Scuola di Economia Management e Statistica a.a. 2012/2013 Corso di Laurea Magistrale in Finanza Intermediari e Mercati Recente evoluzione nei Servizi di Consulenza Finanziaria: il caso Banca IPIBI spa Relatore: Chiar.mo Professore Atos Cavazza Presentata da: Gianluca Lalli

DEFINIZIONE DI CONSULENZA “La prestazione di raccomandazioni personalizzate a un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa del prestatore del servizio, riguardo a una o più operazioni relative ad un determinato strumento finanziario.” (Art 5-septies TUF)

Evoluzione della Normativa in Materia di Consulenza Finanziaria Legge 2 gennaio 91 “Attività e Servizi di Investimento” D.Lgs 415/96, Eurosim “Liberalizzazione della consulenza” DIRETTIVA 93/22/CE (I.S.D.) D.Lgs 164/07 DIRETTIVA 2004/39/CE (MiFID) “Nozione della consulenza”

Principio Portante della Normativa MiFID Nella “condotta degli affari” gli intermediari devono essere in grado di “servire al meglio gli interessi del cliente” DA UNA “LOGICA DI PRODOTTO” AD UNA “LOGICA DI SERVIZIO” INVESTITORE “CONSUMATORE” INTERMEDIARIO “VENDITORE” INTERMEDIARIO “FORNITORE DI SERVIZI” INVESTITORE “UTENTE”

LA TUTELA DEL CLIENTE SECONDO LA MiFID CLASSIFICAZIONE CLIENTELA ADEGUATEZZA E APPROPRIATEZZA INDUCEMENTS CONFLITTI DI INTERESSE CONSULENZA

LA TUTELA DEL CLIENTE SECONDO LA MiFID Consulenza indipendente Consulenza strumentale

CONFERMA DELLA CENTRALITÀ DEL CLIENTE MiFID REVIEW CONFERMA DELLA CENTRALITÀ DEL CLIENTE ULTERIORE LIMITAZIONE INDUCEMENTS POLITICHE COMMERCIALI E DI INCENTIVAZIONE IDENTIFICARE SIN DALLA FASE DI PRODUZIONE IL TARGET DI CLIENTELA A CUI È DESTINATO LO STRUMENTO RAFFORZAMENTO DEL PRINCIPIO: AGIRE NELL’INTERESSE DEL CLIENTE

Evoluzione della Normativa in Materia di Consulenza Finanziaria CONSULENZA EVOLUTA Cliente al centro del servizio. Non solo strumenti e applicativi evoluti, ma nuova visione del rapporto con la clientela. Il guadagno del consulente è slegato dal collocamento dei prodotti. CONSULENZA STRUMENTALE Collocamento di prodotti, compenso legato ai cicli di raccolta e ai servizi accessori prestati.

IL RUOLO DEL CONSULENTE EVITARE GLI ERRORI COMPORTAMENTALI CHE AFFLIGGONO LA CLIENTELA RETAIL OVERCONFIDENCE IPEROTTIMISMO ERRORI DI ATTRIBUZIONE EFFETTO FRAMING EVITARE CHE GLI INVESTITORI RETAIL ESCANO DAI MERCATI ESASPERANDO LE PRESSIONI RIBASSISTE DEI MERCATI

RICERCA EMPIRICA SHAPIRA E VENEZIA (2001) Scelte di investitori israeliani durante il 1994 SHAPIRA E VENEZIA (2001) MINORI ERRORI COMPORTAMENTALI Campione Tedesco 2003 2005. I PTF ASSISTITI SEMBRANO ESSERE I PEGGIORI HACKETHAL et al. (2009) Campione Olandese 2003-2007 RENDIMENTI NON SIGNIFICATIVAMENTE DIFFERENTI M.M. KRAMER (2011) Campione Italiano 2006-2007 GENTILE E SICILIANO (2009) I PTF ASSISTITI SONO MEGLIO DIVERSIFICATI

IL MERCATO DELLA CONSULENZA Quota degli strumenti finanziari collocati da intermediari italiani oggetto di servizi di consulenza Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

IL MERCATO DELLA CONSULENZA TOTALE CONSULENZA ALTRI % mar-11 1598,9 548,4 1050,5 34,3% 65,7% dic-11 1482,1 621 861,1 41,9% 58,1% set-12 1151,1 656,1 495 57,0% 43,0% mar-13 1149,9 655,3 494.6 57,0 % Strumenti finanziari in custodia o amministrazione presso intermediari italiani (valori mld euro) Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

IL MERCATO DELLA CONSULENZA Composizione portafogli in custodia o amministrazione presso intermediari italiani ( valori in %) Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

IL MERCATO DELLA CONSULENZA Composizione portafogli in custodia o amministrazione presso intermediari italiani ( valori in %) DATI SETTEMBRE 2012 Consulenza Autonomi Differenze (a-b) Oicr 23,7% 21,3% 2,40% Derivati 0,4% 0,7% -0,33% Strumenti di Capitale Italiani 7,3% 10,5% -3,23% Strumenti di Capitale Estero 0,9% 1,4% -0,58% Titoli di Stato Esteri 2,7% 0,02% Titoli di Stato Italiani 20,7% 20,1% 0,58% Obbligazioni Imprese Finanziarie 42,1% 38,9% 3,15% Obbligazioni Imprese non Finanziarie 2,0% Altri 0,6% 1,8% -1,20% Tot 100,0% 100% DATI MARZO 2013 Consulenza Autonomi Differenze (a-b) Oicr 26,5% 24,6% 1,88% Derivati 0,7% 1,1% -0,3% Strumenti di Capitale Italiani 7,7% 10,0% -2,24% Strumenti di Capitale Estero 0,9% 1,3% -0,38% Titoli di Stato Esteri 2,4%% 2,4% -0,06% Titoli di Stato Italiani 19,7% 18,8% 0,95% Obbligazioni Imprese Finanziarie 39,3% 37,6% 1,73% Obbligazioni Imprese non Finanziarie 1,9% -0,07% Altri 2,2% -1,2% Totali 100% Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013

IL MERCATO DELLA CONSULENZA Gestione Collettiva Gestione di Portafoglio Totale Patrimonio Raccolta netta II° trim 2012 478 479 957 - 4,5 III° trim 496 992 + 1,4 IV° trim 525 670 1.195 - 4,9 Risparmio gestito - (dati di fine periodo; valori di mercato in miliardi di euro) Dati: ASSOGESIONI 3013

BANCA IPIBI FINANCIAL ADVISORY SPA STRUTTURA BANCA CLIENTE PROCESSO DI CONSULENZA RUOLO PF O FA CONSULENZA EVOLUTA AD ALTA PERSONALIZZAZIONE AUTONOMIA

STRUTTURA RETE DI VENDITA BANCA IPIBI STRUTTURA DI VENDITA TRADIZIONALE STRUTTURA DI VENDITA BANCA IPIBI VALORE CREATO

LE 4 FASI DELLA CONSULENZA ANALISI Esigenze cliente Profilatura rischio Obiettivi CONSIGLIO Appropriato Adeguato Watch list PROPOSTA Esecuzione ordini Autonomia PF e FA Diario di bordo MONITORAGGIO Giornaliero Mensile Trimestrale

BISOGNI DELLA CLIENTELA 6 PROFILI RICHIESTI DALLA MiFID ANALISI BISOGNI DELLA CLIENTELA PROFILATURA BUDGET DI RISCHIO ESEMPIO BUDGET DI RISCHIO 6 PROFILI RICHIESTI DALLA MiFID 3.500 PROFILI IPIBI

CONSIGLIO C.D.A. DELLA BANCA POLICY BANCA IPIBI - FTSE ITALIA ALL SHARE - ETF / ETC - EUROSTOXX600 - S&P500 - NASDAQ 100 - DJ SEC TITAN COMPOSITE - MOT - EXTRA MOT - TLX EUROTLX FONDI/OICR GP UNIT (OICR sottostanti) C.D.A. DELLA BANCA

PROCESSO DI CONSULENZA A MONTE Watch list POLICY BANCA IPIBI - FTSE ITALIA ALL SHARE - ETF / ETC - EUROSTOXX600 - S&P500 - NASDAQ 100 - DJ SEC TITAN COMPOSITE - MOT - EXTRA MOT - TLX EUROTLX FONDI/OICR GP UNIT (OICR sottostanti) LISTA PREFERITI “NON BUONI”

PROPOSTA PROPOSTA ED EVENTUALE ESECUZIONE TRAMITE APPLICATIVO NO POLICY PRODOTTO E COMMERCIALE AUTONOMIA

ANTICIPAZIONE DELLA NORMATIVA PROPOSTA DIARIO DI BORDO OGNI PROPOSTA VIENE MEMORIZZATA DALL’APPLICATIVO PROFIN CHE PERMETTE IN QUALUNQUE MOMENTO DI VERIFICARE CHE LE PROPOSTE EFFETTUATE SIANO PROPRIO ADATTE A QUEL CLIENTE ANTICIPAZIONE DELLA NORMATIVA LA MiFID “REVIEW” RICHIEDE CHE IN OGNI MOMENTO LE PROPOSTE EFFETTUATE POSSANO ESSERE VALUTATE DALLE AUTORITà DI VIGILANZA IN MERITO ALLA ADEGUATEZZA E ALLA PERSONALIZZAZIONE DELLA PROPOSTA

MONITORAGGIO

VANTAGGI PER IL CLIENTE

CONCLUSIONI Banca IPIBI Advisory spa, che con il proprio approccio rivolto alla clientela e il ventaglio di servizi di consulenza offerta è riuscita a superare il 50% dei propri utili, proprio attraverso il servizio di "advice a parcella” sviluppando quello che riteniamo il modello ultimo di consulenza evoluta.

Scuola di Economia Management e Statistica a.a. 2012/2013 Grazie per l’attenzione. Relatore: Chiar.mo Professore Atos Cavazza Presentata da: Gianluca Lalli