22 Marzo 2005 I processi di integrazione produttiva: Consorzi, Gruppi Imprenditoriali, Reti e Filiere Il caso dell’integrazione commerciale e operativa tra Cooperative di Trasporto Persone

2 Indice Il Progetto e i suoi Obiettivi Gli Operatori del Trasporto Persone I Bisogni Insoddisfatti della Domanda Le Potenzialità dell’aggregazione

3 Il Progetto e i suoi Obiettivi Gli Operatori del Trasporto Persone I Bisogni Insoddisfatti della Domanda Le Potenzialità dell’aggregazione

4 Il Progetto e i suoi Obiettivi Piano di Fattibilità per l’integrazione di un Gruppo di Cooperative di Trasporto Persone per la creazione di un Soggetto di alto profilo operante sul territorio nazionale OBIETTIVI Verificare la compatibilità dei singoli operatori Identificare i vantaggi dell’aggregazione Testare la domanda per un’offerta aggregata Definire le linee guida di sviluppo

5 Il Progetto e i suoi Obiettivi Gli Operatori del Trasporto Persone I Bisogni Insoddisfatti della Domanda Le Potenzialità dell’aggregazione

6 Un potenziale cliente del Noleggio Bus con Autista trova informazioni frammentate e poco uniformi sui canali “ufficiali” Visibilità del settore nel suo complesso Ambito nazionale - Visibilità del settore attraverso i singoli operatori Ambito nazionale Catalogo fiere settore -Pagine Gialle -Siti aziendali Visibilità dei singoli operatori Ambito locale -Contatti interpersonali locali -Network informale Gli operatori godono di forte visibilità in ambiti locali, che va via via sfumando allontanandosi dalla sede principale Visibilità degli Operatori in base alle Fonti

7 Utilizzando le fonti formali, in ambito nazionale, sono visibili solo una percentuale limitata degli operatori Visibilità degli Operatori Nolo Bus (% sul Totale) Operatori** Operatori** *Busclick è una base dati molto ampia ma tende a duplicare i dati in quanto conta le diverse sedi operative **3000 = Stima delle Associazioni di Categoria

8 Nonostante l’opinione condivisa che il mercato del nolo bus si stia fortemente modificando, gli effetti non sono ancora evidenti sul parco mezzi degli operatori Fonte: I grandi operatori, che avrebbero più opportunità di altri nella diversificazione, hanno un parco mezzi in linea con quello dei colleghi più piccoli Parco Mezzi per Dimensione (% sul Totale) Ppiccoli: 1-10 mezzi; Medi: 10-20; Grandi : >20 Mezzi

9 L’aggregazione tra i partner permette di essere presente in diversi settori con una massa critica Oltre 150 Mil €/anno per 7 operatori Fatturato dei Partner per Settori (%) Fonti: Elaborazioni Valore Impresa su Dati aziendali

10 I Partner congiuntamente hanno un parco mezzi più diversificato della media e quindi più flessibili alle richieste del mercato Parco Mezzi per Dimensione (% sul Totale)

11 I Partner, singolarmente, sono molto più visibili della media su ogni singola fonte Visibilità dei singoli Partner (% sul Totale) * Busclick è una base dati molto ampia ma ampiamente “sporcata” da dati non del settore La forte visibilità dei singoli può costituire un elemento di disturbo per l’aggregazione se non ben gestita

12 I punti di forza dell’aggregazione devono mirare a generare delle sinergie Presenza multisettore RU specializzate Servizi di Eccellenza Mezzi diversificati –destinazioni d’uso –dimensione Multiprovincialità Visibilità attuali Possibilità di essere un operatore di rilievo nei singoli sotto settori: –Credibilità e referenze nei confronti dei clienti privati –Requisiti minimi in gare e appalti nel settore pubblico Trasferire casi di eccellenza Condividere infrastrutture e/o servizi (es: Call Center) Economie di scala negli acquisti congiunti Corretta comunicazione che metta in evidenza il Gruppo e la sua presenza multi-sito Patto di Non Concorrenza per evitare che si creino aree grigie di sovrapposizione tra i singoli operatori e l’aggregazione AGGREGAZIONESINERGIE

13 Il Progetto e i suoi Obiettivi Gli Operatori del Trasporto Persone I Bisogni Insoddisfatti della Domanda Le Potenzialità dell’aggregazione

14 Le Compagnie di Linea Vs. Low Cost hanno esigenze diverse in termini di trasporto passeggeri terra MODALITA’ INTERVENTO TIPO DI SERVIZIOFATTORI CRITICI Comp. Low Cost Programmato Trasporto equipaggio in caso di voli con pernottamento Puntualità Differenziazione del parco mezzi Compagnie di linea Urgenza Trasporto passeggeri per: -Dirottamenti -Riprotezioni -Cancellazioni Disponibilità mezzi 24/24h Tempestività di intervento Tipologia mezzi Enti pubblici e privati Transfer Trasporto dei passeggeri che vogliono usufruire del servizio per il collegamento con la città Compagnie di linea

15 Le Società di Gestione Aeroporti non sono clienti diretti di servizi di trasporto passeggeri terra SOGGETTORUOLO CAPACITA’ DECISIONALE Caposcalo Cura direttamente per la propria compagnia tutti i servizi a terra tra cui quello di trasporto su gomma per pax ed equipaggio Contratto realizzato dalla sede ma con un ruolo chiave giocato dal caposcalo Soc. di Handling Fornisce servizi a terra a quelle compagnie che non presidiano direttamente lo scalo in base a quanto definito contrattualmente Non acquistano direttamente ma hanno capacità di condizionamento Soc. di Gestione Aeroporto Negli aeroporti minori accentra le funzioni dell’handling agent e, su richiesta, segnala alla compagnie i diversi autonoleggiatori che presidiano l’aeroporto Non acquistano direttamente ma hanno capacità di condizionamento Tour Operator Curano e gestiscono tutti i servizi complementari al trasporto aereo per i pax dei voli charter Il buyer del TO coordina tutti gli acquisti

16 Le Compagnie Aeree sembrano essere un interessante target di mercato per concentrazione e tipologia di servizi, nonostante una dimensione relativamente contenuta Le interviste realizzate con le Compagnie Aeree riportano segnali positivi sulla possibilità di dialogare con un fornitore unico per tutto il territorio nazionale per il trasporto passeggeri terra –L’esperienza della riconsegna bagagli con un unico vettore (Overnight) per molti costituisce un precedente positivo L’utilità di un “Accordo di fornitura unico” è direttamente proporzionale al numero di scali sui quali opera la Compagnia Aerea –Meno di un terzo delle Compagnie Aeree di Linea operano in almeno 10 scali italiani E’ un mondo contrassegnato da tanti piccoli centri di potere con cui occorre rapportarsi con modalità diverse –Ufficio acquisti della Compagnia, Caposcalo, Handling Agent, … La dimensione del settore potrà subire delle modifiche (aumento e diminuzione) ma con effetti limitati nei prossimi anni –In aumento per effetto della nascita di Compagnie Regionali e peso sempre maggiore degli scali minori –In diminuzione per effetto delle tecnologie che ridurranno il peso delle urgenze e la tendenza alla riduzione dei costi per pernottamento degli equipaggi

17 Nel settore dei Congressi e Convegni, due soggetti decisori, un unico compratore SOGGETTI VARIABILI CONTROLLAT E ELEMENTI CRITICIESIGENZE TRASPORTO AZIENDA CLIENTE Numerosità Destinazione Location Format evento Numero mezzi Capacità/Dimensione del mezzo Destinazione (Città di svolgimento) Distanza dai nodi logistici Dimensione città Trasporto frammentato in base arrivi/partenze Vincoli strutturali città SOC.ORGANIZZA CONGRESSO Location Albergo vs Sede Congresso Transfer collettivi Format Evento Durata Eventi extra convegno (escursioni accompagnatori) Disponibilità mezzi nel tempo Transfer collettivi

18 Gli operatori intervistati sembrano gradire l’ipotesi di un fornitore unico Destinazioni nuove comportano una ricerca nuova di fornitori –Le fonti di informazione sono scarse e limitate Sono coscienti che il trasporto collettivo non è gradito ai partecipanti agli eventi; un fornitore unico e specializzato può avere la giusta capacità di innovazione per rendere il trasporto più appealing –Es: Operazioni di Co-Marketing con case automobilistiche che mettono a disposizione i nuovi modelli

19 Il Progetto e i suoi Obiettivi Gli Operatori del Trasporto Persone I Bisogni Insoddisfatti della Domanda Le Potenzialità dell’aggregazione

20 La valutazione dei settori con maggiore potenziale va effettuata utilizzando criteri che evidenziano l’appetibilità del settore stesso e la capacità del Gruppo di generare valore Dimensione Concentrazione Vs Dispersione Valore della Rete Rischio di Cannibalizzazione Qualità del servizio offerto Fatturato del trasporto sul totale del settore Dimensione globale del settore Numero dei clienti potenziali Facile identificabilità Copertura geografica Flessibilità/Capacità di soddisfare picchi e urgenze Sovrapposizione tra il Gruppo e uno o più partner Economie di scala (prezzi competitivi) Economie di scopo (qualità del servizio: autisti, mezzi, servizi) Criteri Descrizione