Nuovi paradigmi Stefano Colombini

PRIMO STEP: I nuovi paradigmi del mercato

I nuovi trend Secondo le ultime analisi socio-economiche si stanno profondamente trasformando le componenti dei bisogni e le competenze competitive. Dalla soddisfazione del bisogno alla esperienza di consumo. Sta cambiando la “piramide di Maslow”, dalla soddisfazione dei bisogni individuabili e segmentabili (mass market), alla soddisfazione dei bisogni “personali” basati sulla capacità di espressione del consumo come “scelta consapevole”. TITOLO Moodle

La nuova piramide di Maslow Sentirsi portatori di opinioni considerazione servizio e partnership collaborazione condivisione confrontarsi, affermare comunicazione informazione sapere, connettersi, aggiornarsi coinvolgimento esserci

L’esperienza di acquisto Si evolve il concetto di consumo: Dalla soddisfazione alla esperienza Quello che i clienti hanno “sentito” quando: Hanno cercato di conoscere e valutare il vostro prodotto. Hanno cercato di comprarlo, di usarlo e hanno cercato i vostri servizi. E’ il modo in cui si sono sentiti durante queste interazioni: entusiasti, sereni e rassicurati, oppure nervosi, delusi e irritati … TITOLO Moodle

IL CONTATTO CON IL CLIENTE E’ OVUNQUE Il marketing esperienziale MARKETING Esperienziale, una definizione: Tecniche e strategie di marketing più recenti e innovative tese alla ricerca di una nuova fonte di vantaggio competitivo, basato sul coinvolgimento emotivo e sulla creazione di esperienze. Tutto si basa quindi sulla interazione con il cliente e ormai… IL CONTATTO CON IL CLIENTE E’ OVUNQUE E SEMPRE PRESENTE TITOLO Moodle

La “portabilità” della esperienza Il contatto con cliente è OVUNQUE La “portabilità” della esperienza e l’accessibilità ai suoi contenuti è il nuovo paradigma. Ovunque, volontariamente o inconsciamente, il cliente o meglio l’utente porta con se tutto il suo bagaglio di esperienze e di contatto con il suo mondo commerciale di riferimento. Riceve messaggi, legge messaggi, verifica informazioni, manda messaggi, valuta, commenta, giudica, diffonde. Utilizza il suo “mezzo” per de-codificare una serie illimitata di informazioni che seleziona e codifica. La sfida è essere parte del suo bagaglio di esperienze e di rinnovare quotidianamente la interazione, aumentandone il riconoscimento e il “possesso”. La sfida è essere “una parte della vita” dell’utente. TITOLO Moodle

Il nuovo paradigma Dalla centralità del cliente al cliente al centro Moodle azienda fornitore fornitore

ALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI BISOGNO Il nuovo paradigma della “segmentazione” La conoscenza del cliente: individuiamo il nostro “target” In ogni caso il processo di “segmentazione” rimane comunque indispensabile, cambio l’oggetto della segmentazione DALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI CLIENTELA (caratteristiche socio-economiche ed anagrafiche) ALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI BISOGNO Il segmento di mercato obiettivo non è più “statico”; la segmentazione per “bisogno” determina la mutevolezza del “segmento” obiettivo nella sua componente “anagrafica”. TITOLO Moodle

Il secondo passo: essere INSOSTITUIBILE Il nuovo paradigma Il primo passo: essere UNO dei fornitori Moodle Il secondo passo: essere INSOSTITUIBILE BRAND fornitore

Le caratteristiche del BRAND Il BRAND focalizza gli aspetti distintivi, e comunica le valenze funzionali e simboliche dell’offerta IL BRAND è la sintesi degli elementi distintivi La marca è una variabile multidimensionale che contiene non solo gli aspetti distintivi ma anche la storia dell'impresa, l'esperienza maturata dai consumatori verso il brand, il livello di notorietà, le aspettative dei potenziali acquirenti. La marca può essere definita come una specifica relazione istituita in un dato mercato tra una determinata domanda, una determinata offerta e una determinata concorrenza. TITOLO Moodle

La nuova sfida Obiettivo Engagement: “Il reale valore nel terzo millennio delle aziende e dei manager che le dirigono, non sarà il fatturato che essi producono, bensì il numero e la qualità delle relazioni da essi instaurati con i propri target interlocutori e di riferimento interni ed esterni” TITOLO Moodle

Il nuovo paradigma del valore In estrema sintesi: TITOLO Il VALORE è dato dalla capacità del “produttore” di generare valore attraverso la interazione col cliente. Moodle

Nuove tecniche di marketing Dal punto di vista del cliente Le 4C del Marketing Esperienziale Customer VALUE (product): valore del prodotto/servizio riconosciuto dal cliente. Customer COST (price): il costo necessario (sostenuto) dal cliente per acquistare il prodotto/servizio. Customer CONVENIENCE (place): comodità, facilità ed economicità nell’acquisto. Customer COMMUNICATION (promotion) : comunicazione ed informazione più che promozione e pubblicità. TITOLO Moodle

Le tecniche la nuova sfida Il marketing delle 4C: Condividere con il cliente la nuova sfida Co-generare opportunità basate sulla esperienzialità Costruire la fedeltà al “Marchio” (Branding!) Aumentare la capacità di relazione ed interazione Presidiare in modo “costruttivo” il mercato TITOLO Moodle

SECONDO STEP: Il dio che può guardare il passato e il futuro …

Aprire la visione Le nuove sfide si affrontano attraverso al conoscenza del passato e del presente e con la visione del futuro. E’ questo GIANO BI-FRONTE: colui che è in grado di avere entrambe le VISIONI VISIONE COME CAPACITA’ DI INTERPRETARE IL PASSATO/PRESENTE VISIONE COME CAPACITA’ DI ESSERE “VISIONARI” TITOLO Moodle

Generare la visione Gli steps del “visionario” Valutare la situazione Individuare le opportunità Selezionare le criticità Avere la “visione” Descrivere la strategia per perseguire la “visione” Definire la tattica ottimale Implementazione Verifica TITOLO Moodle

Il marketing creativo Dalla “visione” alla pratica Generare immaginazione, uscire dallo schema attraverso la distintività: Studiamo la concorrenza per essere diversi Ascoltiamo il cliente per condividere la sua esperienza Approcciamo i problemi pensando che “non” esistono TITOLO Moodle

Ma anche di “territorio” e di “caratteristiche” Il marketing creativo Prima però… Leggiamo ed interpretiamo il nostro mercato di riferimento Non è solo un fatto di CIFRE!!! TITOLO Moodle Ma anche di “territorio” e di “caratteristiche”

Il marketing creativo Una volta “conosciuto a fondo” il proprio sistema di riferimento possiamo cominciare ad avere la “visione” Creare i fattori evolutivi Da applicare al “marketing” per il cliente finale. Per definire le politiche di “trade” sul nostro partner, in ottica di partnership TITOLO Moodle

Il marketing creativo Trovare e creare i “luoghi” dell’esperienza Dove fare “vivere” le emozioni TITOLO Moodle

TERZO STEP: SCRIVERE !!!!

Il piano d’azione Organizzare le idee per renderle operative La pianificazione è lo strumento indispensabile per poter mettere in ordine le nostre idee e: Verificarne la concretezza Convincerci e convincere della validità Definire i modi, gli strumenti, i tempi necessari Individuare le risorse indispensabili Quantificare gli investimenti Definire gli indicatori di “performance” TITOLO Moodle

Il piano d’azione Il piano: Analisi Definizione della strategia Definizione degli obiettivi Azione Attuazione Controllo TITOLO

CONCLUSIONI Lanciate le vostre freccette …. Dove volete che vadano?

CONCLUSIONI Se al centro: Siate portatori di qualità Siate portatori di EMOZIONI