solo nei business molto innovativi Stima dei ricavi  sempre difficili da prevedere. L’importante non è prevedere, ma fare simulazioni e capire la struttura economica del business Capitolo 6 - Il modello operativo

Le gestioni aziendali Gestioni e comportamento dei valori di bilancio Legati alla capacità produttiva Fissi Gestione operativa Legati allo sviluppo Legati ai volumi effettivi Costi - Ricavi Impieghi - Fonti Gestione finanziaria passiva Gestione finanziaria attiva Extra gestione operativa Gestione fiscale Eventi straordinari Capitolo 6 - Il modello operativo

Il revenue model Articolazione delle fonti i ricavo Articolazione dei prezzi Dinamica della clientela Comportamento di acquisto dei clienti Capitolo 6 - Il modello operativo

Il revenue model Articolazione dei prezzi Prezzo Prezzo Volumi Volumi Prezzo elevato Prezzo basso Prezzo Prezzo Volumi Volumi Prezzo personalizzato (2 versioni) Prezzo personalizzato (molte versioni) Capitolo 6 - Il modello operativo

Il revenue model Articolazione dei prezzi e incidenza dei costi diretti Assenza di costi diretti Presenza di costi diretti Capitolo 6 - Il modello operativo

Il revenue model Personalizzazione dell’offerta Ritardo Interfaccia utente Comodità d’uso Risoluzione immagini Velocità Flessibilità d’uso Capacità Funzioni Completezza Fastidio Supporto Personalizzazione Gruppo di appartenenza Capitolo 6 - Il modello operativo

Il revenue model Dinamica della clientela: determinanti ed effetti Investimenti in comunicazione Passaparola Tasso di ritenzione dei clienti Capitolo 6 - Il modello operativo

Il revenue model Comportamenti di acquisto della clientela Quanto e quanto spesso acquistano Che cosa acquistano Su che base acquistano (singole unità, abbonamenti, ecc.) Quando acquistano Capitolo 6 - Il modello operativo

Il modello dei costi operativi I costi variabili ed i costi fissi di struttura sono direttamente o indirettamente legati ai volumi effettivi … Costi Costi fissi di struttura totali Volumi effettivi Volumi effettivi Costi Costi variabili totali … mentre i costi fissi di sviluppo sono: del tutto indipendenti dai volumi effettivi upfront, sunk e discrezionali Capitolo 6 - Il modello operativo

L’analisi costi-volumi-risultati Semplificazioni nelle relazioni costi/volumi Nell’ambito di una certa ipotesi di make, buy o connect, di capacità produttiva e di configurazione della struttura aziendale, la relazione costi/volumi può essere semplificata Volumi Costi Costi variabilitotali Costi variabili totali Intorno di volumi considerato Relazione effettiva costi variabili/volumi Relazione lineare costi variabili/volumi Volumi Costi Costi fissi di struttura totali Intorno di volumi considerato Relazione effettiva costi fissi/volumi Relazione lineare costi fissi/volumi Capitolo 6 - Il modello operativo

L’analisi costi-volumi-risultati Il punto di pareggio - Grafico Ricavi e costi Costi fissi totali Costi totali Perdita Punto di pareggio Utile Il punto di pareggio rappresenta un “punto di rottura” particolarmente significativo in fase di valutazione di un progetto imprenditoriale Capitolo 6 - Il modello operativo

L’analisi costi-volumi-risultati Il punto di pareggio - Formule Punto di pareggio in volumi Costi fissi / MDC unitario con MDC unitario = Ricavo unitario – Costo variabile unitario Punto di pareggio in fatturato Costi fissi / MDC % con MDC % = MDC unitario / Ricavo unitario oppure MDC% = MDC totale / Ricavi totali Capitolo 6 - Il modello operativo

L’analisi costi-volumi-risultati L’indice di flessibilità 500.000 Costi Totali 500 Costi fissi Ricavi Volumi Struttura di costo flessibile Struttura di costo rigida 1.000.000 Indice di flessibilità Costi variabili totali / Costi fissi totali Calcolato nel punto di pareggio Capitolo 6 - Il modello operativo

Il working capital Capitale Circolante Netto (CCN) tradizionale e operativo CCN tradizionale (attività e passività di breve termine) Attivo corrente – Passivo corrente CCN operativo (attività e passività circolanti operative) Attivo circolante – Passivo circolante Determinanti: volume d’affari e ciclo finanziario Acquisto Vendita Pagamento fornitori Incasso da clienti Giorni medi pagamento fornitori pagamento clienti Giorni permanenza scorte Ciclo finanziario Capitolo 6 - Il modello operativo

Il working capital Componenti del CCN operativo Attivo circolante Cassa operativa Crediti verso clienti Scorte Erario conto IVA attivo Acconti a fornitori Passivo circolante Debiti verso fornitori Erario conto IVA passivo Acconti da clienti Altri debiti di gestione operativa Fondo Trattamento di Fine Rapporto (TFR) Fondo Imposte Capitolo 6 - Il modello operativo

Le immobilizzazioni operative Ristrutturazione e adattamento immobili Macchinari e impianti Stampi e attrezzature Automezzi Insegne Scaffalature e arredi per il magazzino Sistemi informatici Arredi e macchine per l’ufficio Marchi e brevetti Partecipazioni strategiche … Capitolo 6 - Il modello operativo

Materiali disponibili sul sito http://hpe.pearson.it/parolini www Slides Capitolo 6 Tutorial sulle Tabelle Dati (utili per le analisi di sensitività e le simulazioni) Tutorial ed esercizi sulle voci operative del bilancio previsionale Capitolo 6 - Il modello operativo