Tecniche di negoziazione Terza fase: contrattazione

Le fasi – Contrattazione Obiettivo: Raggiungere l’obiettivo Modalità: STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali

ORDINARE GLI OBIETTIVI SECONDO IL GRADO DI IMPORTANZA La tavola degli obiettivi ORDINARE GLI OBIETTIVI SECONDO IL GRADO DI IMPORTANZA OBIETTIVI CRITICI = FILTRO PER L’AMMISSIBILITA’ DI UN’ALTERNATIVA OBIETTIVI OTTIMALI = ORDINARE CON UNA SCALA DI GRADIMENTO GLI OBIETTIVI OTTIMALI PER ARRIVARE AD UN SISTEMA DI CLASSIFICAZIONE

La tavola degli obiettivi OBIETTIVI CRITICI ALTERNATIVE E GRADO DI SODDISFAZIONE DEGLI OBIETTIVI OBIETTIVI OTTIMALI 10/10 Grado di soddisf. Grado di rilevanza Grado di soddisf. Grado di rilevanza Grado di soddisf.

La tavola degli obiettivi ESEMPIO PROBLEMA: prendere un appartamento in affitto OBIETTIVI IPOTESI non più di €.800.00 €750.00 €800.00 €700.00 non meno di due stanze due stanze tre stanze monocamera si si no 1 doppi servizi no= 0 si= 10 10 10 6 posto macchina box coperto = 10 parcheggio riservato = 5 10 60 30 3 silenzioso scuola= 7 10 10 21 30 81 70

Analisi alternative Quali sono le vostre alternative all’ accordo negoziale? Identificate la vostra alternativa n.1. Elencate le vostre alternative nell’eventualità che il negoziato si concluda senza arrivare ad un accordo ------------------------------------------ Passate in rassegna questo elenco. Quale di queste alternative ritenete preferibile? Come si potrebbe migliorare la vostra miglior alternativa all’accordo? Riflettete… Ci sono delle soluzioni negoziali più valide che potete realizzare con altri fornitori/partner/clienti? C’è il modo di eliminare o di modificare un eventuale vincolo che limita significativamente la vostra attuale miglior alternativa? Qual è? Come funziona? C’è il modo di modificare le condizioni negoziali in modo da migliorare la vostra migliore alternativa. Qual è? Come funziona? Descrivete la vostra miglior alternativa, nel caso che riusciate a migliorarla

BATNA La BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement) è la miglior alternativa ad un accordo negoziato Conoscerla significa sapere cosa fare o cosa accadrà se non si raggiungerà un’intesa. Per migliorare la propria posizione contrattuale si può agire in tre modi: migliorare la BATNA (trovare un’alternativa migliore) identificare la BATNA della controparte (negoziare conoscendo la controparte anche in termini di problemi di settore, struttura organizzativa, ecc.) indebolire la BATNA della controparte

Prezzo di riserva e zona di possibile accordo Altro aspetto fondamentale del negoziato è conoscere la zona di possibile accordo e la zona del migliore accordo: Il prezzo di riserva è il prezzo al di sopra e al di sotto del quale il negoziatore razionale decide di rompere la trattativa. Il confronto tra le BATNA dei negoziatori ci consente di stabilire se vi è una zona di possibile accordo. Solo in caso affermativo il negoziato è conveniente. La zona è definita dallo spazio tra prezzo minimo accettabile dal venditore e prezzo massimo accettato dal compratore

zona accordo Zona di soddisfazione Limite Limite Stabilito il prezzo limite e stimato quello della controparte, dovremo fissarci un prezzo obiettivo cioè il prezzo ottimale che riteniamo possibile ed eventualmente fissare quello della controparte. Se l’accordo si concluderà all’interno dei due obiettivi ottimali le due parti ovviamente saranno molto soddisfatte. Un’abile intermediatore può scoprire questo spazio Obiettivo Limite Limite Acquirente zona 30 zona 60 Prezzo 30 60 Prezzo di soddisfazione Venditore accordo Obiettivo Limite Limite

Scheda parti in causa Da considerare inoltre che: Ciascuna controparte può non essere monolitica ma suddivisa al suo interno Influenzatori o altri attori coinvolti Eventuali arbitri Intermediatori Un semplice schema può aiutare nell’analisi degli schieramenti: Controparti Interessi Ruolo Priorità

Strategie negoziali Alta COMPETIZIONE COOPERAZIONE ENERGIA COMPROMESSO EVITAMENTO ACCOMODAMENTO Bassa Bassa DISPONIBILITA’ Alta

Cooperazione Quando…. Entrambe le parti vogliono ottenere ciò che vogliono Le parti hanno pari forza contrattuale Vuoi mantenere una relazione costruttiva Hai individuato comuni nemici da combattere C’è o si può creare un’affidabilità reciproca C’è abbastanza tempo per risolvere insieme il problema Le capacità sono complementari

Accomodamento Quando…. Vuoi preservare l’armonia Vuoi mostrare la tua flessibilità Perderesti comunque Il premio per la vittoria ti interessa poco La tua responsabilità è limitata Poni le condizioni per essere ricambiato Non vuoi perdere tempo

Compromesso Quando…. Entrambe le parti vogliono vincere Una parte non può vincere completamente La forza contrattuale è simile Non c’è tempo per vincere Vuoi mantenere la relazione Non sei sicuro di avere ragione Il valore della posta in palio è di media entità

Competizione Quando…. Sei sicuro di avere ragione “in assoluto” Sei sicuro di essere più forte Non ti interessa mantenere la relazione a lungo termine Puoi vincere in una sola mossa Sei in una situazione di vita o di morte Vuoi accrescere il tuo status Sono in discussione principi fondamentali

Evitamento Quando…. Non puoi vincere La posta in palio non vale la partita Non sei pronto Vuoi innervosire i contendenti Il problema potrebbe risolversi da solo Potresti vincere attraverso il rinvio Vuoi preservare la neutralità

TECNICHE CONVENZIONALI Tecniche negoziali VANNO CONOSCIUTE ED ADOTTATE PER RENDERE PIÙ EFFICACE L’AZIONE NEGOZIALE TECNICHE CONVENZIONALI TECNICHE NON CONVENZIONALI E’ necessario soppesare attentamente vantaggi e svantaggi di tali tecniche. Non vi sono tecniche valide in assoluto

Tecniche negoziali convenzionali DESCRIZIONE VANTAGGI SVANTAGGI

Tecniche negoziali non convenzionali DESCRIZIONE VANTAGGI SVANTAGGI

Tattiche negoziali 1) TIRARE DRITTO 2) DARE CORDA 3) TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO 4) VARIAZIONE IMPULSIVA 5) DEVIAZIONE 6) FATTO COMPIUTO 7) SPARARE ALTO / SPARARE BASSO 8) ESPLOSIONE EMOTIVA 9) TATTICA DEL TACCAGNO 10) “NON SO SE POSSO” 11) ULTIMATUM 12) RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO 13) NON ASSUMERE IMPEGNI PRECISI 14) INIZIARE CON UN’OFFERTA DICHIARATA FINALE 15) CHIEDERE UNA SOSPENSIONE E UN AGGIORNAMENTO

Tattiche negoziali 1. TIRARE DRITTO Quando la controparte fa una proposta, avanza un’obiezione che non intendete raccogliere, o palesemente fuori tema, o una proposta provocatoria, si può andare avanti ignorando la tattica della controparte 2. DARE CORDA Quando e’ conveniente fare il “pesce in barile, alimentare argomentazioni o posizioni che possono tornare utili, rientra nelle tattiche dilatorie 3. TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO Quando occorre prendere tempo, far maturare le condizioni, e’ una tattica favorevole a chi non ha scadenza vincolanti da rispettare; può creare nervosismo e agitazione nella controparte 4. VARIAZIONE IMPULSIVA Quando improvvisamente la controparte assume un atteggiamento irrazionale, cambia strategia improvvisamente; può creare disorientamento

Tattiche negoziali 5. DEVIAZIONE E’ una antica strategia di successo che consiste nel distogliere l’attenzione dall’argomento principale a uno marginale. Una variazione a questa strategia consiste nel tastare i terreno” accennando casualmente ad un argomento per studiare la reazione della controparte 6. FATTO COMPIUTO E’ un approccio usato da chi preferisce agire subito e trattare dopo; è un approccio non privo di rischi in quanto limita seriamente la possibilità di trovare alternative e compromette seriamente l’atmosfera di trattativa 7. SPARARE ALTO/SPARARE BASSO E’ una modalità ben nota che consiste, se siete un venditore nel partire con un prezzo piuttosto alto, molto più di quanto pensate di ricevere; al contrario se siete un compratore potete scegliere di offrire un prezzo molto più basso di quanto pensate realmente di spendere 8. ESPLOSIONE EMOTIVA A volte questa tattica può rivelarsi molto utile; la manifestazione di uno stato emotivo come l’irritazione può intimidire, imbarazzare o confondere la controparte

Tattiche negoziali 9. TATTICA DEL TACCAGNO Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o concessioni da farsi intimidire 10. “NON SO SE POSSO” Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo il decisore vero 11. ULTIMATUM Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte ha scadenze vincolanti 12. RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della chiusura della trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagare